Kurşun Üretimi nedir? (+ İpuçları Nasıl Yapılır)

Sujan Patel

• 2 Haziran 2023

Yemek çubukları satmaya çalışan bir sokak satıcısı olduğunuzu varsayalım. İnsanlarla etkileşime geçerek ve onları ürününüzü almaya ikna ederek satış yapabilirsiniz.

Ama gelip geçen o kadar çok insan var ki, hepsiyle ilgilenmek imkansız. Peki kime yaklaşacağınıza nasıl karar veriyorsunuz?

Pekala, anahtar, sunduğunuz yemek çubukları için gerçekten pazarda olan kişileri hedeflemektir!

Bu, esasen şirketlerin olası satış yaratmayı kullandıklarında yaptıkları şeydir - işletmenin teklifleriyle ilgilenmesi muhtemel potansiyel müşterileri belirleme ve hedefleme süreci.

İlginç görünüyor, değil mi? Daha derine inelim ve müşteri adayı oluşturma hakkında daha fazla bilgi edelim!

Kurşun Üretimi Nedir?

Bir şirketin ürününe veya hizmetine ilgi duyan herhangi bir kişi potansiyel müşteri olarak kabul edilir. İnsanların farklı tercihleri ​​ve ihtiyaçları olduğundan, hiç kimse ve herkes lider değildir. Pek çok işletme, şirketin sunduklarıyla ilgilenen insanlara odaklanmaları gerektiğinde herkese pazarlama yapma hatasına düşüyor.

Kaynak: Hubspot

Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri çekme ve onları şirketinizin ürün ve hizmetlerine ilgi duyan birine dönüştürme süreci olarak tanımlanabilir. Modern markalar, aşağıdakiler gibi çeşitli olası satış yaratma stratejilerinden yararlanır:

• Bloglama
• Eposta pazarlama
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• ağ oluşturma
• Kuponlar
• Canlı etkinlikler ve seminerler
• Web sitesi açılış sayfaları

Bunlar, potansiyel müşterileri ürününüze veya teklifinize çekmek için kullanabileceğiniz birkaç stratejidir. Potansiyel müşteri yaratma stratejileri sektöre göre farklılık gösterdiğinden, çoğu şirket kendileri için en iyi olana bağlı kalmayı tercih eder.

Potansiyel müşteri yaratmaları için e-posta ve sosyal medya pazarlaması, çevrimiçi moda mağazaları için işe yarayabilir, ancak aynı stratejiler yazılım şirketleri için çalışmayabilir. Yazılım arayan kişiler, ürün hakkında daha fazla ayrıntı ve bilgiye ihtiyaç duyabilir, bu nedenle bir blog veya bir dizi web semineri, olası satış yaratma araçları olarak daha iyi çalışabilir.

Lead Generation Markalar İçin Neden Önemli?

Bir kişi markanızın ürünlerine veya hizmetlerine ilgi gösterdiğinde, o kişinin ilk satın alma işlemini gerçekleştirmek için attığı adımlar doğal görünür. Sadece bir ihtiyacı karşılamalarına veya bir sorunu çözmelerine yardımcı oldunuz.

Bir kişi sunduğunuz şeyle ilgilenmezken, yine de onu satın almaya ikna etmeye çalıştığınızda, paralarını harcamaya zorlandıklarını hissedebilirler. Bu, müşteriyi ürününüzü almaya zorlanmış gibi hissettirebilir ve markanızın itibarına zarar verebilir.

Hedef kitlenize yalnızca potansiyel müşteri yaratma yoluyla ulaşmak, markanızın doğru müşterilerle ideal bir şekilde eşleşmesini sağlayabilir. Müşteri adayı oluşturmanın diğer faydaları şunları içerir:

