6 Ayda %72 Artış — Wiz'in Kazandıran İçerik Yatırımı

Yayınlanan: 2024-05-24

Makalenin İçeriği

Bazı SaaS Tekboynuzlarının yapımı on yıldan fazladır. Milyar dolarlık değere ulaşmak için yıllar süren tutarlı bir çalışma gerekiyor.

Siber güvenlik şirketi Wiz gibi diğerleri çok daha hızlı bir yükselişe sahip.

Bu arada, 2020'de kurulan bulut yerel uygulama koruma platformu (CNAPP), a16z, Lightspeed Ventures ve Thrive Capital liderliğindeki 1 milyar dolarlık E Serisi'nden yeni çıktı. Şirket yalnızca dört yıl içinde 1,9 milyar dolarlık şaşırtıcı bir risk sermayesi topladı ve on bir rakamlı bir değerleme elde etti. Zaten Fortune 100'ün %40'ından fazlası tarafından kullanıldıklarından bahsetmiyorum bile.

Bu başarı düzeyi, ürün, satış ve pazarlama olmak üzere her alanda mükemmelliğe işaret eder.

Bugün Wiz'in bu parayı pazarlama tarafında nasıl iyi bir şekilde kullandığına, marka, ücretli, organik ve sosyal pazarlamayı kullanarak büyümeyi teşvik ettiğine bakacağız.

Siber Güvenlikte Yükselen Dalgayı Sürmek

Siber saldırıların artan sıklığı, özellikle bulut kullanımının 2027 yılına kadar küresel harcamalarda 1 trilyon doları aşacağının tahmin edildiği göz önüne alındığında, CNAPP gibi sektörlere yönelik fonlarda artışa yol açtı .

Statista'ya göre , araç ve hizmetleri kapsayan genel siber güvenlik pazarının 273 milyar dolara ulaşması bekleniyor. Bu paranın yarısından fazlası Wiz gibi yazılımlara ayrılıyor. Üretken yapay zeka patlaması, şirketlerin OpenAI ve rakipleri tarafından sağlanan modellere ince ayar yapmak için buluta büyük miktarda veri eklemesi nedeniyle bulut tabanlı güvenlik çözümlerinin önemine de vurgu yapıyor .

Bütün bunlar Wiz için büyük bir fırsat anlamına geliyor.

Riskleri işaretlemek için bulut ortamlarının otomatik olarak taranması anlamına gelen "aracısız" yaklaşımları, oldukça büyük bir kurumsal müşteri tabanı oluşturmalarına yardımcı oldu. Wiz şu anda Colgate-Palmolive, BMW ve LVMH gibi önemli isimler de dahil olmak üzere 5 milyondan fazla bulut iş yükünü koruyor.

Wiz, siber güvenlikte yükselen dalgayı, ARR'de 100 milyon dolara ulaşan en hızlı şirket olmak ve son zamanlarda 12 milyar dolar değerleme kazanmak da dahil olmak üzere bazı tarihi dönüm noktalarına taşıyor .

Şimdi Wiz'in bu etkileyici büyümeyi sürdürmek için kanallarını nasıl kurduğuna bakalım.

Wiz İçin Trafiği Artıran Pazarlama Kanalları

Wiz'in siber güvenlikteki tarihi yükselişi, önemli bir savaş sandığına sahip oldukları anlamına geliyor.

Kaynakları, Palo Alto Networks gibi yerleşik şirketlere ve Orca ve Lacework gibi yeni kurulan şirketlere karşı rekabet edebilecek " aşırı agresif " bir büyüme stratejisine olanak tanıyor. CEO Assaf Rappaport ve COO Dali Rajic'in 2024 için kanal çalışmalarına öncelik verdikleri bildiriliyor.

