Satış Verimliliğini Yanlış Yerde Arıyorsunuz

Satıcıların öğrendiği ilk şeylerden biri işi basit tutmaktır. Yine de, sektörümüzde özellikle sıcak bir konu söz konusu olduğunda, satış liderleri bunun dışında her şeyi yapar. Birçok lider, KISS ilkesini satış verimliliğine uygulamak yerine teknolojiye, izlemeye ve yukarıdan aşağıya yönetişime yöneliyor.

Bazı büyük kuruluşlarda bir Satış Verimliliği ekibi bile bulacaksınız.

Neden? Çünkü araçları ve teknolojiyi hızlı bir çözüm olarak kullanmak, satıcıların zihniyetini ve davranışını değiştirmekten çok daha kolaydır. Ancak gerçek şu ki, zaman kaybı ve azalan üretkenlik, farklı bir yaklaşım olmaksızın devam edecektir.

Örgütsel Zeka ve Örgütsel Sağlık

Avantaj adlı kitabında Patrick Lencioni, kurumsal zeka (düşün: teknoloji yığını) ile örgütsel sağlık arasında önemli bir ayrım yapar. Örgütsel sağlık, diğer pek çok somut göstergenin yanı sıra öz disiplin ve sağduyulu karar verme ile daha çok ilgilidir.

Aradaki farkı göstermek için Lencioni, burada alıntılanan I Love Lucy'den uygun bir örnek paylaşıyor:

Lucy'nin kocası Ricky, bir gün işten eve geldiğinde karısını oturma odasında elleri ve dizleri üzerinde emeklerken bulur. Ona ne yaptığını sorar.

Lucy, "Küpelerimi arıyorum," diye yanıt verir.

Ricky ona "Küpelerini oturma odasında mı kaybettin?" diye sorar.

Başını sallıyor. "Hayır, onları yatak odasında kaybettim. Ama buradaki ışık çok daha iyi.”

Her şeyden önce saf komedi (bu şovu seviyorum) ve hala verimlilik sorunlarıyla mücadele eden birçok satış organizasyonu için acı bir gerçek. Lencioni'nin öne sürdüğü gibi, kuruluşların örgütsel sağlığı ele alması gerekir, böylece üretken seçimler yapmak doğal hale gelir (ve satıcılar sonunda Lucy'yi çekmez).

Popüler Olmayan Cevap: Kişisel Verimliliğe Odaklanma Zamanı

Bir Forrester araştırması, B2B satıcılarının ilişki kurma, sunum hazırlığı, bölge ve hesap planlama/yönetimi ve müşteri/rakip/sektör araştırması gibi önemli satış faaliyetlerinden çok dahili iletişime zaman ayırdığını ortaya çıkardı. Bu şaşırtıcı bir bulgu ama modern satış liderleri için şaşırtıcı olmamalı.

Satıcılar boşlukta çalışmazlar. 10 farklı ekip tarafından sürekli olarak 10 farklı yöne çekiliyorlar. Sonuç, dahili iletişimle dolup taşan çok sayıda gelen kutusu ve mesajlaşma uygulamasıdır. Satıcıların her gün ekran karşısında geçirdikleri süre ile birleştiğinde, satıcıların her gün başa çıkması gereken devasa bir üretkenlik düşüşü var.

Yine de, en iyi performans gösteren satıcıların zamanlarını yönetmede daha yetenekli oldukları ortaya çıktı. Aslında, RAIN Group'un Satış Araştırma Merkezi tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre, en iyi sonuçları sağlayan satış faaliyetlerine harcanan zamanı en üst düzeye çıkarma olasılıkları diğer satıcılardan %62 daha fazladır.

Verimliliği kararname ile talep etmek veya bunu bir uygulamaya devretmek yerine, satıcıları üretkenliği kendi başlarına yönetecek konuma getirmemiz gerekiyor.

Yukarıdan Aşağıya Yaklaşımdaki Kusurlar

Satış üretkenliğini artırmaya yönelik yaygın bir yaklaşım yönetişimdir. Organizasyon seviyesinde liderler, ne zaman ve kim tarafından da dahil olmak üzere satış ekiplerine neyin gönderildiğine ilişkin yönergeler oluşturur. Geleneksel düşünce, bu tür yönetişimin satış ekibiyle olan iletişim miktarını sınırlayabileceğini savunur.

Bir kuruluş dahili iletişimleri yönetebilirken, satıcıların karşılaştığı diğer tüm e-postalar, metinler ve kesintiler ne olacak? Yeni bir ürün veya fiyat tablosu hakkında merkez ofisten gelmeyen pek çok e-posta var. Kişisel metinler ve iş dışı web siteleri her zaman bir tık uzaklıktadır.