• Doğru müşterileri hedefleyin – Şirketler kaynaklarını belirli pazarları hedeflemeye odaklayabilir, bu da para tasarrufu sağlar ve satışları artırır (gelişmiş yatırım getirisi).
• Artan farkındalık – Potansiyel müşteri yaratma, marka bilinirliği ve itibarı da oluşturabilir. İnsanlar markanızı keşfettiklerinde, onlara ürün özellikleri ve faydaları hakkında daha fazla bilgi sağlayabileceksiniz.
• Değerli müşteri adayı bilgilerini toplama fırsatı – Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterilerden önemli pazarlama bilgileri toplama potansiyeline sahiptir. İhtiyaçlar, istekler ve tercihler gibi müşteri bilgileri, ürün veya hizmetinizi müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza yardımcı olabilir. Örneğin. Şirketler bu bilgileri kayıt formları aracılığıyla alabilirler.
• Marka Sadakati – Şirketler, aynı fikirde olan müşterilerden oluşan daha büyük topluluklar oluşturabilir ve bu da müşteri sadakatini artırabilir.

Çoğu pazarlama departmanı, başarılı bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası belirlerken müşteri adayı miktarını ölçer. Satış ekipleri ise kurşun kalitesine odaklanır. Ürününüzü satın alma niyeti açık olan, bunu yapacak finansmana ve araçlara sahip olan ve sizin tarafınızdan belirlenen parametreleri karşılayan potansiyel müşteriler, kaliteli potansiyel müşteriler olarak kabul edilir.

Bir şirket müşteri adayı kalitesine odaklanırsa, müşteri adayını müşteriye dönüştürme şansı büyük ölçüde artar. Daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olmak, kaliteli müşteri adaylarınıza güvenle yatırım yapmanızı sağlayarak yatırım getirinizi (YG) artırır.

Kaynak: Ascend2

Kaliteli olası satışlara odaklanmak, potansiyel olarak yeni müşteri edinme oranını artırabilir. Yüksek oranda yeni müşteriler edinmek, sadık bir müşteri tabanını hızla büyütmenizi sağlayacaktır. Müşteri tabanınızı ne kadar hızlı oluşturursanız, yeni ve mevcut müşterileri o kadar çabuk yeniden hedefleyebileceğinizden, bu aynı zamanda uzun vadede YG'nizi de artırabilir.

Yukarıda bahsedildiği gibi, kaliteli olası satışlara odaklanmak, dönüşüm oranlarını ve yatırım getirisini büyük ölçüde artırabilir. Bununla birlikte, kaliteli müşteri adaylarının birkaç dezavantajı vardır. Örneğin, yalnızca kaliteli ipuçlarına odaklanan bir satış ekibi, satış sonrası aramalar veya ürün teslimatları gibi diğer görevlerini ihmal edebilir.

Kaliteli olası satışlara zaman ve para yatırmak, satış görevlilerinin alması gereken bir risktir. Kaliteli bir lider yine de son anda geri adım atabilir. Sadece anlaşmayı kaybetmezsiniz, müşteri adayını ürününüzü satın almaya ikna etmek için harcanan tüm zaman ve çabayı da kaybedersiniz.

Potansiyel müşteri kalitesi, genellikle bir müşteri adayı oluşturma kampanyası yoluyla elde edilen müşteri adaylarının bir listesi incelendikten sonra belirlenir. Çoğu kampanya potansiyel müşteri miktarına odaklanır. Bu nedenle, pazarlamacılar ve satış ekipleri, kalite potansiyel müşterilerini belirlemek için tüm potansiyel müşterileri gözden geçirmek zorunda kalacak.

Kurşun Kalitesi Artıları

• İyileştirilmiş dönüşüm oranları
• Geliştirilmiş yatırım getirisi
• Dış kaynaklı olabilir
• Ürününüzü bir hedef müşteri ile eşleştirirken daha yüksek müşteri memnuniyeti

Kurşun Kalite Eksileri

• Satış ekibi için zaman alıcı ve dikkat dağıtıcı olabilir
• Dışarıdan tedarik edilirse, müşteri adaylarını oluşturan şirket yeterli ürün bilgisine sahip olmayabilir.
• Kaliteli potansiyel müşteriler, anlaşmalardan vazgeçebilecekleri için hala bir risk olarak kabul ediliyor

Kaliteli Potansiyel Müşterileri Nasıl Çekersiniz?