Wiz pazarlama departmanının büyüklüğü ve uzmanlığı bile size durumun böyle olduğunu söylüyor. Şirketin LinkedIn sayfasına baktığınızda aşağıdaki uzmanlıkları göreceksiniz:

Saha pazarlaması
Kanal pazarlaması
Ürün pazarlama
İş ortağı pazarlaması
Müşteri pazarlaması
Büyüme pazarlaması
Dijital Pazarlama
Marka pazarlaması
Gelir pazarlaması

Analist ilişkileri ve topluluk yöneticileri gibi diğer önemli rollerden bahsetmiyorum bile. Bu farklı yaklaşım, Wiz web pazarlama kanalı dağıtımına bakıldığında ortaya çıkıyor:

Doğrudan (%50) ve organik arama (%26) başı çekiyor ancak Wiz aynı zamanda bu ana kanalları yönlendirme (%9), ücretli arama (%7) ve sosyal (%7) aracılığıyla her ay on binlerce site ziyaretiyle de destekliyor. %).

Bu pazarlama karışımı, Wiz'in site trafiğini Kasım 2023'te 226.000'den Nisan 2024 itibarıyla 390.000'in biraz altına çıkarmasına yardımcı oldu; bu yalnızca 6 ayda %72'lik bir artış .

Bugün Wiz'in çeşitlendirilmiş pazarlama portföyünün üç temel direğine odaklanacağız: Marka oluşturma, organik pazarlama ve sosyal satış.

Marka Oluşturma

Wiz'in markası kendini "büyülü" ve "iyimser" olarak tanımlıyor. Bu yaklaşım kasıtlıdır: Şirket kendisini korku, belirsizlik ve şüpheye (FUD) dayanan siber güvenlik şirketleri alanından ayırmak istiyor.

Wiz, bu olumlu anlayışı, karikatürize görüntüler, parlak maviler ve pembeler içeren ve çizgi film ve mısır gevreği havası veren güçlü görsel markalamayla destekliyor.

Şirketin Marka Başkanı Roy Katz , 2023 tarihli " Markalaşmanın Büyüsü " başlıklı blog yazısında okuyuculara marka perdesinin arkasını anlattı ve şunları söyledi:

Güvenlik dünyasında markalaşmaya yönelik baskın yaklaşım genellikle korku ve yıldırmaya dayanmaktadır.Ancak Wiz'de farklı bir yaklaşım izliyoruz.İyimserliğin ve pozitifliğin gücüne inanıyoruz ve bu değerleri yansıtan bir marka inşa ediyoruz.
— Roy Katz,
Marka Başkanı, Wiz

Bu yaklaşımın kesinlikle işe yaradığı görülüyor. Ancak bu hala şu soruyu bırakıyor: Wiz adını, hikayesini ve görsel markasını izleyicilerinin önüne nasıl ulaştıracaklar?

Cevap: Saha pazarlaması ve ücretli arama.

Saha pazarlama girişimleri, Wiz ekibinin hakkında çok şey bildiği sektör etkinliklerine sponsor olmayı ve bunlara katılmayı içerir. Yalnızca Mayıs 2024'te, Milano'daki AWS Zirvesinden San Francisco'daki RSA 2024'e kadar 12'den fazla etkinliğe katılıyorlar .

Bu etkinliklerdeki herkesin markayı fark ettiğinden emin olmak için Wiz, saha pazarlamasını bir sonraki seviyeye taşıyor.

Tipik tanıtım standı yerine yakın zamanda RSA 2024 konferansında “WizMart”ı tanıttılar. Wiz paketiyle eşleşecek şekilde etiketlenmiş somut ürünlerin bulunduğu hayali bir bakkal.

( İnsanların ürünleri gerçekten satın alabileceği bir WizMart.io sitesi oluşturarak işi daha da ilerigötürdüler .)

Elbette alışılmışın dışında bir yaklaşım ama bu tür görsel markalama çok önemli. Unutmayın: İnsanların bir marka adını hatırlaması için yaklaşık 5-7 kez karşılaşmanız gerekir . Bu sayının Wiz için çok daha düşük olduğuna bahse girerim.

