Profesyonel hizmetlerde XaaS: Dijital dağıtım dönüşümü yönlendirir

Birçok ürün şirketi, hizmet verme iş modellerine geçiyor. Rolls Royce, uçak motorlarını "hizmet olarak" saat başı satıyor. HP, yazıcılar için kopya ücreti alır. Citi Bike, yerel ulaşımı dakika dakika satıyor. Yazılım şirketleri, abonelik esasına göre bulut çözümleri ve kullanım başına ödeme modelleri satmaktadır.

Aynı zamanda, profesyonel hizmet firmaları, çözümleri dijitalleştirmeye, dijital yetenekleri, verileri veya varlıkları insan temelli hizmetlerle birlikte paketlemeye başlıyor - “her şey bir hizmet olarak” veya XaaS.

Firmalar bilgiyi elde etmek, profesyonel hizmetlerini tamamlayacak şekilde dijital olarak sunmak ve müşterilerinden kullanımlarına ve hatta iş sonuçlarına göre ücret almak istiyor. Bu çözümler yazılım, yapay zeka, veri, analitik, barındırma, destek ve geleneksel danışmanlık hizmetlerini birleştirebilir.

Profesyonel hizmetlerde XaaS'i ne yönlendiriyor?

1. Müşteri taleplerini karşılama: Müşteriler harcanan zamandan ziyade sonuçlar için ödeme yapmak isterler.
2. Genişleyen teklifler : Dijital ürünler ve bütünsel çözümler yapışkanlığı, harcama payını artırır ve insan temelli hizmetleri tamamlar
3. Yüksek marjlı büyüme : Proje tamamlandıktan sonra gelir üretmeye devam eden doğrusal olmayan, "geride bırakılan" gelir akışlarını etkinleştirin
4. Artan pazar değerlemesi : Büyük büyüme fırsatlarına ve öngörülebilir, tekrarlanabilir gelir akışlarına sahip, yüksek değere sahip bir teknoloji şirketi olarak pazara girin.

Dijitalleşmeye ve XaaS'ye giden engebeli yol

Birçok firma halihazırda özel dijital danışmanlık uygulamaları sunmakta ve geleneksel proje tabanlı hizmetler sunmak için dijital araçları, verileri ve analitiği kullanmaktadır. Bazıları ayrıca barındırma ve destek hizmetleriyle yazılım satar. Ancak çok az firma stratejik bir şekilde bağımsız dijital çözümler veya sonuca dayalı gelir modelleri sunar.

Daha sık olarak, müşterilerin çözüm taleplerine fırsatçı bir şekilde yanıt verirler ve ellerinden gelenin en iyisini sunarlar. Sonuç, paketlenmiş, yeniden satılabilir çözümler yerine daha sık dahili araçlar olarak kullanılan yüzlerce tek seferlik ürün içeren bir kitaplıktır.

Ayrıca, gereksinimleri bir araya getirmek ve birden fazla müşteriye satılabilecek bir paket tasarlamak için portföy yönetimi ve Ar-Ge'nin önünde çok az şey vardır.

Geleneksel firmalar, önce dijital bir yaklaşım benimseyen teknoloji bozucuları tarafından tehdit ediliyor. Yasal alandaki iki engelleyici Littler CaseSmart ve LegalZoom'dur. Vergi hazırlama alanında, TurboTax ilk girenlerden biriydi ve bunu kısa süre sonra geleneksel H&R Block firmasının dijital çözümü izledi.

Bu şirketler, müşteri fiyatlandırma beklentilerini ve hatta geleneksel ortaklık piramidi modellerini bozmaktadır. Giriş seviyesindeki çalışanlar için iş başında eğitim olarak kullanılan tekrarlayan işler artık teknoloji tarafından yapılıyor.

Profesyonel hizmetler ve Xaas: Tartılması gereken faktörler

Yeni dijital dağıtım modellerine ve XaaS'e geçmenin faydaları açıktır, peki neden daha fazla firma bunu yapmıyor?

Kültür: Yönetim ekibi daha fazla risk ve daha uzun yatırım döngüleri almaya istekli mi (özellikle ortaklara aitse)? Satış görevlileri, danışmanlık hizmetlerinin yanı sıra ürün ve çözüm paketleri de satabilir mi? Mevcut başarılı işler için risk oluşturmadan yeni iş modellerini nasıl ölçeklendirirsiniz?