B2B pazarlamacıları, aşağıdaki sosyal ağlardan potansiyel müşteriler ürettiklerini iddia ediyor:

• B2B pazarlamacılarının %39'u Facebook'tan potansiyel müşteriler elde ettiklerini söylüyor
• B2B pazarlamacılarının %30'u Twitter'dan potansiyel müşteriler elde ettiklerini söylüyor
• B2B pazarlamacılarının %44'ü Linkedin'den olası satışlar elde ettiklerini söylüyor

Sosyal medyada kaliteli potansiyel müşteriler bulmak bir gerçektir. Ancak, sektörünüze en uygun platformu seçmeniz önemlidir. LinkedIn, en fazla B2B müşteri adayı oluşturan sosyal ağdır. Platform, birbirleriyle bağlantı kurmak isteyen işletme sahipleri ve profesyoneller için oluşturulduğundan, buradan başlamak mantıklıdır.

Web Sitenizde Bir Sınav Kurun

Web sitenizde bir sınav oluşturmak, ziyaretçilerin onları iyi bir lider olarak nitelendirmek için ihtiyaç duyduğunuz soruları yanıtlamasına olanak tanır. Testin sonunda onlara testinize değer katacak ücretsiz bir kaynak (e-kitap veya PDF) sağlayabilirsiniz.

Doğrudan Potansiyel Müşterilerle Konuşun

B2B pazarlama ile doğrudan şirket sahiplerine veya yöneticilerine bağlanmak hiç bu kadar kolay olmamıştı. Patrona ulaşmadan önce genellikle diğer kanallardan (PA'lar, çalışanlar ve resepsiyonistler) geçmeniz gerekir. LinkedIn gibi platformlar aracılığıyla doğrudan şirket sahipleriyle iletişime geçmeye çalışın.

LinkedIn iş merkezli bir platformdur, bu nedenle bir yöneticiye bir şey sunarsanız kabul edilecektir. Bazı durumlarda E-posta, WhatsApp veya Facebook gibi diğer platformlar çalışabilir, ancak iletişim kurduğunuz kişiyi üzme riskiniz vardır. Potansiyel potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için bu platformları kullanacaksanız, en iyisi önce iletişim kurduğunuz kişi hakkında daha fazla bilgi edinerek ödevinizi yapmanızdır.

Bir yöneticiye başarılı bir şekilde ulaştıktan sonra, yüksek kaliteli bir sunumunuz olduğundan veya numunenizin hazır olduğundan emin olmalısınız.

Yönlendirmeler Alın

Yönlendirmeler, güçlü bir kaliteli potansiyel müşteri kaynağıdır. Birisi ürününüzü kullandıysa ve harika sonuçlar gördüyse, onu iş arkadaşlarına ve arkadaşlarına tavsiye ederdi. Çoğu durumda, ürününüzle çok az ilgilenen veya hiç ilgilenmeyen insanlara haber yaymazlar, çünkü bu onların zamanını boşa harcamış olur. Bunun yerine, kaliteli bir müşteri adayının tanımına uyan ürününüze ihtiyaç duyan ve finansmana sahip olacağını düşündükleri birine soracaklar.

Ancak, müşteriler size otomatik olarak kaliteli müşteri adayları vermez. Müşterilerinizden referans talep etmeniz gerekecek. Bir sonraki satın alma işleminde indirim sunarak bu süreci teşvik edebilirsiniz.

Kaynak: Airbnb

Airbnb, yönlendirilen yeni kullanıcıya ve yönlendirmeyi yapan kullanıcıya bir kredi verir. Temel olarak, kaliteli potansiyel müşteriler üreten müşterileri teşvik eden bir sevk sistemi uyguladılar.

Bir şirket sahibi veya yöneticisiyle iletişime geçerseniz, onlara kaliteli potansiyel müşteriler karşılığında ürününüzü ücretsiz olarak sunabilirsiniz. Üst düzey yöneticiler her zaman birbirleriyle iletişim halindedir. Bir şirket sahibiyle iyi bir ilişki kurarsanız, sizi ürününüzle ilgilenebilecek diğer şirket sahipleri ve yöneticilerle tanıştırabilirler.

