为您的销售团队准备的 4 次 SMB 销售对话

已发表: 2022-08-24

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中小型企业 (SMB) 销售的性质发生了变化,尤其是在 COVID-19 大流行的情况下,销售代表必须相应地调整他们的销售对话。 随着大流行导致运营中断,中小企业的担忧有所不同。 生意更慢,现金更紧,未来充满不确定性。 SMB 运营需要解决一系列新问题。

这意味着 SMB 销售代表需要一套新的脚本来进行成功的销售对话。 销售代表需要了解如何与 SMB 所有者交谈,以表明他们了解他们的问题,并可以帮助他们解决这些问题,同时确保投资回报。

吸引中小企业买家

在处理 SMB 销售时,首先要记住的是,SMB 所有者也是人。 我们都度过了艰难的 2020 年,分享我们的共同经历有助于建立移情纽带。 当然,您会询问他们的业务和进展情况,但也一定要询问他们的家庭、健康状况以及他们在封锁期间的情况。 在尝试将他们理解为客户之前,花点时间了解他们作为人。 一旦您与 SMB 潜在客户建立了融洽的关系,就可以更轻松地了解他们的业务细节、了解他们的具体问题并讨论潜在的解决方案。

现在,SMB 买家更多地自我选择,在与供应商交谈之前研究自己的解决方案。 中小型企业买家不想被“出售”。 他们知道他们需要什么。 他们想要的是帮助他们找到解决问题的正确方法。 如果你采用一种善解人意的方法,首先努力作为一个同事,然后是一个销售代表,它会为更富有成效的对话打开大门。

在吸引 SMB 买家时,了解他们的心态非常重要。 他们在购买过程中处于什么位置? 他们是否迫切需要解决方案,或者他们只是在踢轮胎? 作为参与的一部分,您想确定他们是否关心现金流或收入,这可能会影响他们的购买力。 您还想确定他们需要多少支持。

作为初始参与的一部分,您希望确定 SMB 潜在客户的资格,以确定您应该将他们放在销售管道中的哪个位置。

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符合条件的 SMB 潜在客户的对话

SMB 销售与企业销售的不同之处在于,您通常直接与业务决策者打交道,这使得销售流程变得更快。 它也应该使铅资格更容易。 作为销售对话的一部分,请务必通过获得基本问题的答案来适当地限定 SMB 潜在客户,例如:

1. 他们有成熟的业务吗?

与一家已经存在了一段时间的公司合作通常比与一家刚刚获得资金并仍在尝试定义他们需要什么样的战略和基础设施的初创公司合作更有效率。

2. 他们有明确的需求吗?

大多数 SMB 买家都会提前做好功课,对他们需要解决的问题有很好的了解,包括如何解决这些问题。 如果需求没有明确定义,它会使销售更具挑战性。 此外,确定潜在客户的消息灵通程度以及销售是否需要大量教育。

3. 他们有预算吗?

中小型企业的一个共同特点是运营预算较小。 投资的每一美元都必须与有形的回报挂钩。 确保您的解决方案不会超出他们的能力范围。 尽早讨论定价以避免贴纸冲击。

4. 有机会追加销售吗?

您是否知道客户保留率提高 5% 可以带来 25% 到 95% 的利润增长? 确定 SMB 潜在客户是否承诺成为长期客户,他们将需要更多您必须提供的产品。 无论您是向 SMB 还是企业客户销售产品,目标始终是降低客户获取成本 (CAC) 并提高生命周期价值 (LTV)。 请务必评估 SMB 潜在客户的 LTV 以确定可能的销售回报。

讨论交易

作为销售对话的一部分,您需要知道完成交易需要什么。 例如,这是一项咨询业务吗? 需要多少支持才能满足潜在客户的需求? 您可能还需要通过推荐和其他证明点提供额外的保证。

由于预算始终是一个问题,因此您可以考虑采取策略来增加交易。 是否可以提供免费试用? 如果您安排付款条件,解决方案会更实惠吗? 您也可以考虑提供退款保证以确保客户满意。

作为销售讨论的一部分,您还需要对成功的样子达成共识。 明确定义痛点并确定解决这些痛点需要采取的措施。 谈论入职以及让客户开始需要什么。 此外,审查客户成功团队的参与情况以及何时需要提供支持。 您希望提供最大的客户满意度,理想情况下,将您的 SMB 潜在客户转变为传道者。

获得 SMB 销售方面的帮助

中小企业销售有其自身的一系列潜在陷阱,外包可以帮助您避免这些陷阱。 SMB 销售过程中的许多步骤可以在外部进行更具成本效益的处理,从而降低 CAC 并增加 LTV。 客户获取阶段的许多日常任务都可以轻松完成,让销售代表处理更重要的事务。

例如,潜在客户资格和潜在客户培养可能很耗时,并且不是对销售代表时间和资源的最佳利用。 同样,外包客户成功计划也是增加 LTV 的一种行之有效的策略。 您可以将入职培训和培训外包给外部专业人士,他们可以在不涉及销售团队的情况下回答问题并解决战术问题。

如果您了解是什么让 SMB 销售与众不同,您就可以调整您的销售对话并取得更大的成功。 只需尽可能了解您的 SMB 潜在客户。 要了解更多信息,请参阅我们的信息图“增加 SMB 销售额的 7 种技术”。

信息图:增加 SMB 销售额的 7 种技巧