Organizasyon : Kendi Ar-Ge, ürün satış ve destek organizasyonlarınızı mı kurmalısınız? Yoksa bir teknoloji firması mı satın almalısınız, onları devirmeli ve ürünlerini yeniden mi satmalısınız?

Süreçler ve sistemler : Stratejilerinizi yönlendirmek için çözüm karışımını nasıl optimize edersiniz ve çözümler arasında fiyatları nasıl belirlersiniz? Abonelik, sonuca dayalı ve sözleşmeye dayalı teslimat modellerinin yerine getirilmesini nasıl otomatikleştiriyorsunuz? Geliştirme veya varlık maliyetlerindeki yatırım getirisi de dahil olmak üzere hizmetler ve ürünler genelinde iş performansını nasıl ölçersiniz?

Güverteden inmek: Dijital teslimat seçenekleri

Dijital çözümler oluşturmak bir Ar-Ge organizasyonu gerektirir. Bu, müşterilerinizi tanıyan, ancak kendilerini Ar-Ge'ye adamış ve bir sonraki öncelikli proje için çekilmemiş hizmet uzmanlarıyla çapraz tozlaştırılmalıdır.

Mevcut teslimat süreçlerinizi, özellikle emek yoğun ve tekrarlanabilir olanları otomatikleştirebileceğiniz fırsatları belirleyin. Danışmanlarınızın geleneksel müşteri projelerini daha verimli bir şekilde sunmak için kullanabileceği ve daha yüksek marjlı, sabit ücretli hizmetler sunmanıza olanak verebilecek dijital hızlandırıcılar oluşturarak başlayın.

Bu çözümler yüksek oranda tekrarlanabilirse, bunları bağımsız teklifler olarak paketleyin. Bu süreçlerden iyi veriler toplayabilirseniz, abonelik ve kullanım ücretleri üzerinden para kazanın ve bunun etrafında analitik çözümler sunun.

Son olarak, hizmetlerinizi sonuçlara güvenilir bir şekilde bağlayabiliyorsanız, sonuca dayalı ücret modellerini göz önünde bulundurun. Devam eden, sözleşmeye dayalı bir gelir akışı olarak premium destek hizmetleri de sunabilirsiniz.

Firmalar ayrıca dijital, analitik ve yazılım şirketlerini satın almayı ve bunları mühendislik ve ürün kültürlerini korurken bağımsız varlıklar olarak işletmeyi düşünebilir.

Diğer bir seçenek de dijital firmalarla ortak girişim fırsatlarını takip etmektir. Siz profesyonel hizmetler sunmaya devam ederken, JV'nin yenilikçi ürünler geliştirmesine izin verin. Dijital ürünleri yeniden satarak eksiksiz bir çözüm haline getirin.

Xaas'ı kullanmaya nasıl başlanır?

Yeni iş süreçlerinin prototipini oluşturarak ve şirketin bağımsız alanlarında kurumsal çözümler sağlayarak başlayın. Aşağıdakiler gibi uçtan uca iş süreçlerini ve destekleyici yetenekleri göz önünde bulundurun:

• Fiyatlandırma ve paketleme kuralları dahil olmak üzere ürün ve çözüm geliştirme
• Teklif vermek ve stratejinize uygun çözümleri bir araya getirmek için satış korkulukları
• XaaS aboneliği, kullanımlar, sonuçlar ve destek sözleşmeleri ve izleme gibi yeni hizmetlerinizi proje tesliminin ötesinde yerine getirmek için süreç ve sistem yetenekleri
• Gelir tanıma ve faturalandırmanızın yeni ürünleri ve çözüm paketlerini idare edebileceğinden emin olun
• Ar-Ge yatırımının tahsisi dahil olmak üzere bu ürünler genelinde performansı tutarlı bir şekilde yönetin. İş hedeflerini yönlendirmeye devam etmek için fiyatlandırmayı ve paketlemeyi optimize edin.
• Ürün yatırım kararlarını sürekli olarak değerlendirmek için bir portföy yönetimi süreci oluşturun

Dijital ve sonuca dayalı hizmetler sunmak, herkesin konuştuğu, ancak çok azının stratejik olarak yaptığı bir konudur. Bunu büyük ölçekte çözebilen ilk hareket edenler için önemli büyüme ve marj fırsatları olacak. Bu çok boyutlu bir meydan okuma, ancak bugün başlamak için atabileceğiniz adımlar var.