Saha pazarlaması, marka bilinirliği IRL oluşturmak için harikadır, ancak çevrimiçi ortamda hedef kitlenin farkındalığını artırma sorunu hâlâ mevcuttur.

Wiz, "bulut altyapı güvenliği", "CSPM", "bulut ağ güvenliği" ve "güvenlik açığı yönetimi" gibi Wiz'in SERP'lerde üst sıralarda yer almadığı ilgili yüksek hacimli anahtar kelimeleri hedefleyerek marka farkındalığını artırmaya yardımcı olmak için ücretli arama reklamcılığını kullanıyor aletler".

Organik aramaya göre daha maliyetlidir ancak etkilidir. İnsanlar siber güvenlik terimlerini ararken sürekli olarak Wiz adını ve simgesini görüyor. Bu strateji, Mimecast ve Barracuda gibi diğer siber güvenlik alanlarındaki şirketler tarafından etkin bir şekilde kullanılıyor .

Ücretli aramanın Wiz'in toplam web trafiğinin %7'sini sağladığını, dolayısıyla bu reklamların binlerce potansiyel müşteri için satış hunisinin kısaltılmasına etkili bir şekilde yardımcı olduğunu unutmayın.

Organik Pazarlama

Wiz, yüksek kaliteli, üretim değeri yüksek içeriğe yatırım yaparak pazarlama portföyünün marka endeksini dengeliyor.

Organik arama, Wiz'in web trafiğinin %26'sını oluşturuyor ve değeri 100.000 dolardan fazla olan 25.000'den fazla aylık ziyaret getiriyor. Başka bir deyişle, bu içerik onlara her yıl bir milyon doların üzerinde ücretli trafik tasarrufu sağlıyor.

Bu, özellikle CrowdStrike veya Palo Alto Networks'ün getirdiği yüzbinlerce aylık ziyaretle karşılaştırıldığında küçük bir rakam gibi görünebilir. Ancak, içerik pazarlamanın birçok durumda orta ila uzun vadeli bir oyun olduğunu unutmayın. Bu bir yatırım .

Wiz Academy alt klasörü, organik trafik açısından içerik portföyündeki en üst varlık sınıfıdır. Bu alt klasördeki 152 sayfa, Wiz sitesine yapılan ziyaretlerin %43'ünü (her ay yaklaşık 16.000 sayfa) sağlıyor.

Bu SaaS centaur'un içeriğe nasıl yatırım yaptığını görmek için bulut güvenliği duruş yönetimi (CSPM) kavramını açıklayan en önemli makalesine bir göz atalım .

Dönüşüm hunisinin en üstündeki bu varlık şu anda 12.000 ABD doları değerinde 1.700 aylık ziyaret getiriyor. İşte onu bu kadar etkili kılan şey:

Teknik uzmanlık: Alanda yüksek düzeyde anlayışa sahip biri tarafından yazılmıştır - bu durumda, Wiz Teknik Ürün Pazarlama Müdürü Shaked Rotlevi .
Anahtar kelime optimizasyonu: Sayfa 90'dan fazla anahtar kelime için sıralanır ve şu anda bunlardan 14'ü için ilk üç sırada yer alır.
Katma değerli görseller: Temel kavramları desteklemek için Wiz kontrol panelinin iyi yerleştirilmiş ekran görüntüleri ve maketleri.
Dahili bağlantılar: Wiz web sitesindeki diğer ilgili sayfalara yönlendiren 56'dan fazla dahili bağlantı.
Harekete geçirici mesajlar: Ziyaretçileri ilgili içeriğe ve potansiyel müşteri yakalama varlıklarına yönlendiren dikkat çekici CTA modülleri.
Yüksek EEAT Referansları: Gartner, Tech Crunch ve Guardian gibi güvenilir üçüncü taraf kaynaklara yapılan çoklu referanslar.

