Değere dayalı fiyatlandırma nedir: Tanımı, stratejileri, faydaları

Hızla değişen pazar dinamikleri, müşteri tercihleri ​​ve rekabet nedeniyle ürün ve hizmetler için doğru fiyatı belirlemek her zaman zordur. Değere dayalı fiyatlandırma, işletmelerin bu zorlukla başa çıkma yollarından biridir.

İşletmelerin müşteriler için ürettikleri değeri yakalama fırsatını tanıyabilecekleri etkili bir yöntemdir. Ancak değere dayalı fiyatlandırma hakkındaki yanlış anlamalar çoğu zaman şirketlerin bunu kullanmaktan çekinmesine, bunun yerine maliyete dayalı veya parayı masada bırakan diğer fiyatlandırma yöntemlerine yönelmesine neden oluyor.

Değere dayalı fiyatlandırmayı ve kuruluşların daha fazla kar elde etmek amacıyla fiyatlandırma stratejilerini etkili bir şekilde optimize etmek için buna nasıl yaklaşabileceklerini derinlemesine inceleyelim.

Değere dayalı fiyatlandırma nedir?

Değere dayalı fiyatlandırma, tüketicinin bir ürün veya hizmete ilişkin algıladığı değere göre fiyatları ayarlamaya yönelik organizasyonel stratejidir. Başka bir deyişle, müşteri ne kadar ödemeye razıdır?

Bu müşteri odaklı yaklaşım, şirketlerin fiyatları bir ürün veya hizmet üretme maliyetine göre belirlediği ve ardından bir fark eklediği maliyet artı fiyatlandırmayla tezat oluşturuyor.

Değere dayalı fiyatlandırma, üreticilerin, parayı ortada bırakmadan değerin en üst düzeye çıkarılmasını sağlayan fiyatlandırma rehberliğini hesaplamasına ve sunmasına yardımcı olur. Ayrıca müşterilerin pazarda sahip olduğu seçenekleri net bir şekilde anlayarak ve çözümlerin müşteriye sağladığı değer açısından rakiplerden nasıl farklılaştığını ölçerek kazanma oranlarını da artırır.

Konsepti açıklamak için, her ikisi de aynı motora sahip olan CASA C-101 ve LEARJET 35 uçağını düşünün. Aynı temel bileşene sahip olmasına rağmen, her uçak farklı bir görevi yerine getirir; sırasıyla hava muharebe eğitimi ve idari nakliye. Bu durum şu soruyu gündeme getiriyor: Her uçak operatörü aynı motora nasıl değer verir?

Değere dayalı fiyatlandırma, kuruluşların bu tür nüansları hesaba katmasına ve ürünleriyle ilgili benzersiz değer önerilerini ve pazar dinamiklerini anlamalarına olanak tanır.

Değere dayalı fiyatlandırmanın 3 temel dayanağı ve faydaları

Değere dayalı fiyatlandırma, modern pazarların karmaşıklıklarını yönlendirmek için stratejik bir yaklaşımdır.

Üç temel kavram, büyük faydalar sağlayarak değere dayalı fiyatlandırmayı yönlendirir:

1. Değer müşteriye özeldir. İş açısından bakıldığında değer, operasyonu sürdürecek veya batmasını önleyecek her şey olacaktır. Örneğin, yeni müşterilere ulaşmak, yeni pazarlara erişmek veya marjı artırmak için operasyon maliyetlerini düşürmek anlamına gelebilir.

Ürün ve hizmetlerin hiçbir içsel değeri yoktur; Bir kuruluşa zorluklarla mücadele eden veya fayda sağlayan özellikler sunarlar ve bu faydaların gerçekleştirilmesi değer üretir.

Bunun çok önemli bir anlamı var: Bir pazardaki müşteriye fayda sağlayan bir ürün veya hizmet, farklı bir pazardaki başka bir müşteri için çok az değer taşıyabilir. Değere dayalı fiyatlandırmanın bu yönünün farkına varmamak, eğer odaklandığımız tek şey ürünümüzle ilişkilendirdiğimiz değerse, teklifin sona ermesine yol açabilir.

2. Değer bir sonraki en iyi alternatife göredir. Eğer ürününüz rakiplerinizinkiyle aynıysa, o zaman müşteriler neden alternatifini değil de sizin ürününüzü satın alsın? Daha fazla ücret talep edebilmenin ötesinde rekabet avantajı, müşterilerin mevcut teklifleri aynı şartlarla ölçeceği anlamına gelir ve bu şartlar fiyat değil değerdir.

İşin ilginç yanı şu: Müşterilerin en yaygın alternatiflerinden biri hiçbir şey yapmamaktır. Kaç kez "Hayır, buna gerçekten ihtiyacım yok, zaten X'im var" diye düşündüğünüzü bir düşünün. Bir sonraki en iyi alternatifin "hiçbir şey yapmamak" olduğunu fark edemediğinizde, büyük olasılıkla bugün sahip olduğunuz müşterilerin hiçbiri daha fazlasını almak için geri gelmeyecek veya başka biri bunu fark ettiğinde onları kaybedeceksiniz.

3. Pazarınızı tanıyın. Pazar bölümlendirme kavramı, müşterileri farklı gruplara ayırmaktan daha fazlasını ifade eder. Bu, bir ürünün değerinin farklı türler veya müşteriler arasında nasıl algılandığını anlamak ve ürün veya hizmetin her pazarla farklı şekilde ilişkilendirilen versiyonlarını üretmek anlamına gelir.

