传奇企业销售的 3 条面向未来的规则

你知道卖B2B技术很难，卖B2B企业技术更难。 与企业基础设施一样，企业销售更复杂，价格更高，这意味着买家面临更高的风险。 做出错误的购买决定会产生多米诺骨牌效应，从而影响整个企业基础设施。 这就是为什么企业买家更加谨慎，交易需要更多的利益相关者并且需要更长的时间才能完成。

更高的风险为企业技术提供商带来更大的回报。 完成交易意味着建立长期关系，因为更换供应商的成本很高。 这也意味着超越客户的直接需求； 今天的交易决定了两国关系的未来。

并非每家企业的结构都是为了处理企业销售。 处理复杂的技术并采用高接触方法需要特殊类型的销售代表。 为了简化企业销售的复杂性，建立合适的销售团队是值得的，包括获得外包帮助以使您的销售流程更加敏捷和可扩展。

规则 1：了解企业销售的复杂性。

如果您习惯于向中小型企业 (SMB) 销售产品，那么您就会了解交易型销售流程的工作原理。

在向 SMB 销售时，您通常会尝试解决明确定义的问题，并且通常只有一两个决策者。 对于中小型企业而言，每一分钱都很重要，因此虽然合同规模可能较小，但技术采购可能是高风险的； 他们不能犯错误。 这就是为什么大多数 SMB 买家会提前进行研究并准备好做出购买决定。 因此，SMB 交易通常需要大约 60 天才能完成。

企业销售有更多动人之处。 有更多的决策者，每个人都有一套不同的标准。 通常还有更多的技术挑战，例如与现有系统的集成、兼容性和可扩展性。

企业销售也更具咨询性。 它需要与潜在客户合作以了解他们的挑战，包括预算和管理问题。 您的工作是为问题提供解决方案，而不仅仅是完成交易，这意味着您将需要销售工程师和其他专家的帮助。 您还需要在利益相关者之间建立共识。 这就是为什么完成企业交易可能需要几个月的时间。

规则 2：了解企业销售的所有四个步骤。

将企业销售流程分为四个单独的步骤将有助于简化流程并更容易地组装您需要的资源：

第 1 步：发现

当您销售企业技术时，您销售的产品或服务必须作为更大基础设施的一部分。 您必须知道该产品在上下文中的预期表现。 这意味着做更多的研究并成为一名销售顾问。

咨询式销售要求您了解客户的挑战以及他们对企业解决方案的期望。 您的部分研究应该是确定主要决策者并确定谁需要解决方案，谁控制预算以及谁参与了购买决策。 尝试招募一位关键决策者作为可以帮助您完成交易的倡导者。

确定需求的紧迫程度也是值得的。 如果有紧迫感，您也许可以缩短销售流程。

第 2 步：评估

任何咨询销售的下一阶段是获取具体细节并评估您需要解决的问题。 深入挖掘并提出详细的问题，以确定问题的范围和对解决方案的期望。

作为评估的一部分，确定您可以填补的技术空白。 这需要密切听取利益相关者的意见。 它还需要技术专家的额外帮助。 通过合作，您可以将解决方案的功能与潜在客户的企业技术差距相匹配。

第 3 步：架构

一旦您同意问题的范围和解决问题的要求，您就可以开始设计解决方案。 企业解决方案永远不会开箱即用。 他们需要定制。 这是您需要拜访您的销售工程师和解决方案架构师的地方。

在评估多个痛点时，可能会有不止一种解决方案。 灵活是值得的。 当然，您想推销您的解决方案，但要注意替代策略。 您的长期目标是为客户提供正确的解决方案，使您成为能够帮助满足未来需求的宝贵资源。

第 4 步：关闭

您现在已准备好提出具有成本估算和时间表的解决方案，以便您可以开始谈判合同。 您的技术销售专家可以在谈判期间帮助完善提案，并让客户成功团队参与进来，以帮助入职并使潜在客户对他们的购买决定更有信心。

当然，销售过程并不是那么简单。 成为一名优秀顾问的一部分是灵活并能够随时调整。

规则 3：在需要时寻求帮助。

任何成功的企业销售参与都需要一个专家团队。 聘请 MarketStar 等销售即服务专家可以帮助您在需要时获得正确的专业知识，从而使您的 B2B 企业销售策略面向未来。

聘请企业销售专家可以增强您的咨询专业知识，并在您需要的地方为您提供帮助，无论是在勘探和领导资格、工程支持还是客户成功和入职方面。 企业销售流程中的外包战略步骤使您可以加强您的销售团队并在需要时增加专业知识以缩短关闭时间。

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