SDR 和客户经理之间的主要区别
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 6 月 29 日
内容
直到几十年前，大多数公司只有两种销售职位——内部销售和外部销售。
当内部代表敲打电话并发送信件时，外部团队会敲门，参加会议并参加活动。
每一个对业务的成功都很重要，并且在销售过程中都有自己不可或缺的部分。
快进到今天，事情变得更加专业化。 今天，销售职能依赖于多个高度特定的角色来完成各种任务。 典型的销售组织可能有业务开发代表、销售开发代表 (SDR)、销售主管、客户主管等。
在本指南中，我们将介绍 SDR 和客户经理的职责。 再加上在任何一个职位上取得成功所需的关键技能和找到工作的技巧。
什么是销售发展代表？
在营业年度开始时，公司设定其战略目标。
通常，他们会对所有需要实现的小目标进行计算，以实现他们的总体目标。
例如，要达到 X 百万美元的收入，他们需要保留 Y% 的当前客户群，同时每月完成 Z 笔新交易。
那些更细化的目标直接影响到销售发展代表，后者对出境勘探负有最终责任。
SDR 可以坐在销售或营销团队中，但通常情况下，他们向销售部门的经理报告。 考虑到公司的平均销售线索转化率，他们有责任每月产生足够的线索来达成这些 X 笔新交易。
一旦确定了目标并将其分解为更小的团队级目标，销售开发代表就开始通过电子邮件和电话进行冷探任务。
他们可能会在平均一天内接触到数十甚至数百人，希望能够进行对话并将潜在客户推向销售漏斗。
为了在这个角色上取得成功，销售发展代表必须成为专业的教育者，利用他们的产品和行业知识帮助潜在客户解决现实世界的业务问题。
销售发展代表的角色是什么？
在 SDR 游戏中，活动量就是一切。 一般来说，您拨打的（有效）电话和发送的电子邮件越多，您将成为潜在客户的潜在客户就越多。
考虑到这一点，大多数销售开发代表的工作量都相当严格且一致。 生活中典型的一天可能是这样的：
- 查看当天的约会日历
- 检查电子邮件以查看是否有任何潜在客户回复或参与了他们的电子邮件
- 检查语音信箱，看看他们是否有回电
- 参加每日站会
- 检查社交媒体的直接消息和参与度
- 通过外拨电话和电子邮件开始冷勘探
- 参加销售会议
- 通过社交媒体发送跟进或联系请求
- 检查团队的活动和绩效日志
- 与经理进行一对一审查
- 通过外拨电话和电子邮件进行更多冷勘探
什么是客户经理？
客户经理的主要职责是支持组织的客户帐户。 他们通常是组织内处理帐户的第一人或第二人，可能在一线销售代表之后。
一旦潜在客户获得资格并由较低级别的销售人员培养，他们通常负责完成交易。
一旦他们取得联系，客户经理就可以通过以下方式管理该客户：
- 建立关系
- 识别追加销售和交叉销售机会
- 处理续约合同
客户经理做什么的？
正如我之前提到的，客户经理不是传统的“高管”，因为他们通常不管理一个大团队或向董事会报告。
相反，他们在建立和发展客户关系方面发挥着主导作用。 但是，角色的细节可能因组织而异：
- 在某些组织中，客户经理是与潜在客户实际完成销售的人。
- 在其他情况下，他们可能负责识别新的潜在客户，并可能在整个销售过程中指导这些潜在客户。
- 或者，他们可能会在交易完成后立即参与进来，帮助新客户加入并确定后续追加销售的可能性。
虽然他们大部分时间都在直接与客户打交道，但客户经理也可能与客户经理沟通，分享相关信息，帮助客户经理控制账户。
客户经理的主要任务和职责是什么？
鉴于他们在销售过程中的角色因组织而异，客户主管的角色和职责也可能非常广泛。
但是，它们通常包括以下内容：
- 通过在线和离线网络识别潜在的目标客户。
- 创建（并可能提供）有效的销售演示和宣传。
- 建立和培养客户关系。
- 达到销售目标。
- 解决交易完成前出现的客户问题和疑问。
- 寻找机会追加销售和交叉销售现有账户。
- 了解并满足客户的需求和挑战。
- 通过数据分析发现关键趋势。
- 处理谈判和克服潜在的问题。
- 及时了解行业趋势和公司产品/解决方案。
客户经理与客户经理：有什么区别？
这些角色之间的区别并不总是直截了当的，特别是考虑到一些组织将它们合并到一个位置。
从表面上看，客户经理和客户经理的角色非常相似：他们都直接与客户合作，并且都是为了建立更牢固的关系。
