Abonelik ticareti: Modeller, avantajlar, e-ticaret kutusunun içindeki örnekler

Abonelik ticareti nedir? Abonelik ticareti, müşterilerin düzenli bir tempoda ürün veya hizmet almak için yinelenen bir ücret ödediği bir iş modelidir ve hızla artmaktadır.

Spor salonu üyeliklerinden yemek takımlarına ve yayın hizmetlerine kadar, abonelik ticareti bugün alışveriş yapma şeklimizin ayrılmaz bir parçasıdır. Son on yılda, COVID-19'un her tür işletmeye yeni abone sayısında büyük bir artışa yol açmasıyla daha da yaygınlaştı.

Alışveriş yapanlar pandemi öncesi alışkanlıklarına geri dönse bile abonelikler hala güçleniyor - pandemi sırasında yeni abonelik başlatan tüketicilerin %23'ü bunları devam ettirmeyi planlıyor.

Gelin bu e-ticaret trendini ve markaların abonelik işinde nasıl başarılı olabileceğini inceleyelim.

Abonelik ticaret modellerinin türleri ve abonelik hizmetleri örnekleri

Müşteriler satın alımlarında basitlik ve rahatlık beklemeye devam ettikçe, abonelik ticaretinin popülaritesinin artması muhtemelen doğaldır. Sevdiğiniz ve düzenli olarak kullandığınız bir ürün veya hizmetiniz var mı? Sizin için otomatik olarak yapılabiliyorken, her ay yeniden stoklama veya fatura ödeme konusunda neden endişeleniyorsunuz?

Aşağıda, abonelik hizmetleri örnekleri, ne anlama geldikleri ve nasıl çalıştıkları ile birlikte üç ana abonelik ticaret modeli bulunmaktadır:

1. Erişim abonelikleri (diğer adıyla üyelik modeli): Aboneler, kapılı içerik, indirimler ve özel ürünler gibi içerik ve avantajlara erişim satın alır. Akış hizmetlerini, dergi veya haber aboneliklerini ve spor salonu üyeliklerini düşünün. Örneğin: Netflix, Forbes, Fabletics
2. Küratörlük abonelikleri (diğer adıyla kutu modeli): Aboneler, genellikle giyim, evcil hayvan malzemeleri, güzellik ürünleri veya yiyecekler gibi belirli bir sektöre veya temaya dayalı olarak düzenli olarak planlanmış, seçilmiş "kutuları" satın alır. Örneğin: FabFitFun, BarkBox, HelloFresh
3. Yenileme abonelikleri (diğer adıyla abone ol ve kaydet modeli): Aboneler, sıklıkla kullanılan belirli ürünlerin, genellikle indirimli fiyatlarla düzenli olarak yinelenen teslimatları için kaydolurlar. Kağıt ürünleri, vitaminler, ev gereçleri, çamaşır deterjanı, bakkal zımbaları vb. düşünün. Örneğin: Amazon'un Abone Ol ve Tasarruf Et veya belirli perakendeciler ve markalar aracılığıyla otomatik yenileme

Elbette hangi modeli seçeceğiniz tamamen ürün veya hizmet sunumunuza bağlıdır.

Abonelik ticaretinin faydaları: Mutlu müşteriler, mutlu şirketler

Peki, neden abone olmaya bu kadar hevesliyiz?

Abonelik ticareti, hem tüketiciler hem de şirketler için tonlarca fayda sağladığı için hem markalar hem de alışveriş yapanlar için çekicidir.

İşletmeler için abonelik ticareti avantajları şunları içerebilir:

• Öngörülebilir, yinelenen gelir sağlama
• Müşterilerle daha derin ilişkiler kurma ve sadakati artırma
• Değerli müşteri verilerine ve müşteri içgörülerine erişim izni verme
• Artan ortalama sipariş değeri (AOV) ve müşteri yaşam boyu değeri (LTV)
• Müşteri edinme maliyetlerinin azaltılması
• Envanteri doğru şekilde planlamayı ve yönetmeyi kolaylaştırır

Ve müşteriler için abonelik modeli avantajları şunları içerir:

• Kolaylık ve rahatlık (bir şeyin “tabağından alınmış” hissi)
• İndirimler , özel deneyimler, kapılı içeriğe erişim gibi avantajlar
• Güvenilir bir markanın yeni, genellikle yükseltilmiş ürünlerini deneme yeteneği
• "Gizemli kutu" abonelikleriyle sürpriz ve eğlence
• Kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri için fırsatlar

Başlayın: Aboneliğe dayalı bir iş modeli nasıl benimsenir?

Pek çok avantajla birlikte, giderek daha fazla marka bir abonelik ticaret modelini uygulamanın yollarını araştırıyor.

Bazı ürünler ve hizmetler (akan içerik veya temizlik malzemeleri gibi) doğal olarak uygundur.

2021'de Güzellik ve Kişisel Bakım ile Yiyecek ve İçecek sektörleri toplam abonelerin %54'ünü oluşturdu. Ve Sağlık ve Zindelik sektörü, aylık yinelenen gelirde %138 büyüme gördü.

Diğerleri uygun değil. Örneğin, arabalar ve lüks saatler gibi yüksek fiyatlı ürünler nadiren satın alınır ve genellikle tüketici açısından daha kapsamlı bir satın alma işlemidir. Restoranlar, zaten aşırı rekabetçi olan bir hizmet endüstrisi olarak abonelikler için de uygun değil.

