5 种利用云解决方案的销售策略
已发表: 2022-08-24
毫无疑问，COVID-19 大流行已经永久性地改变了我们开展业务的方式，包括我们销售企业技术的方式。 随着员工在家工作，本地企业软件的许可证正在被软件即服务 (SaaS) 订阅所取代。 云解决方案已经存在了一段时间，并且由于大流行而加速采用。
远程工作将继续存在。 Gartner 的一项调查显示，接受调查的公司高管中有 82% 表示他们计划继续将远程工作作为其运营的一部分。 在同一项调查中，47% 的人表示他们打算将远程工作作为永久选择，43% 的人计划提供弹性工作时间，42% 的人将提供弹性工作时间。 这些远程工作者将需要访问企业资产，这使得云计算成为一个合乎逻辑的选择。
销售基于云的解决方案必须是企业解决方案销售的一部分。
是什么推动了暴风雨？
云计算并不是什么新鲜事物——它自 1960 年代就已经存在。 自 2002 年亚马逊网络服务 (AWS) 首次开始销售云资源以来，公有云就已经出现了。 AWS 仍以 32% 的云托管市场份额保持市场领先地位，其次是 Microsoft Azure 以 19% 的市场份额和 Google Cloud 以 7% 的市场份额紧随其后。 随着 SaaS 业务以及平台即服务 (Pass) 和基础架构即服务 (IaaS) 的不断增加，租用云计算解决方案比维护自己的数据中心更具成本效益。
公司通过采用云解决方案获得了多项好处：
- 云计算解决方案可以快速部署，并且由于它们是托管的，因此更可靠，并且设备或软件的成本很少或没有。
- 云计算是可扩展的。 您可以根据需要添加用户和数据存储。
- 云服务往往更实惠。 大多数 SaaS、IaaS 和 PaaS 提供商无需支付年度软件许可费用，而是仅按您使用的内容收费。
- 基于云的解决方案更加敏捷和高效。 例如，支持使用 SaaS 应用程序或云资源的远程工作者比维护虚拟专用网络更简单。 云解决方案也更高效，为适当规模的 SaaS 许可证提供分析，并实现业务流程的自动化。
- 云解决方案也可以从任何地方访问，这使得它们非常适合远程工作的员工。
云计算还根据客户的需求为客户提供不同的部署选项：
- 公共云服务成本最低，并且通过 Internet 共享。 它们使客户不必维护和管理自己的 IT 基础架构。
- 私有云服务仅适用于一个组织。 公司可以构建自己的云或外包给服务提供商。 虽然它们更昂贵，但私有云更容易维护数据隐私并遵守政府法规。
- 混合云服务混合了公共云和私有云，因此您可以根据需要分配计算资产。 您可以在私有云上托管安全数据，同时可以使用公共云共享 CRM 等操作系统。
销售基于云的解决方案的标准不同于销售传统的企业软件。 您需要能够评估客户需求并推荐正确的云基础架构和应用程序。
销售云服务更多的是展示特性和功能，而不是兼容性和集成。 基于云的解决方案旨在在任何平台上运行，因此对客户而言风险较低。 它们还可以更快地部署并且需要更少的 IT 资源。 借助云解决方案，在完成交易之前可以更轻松地设置试用或概念验证。 云服务还使用订阅或基于消费的计费，因此它们比年度许可费便宜，并且更容易适应运营预算。
利用这五种云销售策略。
成功销售云解决方案需要与传统企业销售不同的战术方法。 以下提示可帮助您在销售基于云的解决方案方面更加成功：
关注客户痛点。 您应该专注于客户目标和他们试图解决的问题。 为帮助您提供规模合适的解决方案，请考虑按客户规模（例如，SMB 与企业）来组织潜在客户和云资源。 此外，按垂直行业组织您的云服务目录。
请记住，销售基于云的解决方案是一个渐进的过程，而不是淘汰和替换销售。 客户需求会随着时间而变化，他们的云服务需求也会发生变化。 准备好为云销售提供持续的支持，并提供新的解决方案。
成功的云销售就是将客户与云资源相匹配。 以下是一些使它更容易的建议：
1. 建立客户档案。
列出客户需求并将其映射到可用的云服务。 由于客户需求会随着时间而变化，因此请保持配置文件处于最新状态。
2. 建立云合作伙伴档案。
要映射客户需求，您需要一份云服务产品目录。 开发云合作伙伴资料，以便您了解他们提供的服务。 请务必包括定价和支持选项以及服务列表。
3. 创建增值服务包。
云服务产品可能很复杂，客户不希望处理多个许可证。 创建可满足客户需求的增值捆绑包，同时简化计费。
4. 灵活。
准备好混合和匹配服务以提供正确的云解决方案包。 匹配云服务是一门艺术，因此请准备好根据不断变化的需求修改服务。
5. 建立关系。
当您试图解决问题时，没有什么可以替代强大的业务关系。 了解您的云和资源合作伙伴，这样您就可以在需要帮助时致电给您。
6.使用团队销售
组建合适的团队来支持您的销售工作。 将具有不同角色和专业知识的销售专家聚集在一起，可以提高咨询式销售的效率。 拥有致力于领导资格、销售咨询、工程支持和客户成功的团队成员可以更轻松地指导客户的云之旅并提供最佳结果。
向 MarketStar 寻求外部支持。
另外，考虑建立一个定制的销售团队。 销售云服务需要多个步骤，需要不同的资源。 争取外部销售支持可以帮助您建立云销售。 例如，外包潜在客户资格和培养使销售代表可以自由地专注于当前客户和更大的交易。 如果您需要技术专长，请聘请销售工程师帮助完成交易。 在销售基于云的解决方案时，支持尤其重要。 考虑外包入职和客户成功，以减少客户流失并提高 LTV。 找到合适的销售即服务合作伙伴有助于提高潜在客户质量、达成更多交易并提高客户满意度。
任何云销售的目标都是通过展示持续价值来减少客户流失和增加 LTV 来创造客户粘性。 云销售的成功源于从一开始就建立成功的客户关系。 MarketStar 拥有确保云销售成功所需的资源。 要了解更多信息，请务必查看我们的“通过云销售粉碎它”信息图。