Ancak bu sütunun daha önemli bir yönü var. Belirli bir segment için ürününüzün bir versiyonunu rekabetten farklı olacak ve şirketiniz için kârlı bir fırsat temsil edecek şekilde sunamıyorsanız o pazara girmemelisiniz.

Kalbi zayıf olanlar için değil

Değere dayalı fiyatlandırma muazzam bir potansiyele sahip olsa da, zorlukları da yok değil. Bu yaklaşım, müşteri odaklı bir yaklaşım ve sürekli geri bildirim gerektiren pazara açılma stratejileri için en uygunudur. Değere dayalı fiyatlandırma yoğun emek gerektirir ve kur ve unut türünde bir strateji değildir.

Belirli bir pazar segmentindeki değer önerisini anlamak küçük bir başarı değildir. İşletmelerin ürün veya hizmetleri farklılaştıran değer faktörlerini ortaya çıkarmak için kullanabileceği metodolojiler vardır. Tek bir ürün için bunların her birinin yürütülmesi aylar sürebilir.

Kesikli üretimde aşağıdaki gibi ek zorluklar ortaya çıkar:

• Portföy büyüklüğü ve değişkenliği
• Boşlukları kapatmak için fiyatlandırmanın yaygınlığı
• B2B alanındaki rekabeti anlama zorluğu
• Silolanmış sistemler ve süreçler
• İşletmeye küçük bir yüzde katkı sağlayan uzun bir ürün kuyruğunu yönetmek

Çözüm, müşteri davranışındaki eğilimleri, satış aktivitelerini, pazar değişikliklerini ve bir şirketin değeri ve ürünleri için güce hakim olma yeteneği ile ilişkili diğer iş ayrıntılarındaki eğilimleri anlamak için verileri kullanmakta yatmaktadır.

Proxy verilerinin fiyat yönetiminde rolü

Etkin değere dayalı fiyatlandırma konusunda bu zorlukların üstesinden gelmek için kuruluşlar, fiyat yönetimi süreçlerini kolaylaştıran ve mevcut verilerden yararlanarak kapasiteyi artıran bir yaklaşım benimseyebilir.

Proxy bazlı fiyatlandırma, bir ürün veya hizmetin pazardaki algılanan tercihi ve kullanımıyla yüksek oranda ilişkili verilerin kullanılması olarak tanımlanır.

Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere önemli avantajlar sunar:

1. Hızlı yinelemeler daha hızlı sonuçlar sağlar ve fiyatlandırma stratejilerinde hızlı ayarlamalara olanak tanır
2. Hipotezleri geniş ölçekte test edin ve doğrulayın ; Fiyatlandırma stratejilerini gelişen pazar koşullarına uyarlamak
3. Ekipleri daha büyük sorunların üstesinden gelmeleri için güçlendirerek kapasite yaratın . Otomasyon karar almanın kalitesini ve hızını artırır
4. Yeni değer kaynaklarını belirleyin ve iş başarısının ardındaki itici güçleri anlayın

Vekalete dayalı fiyatlandırmanın etkinliği, ilgili vekillerin belirlenebilmesine bağlıdır. Kuruluşların geleneksel kaynakların ötesine bakması ve şunları dikkate alması gerekir:

• Piyasa endeksleri
• Tedarik zinciri verileri
• Satış verisi
• Endüstri metrikleri
• Mevsimsellik kalıpları
• Müşteri kaybı verileri
• Müşteri geribildirimi

%5'i alt satırınıza geri döner ve %10'a kadarı üst satırınıza eklenir. BURADA fiyatlandırmanın geleceğini karşılamak için RISE'ı kullanın .

Daha derin içgörüler dayanıklılığı artırır

Proxy tabanlı fiyatlandırmayı başarılı bir şekilde kullanmak için işletmelerin birkaç şeyi dikkate alması gerekir.

• Bir temsili ölçüm belirleyin: Belirli bir ürünün değeriyle ilişkili olan kullanım gibi ölçümleri kullanın. Örneğin, uçak motorları söz konusu olduğunda, uçuş saatlerini ölçmek ve takip etmek ve belirli bir ürün için pazardaki tercihi belirlemek amacıyla bu metriğin eğilimlerini kullanmak mümkündür.
• Basitlik ve ölçeklenebilirlik: Değere dayalı fiyatlandırmanın bir sonuç elde etmek için önemli miktarda kaynak gerektirmesi nedeniyle, temsili tabanlı fiyatlandırmanın bir avantajı ölçüm ve anlama kolaylığıdır. İhtiyaç duyulan şey tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir süreçtir. Karışımda hazır metriklerin bulunması bu hedefe ulaşılmasına yardımcı olur.

Göz önünde bulundurulması gereken bazı zorluklar da var; en önemlisi, değerle yüksek düzeyde ilişkili olan iyi bir ölçüm bulmak ve bu ölçümün zamanla fiyatlandırma gücünü tahmin etmede daha az güce sahip olabileceği gerçeği.

Değere dayalı fiyatlandırma, karmaşık ve sürekli değişen pazarları yönetmek için akıllı bir stratejidir. İşletmeler, vekillerden yararlanarak, ürünlerinin değeri ve fiyatlandırma gücü hakkında daha derin bir anlayış kazanabilir ve asla sabit durmayan bir iş ortamında çevik ve duyarlı kalmalarını sağlayabilir.