建立成功的企业销售计划的 7 个技巧
已发表: 2022-08-24如果您对销售技术有所了解,那么您就会知道企业销售不同于所有其他类型的技术销售。 销售企业解决方案有自己的一套规则和独特的决策过程。 要在企业销售中蓬勃发展,您必须了解是什么让流程变得独特,并知道如何调整您的销售流程以克服您在此过程中可能遇到的不可预见的障碍。
所有企业销售都有一些共同点,将它们与其他类型的技术销售区分开来。 这些是:
- 企业交易有更大的预算——使企业销售如此有吸引力的是交易的规模。 在技术销售的背景下,企业包含构成 IT 以支持大型组织的硬件和软件。 组织越大,企业越大,预算也越大。
- 企业交易需要更长的时间——让大型组织同意购买企业解决方案并不容易。 由于基础设施庞大而复杂,因此在做出购买决定之前需要评估许多考虑因素,例如集成、兼容性和可扩展性。
- 企业交易需要多个决策者——组织越大,参与购买过程的决策者就越多。 对于企业销售代表,这意味着您必须向多个部门的多个利益相关者销售相同的解决方案。
- 企业交易随时可能崩溃——企业销售的规模和复杂性意味着在签订合同之前必须调整许多活动部分。 可能会发生管理变化、预算修改、新 IT 标准、新业务战略以及其他可能导致交易失败的不可预见因素。
一旦您了解了销售企业技术的独特元素,您就可以制定策略来帮助您完成企业销售。
企业销售成功的步骤
确保企业销售成功的最佳方法是制定精心设计的战略计划。 如果您花时间提前准备,一路适应,并采取具体步骤,您将提高成功的机会。
1. 定义你的目标
在您接近任何企业潜在客户之前,您需要明确您的方法。 首先确定您的理想客户,包括公司规模、市场、痛点、兼容技术等。 另外,要清楚你的价值主张。 企业技术买家通常不会寻找特定的产品或功能。 他们正在寻找业务问题的解决方案。 因此,您需要准备好根据您提供的解决方案进行销售,以提供持久的投资价值,而不仅仅是功能。
2.了解客户的痛点
在购买企业级解决方案时,公司正在寻求解决特定问题或解决明确定义的问题,您需要了解这些痛点。 但是,由于购买决策涉及多个利益相关者,因此您必须解决多个标准。 一个部门可能关注易用性,而另一个部门可能关注可扩展性或成本。 准备好解决多个问题并根据最重要的利益相关者确定优先级。 并确保使用明确定义的指标来证明投资回报率。
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3. 确定正确的利益相关者
请记住,决策是由人而非公司做出的,因此您需要吸引推动交易和做出决策的个人。 如果您的产品可以满足他们的需求,让他们的工作更轻松,为他们节省时间,为他们省钱,或者解决一些特定的问题,那么您就离销售更近了。 您最好的方法是确定最有风险的高管或经理,并作为组织内的拥护者争取他们的支持。
4. 生成 ROI 指标
当您开始了解潜在客户的痛点时,就投资回报率指标达成一致。 您可能能够影响显示价值的特定指标,但重要的是在销售过程中就绩效标准达成一致。 这些标准将用于证明持久的价值。
5. 定制产品
企业规模的交易不仅是高接触的,而且通常还需要大量定制。 准备好提供更多。 作为合作伙伴工作,而不仅仅是供应商。 例如,就新特性和功能进行协作。 许多软件公司在产品准备好之前就销售产品,这样企业客户就可以就新功能提供意见。
6.不要低价销售
请记住,企业销售是为了满足特定需求或解决特定业务问题。 这与价格无关。 这关乎解决方案的价值,无论是削减开支还是加速运营、易于部署和易于管理。 企业销售价值更高,但由于需要额外的定制和支持,它们的成本也更高。 出售长期投资回报率,而不是价格。
7. 成为顾问
最重要的是,企业销售是解决方案销售。 对任何企业客户而言,最大的生命周期价值是咨询参与的结果。 确保在销售过程的早期就将客户成功团队包括在内,这样他们就可以了解潜在客户的目标并向他们展示如何应对挑战。 咨询参与不仅可以更容易地展示持续价值,而且还为续订和追加销售提供了更大的机会。
外包企业销售
毫无疑问,企业销售是一个漫长而复杂的过程。 有很多元素需要掌握,也有很多事情可能出错,这就是为什么外包企业销售计划的各个方面是有意义的。
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