Talep Yönetimi Nedir?

Talep Yönetimi Nedir? Talep Nasıl Tahmin Edilir ve Yönetilir?

Talep yönetimi, müşterilerin tam olarak neye değer verdiğini anlamada ve sonucu zamanında sunmada önemli bir faktördür. İşletmelere kahinlik yeteneği kazandırır. Talep yönetimi ile müşterilerinizin tercihleri ​​hakkında doğru gelecek tahmini yapabilir ve siparişleri tahmin edebilirsiniz.

Son on yılda talep yönetimi, özellikle e-Ticaret şirketleri için talebe dayalı tedarik zincirlerinde bir dayanak noktası haline geldi. Bu yazıda talep yönetimi hakkında bilmeniz gereken her şeyi ve talebi nasıl tahmin edebileceğinizi tartışıyoruz.

Talep Yönetimi: Anlamı ve Özellikleri

Müşteri talebi sürekli değişen bir olgudur. Değişen hava kadar dinamik; yazın hangi trendler kışın kaybolabilir?

Bu nedenle müşteri talebinin hacmini ve varyasyonlarını tahmin eden bir metodolojiye ihtiyacınız var. İleriyi planlamanıza ve gelen talebi karşılamak için kaynaklarınızı etkili bir şekilde kullanmanıza olanak tanır.

Talep yönetiminin özü budur. Şirketlere dalgalanmanın üstesinden gelmek için çok ihtiyaç duyulan rekabet avantajını sağlar. Müşteri beklentilerini genişletebilir, sipariş karşılama döngülerini kısaltabilir ve lojistik oyununuzu geliştirebilirsiniz.

Talep yönetimi birden fazla alanı dikkate alır: iş operasyonları, pazarlama, üretim, stok planlama vb. İşletmeler, piyasa faktörlerini değerlendirerek dış talebi analiz edebilir.

Ayrıca üretim kapasitelerini ve müşteri talebini karşılamak için ihtiyaç duyulan hammaddeleri değerlendirmek üzere dahili bir çalışma da yapabilirler.

Talep yönetiminin birden fazla boyutu vardır. İşte en belirgin özellikleri:

• Müşteri ihtiyaçlarını anlamaya odaklanarak kısa vadede mevcut talebi analiz eder.
• Gelecekteki satışları, geliri ve proje büyümesini tahmin etmek için tahmine dayalı analitiği kullanır. Buna talep tahmini denir.
• Fazla ürünleri ve israfı azaltarak stok seviyeleri ile beklenen sipariş miktarı arasında dengeli bir oran yaratmayı amaçlamaktadır.

E-Ticarette Talep Yönetimi ve Tahminin Rolü

1) Kapasite ve envanter seviyelerini yönetin

Talep yönetimi, işletmelerin üretimi planlamalarına ve planlı bir şekilde yürütmelerine yardımcı olarak herhangi bir üretim modelinde ustalıkla çalışmalarına olanak tanır. Örneğin stoğa üretim ve tam zamanında üretim modellerini ele alalım.

Her iki üretim tekniği de optimal stok seviyesini üretmek için büyük ölçüde gelecekteki talebin anlaşılmasına dayanır. Üretilen ve satılan ürün sayısı dengeleniyor.

Talep yönetimi böylece işletmelerin üretim süresini, kaynak miktarını ve stok seviyelerini koordine etmesini mümkün kılar. Ve buna ek olarak maliyet merkezlerine de ulaşın.

2) Mevsimsel değişimler ve ekonomik dalgalanmalar için plan yapın

Piyasa koşulları fiyat dalgalanmalarına, hammadde kıtlığına, üretimin durmasına ve hatta küresel gerilimlere eğilimlidir. Mevsimsel değişiklikler iş dünyasında sürekli devam eden bir başka trend.

Sıklıkla alıntılanan bu örneği ele alalım. 2015 yılında Britanya Bake Off yarışmasında kullanılmasının ardından Britanya'da tuzlu karamele olan talep aniden %33 arttı. Bu eğilim, medyadaki abartıların, doğru tahminlerle tahmin edilebilecek ani talep artışlarına nasıl yol açabileceğini ima ediyor. Genel olarak Kara Cuma veya Tatiller yaklaştığında talep neredeyse her zaman iki katına çıkar.

Talep yönetimi, özellikle talep planlaması, stoktaki stok ile artan müşteri talebi arasında bir denge yaratabilir. Şirketler, değişen müşteri tercihlerini öngördüklerinde fiyat düşüşleri gibi teşvikleri kullanarak da talebi şekillendirebilirler.