Aynı strateji, CNAPP, SBOM ve CIEM gibi yüksek değerli kısaltmaları hedefleyen diğer üst düzey akademi görevlerinde de kullanılıyor.

Wiz ayrıca 4.400 alan adından 1 milyondan fazla URL'den oluşan kapsamlı bir geri bağlantı ağına sahiptir. Bunların 750'den fazlası, alan adı derecelendirmesi 70'in üzerinde olan yüksek otoriteli sitelerdir. Özellikle işaret etmeye değer iki alan adı vardır.

Hacker Haberleri

Hacker News (THN), önemli veri ihlallerini, siber saldırıları, güvenlik açıklarını ve siber güvenlik alanındaki ilgili hikayeleri kapsar. BenzerWeb'e göre THN, yaklaşık 30 milyon geri bağlantıya sahip ve ayda 1,5 milyondan fazla web ziyaretçisi getiriyor; Bu ziyaretçilerin 100.000'i organik arama yoluyla geliyor.

Wiz'in şu anda The Hacker News'den (THN) 118.500 nofollow geri bağlantısı var. Dolayısıyla, bu URL'ler Wiz etki alanına herhangi bir bağlantı eşitliği aktarmasa da, siber güvenlik markasının ICP'sine mükemmel şekilde uyan okuyucuları aktarır .

Ayrıca bu THN sayfaları, Wiz ekibini sektörde uzman olarak konumlandırıyor ve markalarını öne çıkarıyor.

Eylül 2023'te ortaya çıkan iki büyük Ubuntu güvenlik açığıyla ilgili bu haberi ele alalım . Yazının ikinci cümlesinde bir Wiz raporundan bahsediliyor ve bu da onları büyük bir hikayenin ana kaynağı haline getiriyor. Sadece bu da değil, haberde Wiz Research markalı görsel öğeler de yer alıyor:

Açıklayıcı özel grafikler

Gömülü YouTube videoları

Önde gelen bir sektör haber sitesiyle bu kadar kapsamlı bir anlaşmaya sahip olmanın faydaları açıktır: Kapsamlı marka görünürlüğü ve siber güvenlik alanında lider otorite olarak konum.

Devlet Teknolojisi

Wiz, eRepublic LLC'ye ait iki yayından 11.000'den fazla geri bağlantı alıyor: eRepublic ve Gov Tech. Bunlar, tahmin edebileceğiniz gibi, Wiz'in genişlemek istediği kilit alanlardan biri olan hükümet sektöründeki önde gelen yayıncılık markaları.

Daha yakından incelendiğinde, bu sitelerin Wiz'e yönlendirdiği geri bağlantıların tümü, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki büyük eyaletler ve şehirlerdeki hükümet zirveleri içindir. Dolayısıyla bu alandaki marka oluşturma çabaları aslında organik başarının da artmasına yardımcı oluyor.

Çok yönlü pazarlama stratejisinin önemi Wiz'in organik başarısında da kendini gösteriyor. Bu durumda etkili içerik ve ortaklık pazarlamasının birleşimi söz konusudur.

Sosyal Satış

B2B'de başarı için organik pazarlama ne kadar önemliyse SERP oyunu da değişken bir oyundur. Bu nedenle sosyal satış stratejisine yatırım yapmak çok önemlidir. Yerel ve dağıtım içerikli kanallar arasında bir hedef kitle oluşturmak, trafiği sitenize yönlendirmenin harika bir yoludur.

Sosyal satış şu anda Wiz'in web trafiğinin yaklaşık %7'sini, yani yaklaşık 25.000 aylık ziyareti oluşturuyor. X (Twitter) ve LinkedIn bu sosyal yönlendirmelerin çoğunu yönlendiriyor ancak Wiz'in Reddit'te de güçlü bir varlığı var.

Sihirbazların X, LinkedIn ve Reddit'te neler yaptığına hızlıca bir göz atalım.

