ALALA 的独家电子商务见解

ALALA 以代表战斗口号的希腊女神命名，是一个为严肃的战士服务的品牌，它在拥挤的运动服领域占据了奢华的利基市场。

随着新品牌一夜之间涌现，到 2024 年，全球运动服市场将达到 2317 亿美元。运动服不仅占据主导地位，2016 年美国的增长率为 11%，而服装行业的平均增长率为 3%，而且它们的份额随着创新品牌优先考虑多功能性和设计，我们的衣橱也越来越多。

ALALA 创始人 Denise Lee 开创了突破性服装运动的先河，它不仅可以带您上纺纱课，还可以做更多的事情。 凭借性能面料、网眼镶嵌和大胆的拼色，ALALA 的设计可以从健身房到晚餐，相比之下，“牛仔裤和可爱的上衣”显得乏味。

设计和营销可帮助您的客户走向世界的服装就像听起来一样复杂。 幸运的是， ALLAA 的电子商务和数字营销总监 Avery Mehlhorn非常乐意将其分解。 以下是您为我们与她一起为我们的独家 AMA提交的问题的答案。

营销新贵品牌的AZ

A：我讨厌这样说，但你必须定义成功。 例如，我们已经能够在Facebook 和 Instagram 上获得一些最佳的 ROAS [广告支出回报率]。 但我们也有增长的目标，这意味着我们需要开展更多关于覆盖率而不是 ROAS 的活动。 总是要找到那个客户——无论他们藏在数字领域的什么地方。

答：从宽泛的开始，不做任何假设。 如果您已正确连接系统，您将能够查看与您互动或购买的人。 过滤这些受众，您可以查看这些人口统计数据的样子。 Facebook 甚至提供与 Personix 的连接，以向您提供有关您是否过度索引某些生活方式等的信息。如果您正确设置自己，那么触手可及的数据如此之多。

答：增加流量从来都不是问题。 这实际上是一个如何让每一分营销费用尽可能地发挥作用的问题——因为我可以在 Facebook 上花费大量资金并立即增加您网站的访问量，但这很可能会破坏您的转化率和其他关键绩效指标。 了解您的客户是谁然后定位他们是增加流量的最佳方式。 这可以通过社交广告、公关、SEM 等来完成。

答：我们非常努力地让我们的影响者加入我们的联盟计划。 这使我们能够准确跟踪谁在点击以及有多少人在点击。 您将无法真正 100% 归因于跨渠道提升。 如果没有一些重大的大数据投资，你甚至无法真正获得任何统计信心。 但是，如果有一个明显的峰值并且发生的关键事情是发布了 x-influencer，那么您就会知道他们产生了影响。 如果您不确定，请再次测试它们。

A：对于季节性产品下降，我们会做一些事情来支持这个季节。 我们推出了 Lookbook 页面，并允许我们的 VIP 客户提前购买该系列。 我们还将制作宣传广告，让客户知道该季节何时会在网站上上线。

我们确保做的另一件事是围绕一个概念/故事来传达季节。 例如，2017 年秋季是“La Femme”，基于我们的设计师从中汲取的灵感。

客户体验如何适应？

A:最重要的是我们的客户喜欢我们的服装。 如果他们对此不满意——没有多少折扣或免费送货代码可以弥补这一点。

从电子商务的角度来看：我将卓越的客户体验定义为创造购买兴奋并消除混乱或摩擦的时刻。

从客户服务的角度来看：我们努力克服客户遇到的任何问题。

答：客户至上是一种纪律。 我认为保持客户至上的第一步是实现他们超越收入的价值。 他们要么为你工作，要么你很难对付他们。

我们也不害怕主动解决问题。 订单花了很长时间才能出来？ 我们应该在它打扰客户之前与它联系。 我们希望提供最好的客户服务，让我们的客户一次又一次地信任我们。

我们的一个故事是，我们举行了一场超乎我们预料的限时抢购。 我们花了数周时间才收到所有订单，在混乱中，我们发现库存水平下降，客户购买的商品我们没有库存。 一个噩梦。

但实际上，我们能够彻底颠覆这种体验，并与每一位为延误道歉的客户联系，如果他们需要，可以提供加急运输，如果他们购买的商品已售罄，我们会退还他们的费用和要求他们挑选另外两种我们也很乐意发货的款式。 当我们以这种方式接近他们时，我们发现我们的客户非常棒。 他们实际上对这次经历持积极态度，而不是可以理解的沮丧。

答：我们成功的关键是不要太努力地定义对话或社区，过去是现代女性的品牌，她们需要最好的服装，就像她们一样努力工作。 我们希望通过创造一个空间并让她们的声音来定义它来支持这些女性。

其次，我们是为女性打造的女性品牌。 我们的同事对当前的女性问题充满热情。 因此，例如，我们与今年 3 月的女性历史月 Equal Means Equal 等组织合作是非常真实的。

提高网站的转化率和参与度

A：提高转化率的策略有很多。 首先要从您自己的数字房地产开始。 退后一步，真正查看/寻找用户体验中的摩擦点。 有些问题可以快速轻松地解决，例如 CTA 的位置和颜色——其他一些你可能不得不忍受的问题。一旦你的网站大部分都在那里（它永远不会 100%），然后看看流量组合来您的网站。

如果您想增加 CVR，请考虑您在哪里验证流量。 在人们登陆您的网站之前，您是否通过几个接触点来吸引他们？ 如果您能够增加进入您网站的流量以进一步降低您的渠道，您的 CVR 将会增加。

A：我们真的不能让我们的客户做任何事情。 我们会奖励他们下次购买时的折扣。 我们也在努力花时间让这些互动感觉更像是与朋友的对话，因此它也是一种情感奖励，而不仅仅是一种财政奖励。

答： 100% 是的。 男性和女性倾向于以不同的方式消费视觉输入。 在一个非常基本的层面上，男人被连接起来非常直观，而女人被连接起来。

在 ALALA 的背景下，我相信如果我们不通过我们的图像来传达一种生活方式或感觉，那么我们的客户就会一蹶不振。 现在，关于你是否应该拍摄平装与模特的具体细节，展示模特的脸与不展示模特的脸等等——这真的取决于你的品牌。 如果不确定，请进行 A/B 测试。 对一个品牌有用的东西可能对另一个品牌来说是死亡之吻。

有关 ALALA 的更多问答，请查看以下 AMA 的完整记录：