锚定效应——它是什么以及它如何影响买家的行为？

你听说过锚定效应吗？ 这是营销中最有趣的概念之一。 如果你不熟悉它，锚定结果就是认知偏差。 锚定是通过引导潜在买家相信这是他们的最佳选择，从而使他们将注意力集中在报价或价格上的过程。 锚点可以是任意数量的事物，包括价格、大小、选择、名称识别或其他特征。 卖家通常会提供一个锚点，在买家眼中会被视为具有吸引力的价值。

您可能希望以低于计划收费的价格提供商品，以便在透露有关大宗采购价格的信息之前让您的客户着迷。 如果你不想给他们他们认为最好的选择，你应该通过让其他客户看起来有兴趣立即购买来制造一些紧迫感。

锚定效应如何发挥作用？

锚定效应的作用是首先提出价格，然后提出更高的价格。 购物者会认为较高的价格比其他提供的价格更接近原始价格。 这种定价策略适用于营销和谈判，可以显着影响人们为某物支付的费用。

换句话说，我们不是依靠可靠的判断来得出总体上最显着的结论，而是通过锚定效应将我们的决策过程“锚定”到当前情况。 这在营销中有多种应用，我们将在这里进行介绍。

心理因素

消费者的心理构成对购买行为有重要影响。 这些因素很难量化，但它们有足够的力量来塑造购买。 以下是一些重要的心理影响。

动机

动机对顾客的购买行为有影响。 一个人有许多需求，包括社会需求、基本需求、安全需求、自尊和自我实现的愿望。 由于其重要性，主要和安全需求排在首位。 因此，基本和安全要求可以说服客户购买商品和服务。

洞察力

客户感知是客户收集有关产品的信息并解释该信息以构建特定公司商品或服务的形象的过程。 当消费者的初步研究未能在购买前比较不同的选择时，他们的观点可能会变得模糊，从而导致对购买不满意。 当消费者看到广告、优惠券、客户评价、社交媒体反馈等时，形成了消费者对产品的印象。 因此，消费者的看法会影响他们的购买决定。

学习

当消费者购买产品时，学习是有吸引力的。 他们被介绍到有关它的其他信息。 随着时间的推移，人类倾向于通过经验逐渐学习。 一个消费者的教育是建立在天赋和理解之上的。 虽然练习可以帮助您提高技能，但您只能通过经验获得知识。 学习过程可以是反思的，也可以是主动的。 消费者在这种条件反射中反复面对一个场景，从而产生对它的看法。

态度和信念

消费者有各种影响他们购买决定的态度和信念。 由于这种观点，消费者对产品有一定的情绪。 顾客的视角对品牌形象有显着影响。 因此，营销人员试图了解客户的态度来创建营销活动。

社会因素

人类是社会性动物，他们生活在对他们的购买决定有影响的其他人附近。 应用社会心理学的研究表明，人们试图互相模仿，并渴望被整个社会所接受。 因此，他们的购买习惯也会受到周围其他人的影响。 以下因素属于社会影响的范畴。

家庭

家庭对人们的购物方式有重大影响。 一个人的喜好是在成长期形成的，他继续购买与成年人相同的物品，即使它们发生了变化。

参考组

参考群体是一个人认同自己的个人的集合。 参考组中的大多数人都有相似的购买习惯并相互影响。

角色和状态

一个人的社会地位会影响他的购买行为。 他的地位会显着影响一个处于高位的人的购买习惯。 由于他的地位，首席执行官 (CEO) 的购买行为将不同于同一公司的工人或雇员。

文化因素

一个人的经济行为受其文化背景的影响。 一群人与特定社区的原则和想法相关联。 当一个人来自特定社区时，他们的行为会受到与其相关的文化的强烈影响。 以下是人们为购买行为设定参考点的一些文化方面。

文化

文化因素强烈影响消费者购买行为。 消费者从他们的近亲和生活中的其他重要人物那里了解到的基本价值观、偏好、看法和行为被称为文化因素。

亚文化

在一个文化群体中，可能有许多亚文化。 这些亚文化集体具有彼此相同的价值观和信仰。 亚文化可以包括来自不同宗教、社会、经济和文化背景的人。 认知心理学研究表明，由亚文化形成的客户群具有相似的购买行为。

社会阶层

社会阶层是一个存在于地球上每个社会的概念。 社会阶层是存在的，而且不仅仅是基于收入。 其他项目，如职业、家庭背景、教育程度和居住地，都会影响社会阶层。 在决定使用锚定效应时，了解社会阶层如何影响消费者行为至关重要。

个人因素

客户独有的个人方面会影响他们的购买决定。 个体差异因人而异，从而导致不同的认知和消费行为。 以下是个别因素的一些示例。

年龄

发现 9 至 24 岁对消费者生活方式的影响最为显着。 年轻人的购买偏好与中年人明显不同。 老年人的购物模式与青少年截然不同。 中年人更关心家庭、财产和汽车，而年轻消费者更受第一印象的影响。