Gerçek şu ki, hiçbir yönetim bir satıcının gününün her saniyesini kontrol edemez. Bu çok önemlidir, çünkü bir satıcının tipik bir günü, çalışma saatini nasıl geçireceğine ilişkin binlerce küçük kararla (ve dikkat dağıtan şeylerle) doludur. Zamanla kararlar toplanır.

Bireysel Zaman Disiplinini Geliştirmek İçin Bir Model

Bu kararları nasıl ve ne zaman alacaklarına karar verme sorumluluğunu bağımsız katılımcıya geri vermeye ne dersiniz? Ya da ne zaman ve ne zaman tepki vermemeyi ikinci doğa haline getiren bir düzeyde bireysel disiplin - içselleştirilmiş alışkanlıklar - geliştirmek?

Benim görüşüme göre, alanımızın çalışanlara iki şeyi nasıl yapacaklarını öğretmeye geri dönmesi gerekiyor:

1. Üretkenliklerine ters düşen davranışları içgüdüsel olarak fark edin.
2. Zamanın büyük çoğunluğunda zamanı nasıl geçireceğiniz konusunda doğru kararı verin.

Verimliliğinizi Artıracak Zaman Yönetimi İpuçları'nda, her satıcının zamanını en iyi şekilde değerlendirmek için günlük olarak güvenebileceği bir model tanıttık. TIME modeli şu şekilde ayrılır:

Değerli zamanınızı ayırın: Bu, bir satıcının aile gezileri ve hobiler gibi değer verdiği zamandır. Fikir, bu değerli zamandan daha fazlasını elde etmek için zamanı akıllıca yönetmektir.

Yatırım süresini artırın: Bu, en önemli fırsatlarınıza ve faaliyetlerinize odaklanma, beceri geliştirme, biçimlendirici deneyimler ve hatta egzersiz gibi büyük getiriler sağlayan zamandır. Yatırım süresini tanımayı ve artırmayı öğrenen bir satıcı, ileride faydalarını görecektir.

Zorunlu süreyi en aza indirin veya dış kaynak kullanın: Bir satıcının gün boyunca işe gidip gelmek, CRM'de aramaları kaydetmek, şirket içi toplantılara katılmak veya temiz notlar almak gibi kaçınamayacağı bazı zamanlar vardır. Buradaki fikir, bu süreyi en aza indirmektir (örneğin, bu saatleri geri kazanmak için evden çalışmaya geçin veya gerçekten katılmanız gereken şirket içi toplantı sayısını azaltın).

Diğer bir seçenek de bu süreyi yatırım süresine dönüştürmektir. Harika bir örnek, işe gidip gelirken bir satış podcast'i dinlemek veya dış kaynak kullanımından geri kazandığınız zamanı yeni bir satış eğitimi veya sertifikasyonuna ayırmaktır.

Boş zamanı ortadan kaldırın: Televizyon, sosyal medya, duvara bakma - bu oyalamalar için harcanan zaman herhangi bir geri dönüş getirmez. Buradaki en iyi yaklaşım, kişinin boş zamanı konusunda dürüst olması ve onu azaltmaya veya ortadan kaldırmaya çalışmasıdır. Bu, satıcılara boş etkinliklere ne kadar zaman harcadıklarını göstermeye yardımcı olabilecek bir etkinlik izleyicinin devreye girdiği yer olabilir. Sadece bir kez bilirsen onu yönetebilirsin.

Son Düşünce: Güçlendirmeyle İlgili

En sağlıklı, en üretken satış ekiplerinin üretkenliği aşırı karmaşık hale getirmekten kaçındığını görüyorum. Kendi çıktılarını yönetmeleri için ihtiyaç duydukları disiplin, alışkanlıklar ve içgüdülerle onları güçlendirerek, satış görevlileri için formülü basitleştirirler.

Bu, üretkenlik araçlarının, izlemenin ve analitiğin yerlerinin olmadığı anlamına gelmez. Ya da satış verimliliğine bir nebze olsun formalite ile yaklaşılmaması gerektiğini. Ancak yönetişime çok fazla güvenen teknoloji yığını, kendi sorunlarını yaratma eğilimindedir. Ve satış liderleri ekipleri için üretkenlik kodunun kilidini açmak istiyorsa, ihtiyaçları olan son şey karşı üretkenliktir.

Sadece Lucy ve Ricky'ye sor.