3) Finans ve bütçe ihtiyaçlarını önceden tahmin edin

Talep edilen verilere neredeyse gerçek zamanlı olarak sahip olmak, şirketlerin bütçelerini akıllıca tahsis etmelerini olumlu yönde etkileyebilir. Talep yönetiminin bir yönü, satış şansı yüksek olan ürünleri belirlemektir. Bu nedenle şirketlerin projeleri önceliklendirmesine, operasyonel kapasiteyi ve finansmanı doğru yönde yeniden düzenlemesine olanak tanır.

Talep yönetiminin bir yan ürünü, riskleri yönetmek ve potansiyel olarak riskli faktörleri incelemektir. Her şey somut bir planda ortaya konduğunda işletmeler, üretim kapasitesini genişletme ve yeni yetenekleri işe alma gibi kararları basitleştirebiliyor. Veya yeni ekipman alıp envanter yenileme döngülerini planlamak. Bütçeleme ve tahmin el ele gidebilir.

4) Rekabetçi fiyatlandırma modellerini formüle edin

Talep yönetimi, özellikle talep tahmini, iyi bir fiyatlandırma stratejisinin yolunu açabilir. İşletmeler beklenen müşteri talebini sağlam bir şekilde kavradıklarında, ürünlerini buna göre fiyatlandırmak için bu durumdan yararlanabilirler.

Örneğin, son derece rekabetçi bir ürün, sağlıklı bir kârlılığı korurken rakiplerini alt etmek için talep arttığında daha düşük fiyatlandırılabilir.

Aynı zamanda talep esnekliği olduğunda bir ürünün fiyatı sağlıklı bir marjla artırılabilir. Diyelim ki katlanarak artan popüler müşteri eğilimleri, müşteri kaybetmeden fiyatları artırmanıza olanak tanıyor.

Talep Nasıl Tahmin Edilir ve Yönetilir: 5 Adımlı Kılavuz?

1) Pazar durumunuzu ve iş hedeflerinizi haritalandırın

Talep yönetimi ve tahmin stratejisi planlaması büyük ölçüde iş hedeflerinin pazar durumuyla uyumlu hale getirilmesine bağlıdır. İş hedefleri, talep yönetimi ve tahminden sahip olduğunuz tüm beklentileri derler.

Hedefler, tahminin spesifikliğini, zaman ufkunu, üretimi hızlandırmak için kabul edilebilir tahmin türünü ve ilgili masrafları belirler. Daha da önemlisi, hedefler tahminin yönünü ve niyetini çerçeveleyebilir.

Örneğin, talebi tahmin etmek yeni bir ürünü tanıtmanıza yardımcı olacak mı? Yoksa yeni bir coğrafyaya mı genişlemek istiyorsunuz? Mevcut müşteri deneyimlerinde değişiklik yapmanıza yardımcı oluyor mu?

Şirketlerin talep yönetimini yürütmeden önce pazar durumlarını eleştirel bir şekilde anlamaları ve haritalandırmaları gerekir. Çoğu zaman piyasalar, yıl boyunca talepte yaşanan zirveler ve düşüşler gibi mevsimselliklere doymuş durumdadır. Aynı şekilde, markanıza yönelik talep hesaplamalarını etkileyebilecek ürün ikameleri veya yeni radikal ürünlerin piyasaya sürülmesi ihtimali de vardır.

2) Farklı kaynaklardan veri toplayın

İş hedefleri ve pazar koşulları kararlaştırıldıktan sonraki eylem planı, tahmin sürecini başlatmak için veri toplamaya başlamaktır. Talep yönetimi ve tahminlerinin, talebi tahmin etmek için önemli miktarda veri ve bilgiye ihtiyaç duyduğunu söylemeye gerek yok.

Farklı veri türleri vardır. Tahmininizin dayanmasını istediğiniz veri türüne karar verme seçeneğiniz vardır. Bunlar genellikle çok sayıda küme, e-tablo ve ERP verisi biçimindeki niceliksel veriler olabilir. Veya pazar uzmanlarının ve araştırmacıların girdi sağladığı niteliksel veriler olabilir.

Aynı zamanda hava koşulları, müşterilerin sosyal medya paylaşımları ve tüketici davranış kalıpları dikkate alınarak çeşitlilik gösteren bir set de olabilir. Bu veri biçimi genellikle yapay zeka veya makine öğrenimi yetenekleriyle tasarlanan tahmine dayalı ve bilişsel modellerde kullanılır.

Şirket düzeyinde tahmin için, geçmiş satış ve envanter verilerini araştırma firmalarından temin edilebilen veri kümeleriyle birlikte analiz edebilirsiniz. Ayrıca birincil veri kaynakları için anketler veya odak grup görüşmeleri de yapabilirsiniz. Makro düzeyde ve uzun vadeli yönetim hedefleri için, devlet kurumlarının çoğunlukla ücretsiz olarak yayınladığı ve yayınladığı verilere güvenebilirsiniz.

