B2B Lead Gen 的快速发展：应对从数据到数字化转型的最大挑战
已发表: 2022-10-01当 Wpromote 和 Ascend2 于 2022 年 5 月对数百名 B2B 营销人员进行调查以获取我们关于 B2B 营销状况的年度报告时，提供优质潜在客户 (31%) 和提供更多潜在客户 (30%) 是前五个营销目标中的两个。
对于大多数 B2B 来说，潜在客户的产生可能会一直放在首位——而且有充分的理由。 合格的潜在客户是 B2B 营销引擎的燃料，也是各地营销团队绩效评估的基本组成部分之一。
一个强大、有效的潜在客户开发策略是不容谈判的，但这并不意味着它很容易。
大流行之后数字化转型的爆炸性增长以及随后对 CX 期望的提高导致 B2B 领域发生了翻天覆地的变化。 B2B 决策者现在需要与 B2C 品牌体验相媲美的无缝性、便利性和个性化水平。
那么，B2B 营销人员如何应对挑战、消除潜在障碍并大规模产生高质量的潜在客户呢？
2022 年成功获得 B2B 潜在客户的最大挑战
提供优质的潜在客户不仅是今年 B2B 营销人员面临的最大战略挑战，它还被列为三大战略重点。 B2B 营销人员知道这是营销成功的关键组成部分，但多种因素使潜在客户变得更加困难。
我们深入研究了围绕潜在客户的具体挑战，以便更清楚地了解是什么让 B2B 营销人员夜不能寐。 排在首位的是收集质量数据 (41%)、创建有针对性和引人入胜的内容 (37%) 以及管理和跟踪潜在客户 (33%)。
这里有一个共同的主题：数据及其在整体客户体验中的作用。
B2B 营销人员需要质量数据有几个原因，包括（但不限于）：
- 潜在客户的有意义的资格
- 为销售团队提供正确的信息，以将潜在客户转移到漏斗中
- 受众细分和定位
来自这些数据的洞察力推动了许多决策，包括内容策略、媒体规划和活动优化。 如果您没有高质量的数据，下一步自然是努力进行有效的内容创建。 帮助营销人员管理和跟踪潜在客户的技术只是装点门面，没有正确的数据在团队之间传递。
无效的潜在客户=您的业务痛苦的世界
如果您不解决潜在客户数据问题，您将面临涉及营销策略各个部分的多米诺骨牌效应。
无效的潜在客户开发策略的成本可能很高； 超过一半 (57%) 的 B2B 营销人员报告说，潜在客户挑战的最终结果是浪费时间和资源。 错失的收入机会 (53%) 和营销资金的低效使用 (48%) 排在前三位相关成本之列。
时间、金钱、资源：如果您坚持领先一代的现状并且不加快您的战略步伐，那么这就是可能给您的业务带来灾难的邪恶三重奏。
B2B 潜在客户的未来主要是数字化的——而且这个未来来得很快
将一流的 B2B 营销人员与该领域的其他人区分开来的主要因素之一是对数字的接受。 不是作为一种必要的邪恶，而是作为与决策者进行有意义联系的机会，他们希望在何处以及如何与您的品牌互动。
据德勤称，现在 67% 的 B2B 买家旅程发生在数字渠道上。 过去，潜在客户生成是达到目的的一种手段：为销售团队获得合格的潜在客户。 大部分销售过程，从建立意识到产生潜在客户再到销售本身，也在会议展台、活动、会议等场所面对面地进行。
现在，德勤的数据显示，75% 的买家表示他们使用更多的资源来研究和评估购买，32% 的买家表示他们不仅注意到有针对性的数字广告，而且这些广告对他们对潜在供应商的看法产生了积极影响。
Gartner 的未来销售报告预测，数字化趋势将持续下去。 他们预计，到 2025 年，80% 的 B2B 销售互动将发生在数字渠道中，60% 的 B2B 销售组织将过渡到数据驱动的销售。
资料来源：Gartner
这应该为那些坚持旧的经营方式的 B2B 营销人员敲响了警钟，但如果他们未能优先考虑第一方数据，即使是专注于数字化的 B2B 也可能无法为成功做好准备。
第一方数据需要成为专注于潜在客户的 B2B 的重中之重
在我们的调查中，只有 18% 的 B2B 营销人员指出“以较少的第三方数据为目标”是我们调查中的主要挑战，但只有 25% 的人表示，他们目前正在优先考虑在活动中收集和利用第一方数据，以应对数据隐私的变化。
B2B 营销人员认为的挑战与他们需要解决的问题之间存在巨大差距。
随着隐私法规和限制的不断推出，B2B 不能继续依赖第三方数据作为在很大程度上是数字世界中取得成功的可行途径。 B2B 营销人员需要向合适的人提供相关广告，以保持大规模的潜在客户质量，但如果不投资第一方数据策略，这将无法实现。
这无疑是一流营销人员与其竞争对手之间的关键区别。 顶级 B2B 营销人员关注第一方数据的可能性是策略不太成功的营销人员的两倍多（分别为 41% 和 17%）。 36% 的顶级组还希望通过投资技术、CDP 和数据洁净室来从数据中获得最大价值。
但一切都没有丢失。 如果您已经落后，仍有时间（如果您现在开始）赶上并定位您的品牌，以取得未来的潜在客户成功。
立即实施 3 个潜在客户生成解决方案
完美的潜在客户生成公式没有灵丹妙药。 但是，随着行业继续向数字化未来发展，您应该考虑实施一些最佳实践，这些实践将为您带来优势。
优先考虑交互式内容等第一方数据收集策略：出色的交互式内容可为您的目标受众提供引人入胜的体验和有用的信息，让您有机会在获得潜在客户的宝贵见解的同时产生潜在客户。 它是通过相互、透明的价值交换来扩展共识数据收集的完美工具。
优化您的网站以有效捕获潜在客户：您的网站在您的业务中扮演着许多角色，但它是否作为潜在客户生成引擎尽可能有效地运作？ 应用转化率优化 (CRO) 策略，以确保您的网站的设计、文案、客户体验、内容产品等能够有效地捕捉到合格的潜在客户，从您的主页到专门的广告活动登陆页面。
战略性地构建强大的技术堆栈：最成功的 B2B 营销人员将构建高效的技术堆栈视为领先一代成功的最大挑战的可能性是其两倍。 确保您拥有合适的工具来收集和分析第一方数据、提供更加个性化的内容、针对特定受众、自动化活动和流程，以及改善整体客户体验和后端运营。
虽然没有针对 B2B 潜在客户开发挑战的万能解决方案，但所有优秀的潜在客户开发策略都具有一些 DNA。 确保您的团队可以回答以下问题：
- 你的客户是谁？
- 他们想要什么？
- 他们面临哪些挑战？
- 您的企业如何帮助他们获得他们想要的东西？
- 您的企业如何帮助他们解决问题？
- 他们希望如何从您的业务中获取这些信息？
找出您作为企业和营销团队的优势，并利用这些优势。 寻找差距或你的薄弱环节，并开始弄清楚如何解决这些机会领域，无论是对工具的投资、外部帮助，还是大幅改进你的战略。