X

Wiz, sosyal yönlendirmelerinin yaklaşık %39'unu X aracılığıyla sağlıyor; bu, platformun son birkaç yılda bocaladığı göz önüne alındığında ilginç. (Sanırım bunu henüz yazamayız.)

Ana şirket hesabı, Haziran 2020'de başladığından bu yana 1.000'den fazla gönderiyle ağır işlerin çoğunu yapıyor. Son gönderilerinin çoğunluğu grafikler, videolar ve GIF'ler gibi yüksek kaliteli multimedya varlıkları içeriyor.

Sihirbazlar, Wiz markasının farklı görsellerinin her platforma hakim olmasını sağlamak için yoğun bir şekilde çalışıyor.

İlginç olan şu ki, bu X gönderileri etkileşim açısından pek iyi görünmüyor. En son gönderiler yaklaşık bir düzine beğeni, bir avuç yeniden paylaşım ve eğer şanslılarsa bir yorum kazanıyor.

Bununla birlikte, Wiz sitesine yapılan sosyal yönlendirmelerin neredeyse %40'ının X üzerinden gelmesi, aldıkları beğeni veya yorum sayısından çok daha önemli. Gösteriş ölçütlerinin her zaman başarının doğru ölçüsü olmadığını hatırlatmak isteriz.

LinkedIn, bariz nedenlerden dolayı B2B sosyal satış için önemli bir platformdur: Milyonlarca kurumsal karar verici ve kapı denetleyicisi platformda ağ oluşturur. Bu platformda bir hedef kitle oluşturmak için şirket ve kişisel profilleri kullanmak, herhangi bir dijital pazarlama stratejisinin çok önemli bir parçasıdır .

Dreamdata gibi markalar, web trafiğini, MQL'leri ve hatta dönüşümleri artırmak için sosyal satışın faydalarını belgeledi .

Büyüme Pazarlaması Başkanı Tom Orbach'a göre, aşırı çalışan savunuculuğu şirketin sosyal stratejisinin önemli bir parçası. Wiz C-suite'in LinkedIn'de geliştirdiği geniş kitleye bakıldığında, bu kararın yukarıdan aşağıya doğru verildiği görülüyor:

Assaf Rappaport — Kurucu Ortak ve CEO : 23 bin takipçi
Yinon Costica — Ürün Başkan Yardımcısı : 14 bin takipçi
Dali Rajic — Başkan ve COO: 4,2 bin takipçi
Raaz Herzberg — CMO : 4,1 bin takipçi

Liderlik ekibi, WizMart web sitesinin resmi açılışından yaklaşan etkinliklere kadar, şirketteki önemli olaylar hakkında düzenli olarak paylaşımlar yapıyor. Sosyal satışa olan bu adanmışlık, örneğin milyarlarca dolarlık tarihi bir finansman turu gibi önemli kilometre taşları gerçekleştiğinde özellikle önemlidir.

Liderliğin geri kalanından ve LinkedIn'deki diğer birçok Sihirbazdan benzer kutlama gönderileri göreceksiniz.

Peki bu yaygın aktivasyonun sırrı nedir? Şablonlar.

Tom Orbach, şirketin aşırı çalışan savunuculuğundan bahsettiği aynı gönderide , Wiz marka ekibinin, ekiplerinin kişisel kanallarda yayınlaması için "şablonlar ve kişiselleştirilmiş görseller" sağladığını açıklıyor.

Yazılım pazarındaysanız ve şirketlerin G2, Capterra ve Gartner gibi üçüncü taraf inceleme sitelerinde aldıkları aşırı olumlu derecelendirmeleri azaltmak istiyorsanız Reddit gidilecek harika bir yerdir. Satıcı fiyatlandırmasından müşteri desteğine ve sorun gidermeye kadar her konuda samimi bakış açılarıyla dolu, sektörle ilgili tonlarca alt dizin vardır.

Reddit for Business'a göre aynı zamanda BT karar vericileri için en popüler sosyal medya platformlarından biridir.

