就像生活中的其他任何事情一样，学习某件事的最好方法就是实践。

我的任务是写一篇关于 AIDA 模型以及它如何与销售漏斗联系的文章。 所以，我把我的研究分为两部分——

1. 二次研究：阅读所有我能彻底学习的概念
2. 初步研究：一个有趣的第一手实验，涉及——等等——我爸爸

作为实验的一部分，我决定把一个指尖陀螺卖给我爸爸。 将其归结为基础知识，以“真实”经验从头开始建立我的知识是目标，而这正是我要追求的目标。

在开始之前，让我们谈谈我从二次研究中了解到的关于 AIDA 模型的知识。

AIDA 模型：从基础开始

AIDA 模型是营销和广告功能用来定位客户购买过程中所有接触点的蓝图，即从了解产品到最终购买。

AIDA 模型的四个阶段是：

• 意识：要购买您的产品，他们首先必须意识到它的存在。 很简单，对吧？ 在此阶段，您还将确定您的理想客户档案 (ICP) 或您的买家“谁”，并通过正确的渠道与他们联系，让他们了解您的产品。

• 兴趣：让产品为人所知只是成功的一半，要继续前进，您必须让潜在买家想要更多地了解您的产品。 做到这一点的最佳方法是将您的产品与买家的问题保持一致。

• 欲望：当然，你已经得到了买家的兴趣，但他们为什么要购买你的产品？ 在这个阶段，您向买家灌输购买您的产品的愿望。 通过了解并用您的产品满足买家的核心需求，您可以调用需求。

• 行动：最后是目标——让买家开始行动并进行购买。 此阶段以号召性用语 (CTA) 开始，说服买家采取您希望他们采取的行动。 这个阶段的重要性是显着的，整个模型的成功是由买方的行为决定的。

AIDA 模型与销售漏斗

人们经常交替使用 AIDA 模型和销售漏斗，这是错误的。 B2B 销售漏斗与 AIDA 漏斗不同。

AIDA 模型是独一无二的营销漏斗。 这是销售线索在转变为客户之前所经历的各个阶段的直观表示。

销售漏斗严格包含购买过程中涉及的销售交互的不同阶段。

现在，您可能认为 AIDA 模型没有为销售团队提供任何实用程序。 等一下，让我们了解营销合格线索 (MQL)。

营销合格的潜在客户是潜在买家，他们以某种身份与您的营销内容进行了互动，并且可以培养他们以促使他们进行购买。 众所周知，MQL 会表达他们的兴趣，并通过填写联系表格或下载资源自愿让您了解自己。

这种对营销材料的普遍兴趣可以被视为他们购买意图的早期指标。 稍后，当买方被认为准备好购买时，可以将潜在客户移交给销售团队。

您的 AIDA 模型可以通过根据设置的参数（例如从您的网站下载资源（电子书、信息图表、案例研究、白皮书等）、注册等）对其进行限定，从而将 MQL 输入销售管道的方式进行设置用于网络研讨会、订阅您的博客或时事通讯或参与调查。

AIDA 营销模型在行动。 一旦我完成了我研究的理论部分，是时候应用 AIDA 模型来推销人类有史以来最伟大的发明之一——指尖陀螺！ 而我的ICP是我爸爸。

为什么是指尖陀螺……你问为什么是我爸爸？ 我有两个原因：

#1：我父亲今年 55 岁，从未见过甚至听说过指尖陀螺，尽管它们在 2017 年非常受欢迎。这为我提供了一个从空白画布开始并测试所有 AIDA 阶段的绝佳机会.

