İlişki Satışı Nedir ve Bir e-Ticaret İşletmesi İçin Çalışır mı?
Yayınlanan: 2022-10-08Her yıl, işletmeden müşteriye (B2C) şirketler gelirlerinin yaklaşık %15,6'sını pazarlamaya ayırıyor. İşletmeler arası (B2B) müşteriler, reklamcılık için bu yüzdeden daha az harcama yapıyor, ancak çok fazla değil.
İlgili dolar miktarlarına bakana kadar bu rakamlar ilk başta çok fazla görünmeyebilir. Yalnızca ABD'de şirketler her yıl pazarlama çabalarına milyarlarca dolar harcıyor.
Reklama bu kadar para harcadığınızda, yatırımınızın karşılığını aldığınızdan emin olmak istersiniz. Mevcut pazarlama harcamanız için uzun vadeli sonuçlar elde etmenin kanıtlanmış bir yolu, ilişki satışına yatırım yapmaktır.
Günümüz iş dünyasında, e-ticaret işletmeleri, daha güçlü bir alıcı-satıcı ilişkisi kurmak için geleneksel kişisel satış yöntemlerini geliştirmelidir. Bu, güçlü bir ilişki satış kampanyası aracılığıyla şeffaflık, dürüstlük ve değer sağlamak anlamına gelir.
Peki, ilişki satışı tam olarak nedir? İşletmenize nasıl fayda sağlayabilir? Daha da önemlisi, şirketinizde ilişki satışını nasıl uygulayabilirsiniz?
Kendinize bu soruları soruyorsanız, doğru yere geldiniz. Bu kapsamlı kılavuzda, ilişki satışının ABC'sini ortaya koyuyoruz.
İlişki Pazarlaması Nedir?
İlişki satışı, odak noktası müşteriyi elde tutma, memnuniyet, deneyim ve ömür boyu müşteri değeri (CLV) olan bir iş pazarlama stratejisini ifade eder. Bu pazarlama yaklaşımı, değer odaklı satış ve pazarlama yoluyla yeni müşteriler edinirken mevcut müşterilerinizle bağlantı kurmayı gerektirir.
Hızlı bir satış veya dönüşüm sağlamaya çalışan diğer reklamcılık tekniklerinden farklı olarak, ilişkisel satış, müşterilerle uzun vadeli ilişkiler geliştirme fikrine odaklanır. Buradaki fikir, sürekli gelenek ve marka savunuculuğuna yol açan sonsuz ilişkiler kurarak potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak ve onlara ilham vermektir.
İlişki Satışı e-Ticaret İşletmenize Nasıl Yardımcı Olabilir?
Artık ilişki satışının neyle ilgili olduğunu anladığınıza göre, bu pazarlama yaklaşımının yatırım yapmaya değer olup olmadığını merak ediyor olabilirsiniz. Gerçek şu ki, ilişki satışı tüm pazarlama stratejileri arasında tartışmasız en yüksek yatırım getirisine (ROI) sahiptir.
Aşağıda, ilişkisel pazarlamanın şirketinizi güçlendirebileceği en iyi yollardan bazılarını tartışıyoruz.
Müşteri Yaşam Boyu Değerini (CLV) Artırır
Tüm ilişkisel satış teknikleri sadık müşteriler yaratmak içindir. Şirket, farklı yaratıcı yerel pazarlama fikirleri aracılığıyla, giderek daha rekabetçi hale gelen bir pazarda son derece değerli olan tekrarlanan işleri geliştirir.
Müşteriyi elde tutmayı artırmaya neden tam olarak odaklanmalısınız? Bunun bariz nedeni, yeni müşteriler çekmekten çok daha ucuz olmasıdır. İşletmelerin %70'i mevcut müşterilerini elde tutmak için yenilerini kazanmaktan daha az harcama yaptıklarını belirtiyor.
Ayrıca, sadık müşterilerin çoğu marka elçileriniz ve savunucularınız olmaya devam ediyor. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi ailelerine, arkadaşlarına ve iş ortaklarına önermekten mutluluk duyarlar. Bu kulaktan kulağa reklamcılık size daha büyük bir hayran kitlesi ve daha fazla dönüşüm kazandırabilir.
Olumlu Marka Bilinirliği Yaratırsınız
İlişkisel pazarlamanın merkezi bir parçası, hedef müşterilerinizin isteklerini, ihtiyaçlarını ve acı noktalarını karşılamak için tasarlanmış içerik ve girişimler geliştirmektir. Bunu yapmak, günümüz iş dünyasında hayati önem taşıyan markamız için olumlu bir farkındalık yaratır.