3) Uygun tahmin türünü ve araçlarını seçin

Veri toplama metodolojisi kesin olarak belirlendikten sonra, uygun talep tahmin türünü ve bunun için gerekli araçları belirlemeye odaklanabilirsiniz. Çeşitli talep yönetimi ve tahmin modelleri vardır. Aşağıdaki bölümlerde talebi tahmin etmek için kullanabileceğiniz belirli araçlardan söz edeceğiz.

Bu sektörde çevrimiçi işletmelere yardımcı olabilecek en yaygın talep tahmini türlerinden bazılarını kısaca açıklıyoruz:

• Pasif tahmin: Bu, yakın gelecekteki talep eğilimlerini tahmin etmek için geçmiş satış kayıtlarının incelenmesine dayanır. Mevsimsel dalgalanmaların ve istikrarlı büyüme oranlarının anlaşılmasına yardımcı olur.
• Aktif tahmin: Bu model, özel istatistiksel modelleri ve müşteri anketleri gibi çeşitli veri setlerini kullanır. Sektörel büyümeyi tahmin etmek için genel ekonomik faktörleri analiz eder. Hızlı ölçeklenen markalar için uygundur.
• Kısa vadeli tahmin: Bu projeksiyon yöntemi, geçmiş satış verilerini takip ederek, örneğin çeyrek ila altı ay gibi yakın gelecekteki talebe bakar. Tatillerdeki talep artışlarını veya mevsimsel dalgalanmaları anlayabilir.
• Uzun vadeli tahmin: Bu model, bir yıldan dört yıla kadar olan talebi inceler ve potansiyel iş büyüme yörüngeleri hakkında bilgi verir. Tedarik zinciri operasyonlarınızı uzun vadede planlayabilirsiniz.
• Makro düzeyde tahmin: Dış tahmin olarak da adlandırılan bu yöntem, sektör genelindeki talep eğilimlerini inceler. Bu, markanızı sektörünüzün daha geniş makroekonomik bağlamına yerleştirmenize yardımcı olabilir.

4) İş operasyonlarını planlamak için Sonuçları yorumlayın

Yorumlama, talep tahmini sonuçlarını anlamanın anahtarıdır. Yorumlama ve beklentilerinizi belirleme şekliniz, sonuçları nasıl kullandığınızı etkileyebilir. Talep tahmini matematiksel verileri, araçları ve uzman görüşlerini kullansa da, bunlar en iyi ihtimalle akıllı tahminlerdir. Bu nedenle, değerini elde etmek için iş içeriğinizdeki sonucu analiz etmeniz gerekecektir.

Eylem planı, sonucu nasıl algıladığınıza ve bundan ne çıkaracağınıza bağlı olabilir. Gerekirse, iş faaliyetlerinizde uygulayabileceğiniz somut politikalar veya önlemler oluşturmanıza yardımcı olması için bir uzman görevlendirin. Sonucu yorumlarken kendinize şu birkaç soruyu sorun:

Sonucu gördüğünüzde varsayımlarınız ve deneyimleriniz size neler söylüyor? Deneyiminiz sonuçla bağlantılı mı? Sonuçları takip ederseniz veya takip etmezseniz ne yanlış gidebilir?

Eğer bu ilk tahmininizse, elde edilen sonuca bakılmaksızın iş operasyonlarınızda yapmak istediğiniz istisnai senaryoları belirtmek isteyebilirsiniz. Yine, bir sonuca sahip olmak, işinizde köklü değişikliklerden kaçınırken önceliklerinizi kontrol altında tutmanıza yardımcı olabilir.

5) Tahmin Sonucunu Uygulamak İçin Bir Tedarik Zinciri Planı Oluşturun

Tahmin sonuçlarınızı ve yorumlarınızı aldıktan sonra son adım, tahminlere uygun hale getirmek için tedarik zinciri stratejinizi oluşturmaktır. Burada bir plan oluşturmak için ekibiniz, üretim, pazarlama, satış ve diğer tüm paydaşlarınızla beyin fırtınası yaparsınız. İstenilen sonuçları elde etmek için eyleme geçireceğiniz şey budur.

Talep geldiğinde ürünlerinizi hazır bulundurmak için üretim döngüleri için yeni programlar oluşturarak başlayabilirsiniz. Aynı zamanda bunları yüksek veya orta talep bölgelerinin yakınındaki lojistik merkezlerine stratejik olarak yerleştirebilirsiniz. Bunu yapmanız, siparişinizin yerine getirilme süresini hızlandıracaktır.