Wiz, r/DevOps ve r/Cybersecurity dahil olmak üzere bir dizi ilgili alt dizide olumlu görüşe sahip . Bu, ürünlerinin başarısının devasa bir reklam bütçesi ve medyanın heyecanından çok daha fazlasına bağlı olduğunu gösteriyor; Wiz platformu gerçek bir anlaşma.

Ancak bu olumlu duygudan daha önemlisi, Wiz çalışanlarının kişisel hesaplarını kullanarak bu tartışmalara nasıl aktif olarak katıldıkları.

R/cybersecurity alt dizinindeki Wiz başlıklı {deneyiminizi ekleyin} başlıklı bir gönderide , Wiz çalışanlarının yorumlara yanıt verdiği birden fazla yorum dizisi var. Uzun bir yanıtın şu pasajına bir göz atın:

Bu, şirketin çalışan savunuculuğuna olan bağlılığının bir başka örneğidir.

Wiz'in u/Wiz_Official adlı resmi bir Reddit kullanıcı hesabı var gibi görünse de, bunu 1Password gibi bir şirketin yaptığı gibi topluluk yönetimi için kullanmıyorlar. Wiz bunu neredeyse yalnızca ücretli reklamcılık için kullanıyor gibi görünüyor.

Wiz ekibi, önemli potansiyel müşteri yakalama varlıklarıyla yeni site ziyaretçileriyle yeniden etkileşime geçmek için Reddit Pixel Retargeting'i kullanıyor.

Örneğin bu döküm için biraz araştırma yaptıktan sonra Reddit'te gezinirken Wiz'in "2024'te Yapay Zekanın Durumu" raporuna ait bu reklama rastladım.

Daha sonra AWS S3 güvenlik duruşu hile sayfasını tanıtan başka bir gönderiyle karşılaştım.

Her iki reklam da aşağıdaki gibi potansiyel müşteri yakalama sayfalarına yönlendirilir ve bu sayfalar, pazarlama Sihirbazlarının satış ekipleri için potansiyel müşterileri belirlemesine yardımcı olur.

Pazarlamacılar genellikle Reddit'te reklam vermekten çekiniyor çünkü hedef kitle, tanıtım materyallerine karşı daha anlayışlı ve daha az hoşgörülü olarak algılanıyor. Ancak Wiz ekibi, bir izleyici kitlesi oluşturmak için markalarını tehlikeye atmaktan korkmadıklarını gösteriyor.

Tıpkı markalarında ve organik pazarlama taktiklerinde olduğu gibi Wiz, sosyal medyada marka görünürlüğünü en üst düzeye çıkarmak için her fırsatı değerlendiriyor.

Büyük Siber Güvenlik Markalarının Pazarlama Motorlarını Nasıl Geliştirdiklerini Öğrenin

Sadece dört yıl içinde yaklaşık 2 milyar dolar risk sermayesi topladıktan sonra, pazarlamaya bu kadar yoğun yatırım yaptıklarını veya bu kadar başarılı olduklarını görmek şaşırtıcı değil.

Ancak bu yatırımı saha ve marka pazarlamasından içerik ve gelir pazarlamasına kadar bir dizi farklı pazarlama disiplinine yaydıklarını belirtmek önemlidir. Bu uzmanlıkların tümü Wiz'in marka, organik ve sosyal pazarlama temellerine katkıda bulunur.

Çeşitlendirme sürdürülebilir büyümenin anahtarıdır.

Diğer SaaS şirketlerinin çeşitlendirilmiş bir pazarlama motorunu nasıl benimsediğini öğrenmek için şu dökümlere göz atın:

LaunchDarkly Marka ve İçerik Mükemmelliğiyle Ön Planda
Kong Inc. İçerik ve Toplulukla Müşteri Kazanıyor
Miro Beyaz Tahtayı 17,5 Milyar Dolar Değerlemeye Nasıl Dönüştürdü?