Sizinle olumlu bir deneyime sahip olan müşterilerin size daha fazla iş vermesi muhtemeldir.
Pazarlama Harcamalarında Azalma Yaşarsınız
Yeni müşteriler edinmek için pazarlama yapmak pahalı ve zaman alan bir iş olabilir. İlişki pazarlaması, mükemmel bir müşteri deneyimi sağlamaya ve müşteri sadakatini geliştirmeye odaklanır. Bu şekilde, müşteriyi elde tutma oranını artırırsınız ve onlara pazarlama yapmak için daha fazla harcama yapmanız gerekmez.
İlişki satışına yatırım yaptığınız akıllı etkileşimli pazarlama fikirleri, müşterilerinizi memnun ederek markanızı başkalarına önermeye teşvik eder. Bu ücretsiz reklam, potansiyel müşteriler için ücretli pazarlamadan daha güvenilirdir. Zamanla, pazarlamaya para harcamanıza neredeyse hiç gerek olmadığını göreceksiniz.
İlişki Satışı Size İyi İncelemeler ve Görüşler Kazandırır
Bir e-ticaret işletmesi olarak, işletmeniz için daha fazla Google incelemesi almanın ne kadar önemli olduğunu bilirsiniz. Olumlu çevrimiçi incelemeler, size potansiyel müşterilerin güvenini kazandırabilir. Çevrimiçi müşterilerin büyük çoğunluğu için çevrimiçi incelemeler, kişisel öneriler kadar güvenilirdir.
İlişki satışı yoluyla, memnun müşterilerinizi işletmenizi çevrimiçi olarak incelemeye teşvik edebilirsiniz. Bazıları video referansları vermeye bile istekli olacak. Sadık müşterilerinizden web sitenizde sizinle ilgili bir inceleme bırakmalarını istemekten korkmayın.
Müşterilerden Dürüst Geri Bildirim Alabilirsiniz
Çoğu müşteri, kötü bir deneyimden sonra hiçbir şey söylemeden bir şirketten uzaklaşır. Bu çok büyük bir sorun, çünkü en başta sizi neden terk ettiklerini bilmeden değerli müşterilerinizi kaybediyor olabilirsiniz.
İlişkisel pazarlama yoluyla, müşterilerinizle, dürüst görüşlerini sizinle paylaşmaya istekli olmalarını sağlayan bir bağ geliştirirsiniz. Bunun nedeni size güvenmeleri ve endişelerini dinlemenizi beklemeleridir.
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi iyileştirmenin yollarını ararken müşteri geri bildirimi çok değerlidir.
Gelecekteki Kampanyalarınızı Daha İyi Tasarlayabilirsiniz
İlişki pazarlaması, müşteri davranışına ilişkin değerli bilgiler sağlar. Bu bilgi, iş kararları verirken çok önemlidir.
Mevcut müşterilerinizden aldığınız geri bildirimler, gelecekteki müşterileriniz hakkında ipuçları verir. Bu şekilde, pazarlama kampanyalarınızı, mevcut müşterilerinizin kişiliklerini temel alarak nüfusun belirli bir kesimine uyacak şekilde uyarlayabilirsiniz. Sonuç, gelecekteki pazarlama kampanyalarınızda daha yüksek bir yatırım getirisidir.
Daha Fazla Kazanç Sağlar
Siz ve müşterileriniz arasındaki ilişki ne kadar uzun olursa, birliktelik o kadar karlı olur. Zaten markanıza sadık olan müşterilere pazarlamanın neredeyse hiçbir maliyetinin olmadığını belirtmiştik.
Memnun müşterilerin, yeni müşterilere göre daha büyük hacimlerde mal ve hizmet satın alma olasılıkları da daha yüksektir. Sonuç daha yüksek kârdır. Son araştırmalar, müşteri oranlarınızı yalnızca %5 artırmanın, kârınızı %95'e kadar artırabileceğini gösteriyor.
Müşterileriniz İlgili Bilgileri Alır
En iyi ilişkisel pazarlama kampanyası, müşterilere bol miktarda bilgi sunar, böylece doğru satın alma kararlarını vermeleri için yetkilendirilirler. Bu hem sizin hem de müşterileriniz için faydalıdır. Doğru kararları vermek için gerekli ayrıntılara sahip olan müşteriler, bir ürün veya hizmet satın aldıklarında daha az şikayet alırlar.