Facebook, Kaliteli Potansiyel Müşteriler İçin Bir Kaynaktır

Facebook, sayfalarında ve gruplarında işletmeler için birçok özelleştirme seçeneği sunar. Ancak çoğu şirket bu seçenekleri tam olarak kullanmaz ve bunun yerine ürünleriyle ilgili içerikler yayınlar.

Facebook sayfanızın düzenine dikkat edin ve onu bir satış sayfası veya web sitenizin açılış sayfası gibi görün. Sayfayı ilgi çekici içerikle sürekli güncelleyin ve potansiyel müşteriler için net bir Harekete Geçirici Mesaj olduğundan emin olun.

Kaliteli Potansiyel Müşteriler Nasıl Belirlenir?

Kaliteli müşteri adayının tanımı, bir şirketin ürün veya hizmetine göre değişir. Kaliteli potansiyel müşterileri belirlerken başlamak için en iyi yer, gelen tüm potansiyel müşterileri takip etmektir. Potansiyel müşteri bilgilerinin izlenmesine bir örnek, web sitesi formları ve Mailshake gibi pazarlama kampanyası yazılımlarıdır.

Potansiyel müşteri adayı, PDF veya e-kitap gibi ücretsiz indirilebilir içeriğe erişim elde etmek için bir web sitesinde bir form doldurduğunda, bilgilerini sağlamak zorunda kalacaktır. Yalnızca adlarını, e-postalarını ve iletişim numaralarını vererek, verileri potansiyel müşteriler, mevcut müşteriler ve spam olarak sıralayabilirsiniz.

Şirketiniz yazılım, uygulama ve teknik donanım gibi birden fazla ürün satıyorsa potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi toplamak için formlarınıza daha fazla alan ekleyebilirsiniz. Bu, müşteri adaylarınızı departmana, ürüne, ilgi alanlarına vb. göre daha fazla kategorize edebilir.

Sosyal medya veya e-posta yoluyla potansiyel müşteriler elde etmeyi planlıyorsanız, potansiyel müşteri etkileşimlerinizi bir elektronik tablo üzerinde kolayca takip edebilirsiniz. Potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle olan tüm etkileşimleri eklediğinizden emin olun. Ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, potansiyel müşterilerinizin kalitesini o kadar iyi değerlendirebileceksiniz.

Bulgularınızı bir sayfaya manuel olarak girmek, zaman alıcı ve yönetimi zor bir hal alabilir, bu nedenle potansiyel müşteri yönetimi yazılımı kullanmanız önerilir.

Kurşun Kalitesini Nasıl Artırırsınız?

Müşteri Adayı Puanlamayı Kullan

Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarınızı ilgi seviyelerine ve satın almaya hazır olma durumlarına göre sıralamanıza olanak tanır. Müşteri adaylarına web sitenizdeki eylemlerine ve davranışlarına göre puan atarsınız. Müşteri adaylarını puanlamak için özel bir yöntem yoktur, bu nedenle şirketler kendi ihtiyaçlarına göre kendi puanlama sistemlerini tanımlar.

Puanlar şunlar için verilebilir:

• web sitenizi ziyaret etmek
• postalarınızı açma
• Bir promosyona tıklamak
• Ücretsiz kaynakları indirme (e-kitap veya PDF)
• Bir web semineri izlemek
• Ücretsiz deneme başlatıldı

Kaynak: Kanıt

Tüm potansiyel müşterilerinizin puanlarını topladıktan sonra, müşteri adaylarınızı aldıkları puanlara göre sıralayabilirsiniz. Yüksek puan alan potansiyel müşteriler iyi potansiyel müşteriler olarak kabul edilir ve 'sıcak', '%100' veya 'A' olarak etiketlenebilir.

Ortalamanın üzerinde puanlara sahip olası satışlar 'sıcak' olası satışlardır. Bir sonraki pazarlama kampanyanızı planlarken bu müşteri adaylarını ısıtmayı düşünebilirsiniz.

B2B pazarlamacıları, endüstri, unvan ve şirket gibi açık verileriyle müşteri adaylarını daha fazla ayırt etme eğilimindedir.

