基于帐户的销售：完整指南

基于客户的销售（ABS）不仅仅是一个流行词，它是一种彻底改变我们对销售的看法的策略。 如果您身处企业对企业 (B2B) 市场，就很难忽视 ABS 的潜在影响。 它有望简化您的销售流程并增加收入，特别是对于小型企业而言。

基于账户的销售 (ABS) 简介

把销售想象成钓鱼。 传统的销售方式就像撒一张大网，希望能抓住任何游到你身边的东西。 另一方面，ABS 就像鱼叉捕鱼一样——你知道你的目标，你集中所有的努力去钓到那条大鱼。

基于帐户的销售由于多种原因而广受欢迎。 一个关键因素是其提供个性化和高度针对性的销售方法的能力。 对于小型企业来说，这可能意味着：

• 更有效地利用资源：将精力集中在高价值客户上，减少在低回报前景上花费的时间。
• 更高的客户满意度：量身定制的体验可提高客户参与度和忠诚度。
• 改进销售和营销协调：协调努力实现共同目标，提高整体生产力。

了解基于帐户的销售模型的关键要素

ABS 配方中的一些关键成分使其有别于传统的销售方法。

• 目标客户：ABS 的目标不是个人潜在客户，而是高价值客户。 这些可能是特定的公司，甚至可能是特定的部门，具体取决于商业模式。
• 个性化方法：ABS 依赖于了解客户的需求并提供量身定制的解决方案。 这可能意味着个性化消息传递或定制产品演示。
• 销售和营销协调：在 ABS 中，销售和营销团队一起工作，共享目标、策略和工具。
• 数据驱动的决策：ABS 使用数据来识别高价值客户、跟踪进度并调整策略。

现在让我们正确看待这一点。 下面是一个简单的表格来说明差异：

销售和营销团队在基于客户的销售策略中的作用

在传统的销售模式中，营销团队广泛撒网以产生潜在客户，然后将其交给销售团队。 在基于帐户的团队中，就像同步跳舞的伙伴一样。

这种紧密的协调对于 ABS 的成功至关重要。 两个团队都朝着同一组目标努力，在战略上进行协作，甚至共享技术和工具。 他们明白自己的努力是一个整体的两部分——生成、培育和转换有价值的客户。

营销团队对于收集和解释目标帐户的数据至关重要。 他们还针对这些帐户创建个性化内容和活动。 另一方面，销售团队使用这些数据和内容来接触目标客户并与之互动，最终推动他们进行销售。

这种协作方法可以带来更加有效和高效的销售流程，两个团队都了解自己在实现共同目标中的作用。 这是一个双赢的局面，沟通渠道清晰，责任共担，最终达成交易的成功率更高。

目标客户在基于账户的销售中的重要性

在 ABS 中，您的目标客户是舞台上的明星。 它们是可以对您的收入产生重大影响的高价值公司或行业。 就像星探寻找下一个大明星一样，您的角色是识别这些目标客户并确定其优先级。 关键是要关注那些最有可能参与您的解决方案并带来最多收入的人。

基于帐户的销售流程的阶段

就像任何出色的表演一样，基于帐户的销售也遵循脚本。 这是一段从识别明星到成功销售落下帷幕的旅程。 让我们来看看这个过程的各个阶段。

识别和分析高价值账户

第一步是根据您的目标市场和理想买家角色建立潜在明星帐户列表。 寻找最适合您的产品或服务并有可能产生可观收入的帐户。

以下是分析这些帐户时需要考虑的一些因素：

• 规模和收入：查看公司的规模及其创收潜力。
• 行业和市场：确定他们的行业和市场是否与您的产品或服务相符。
• 当前解决方案：确定他们当前使用的解决方案以及您的产品或服务如何提供附加值。
• 决策者：找出公司内部的决策者是谁。

为您的销售团队制定基于客户的定制营销和销售策略

一旦您清楚地了解了目标受众，下一步就是为每个受众制定量身定制的策略。 这就是基于帐户的营销的魔力真正发挥作用的地方。

例如，如果您的目标之一是一家对人工智能感兴趣的科技公司，您可以创建一个营销活动，重点介绍基于人工智能的产品如何简化其运营。 然后，您的销售团队将使用此活动与该帐户互动，为他们提供个性化演示，展示这一功能。

基于您帐户的销售策略的执行和衡量

最后但同样重要的是执行和衡量阶段。 这是您的营销和销售团队推出策略的地方，并对这些努力的成功进行评估。

一些可以帮助您衡量成功的指标包括：

• 参与度指标：跟踪目标客户与您的营销活动的互动情况。
• 机会指标：监控有多少目标帐户正在进入管道。
• 收入指标：密切关注您的帐户产生的收入。

通过跟踪这些指标，您可以了解基于帐户的销售策略的效果如何以及可能需要进行哪些调整。 这种持续的执行和衡量过程可确保您的 ABS 策略保持灵活并能够满足目标客户的需求。

在研究如何构建有效的基于帐户的策略之前，以下是与乔恩·米勒一起实施基于帐户的销售的分步指南：

建立有效的基于客户的策略

可靠的 ABS 策略不是一朝一夕就能实现的； 这是一个精心计划和执行的过程。 以下是一些帮助您入门的提示：

• 促进协作：确保您的销售团队意见一致。 他们应该有共同的目标，并且对自己在获取和惠益分享过程中的角色有相互的理解。
• 分析您的目标：花时间识别和分析您的目标帐户。 您对目标了解得越多，您的方法就越个性化。
• 个性化、个性化、个性化：请记住，一刀切的做法在基于帐户的销售中不起作用。 每个目标客户都需要量身定制的策略，这只能通过深入理解和个性化来实现。

基于帐户的销售的最佳实践

让我们将这一切付诸行动。 以下是一些最佳实践，可帮助您在基于帐户的销售过程中脱颖而出：

• 协调您的团队：销售和营销应作为一个整体运作，具有共同的目标和策略。
• 选择正确的客户：花时间确定最适合您的产品或服务的高价值目标。
• 投资技术：使用技术工具帮助管理、执行和衡量您的 ABS 工作。
• 衡量成功：使用参与度、机会和收入指标定期跟踪和评估您的绩效。
• 调整和适应：基于帐户的销售不是一个静态过程。 准备好根据您的测量结果和目标客户的反馈进行调整。

常见问题解答：基于帐户的销售策略

确定目标账户时应考虑哪些因素？

在确定目标客户时，请考虑他们的规模和潜在收入、他们所处的行业和市场、他们当前使用的解决方案以及公司内部的决策者。

销售团队如何过渡到基于客户的销售开发？

过渡到基于客户的销售涉及思维方式的转变——从关注个人销售线索转向关注高价值客户。 它需要协调销售和营销团队，识别和分析目标客户，并为每个客户创建个性化策略。 这种心态应该涵盖在所有销售培训课程、销售竞赛想法以及营销团队发起的任何举措中。

在成功的基于客户的方法中，关键客户扮演什么角色？

大客户在 ABS 中至关重要，因为它们是所有销售和营销工作的主要焦点。 它们是高价值帐户，有可能为收入做出重大贡献。

销售团队如何在基于客户的销售策略中有效地协调他们的工作？

销售团队可以通过与营销团队协调、了解目标客户的概况和需求、执行个性化策略以及根据反馈和绩效指标定期审查和调整这些策略来协调 ABS 方面的工作。 销售分析软件可以帮助团队跟踪结果并根据需要调整策略。

图片：Envato Elements