Müşterilere her zaman çeşitli seçenekler sunun, böylece satın aldıkları şey üzerinde daha fazla kontrole sahip olurlar. Müşteriler yeterli karşılaştırmalı bilgiye sahip olduklarında tasarruflarını maksimize edebilir ve daha hızlı işlem yapabilirler.
İlişki Pazarlama İpuçları
İlişki satışının tüm faydalarıyla birlikte, neden daha fazla e-Ticaret işletmesinin buna büyük yatırım yapması şaşırtıcı değil. Peki, başarılı bir ilişkisel pazarlama programını nasıl kurarsınız? İşte başlamanız için birkaç ipucu.
Aktif Dinleyici Olun
Satış görevlilerinin yaptığı en büyük hatalardan biri, anlaşmayı kapatmaya fazla odaklanmaktır. Müşterilerini dinlemeye zaman ayırmadan boş boş boş boş dolaşıyorlar. Bu nedenle, müşterileri ile bağlantı kurma şansını kaybederler.
Müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin sizi daha çok sevmesini istiyorsanız, onların zorluklarını ve ihtiyaçlarını anlamak için zaman ayırmanız gerekir. Bunu yapmak, konuşmanızı ve çözümlerinizi daha etkili bir şekilde uyarlamanıza yardımcı olur.
Müşterilerle Kişisel Düzeyde İlişki Kurun
İlişki satışı, müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle arkadaşlıklar kurmakla ilgilidir. Bunu başarmak için küçük konuşmalar yapmanıza gerek yok. Bunun yerine, değer katan konuşmalara odaklanmak istersiniz.
İlgi alanları hakkında daha fazla bilgi edinmenin yollarını arayın. İnternette ne yayınlıyorlar? Müşteriniz başka bir işletmeyse, şirket haberlerini takip edin.
Buradaki fikir, müşterilerinizle ve her ikinizin de ilgi duyduğu şeyler hakkında potansiyel müşterilerle sohbetleri ateşlemektir. Müşterilerinizle kişisel düzeyde ilişki kurmak, profilinizi, sadece ilginç olmayan bir satıcı değil, söyleyecek bir şeyi olan gerçek bir insan olarak oluşturur.
Değer Katmaya Odaklanma
Güvenilirlik kazanmak için yapabileceğiniz en güçlü şeylerden biri, müşterilerinizin sizi güvenebilecekleri bir danışman olarak görmelerine yardımcı olmaktır. Hizmet ettiğiniz insanların hayatlarına değer katmanın yeni yollarını arayın. Bu, bilgilendirici ve alakalı içerik sunmayı içerir.
Bazen müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin başka bir hizmet sağlayıcıyla bağlantı kurmasına yardımcı olmanız gerekir. Amaç, eylemlerinizin müşterilerinize fayda sağladığından emin olmaktır.
Çözümlerinizi Özelleştirin
Her müşteri benzersizdir ve onlara bu şekilde davranmaya yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve zorluklarını belirledikten sonra, onların acı noktalarını ele almak için kişiselleştirilmiş çözümler bulun.
Müşterilerinizden aldığınız geri bildirimleri ürün veya hizmet uzmanlığınızla birleştirin ve her bir potansiyel müşteriniz için kazanan çözümler yaratın.
İtirazları Dinleyin ve Kolaylaştırın
Tüketicilerin itirazları ve şüpheleri olması doğaldır. İlişki pazarlaması, bu itirazları müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle dikkatlice tartışmayı içerir. Buradaki fikir, sahip oldukları endişeleri anlamak ve bunları hafifletmek için önlemler almaktır.
Hem sizin hem de müşterinizin veya potansiyel müşterinizin tek bir ekip olduğunu unutmayın. Bu yüzden asla savunmacı veya kavgacı olmamalısınız. Bunun yerine, onları ele almadan önce müşterilerinizin endişelerini anladığınızdan emin olmak için takip sorularını kullanın.
Tamamen Dürüst Olun
Satış görevlileri genellikle olumsuz bir şekilde tasvir edilir. Muhtemelen, potansiyel müşterilerinizin çoğu, satış görevlileri hakkında duyduklarından dolayı sizinle etkileşime girerken hafifçe davranacaktır.
