Pazarlama Yatırım Getirisini Anlamak: Tanım ve Ölçüm
Yayınlanan: 2020-09-14Pazarlama yatırım getirisini ölçmek, pazarlama çabalarınızın işe yarayıp yaramadığını, nelerin değişmesi gerektiğini ve bütçeyi nereye tahsis edeceğinizi değerlendirmenin kesin bir yoludur. Pazarlama yatırım getirisinin nasıl hesaplanacağını, pazarlama yatırım getirisinin faydalarını ve bu önemli ölçümün farklı pazarlama girişimlerine nasıl uygulanacağına ilişkin örnekleri burada bulabilirsiniz.
İçindekiler
Pazarlama yatırım getirisi nedir?
Yatırım Getirisi Pazarlamacılar Tarafından Nasıl Kullanılır?
Yatırım Getirisi Nasıl Hesaplanır?
"İyi" yatırım getirisi nedir?
Pazarlama ROI Örnekleri
Pazarlama yatırım getirisi nedir?
Yatırım Getirisi (ROI), kârlılığı tanımlamak için kullanılan bir iş terimidir: bir kampanyaya veya başka bir girişime harcadığınız para miktarının, o kampanyadan kazandığınız miktarla karşılaştırılması. Kârlılığı hesaplamak için bir ROI formülü kullanılır ve ROI tüm farklı pazarlama çabalarına uygulanabilir.
Harcadığınız her doların ne kadarını geri kazanıyorsunuz? Bu, pazarlama yatırım getirisi hesaplamalarının yanıtlamaya çalıştığı sorudur. Pazarlamanın ana hedeflerinden birinin satışları artırmak olduğu göz önüne alındığında, pazarlama maliyetleriniz ile pazarlama faaliyetlerinizin getirisi arasındaki ilişkiyi anlamak kritik önem taşır. Cevap, pazarlama stratejinizin işe yarayıp yaramadığını ve hangi pazarlama yatırımlarının en etkili olduğunu belirlemenize yardımcı olacaktır.
ROI aynı zamanda kısa ve uzun vadeli hedeflere göre zaman ve enerjiyi dengeli bir şekilde tahsis etmenin bir yolu olarak da düşünülebilir. Örneğin, ekibinizin diğer öncelikleri göz önüne alındığında, yeni bir satıcıyı araştırmak için gereken zamanın getirisi kısa vadede buna değmiyorsa, o zaman belki de bu başka birine devredilebilecek veya başkasına devredilebilecek bir projedir. daha sonraki bir tarih.
ROI Pazarlamacılar Tarafından Nasıl Kullanılır?
Yatırım getirisini kanıtlamanın pazarlamacılara yardımcı olabileceğini gösteren birkaç farklı yol aşağıda verilmiştir:
Harcamayı haklı çıkarmak
Pazarlama bütçelerinin dağıtılması
Kampanya etkililiğinin ölçülmesi
Rakip analizi
Harcamayı haklı çıkarmak
Üst düzey yöneticilerin kaynakları ve bütçeyi ekibinize veya kampanya ihtiyaçlarınıza tahsis edebilmesi için yönetici desteğine ihtiyacınız var. Tutarlı bir şekilde pozitif yatırım getirisi sergilemek, önerilen bütçe ihtiyaçlarınızı haklı çıkarmanın en iyi yollarından biridir.
İpucu: Pazarlamacıların Birleştirilmiş Raporlama Kılavuzunu İndirin
Pazarlama bütçelerinin dağıtılması
Onaylandıktan sonra bütçeyi nasıl ve nereye doğru şekilde dağıtacağınızı bilmeniz gerekir. Bu nedenle, farklı ekiplerden ve kanallardan elde edilen geliri anlamak faydalıdır.
Örneğin, ücretli sosyal kampanyalarınız yüksek miktarda nitelikli potansiyel müşteri sağlıyorsa ücretli sosyal programınıza daha fazla bütçe ayırmayı düşünebilirsiniz. Bu, bir program iyi performans göstermiyorsa bütçenin tahsis edilmemesi gerektiği anlamına gelmez. Farklı programların farklı pazarlama KPI'ları vardır ve her pazarlama stratejisi farklıdır.
Kampanya etkililiğinin ölçülmesi
Yatırım getirisinin ölçülmesi, gelecekteki pazarlama harcamaları için referans görevi gören kampanya başarısı için bir temel oluşturur. Sonuçlarınızı analiz etmek, ekibinizin çalışmalarını buna göre ayarlamanıza olanak tanır ve bu analizleri, yaklaşan kampanyaların gelir artışı üzerindeki etkisini tahmin etmek için kullanabilirsiniz.