Tahminleri aldıktan sonra yeni ürün portföyleri oluşturabilir veya yeni projeler planlayabilirsiniz. Pazarlama çalışmalarınız için bir zaman dilimi belirleyebilir ve müşterilerinizin farkındalığını artıracak içerikler oluşturabilirsiniz. Eksiksiz bir talep yönetimi yaşam döngüsü oluşturabilirsiniz.

Bu adımın bir uzantısı da ilerlemenizi izlemeye devam etmek ve tahminlere göre yaptığınız değişiklikleri takip etmektir. Bu, hatalardan, gözden kaçırmalardan veya beklenmedik olaylardan ders almanıza yardımcı olabilir. Bir dahaki sefere süreci daha büyük bir doğrulukla yineleyebilirsiniz.

Talep Yönetimi ve Tahmin Teknikleri

Söz verdiğimiz gibi, kullanabileceğiniz popüler talep yönetimi ve tahmin tekniklerinden bazıları şunlardır:

1) Talep Yönetimi

Ürün portföy yönetimi, bireysel ürünler ve bunların yaşam döngüleri için talep senaryosunu inceler. Birçok ürün grubu koleksiyonlar halinde simbiyotik olduğundan, bu yöntem değişen talep etkilerini anlamada oldukça etkili olabilir.

Talep algılama, kısa vadeli kullanıma yönelik yakın gelecekteki talebi tahmin etmeye odaklanır. Ve gerçekten kısa menzilde. Veriler birkaç gün, hatta birkaç saat boyunca geçerlidir. Talep algılama, istatistiksel tahmin ve AI/ML modellerinin yanı sıra perakende satışlar veya sipariş modelleri gibi geniş kapsamlı sinyallerin bir karışımını kullanır. Çoğunlukla değişken durumlarda talebi tahmin eder.

2) Talep Tahmini

Trend Projeksiyonu

Bu, gelecekteki satış rakamlarını tahmin etmek için geçmiş satış verilerini kullanan temel tahmin biçimidir. Çoğunlukla piyasa talebindeki değişiklikleri hesaba katan değişkenlerin belirli bir süre içindeki akışıyla ilgilidir.

Bir veri zaman serisiyle trend tahminleri, ürün geliştiricilere fikir verebilir. Pazar talebine ve müşteri tercihlerine uygun bir ürün tasarlamalarına yardımcı olabilir.

Ekonometrik Modelleme

Bu, testlerin hipotezler gerektirdiğini tahmin etmenin gelişmiş bir yöntemidir. Farklı talep değişkenleri arasındaki ilişkiyi anlamak için modeller oluşturur. Ekonometrik modeller genellikle makro düzeydeki tahminlere yardımcı olur ve politika yapımına veri sağlar.

Makine Öğrenimi Modelleri

Makine Öğrenimini kullanan yapay zeka tahmini, talep tahmininin yeni ancak yaygın olarak kullanılan bir modelidir. Degrade artırma gibi belirli makine öğrenimi modelleri, müşteri davranış kalıplarını tahmin etmek için büyük veri kümelerini işleyebilir. Üstelik ML, talep planlama araçlarıyla eşleştirildiğinde optimum ürün fiyatlandırması ve stok stok seviyeleri hakkında yararlı sonuçlar üretebilir.

Çözüm

Talebi yönetmek, geliştirilmesi gereken bir beceridir. Talep yönetimi ve tahmin gibi teknolojik metodolojiler sayesinde perakendeciler artık talep sonuçlarını doğru tahmin etme şansına sahip. Tahmin edilen talebin doğruluğu aslında bir şirketin talep artışlarını karşılamak ve düşüşlere hazırlanmak için üretim ve tedarik zincirinde değişiklikler uygulamasına yardımcı olur. Artık talep yönetiminden en fazla faydalanılacak dönem geldi.

SSS

1) Talep yönetimine ihtiyaç nedir?

Tedarik zincirindeki potansiyel darboğazları ortadan kaldırmak için talep yönetimine ihtiyaç vardır. Markaların müşteri talebini karşılamak için yeterli stoğa sahip olmasını sağlayarak zamanında üretime yardımcı olur. Aynı zamanda fiyatların ayarlanmasında ve operasyonların müşteri ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde düzenlenmesinde de rol oynar.

2) Talebi yönetmenin zorlukları nelerdir?

Talebi yönetmedeki en büyük zorluk, yeterli gerçek zamanlı ve geçmiş veri ve bilgiye sahip olmaktır. Piyasa talebinin doğru kayıtlarına sahip olmak ve sürekli değişen müşteri davranışlarını analiz etmek zordur. Diğer bir zorluk ise verileri doğru şekilde yorumlamak ve bunları eyleme dönüştürmek için içgörüler oluşturmaktır.