• Lüks ürün markaları , yüksek hizmet üyelikleri sunarak, daha kapsamlı ve düzenli temizlik, onarım ve bakıma daha yüksek ücret karşılığında erişim sunabilir.
• Restoranlar, yeni yemekleri test etmek veya özel mutfak malzemeleri (David Chang's Momofuku Goods gibi) satmak için aylık "üyelere özel" etkinliklere ev sahipliği yapabilir .
• Otomotiv üreticileri , tedarikçileri ve OEM'ler, tekliflerine abone olanlara tasarruf, avantajlar ve avantajlar sunabilir

İşletmeniz için ne tür bir aboneliğin mantıklı olduğunu anlamak için müşterinizi düşünün. Markanız veya ürünlerinizle ilgili deneyimlerini artıracak ve en az üç ayda bir kullanacakları neler sunabilirsiniz?

Glow up: Başarılı abonelik modelleri için 4 ipucu

Abonelik teklifinize ulaştıktan sonra, ayrıntıları ortaya çıkarmanın zamanı geldi.

Abonelik ticaretinde başarıya ulaşmanıza yardımcı olacak bazı ipuçları:

1. Abonelik modelinizin temel değerini belirleyin ve bunu yaptığınız her şeye aşılayın.
2. Fiyatlandırma ve kadans tatlı noktanızı bulun.
3. Müşterilerin kaydolmasını, yönetmesini ve - evet - aboneliği iptal etmesini kolaylaştırın.
4. Muhasebe karmaşıklıklarının hesabı (ertelenmiş gelir)

Temel değerinizi belirleyin ve yaptığınız her şeye aşılayın.

Abonelik ticaret teklifiniz aracılığıyla müşterilere sağladığınız 1 numaralı şey nedir?

Kolaylık? indirimler? Esneklik?

Sağladığınız değeri belirleyin ve her müşteri temas noktasında gerçekleştiğinden emin olun.

Örneğin, StitchFix ve Trunk Club gibi markalar kişiselleştirilmiş stil deneyimleri sunarken Amazon Prime, müşteri rahatlığı üzerine kuruludur.

Fiyatlandırma ve kadans tatlı noktanızı bulun.

Müşterilerin abonelik hizmetinize kaydolmasını istiyorsanız, fiyatlandırmanızın rekabetçi olması gerekir. Çok yüksek ve taahhütte bulunmak istemeyecekler. Çok düşük ve para kaybetme riskiniz var.

Benzer şekilde, hem ödemelerin hem de teslimatların sıklığını göz önünde bulundurun. Teklifiniz aylık veya üç ayda bir yinelenmeye uygun mu? Toplu ödemeler için teşvikler mi sunacaksınız yoksa programı basit mi tutacaksınız?

Kişisel bakım ürünleri veya temizlik malzemeleri gibi düzenli olarak kullanılan ve daha düşük fiyatlı ürünler için daha sık sipariş verilmesi uygun olabilir. Kişisel alışveriş kutuları gibi daha "hoşgörülü" ürünler için muhtemelen mevsimlik tutmak isteyeceksiniz. Daha sık ve müşteriler iptal edebilir.

Kaydolmayı, yönetmeyi ve – evet – hatta iptal etmeyi kolaylaştırın.

Müşteriler, alışverişe yönelik "kur ve unut" yaklaşımı nedeniyle abonelikleri severler. Ancak kolaylık ve esneklik hala anahtardır.

Bu noktada, abonelikler söz konusu olduğunda müşteriler için neredeyse hiç öğrenme eğrisi yoktur. Sadece kaydolmayı kolaylaştırın ve abonelik şartlarının açık olduğundan emin olun.

Gönderileri atlamak, üyelikleri beklemeye almak ve hatta iptal etmek için basit adımlar da iyi bir müşteri deneyimi için çok önemlidir.

Müşterilerin size ödeme yapmamasını kolaylaştırırken, kulağa mantıksız gelebilir, onlara bir kontrol hissi verir ve güven oluşturur. Öte yandan, bu seçeneklerin sağlanmaması, markanızın iptal edilmesine ve olumsuz yorumlar bırakmalarına neden olabilir.

Ertelenmiş gelir: Muhasebe karmaşıklıklarını hesaba katın.

Yeni iş modelleriyle birlikte yeni finansal karmaşıklıklar da geliyor. Abonelik ticaretine girerken, ertelenmiş gelirinizi takip etmeniz gerekir. Ödemeleri önceden almak nakit akışı için harikadır, ancak hizmet verilene kadar kazanılan gelir olarak sınıflandırılamaz.

Bu standarttır, ancak mali kayıtlarınızı açık tutmanız önemlidir. Geri ödemelerin/iptallerin eşit olarak dağıtılmasına yardımcı olabilir ve yatırımcılara ve paydaşlara net bir görünürlük sağlar.

Abonelikler otomatik, yinelenen gelir için harika olsa da, başarısız ödemeler işleri zora sokabilir. Başarısız ödemeler, satıcıların ortalama olarak gelirlerinin %10'unu kaybetmesine neden olur ve pasif abone kaybının (müşterilerin aboneliklerini aktif olarak sonlandırmadan ayrıldığında) ana nedenlerinden biridir. Aboneleri bilgilerini güncel tutmaya teşvik edecek bir stratejiye sahip olun ve gerektiğinde onlarla yeniden etkileşime geçin.