Rakip analizi
Pazarlamanın önemli bir aracı rakiplerinizi analiz etmeyi içerir; ister ne tür içerik ürettiklerini, hangi kanallarda olduklarını, ister kaç müşteriye sahip olduklarını belirlemek olsun. Rakiplerinizin yatırım getirisini takip etmekten bahsettiğimizde, markalarının aynı sektördeki diğer rakiplere karşı nasıl performans gösterdiğini kastediyoruz.
Yatırım Getirisi Nasıl Hesaplanır?
ROI hesaplamasının amacı, pazarlama çalışmaları ile gelir arasındaki noktaları birleştirmektir. Yatırım getirisini hesaplamanın birçok yolu vardır ancak temel formül basittir:
(Satış Artışı - Pazarlama Maliyeti) / Pazarlama Maliyeti = Pazarlama ROI'si
Başka bir deyişle: Satış eksi pazarlama maliyeti, pazarlama maliyetine bölünür = Net ROI
Pazarlama yatırım getirisini temsil etmenin bir başka yaygın yolu da verimlilik oranı olarak da bilinen gelir/maliyet oranı biçimindedir. Bu hesaplama , bir kuruluşun kâr elde etmek için ne kadar harcama yapması gerektiğini temsil eder. Basitçe söylemek gerekirse: Pazarlama gideriniz 40 Dolar ve geliriniz 50 Dolar ise verimlilik oranı 40/50 veya %80'dir. Her şirketin hedefi bu yüzdeyi mümkün olduğu kadar düşük tutmak olmalıdır. Daha düşük bir verimlilik oranı, daha az harcamanız ve daha fazla kazanmanız anlamına gelir.
Müşteri yaşam döngüsü değerinin (CLV) hesaplanması da önemlidir çünkü tüketici yaşam döngüsü boyunca uzun vadeli yatırım getirisi hakkında fikir verir. İşte CLV'yi ölçmenin formülü:
Müşteri Yaşam Boyu Değeri = (Elde Tutma Oranı)/ (1 + İndirim Oranı/ Elde Tutma Oranı)
Pazarlama çabalarınız ideal olarak yeni müşterilerin geri dönen müşterilere dönüşmesine katkıda bulunacak ve bu da yatırım getirinizi önemli ölçüde artıracaktır. Sizden bir kez alışveriş yapan müşteri X tutarında getiri elde edecek, ancak 3 kez daha satın alırsa 4X getiri elde edecektir.
"İyi" Pazarlama Yatırım Getirisi nedir?
İyi yatırım getirisi sonuçta özneldir ve pazarlama ekibinizin belirlediği belirli hedeflere bağlı olacaktır. Finansal açıdan negatif ROI, marka bilinirliği açısından pozitif ROI'nin sonucu olabilir. Marka bilinirliği ve artan pazar payı oluşturulduktan sonra, dikkatinizi pazarlama çalışmalarınızdan daha fazla satış elde etmeye çevirebilir ve bu da pozitif bir finansal yatırım getirisi elde etmenizi sağlayabilir.
Marka farkındalığını ölçmek daha zordur, ancak güçlü göstergeler olan bazı ölçümler şunları içerir: UGC, sosyal medya takipçileri, sosyal katılım ve e-posta kayıtları.
Pazarlama ROI Örnekleri
Yatırım getirisinin formülü basit olsa da bunu doğru bir şekilde ölçmek, onlarca yıldır pazarlama ekiplerinin başına bela olmuştur. Pazarlamanın katkıda bulunduğu iş gelirinin doğru ve ölçülebilir bir şekilde ilişkilendirilmesini takip etmek inanılmaz derecede zor olabilir. Daha sonra marka bilinirliği gibi daha kaliteli pazarlama hedeflerini ekleyin ve yatırım getirisi daha da belirsiz hale gelir.
Dijital pazarlama, e-posta, ücretli ve organik sosyal ve diğer reklam biçimleri karmaşıklaştıkça, pazarlama yatırım getirisini hesaplamak daha kolay hale geldi, ancak bu hala kesin bir bilim değil.