收入

收入有能力影响一个人的购买习惯。 拥有更多财务资源的消费者拥有更强的购买力。 当客户拥有更高的可支配收入时，他们就有更多的机会购买高端商品。 另一方面，低收入和中等收入消费者将大部分钱花在食品和服装等必需品上。

职业

职业对客户的购买习惯有影响。 一个人更有可能购买与其工作相符的物品。 例如，医生会根据自己的职业购买衣服，而教授可能会有不同的购物模式。

生活方式

生活方式是一种生活方式，是人们可能采用也可能不采用的一种态度。 消费者的生活方式对其购买习惯有重大影响。 例如，如果客户过着健康的生活方式，他的购买将与快餐的营养替代品相关联。

经济因素

一个国家或市场的经济状况会显着影响消费者的购买模式和决策。 因为经济强劲，当一个国家繁荣时，市场上有更多的钱和更大的消费者购买力。 当消费者对改善的经济环境有信心时，他们更愿意花钱。 不稳定的经济反映了受失业和购买力下降影响的市场状况不佳。 以下是一些最重要的经济因素。

个人收入

当一个人的可支配收入增加时，他们的购买力也会增加。 可支配收入是满足一个人的必需品后剩下的钱。 当可支配收入增加时，各种物品的购买量就会增加。 但是，当可支配收入减少时，许多事情的支出也会减少。

家庭收入

其成员带入家庭的总钱称为家庭收入。 家庭中更多的就业人员意味着更多的钱来购买必需品和奢侈品。 家庭收入的增加鼓励家庭成员消费更多。 当家里有额外的现金时，购买一个人本来买不起的奢侈品就变得更容易了。

消费信贷

当客户获得购买物品的简单信用时，他们的支出就会增加。 卖家正在尽可能方便地让客户通过信用卡、轻松付款、银行贷款、分期付款和其他类似的贷款方式获得信贷。 当消费者有更多获得信贷的机会时，他们更有可能购买。

流动资产

平均而言，拥有流动资产的消费者在舒适和快乐上的花费更多。 流动资产是人们可以很容易地转换为现金的资产。 银行现金、储蓄账户和证券都是流动资产的例子。 它使消费者更有信心购买具有更高流动资产的优质商品。

储蓄

消费者希望从收入中节省的金额会显着影响他们的购买决定。 如果消费者决定有更多的储蓄，他们的购买支出就会减少。 当一个人有兴趣储蓄更多时，他们的大部分支出将用于必需品而不是奢侈品。

营销中的锚定效应对您的业务的影响

人们过于依赖在文章或讨论开始时获得的信息，无法在以后做出判断。 心理学家已经证明，这种偏见是有效的，因为我们经常需要为某件事制定一个初始值，以至于我们没有仔细考虑或批判性地分析它。 我们的大脑会自动使用它遇到的第一条信息作为估计的基础。

如何利用锚定效应更好地营销？

锚定效应是最强大且被广泛记录的认知偏差之一。 它也被称为焦点，可以在从经济学到心理学和市场营销的许多领域中找到。 锚定是当我们对特定价值的期望受到与我们正在判断或决定的事物无关但外部的事物的影响时。

您业务中的锚定效应

当我们第一次创业时，我们都是在平等的基础上开始的，我们应该这样经营，不管别人取得了什么成就，或者他们过去犯了多少错误。 如果您的业务还是新的，不要陷入认为您无法与另一家公司竞争仅仅因为他们有更多的金钱、时间或人力资源的陷阱。 你的同事对你唯一拥有的就是经验，即便如此，这也只是一个需要解决的巨大难题的一部分。 无论过去发生了什么，都将每一个机会都视为与参与其中的每个人平等。

锚定效应是一种认知偏差，使人们不想随波逐流。 锚定效应可以让人觉得自己总是处于劣势，永远无法成功。 如果你这样想，你必须花一些时间退后一步，评估这些想法的来源以及它们背后的真相。 请记住，每个业务和项目都是在一张白纸上创建的，并且将被如此对待。

什么是锚定偏差？

锚定偏差是指消费者过于受先前存在的信念的影响。 倾向于严重依赖第一印象的人表现出锚定偏见的迹象。 即使向他们提出了更好的选择，他们也几乎不会改变主意。

拿一个客户来说，他首先看到了 1000 美元的产品，然后看到了在各方面都相似但价格相当低的 200 美元的产品。 然后客户认为第二种产品更便宜。 第一个价格，即锚定价格，影响了他们对价格的看法。 这是锚定偏差的一个例子。

结论

锚定效应是影响一个人决策的认知偏差。 当人们在决定时过于依赖他们收到的第一条信息时，就会出现这种情况。 这会导致人们做出不合理的决定，从而影响他们的购买行为。 锚定经常发生在销售情况下。 销售人员可以尝试以过高的初始价格来吸引客户，然后与此人协商，直到他们愿意以所需的最终价格点购买。 营销人员还需要注意锚定效应，因为它可能会影响目标客户的决策。