Pazarlama-Satış Geri Bildirim Döngüsü

Müşteri adaylarınızdan topladığınız veriler, pazarlamacı müşteri adayını satış ekibine teslim ettiğinde sona ermez. Özellikle karmaşık satış döngüleri sırasında. Satış ekibi, müşteri adayı ile her etkileşim hakkında pazarlama ekibine geri bildirim sağlamalıdır.

Pazarlamacılar çok uzun süre beklerlerse, satış zaten yapılmış veya kaybedilmiş olduğundan alakasız hale gelen eski verileri analiz etme riskiyle karşı karşıya kalırlar. Pazarlamanın yaptığı tek şey satış ekibine geri bildirim olmaksızın olası satışlar göndermekse, satış yapıldığını varsayacak ve olası satış oluşturmaya devam edeceklerdir.

Pazarlama, satışlardan (haftalık veya aylık) geri bildirim alırsa, satışa gönderilen olası satışların kalitesini artırmak için gelecekteki olası satış yaratma kampanyalarını ayarlayabilecektir.

Kaliteli Potansiyel Müşterilerin Nasıl Çekileceğine İlişkin Örnek Stratejiler

Bloglama

Çevrimiçi bir iş yürütüyorsanız, blog yazmak hiç akıllıca değildir. Şirketinizin web sitesinde düzenli olarak makaleler yayınlayan bir blog bölümü bulunmalıdır. Müşteri adayları bu makaleleri yararlı bulursa, web sitenizi sık sık ziyaret edeceklerdir.

Ürün veya hizmetinize odaklanan konularda yazarsanız, okuyucularınız, ürününüz veya hizmetinizle ilgili blogunuza ilgi duydukları için iyi potansiyel müşteriler olarak kabul edilecektir.

Blog gönderilerinize bağlantılar ekleyerek blogunuzun ziyaretçilerini diğer ürün açılış sayfalarına etkili bir şekilde yönlendirebilirsiniz.

Soğuk Sosyal Yardım

Potansiyel bir müşteriye soğuk bir e-posta göndermek, iyi potansiyel müşteriler oluşturmak için hala etkili bir stratejidir. Şirketler, spam gönderici olarak etiketlenmekten korktukları için soğuk sosyal yardım kullanmazlar, ancak doğru şekilde yapılırsa, soğuk sosyal yardım size bazı kaliteli, özenle seçilmiş olası satışlar sağlar.

Soğuk erişim ile, ürününüzü kullanmaktan en çok fayda sağlayacak şirketleri araştırırsınız. Ticari fırın satıyorsanız, ürününüzü kullanmak için en uygun restoranları araştırmalı ve ardından onlara e-posta ile ulaşmalısınız.

Aynı şey çevrimiçi bir işletme için de geçerli. Shopify mağazaları için bir uygulama satıyorsanız ödevinizi yapın ve hedefleyebileceğiniz Shopify mağazalarının bir listesini oluşturun.

Aynı e-postayı her bir Shopify veya e-Ticaret mağazasına göndermeyin. Bu sadece spam. Listenizi, yalnızca sizin yazılımınızı gerektiren Shopify mağazalarıyla sınırlandırın.

E-posta listeniz hazır olduğunda, özelleştirilmiş soğuk e-postalar gönderebilirsiniz. Özelleştirme anahtardır ve yalnızca potansiyel müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinilerek elde edilebilir.

Yarışmalar ve Eşantiyonlar

Yarışmalar ve eşantiyonlar düzenlemek, olası satış yaratmanın mükemmel bir yoludur. Yarışmacılar, bir ödül kazanma şansı için e-posta alışverişinde bulunur. İdeal potansiyel müşterilerinizin ilgilendiği bir ödül seçerseniz, muhtemelen yarışmanıza katılırlar.

Yarışmalar ve eşantiyonlar doğası gereği viraldir ve kısa bir süre içinde yapılır. Bu, kısa bir süre içinde büyük miktarlarda müşteri adayı oluşturabileceğiniz anlamına gelir. Ardından, yeni edindiğiniz müşteri adaylarını analiz etmeye ve sıralamaya çalışabilirsiniz.