Pazarlama ekibinizin işi büyütmeye yardımcı olmak için ortaya koyduğu tüm sıkı çalışmanın tam bir resmini oluşturmaya yardımcı olabilecek, dijital çağa yönelik pazarlama yatırım getirisinin bazı örnekleri aşağıda verilmiştir:
Eposta pazarlama
E-posta, yeni ve mevcut müşterilere ulaşmanın denenmiş ve gerçek bir yoludur. Fırsatlar sunmanın, yeni ürünleri tanıtmanın ve envanteri taşımanın harika bir yoludur. E-posta abone sayıları ve etkinlikleri aynı zamanda tüketici eğilimlerinin ve ilgilerinin de önemli bir göstergesidir. E-posta pazarlama yatırım getirisini birkaç farklı yolla ölçün: örneğin bir e-posta oluşturup göndermek için gereken süreyi veya bir blog yazısı oluşturup yayınlamak için gereken süreyi tartarak. E-posta stratejinize daha fazla mı yoksa daha az mı zaman ayırmanız gerektiğini belirlemek için e-posta aboneleriyle ilişkilendirilen satışları da takip edebilirsiniz.
E-posta pazarlama faktörlerinin pazarlama yatırım getirinizi etkilemesinin bir başka yolu da reklamcılık tarafındadır. Yeni bir hedef kitlenin karşısına çıkmak amacıyla, başka bir şirketin e-posta bültenindeki sponsorlu bir gönderiyi satın almak için bir miktar pazarlama bütçesi kullanabilirsiniz. Reklamdaki bir izleme bağlantısını kullanarak kaç yeni müşteri kazandığınızı hesaplayabilirsiniz ve bu, gelecekte spotu tekrar satın alıp almayacağınızı etkileyecektir.
Marka bilinirliğini arttırmak
Yukarıda da belirttiğimiz gibi hızlı tüketici farkındalığı ya da pazar payı büyümesi uğruna nakit yakabilen şirketler. Bu, kısa vadeli zorlukların uzun vadeli kazanımlarla karşılaştırılmasının klasik bir örneğidir ve startuplar arasında çok yaygındır.
Belki girişim destekli bir uygulamanın yıllık 3 milyon dolarlık bir pazarlama bütçesi vardır ve birkaç yıl boyunca kârlı olması beklenmemektedir, ancak uygulama içi satın alımlar yoluyla bir miktar gelir (250.000 dolar) elde etmeye başlamıştır. Buradaki hesaplama 3.000.000 $ - 250.000 $ olacaktır ve bu da -2.750.000 $ veya -%91 net negatif pazarlama yatırım getirisi sağlayacaktır.
Podcast reklamları
E-ticaret dünyasında önemli bir ilgi gören pazarlama türlerinden biri de podcast reklamcılığıdır. Bu reklamlar genellikle standart bir formatı ve web sitesini ziyaret etmek için harekete geçirici mesajı takip eder. Potansiyel müşterilerin oluşturduğu UTM bağlantıları veya promosyon kodları aracılığıyla takip edebilirsiniz.
Bir örnek alalım
Bir tişört şirketinin bir podcast'e iki reklam okuması için ayda 500 dolar ödediğini varsayalım. Trafiği izleyebiliyorlar ve reklamların siteye 62 potansiyel müşteri yönlendirdiğini ve bu 62 potansiyel müşteriden 7'sinin 80 $'lık bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğini ve 560 $ gelir elde ettiğini görebiliyorlar. Hesaplama şu şekilde olacaktır: (7 x 80 USD) - 500 USD = 60 USD.
Bu rakamları yukarıda belirtilen pazarlama yatırım getirisi formülüne eklersek, %12'lik bir pazarlama yatırım getirisi için (560-500)/500 elde ederiz.
Burada da durmasına gerek yok. Peki ya 7 alıcıdan 3'ü bülten listenize kaydolarak onları uzun süreli müşteri olmaya teşvik ederse? Gelecekteki potansiyel satın alımları da bu yatırım getirisi formülüne dahil edilebilir.
Pazarlama yatırım getirisini anlamak ve kanıtlamak, yalnızca pazarlama stratejinizin ve kampanyalarınızın etkililiğine yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda sektör ve tüketici eğilimlerine ilişkin paha biçilmez bilgiler sağlar.
Umarız artık pazarlama ROI'sinin bir ölçüm olarak ne anlama geldiğini ve nasıl hesaplanacağını net bir şekilde anlamışsınızdır! Bir pazarlama uzmanı olarak yatırım getirinizi kanıtlamanıza yardımcı olalım! Platformumuzu ücretsiz olarak gezmek için aşağıdaki formu doldurun.