然而，尽管总体最终目标——为企业带来更多收入——是相同的，但它们的重点却截然不同。
客户经理通常比客户经理更早地参与到流程中。 他们可能是第一个与新客户联系的人，引导潜在客户进入销售渠道，直到他们准备好转换，并可能自己完成交易。
相比之下，客户经理在合同签署之前不会参与其中。
此时，潜在客户已成为成熟的客户，客户经理介入管理这种关系——希望是长期的。
但是，即使在客户经理介入之后，这两个角色之间仍可能存在一些重叠。例如，客户主管可能会参与整个入职流程，并可能在最初的追加销售和交叉销售机会中发挥带头作用。
客户经理需要什么技能？
我们已经确定，客户经理的职责可能千差万别，因此，要想在这个职位上茁壮成长，客户经理必须磨练广泛的技能和特点也就不足为奇了。 一些最重要的包括：
- 沟通：这是最基本的。 您将不断与不同的潜在客户、潜在客户和客户保持联系，他们都有自己的通信偏好。 您需要相应地调整您的通讯。
- 同理心：你能设身处地为潜在客户着想吗？ 您了解他们的痛点以及解决这些痛点的愿望吗？ 如果是这样，你更有可能建立牢固的关系。
- 解决问题：你在任何一天都会遇到一堆问题。 为了保持销售势头，您不能总是花一周时间计划您的回应或与您的经理讨论问题。
- 组织：一般客户经理的一天可能非常紧张，涉及许多不同的活动，因此您需要有效地组织和管理您的时间。
- 谈判：领导谈判本身就是一种技能。 您需要在异议出现之前识别它们并想出解决它们的方法，同时仍然为您的组织找到最好的交易。 这不仅仅是为客户提供他们想要的一切。
- 决心：客户经理需要下定决心才能取得成果。 这一切都是为了看到最终目标并专注于实现它。
总体而言，就像任何其他销售角色一样，客户主管需要准备好投入时间以保持竞争力并取得成果。
每个销售发展代表需要的 5 大技能
并不是每个人都适合销售开发代表的生活。
这是一个快节奏、高压的角色——毕竟，如果 SDR 没有做好他们的工作，公司就没有产生足够的潜在客户，这意味着它不会完成足够的交易或达到其收入目标。
要使其成为 SDR，您需要以下五项技能：
1. 好奇心
一个好的 SDR 有足够的精力整天、每天不断地发送电子邮件和打电话。
但一个伟大的SDR 会带着好奇心来完成这一切。 他们不仅达到了他们的活动目标； 他们真的渴望更多地了解他们工作的更广泛的行业、他们所面临的竞争以及他们日复一日地与之交谈的客户。
对知识的渴望有助于他们在电话中建立信心并获得与他们交谈的人的信任，这反过来又有助于他们将更多潜在客户转化为合格的潜在客户。
因此，最好的 SDR 会不断提出以下问题：
- 为什么有人会购买我们的产品而不是我们竞争对手的产品？
- 对我来说，从电话一开始就让潜在客户接受的最佳方式是什么？
- 我最擅长与哪些类型的潜在客户交谈？
- 我怎样才能更好地与其他类型的潜在客户交谈？
2. 同理心
对于 SDR 而言，获得潜在客户的信任对于将其转化为潜在客户大有帮助。
在建立信任方面，同理心是一项至关重要的技能，它使销售代表能够证明他们更关心潜在客户的业务挑战，而不是完成交易。
当然，任何人都可以声称自己有同理心，但实际上这样做完全是另一回事。
善解人意的 SDR 听的比说的多。 这样，他们就可以真正吸收潜在客户告诉他们的内容。
重复潜在客户刚才所说的话，这样他们就可以确定你从他们的角度理解事情，并且不要害怕继续提问，直到你找到问题的根本原因，而不仅仅是症状。
3.产品知识
当然，您需要了解您的行业、竞争对手和客户。 但是，如果您也不能回答有关您自己的产品的基本问题，那就没有什么意义了。
如果您的产品没有发生太大变化，那么根本没有理由不完全了解它。
如果它更复杂，您仍然需要对它有一个基本的了解——并且您还需要知道在演示过程中可以向谁寻求更高级的帮助。 在这个阶段，销售工程师可以成为你最大的盟友。
4. 异议处理技巧
可以说，SDR 角色中最困难的部分是处理异议。
为什么？ 因为你根本不知道你的潜在客户会说什么，如果你不以令人信服的方式回应，你可能会毁掉整个交易。
然而，重要的是要注意只有这么多的反对意见。 大多数将围绕价格和时间表等常见主题。 写下你听到的每一个反对意见，并做出有说服力的回应，下次遇到时可以重复。
在计划回复时，请专注于帮助潜在客户认识到他们面临的挑战以及您的产品如何缓解这些挑战。 例如：