İnsanlar, B2B pazarında bile ücretsiz şeyleri sever. B2B potansiyel müşterilerini çekmek istiyorsanız SaaS yazılımında indirimler sunabilirsiniz. Ürününüzü ve sizinkini tamamlayan diğer ürünleri içeren bir pazarlama aracı paketi sunmak buna bir örnek olabilir.

Kaynak: Viper

Bir yarışmaya veya eşantiyona ev sahipliği yapmak, yönetilmesi zor görünebilir. Ancak, çekilişinizi ve yarışmanızın oluşturduğu tüm olası satışları yönetmek için Vyper gibi bir hizmet kullanabilirsiniz.

TL;DR

Tonlarca olası satış elde etmek harikadır, ancak ürününüzü satın alma olasılıkları ve şirketinizin satış hunisinde daha fazla ilerleme yetenekleri nedeniyle yüksek kaliteli potansiyel müşterilerin önemini göz ardı etmemelisiniz.

Kaliteli potansiyel müşterilerinizi belirlerken yapılacak çok sayıda araştırma var, ancak uzun vadede buna değecek. Onlarla ilişkiler kurarak kalite potansiyel müşterilerinizi geliştirin. Onlar sizin gelecekteki müşterilerinizdir.

Potansiyel Müşteri Yaratma Sıkça Sorulan Sorular (SSS)

Kurşun Üretimi Nedir?

Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri çekme ve şirketinizin ürün ve hizmetlerine olan ilgilerini kazanma sürecidir. Müşteri adayları oluşturmak için e-posta kampanyaları, içerik pazarlaması, sosyal medya etkileşimi ve diğer çevrimiçi ve çevrimdışı yöntemler gibi çeşitli stratejiler kullanabilirsiniz.

Kurşun Üretimi Neden Önemlidir?

Potansiyel müşteri yaratma, başarılı bir pazarlama kampanyasının önemli bir parçasıdır. İşletmenizin sunduğu ürün veya hizmetleri aktif olarak arayan potansiyel müşterileri çekmenize ve belirlemenize olanak tanır. Bu kişileri hedefleyerek, daha yüksek dönüşüm oranları ve iyileştirilmiş yatırım getirisi sağlayan çok daha etkili bir reklam stratejisi oluşturabilirsiniz.

Nasıl Potansiyel Müşteri Oluşturabilirim?

Müşteri adayları oluşturmanın birçok yolu vardır. Hedef kitlenize yönelik içerikler oluşturabilir, ürün ve hizmetlerinize dikkat çeken e-postalar yazabilir, Facebook, LinkedIn, Twitter gibi sosyal medya platformlarında yeniden pazarlama kampanyaları kullanabilir veya diğer işletmelerle tavsiye programlarından ve ortaklıklardan yararlanabilirsiniz. Ek olarak, web siteniz için organik arama motoru sonuçlarını artırmak için SEO tekniklerini de kullanabilirsiniz.

Potansiyel Müşteri Oluşturma Aracı Nedir?

Müşteri adayı oluşturma araçları, işletmelerin daha fazla olası müşteriye ulaşmasına ve onları müşteriye dönüştürmesine yardımcı olmak için tasarlanmış yazılım veya web tabanlı hizmetlerdir.

Bu araçlar genellikle e-posta kampanyaları, web sitesi optimizasyonu ve sosyal medya yönetimi gibi diğer pazarlama taktikleriyle birlikte kullanılır. Müşteri adayı puanlama, birden çok platformda katılımı izleme ve sosyal yardım süreçlerini otomatikleştirme gibi bir dizi avantaj sağlayabilirler.

B2B ve B2C Müşteri Adayı Oluşturma Arasındaki Fark Nedir?

B2B ve B2C müşteri adayı üretimi, müşteri adayı oluşturmaya yönelik iki farklı yaklaşımdır. B2B potansiyel müşteri yaratma, şirketlerinin bireysel ihtiyaçlarını karşılayan özel çözümler sağlamak için işletme sahipleri, yöneticiler ve karar vericiler ile ilişkiler kurmaya odaklanır.

Öte yandan, B2C müşteri adayı üretimi, ürünlerini veya hizmetlerini doğrudan tüketicilere satan işletmeler için müşteri adayı oluşturma sürecidir.