#2：我能感觉到这个产品对他有一定的价值。 我爸爸在房地产行业工作。 通常，有很长的等待时间，他会在他能拿到的任何物品上闲着和坐立不安。 他最喜欢的是不停地点击笔上的按钮，这让我妈妈很沮丧。 但这是我 Instagram 的故事。 长话短说，指尖陀螺非常适合我爸爸（和妈妈）。

任务“出售指尖陀螺”成功了！

第 1 步：意识

我首先将指尖陀螺放在我父亲的家庭办公室，只是让他把它还给我。

这并没有引起他的真正注意，但给人留下了深刻的印象。 指尖陀螺充当了他多次遇到的广告牌，战略性地放置在他经常光顾的区域。

稳步地，我开始整天把指尖陀螺放在我身上。 在他面前旋转它，在客厅看电视时旋转它，在餐桌上。 他似乎被旋转器的动作迷住了。 潜意识营销——检查！

在这一点上，可以肯定地说他知道指尖陀螺的存在，但不知道它的目的或功能。

第 2 步：兴趣

接下来，为了建立他对指尖陀螺的兴趣，我着手制作一些关于这个产品的社会证明。

在休息时间或下班后，我们的家人聚在一起放松身心。 在这种情况下，我每次都会给妈妈看一个新的指尖陀螺，并在爸爸在的时候解释它的特点。 我会谈论它可以旋转多长时间，你可以用它做的技巧，它有什么帮助，以及一个关于它发明背后意图的简短故事。

从她最初的反应——这很有趣——到专心地听到微调器并尝试它，我知道我关于该产品的声明现在已经得到验证。

看到第三方担保该产品进一步激起了我父亲的兴趣，我被问到诸如“你从哪里得到这个？”之类的问题。 他提出了一个想法，我应该在微调器上放灯，因为它看起来更酷。

第 3 步：欲望

当我父亲的兴趣被激起时，我看不出他有任何想要自己拥有旋转器的迹象。 在这个阶段，与他讨论闲散问题是激发他对纺纱工的渴望的关键。

每一次我发现我父亲在等待回复，由于他的会议日期改变而空闲，我把微调器递给他让他坐立不安。

等足够长的时间过去了，他对自己使用微调器的前景感到热身后，他最终承认： “当我有空闲时间可以消磨时间时，拥有它会很棒。”

第 4 步：行动

这是我立即进入下一阶段并说服他对旋转器的渴望采取行动的提示。 我回答说： “如果你想要旋转器，我们可以谈谈。”

他热情地回答说“是” 。

这告诉了我两件事——

1. 我父亲表现出购买意图时，确实有购买的意图。
2. 我爸爸很酷。

开始购买标志着 AIDA 营销模式的结束。

我可以得出结论，这个模型是成功的，现在我必须开始让我父亲从一个 MQL 转变——他只是对指尖陀螺感兴趣。 – 对 SQL（合格销售主管）– 准备好谈论实际购买。

销售之旅

现在我爸爸已经表现出购买微调器的明确意图，可以开始销售过程了。 我之前的营销工作已经成功地将他推向了更深的漏斗。

在这里，我评估了他的购买力，并将他对指尖陀螺的特殊需求归零。 由于他是 MQL，他的购买过程可以快速进入谈判阶段。

我向他询问了他的预算、设计和颜色要求。 他回答说： “我只愿意花 10 美元买一个旋转器，然后给我买一个金属色的，这样它看起来就不像玩具了。 而且，它不应该在我的口袋里占太多空间。”

我告诉他这个价格，他可以从我的藏匿处得到黑色的——一种中等质量的指尖陀螺，由塑料制成，颜色为黑色。 如果他对增加预算感到满意，我可以为他提供一个由金属制成的优质产品。

令我开心的是，我父亲同意升级。

我告诉你了; 我爸爸很酷。

我以 15 美元的价格为他提供了一个紧凑、外观优雅的金属指尖陀螺。 虽然在价格方面有一些最初的犹豫，但我父亲不能放弃那个微调器。 我最终设法把我收藏的纺纱器给了他一张 20 美元的脆皮钞票。

“留下零钱，这是你的小费。” 我爸爸很酷，他很可爱。

这是我学到的

从这个实验中，我可以看到 AIDA 模型在起作用，尽管规模很小。

使用 AIDA 可以非常有效地调整和定位您的消息，从而提高其有效性。 如果在某个阶段人们可能会从漏斗中掉线，那么将流程分成简单的阶段对于故障排除非常有用。

我希望我的实验足够大，让我能够深入了解 Slintel for Sales 提供的公司学、技术学和心理学洞察力。 下次吧。

现在，随着信心的增强，我开始考虑一些向上销售和交叉销售的策略，以便从爸爸的钱包中获得更多的美元。