- 反对意见：我们现在没有预算。
- 回复：我们有一位客户与您的问题类似。 当他们购买我们的产品时，他们实际上通过提高效率节省了 X 美元。
- 反对意见： Y 公司销售与您类似的产品，但价格要便宜得多。
- 回应： Y 公司的产品不具备此特定功能。 我相信此特定功能将对您的业务产生重大影响。
5. 无情
即使是特殊的特别提款权，听到的“不”也比“是”要多得多。 它伴随着寒冷的外展领域。
最好的与失败者的区别在于他们有能力把自己掸掉，然后立即拿起电话或写另一封电子邮件。
你是怎样做的？ 通过接受拒绝。
请记住，你听到的每一个“不”都会让你更接近那个最重要的“是”。
此外，考虑到很多潜在客户根本无法购买。 您越早取消他们的流程资格并继续前进越好。
根据研究，今天聘用的 SDR 只有 1.4 年的经验。 2010年是2.5年。
登陆客户经理工作的提示
与大多数工作一样，没有通用的方法来获得客户主管的角色。 你绝对需要适应你申请的组织。
鉴于客户主管的角色和职责范围广泛，您必须仔细审查工作规范，以确保您准确了解预期内容。 如果有任何不清楚的地方，请不要害怕在申请前询问招聘人员或招聘经理。
同样，公司文化也是一个重要的考虑因素。 有些组织更随意，而另一些则更正式，因此您总是希望调整自己的语气以匹配他们的语气。
除了这些一般指示之外，这里还有一些更具体的做和不做申请帐户执行工作时要考虑的事项：
做：
- 使用真实世界的例子：在讨论你的经历时，展示，不要说。 换句话说，不要只告诉他们你在沟通方面有多出色，或者你在培养人际关系方面有多出色——要给出过去你何时将这些技能付诸实践的实际例子。
- 练习常见的销售面试问题：您应该能够预料到您将被问到的大多数问题。 这些可能包括：您能谈谈您的销售经验吗？ 你为什么选择销售这个职业？ 你犯了什么错误，你从中学到了什么？ 准备好答案并复习几遍。
- 自信地说：面试可能会让人伤脑筋，但这是一份销售工作。 如果你不能清楚而自信地表达你的观点，那就不会激发你对能够在“现实世界”中取得成果的信心。
- 自己提问：你想证明你对这个特定角色感兴趣，而不仅仅是寻找任何作为客户经理的工作。 做到这一点的最好方法之一是询问有关工作的问题。 晋升机会是什么样的？ 您可以期待接受哪些培训？ 你将面临的最大挑战是什么？
不：
- 把任何事情留给机会：你可能是一个天生自信的人，但不要指望你的魅力和即兴能力让你得到这份工作。 销售不仅仅是谈论一款好游戏——你也需要努力工作。 所以不要准备不足。
- 电话、视频或面对面面试迟到：如果你得到这份工作，客户可能不会感谢你迟到参加预先安排的会议。 因此，如果你迟到面试，这将开创一个不好的先例。
- 谈谈你自己吧：销售不是单向的对话。 您通过与潜在客户进行来回讨论来建立融洽的关系。 所以不要害怕在招聘过程中做同样的事情。
如何成为成功的销售发展代表的提示
SDR 角色非常受流程驱动。 这意味着，如果您具备工作所需的先天技能，那么有一些久经考验的方法可以提高您的绩效。 例如：
- 给自己找个导师。 有经验的人可以帮助您解决问题并从错误中吸取教训。
- 剖析贵公司最佳 SDR 的习惯和谈话轨迹。 挑选出适合他们的方法，并将其应用到您与潜在客户的对话中。
- 阅读销售书籍并扩展您的知识。 拓宽视野并采用新的思维方式可以帮助您成为更全面的销售人员。
- 对你的潜在客户坦诚相待。 通过坦率地了解产品的局限性以及产品的优势来赢得他们的信任。
如何从 SDR 晋升为客户主管
在当今世界获得晋升远非一个简单的过程。 在我们自动升职之前，我们中很少有人有明确的线性路径和特定的里程碑要完成的工作。 从销售开发代表 (SDR) 过渡到成熟的客户主管 (AE) 也不例外。 当然，从 SDR 转移到 AE 是合乎逻辑的进展，但这并不是每个人都可以或应该采取的步骤。
如果你的目标是成为一名 AE，你需要知道什么才能成功转型？ 最终从 SDR 角色晋升为客户主管归结为绝对粉碎你的数字。 不只是一次——而是每一次。 每个月。 每个季度。 如果您作为 SDR 能够始终如一地实现目标，那么您可以放心地打赌，下次出现任何客户经理机会时，您将成为领跑者。
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