En başından beri dürüst olmanız çok önemlidir. Çözüme uygunluktan fiyatlandırmaya kadar her şey hakkında doğru bilgi sağlayın. Daha da önemlisi, sözleşmede gizli sürprizler olmadığından emin olun.
Bazen, bir potansiyel müşteriye tamamen dürüst davranarak belirli bir satışı kaybedebilirsiniz. Bununla birlikte, müşteriler dürüstlüğünüz için sizi takdir edecek ve başkalarını size yönlendirebilir.
Her Zaman Sözünü Tut
Dürüstlükle yakından ilgili olan şey, müşterilerinize verdiğiniz sözleri tutma yeteneğidir. Sözünüzü bozduğunuz an itibarınız zarar görür. Bir şey teslim edeceğinizi veya bir konuyu takip edeceğinizi söylediyseniz, bunu yaptığınızdan emin olun.
Elbette, hayat olur ve işler ortaya çıkar, ancak taahhütlerinize ve tarihlerinize bağlı kalmak için her zaman yolundan çekilin. Herhangi bir nedenle yapamıyorsanız, müşterilerinizi önceden uyarın ve mümkünse rahatsızlıktan kaçınmanın yollarını arayın.
Gerçekçi ol
Potansiyel müşterilerinizin çoğu, onu taklit ettiğinizde fark edecek. Bu yüzden her zaman gerçek olmaya çalışmalısınız. Bir potansiyel müşteri gerçek olmadığınızı anladığında, onlarla bağlantı kurma şansınızı kaybedersiniz.
Unutmayın, hiçbir iş mükemmel değildir. Olduğunuz gibi davranmadığınız sürece, umutlarınız sizden öyle olmanızı beklemiyor.
Kendiniz olduğunuzda, daha insani görünürsünüz ve ilişki kurmak için daha kolay zamanınız olur. Daha da önemlisi, bir hata yaptığınızda, diğer insanların yaptığı gibi, beklentilerinizin daha insani olması muhtemeldir.
Sabırlı ol
İlişki satışı, özellikle yüksek biletli ürün veya hizmetlerle uğraşırken bir gecede gerçekleşmez. Zaman alacak ve önemli ölçüde takip ve ileri geri gerektirecektir. Beklentileriniz konusunda sabırlı olmanız çok önemlidir.
Sattığınız ürün ne kadar pahalıysa, ilk temasınız ile kapanışınız arasında o kadar fazla zaman bekleyebilirsiniz.
Bir Sadakat Programı düşünün
Yaratıcı bir sadakat programı, müşteriyi elde tutma konusunda uzun bir yol kat edebilir. Tüketicilerin büyük bir yüzdesi sadakat programlarına katılır, bu nedenle bu caddeyi keşfetmek isteyebilirsiniz.
En başarılı sadakat programlarından bazıları, marka ortağı ödülleri, sadık tüketiciler için VIP erişim kartları, indirimler, hediye kartları vb. içerir. En iyi sonuçları veren teklifleri takip edin ve onları güçlendirin.
Sosyal Satış Uygulaması
Satış döngüleri uzun sürebilir. Sosyal medya platformlarında potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmak için bu zamanı kullanın.
Sosyal medya içerik takviminize neden ilişkisel pazarlamayı dahil etmelisiniz? Çünkü işe yarıyor. B2B şirketlerindeki CEO'ların ve Başkan Yardımcılarının çoğu, satın alma kararları verirken sosyal medyayı kullanıyor.
Sosyal medyayı satış tekniklerinin bir parçası yapan en iyi satış temsilcileri, akranlarından daha fazla satış yapma eğilimindedir. Bunun nedeni, neredeyse tüm çevrimiçi alışveriş yapanların zaten sosyal medyada olmasıdır. Potansiyel müşterilerinizin sosyal içeriğiyle etkileşime girerek, yorum bırakarak ve içeriklerini sosyal medya platformlarınızda paylaşarak, potansiyel olarak karlı ilişkiler kuruyorsunuz.
İşinizi Büyütmek için İlişki Satışını Kullanın
İlişki satışı uzun zamandır var ve bugün e-ticaret işi için neden hala popüler bir pazarlama yaklaşımı olmaya devam ettiğini görmek kolay. Günümüzün rekabetçi iş dünyasında pazarlamanın kutsal kâsesi olan müşteriyi elde tutma konusunda çok az pazarlama tekniği daha etkilidir.
Dijital pazarlama çalışmalarınızda yardım ister misiniz? Dijital pazarlama incelemesi ve rehberliği için bugün bize ulaşın.