平均订单价值：增加平均订单价值的 5 个技巧 [+ AOV 公式]

您品牌的平均订单价值 (AOV) 不是虚荣心指标。 根据平均订单价值预测销售和收入的能力是适当库存管理的关键，更重要的是，它是商业投资决策的关键。

更妙的是，您的业务模型中的简单更改可能会对您的 AOV 产生重大影响。

以在线太阳镜销售商 Rainbow OPTX 为例：通过与他们的第三方物流 (3PL) 提供商 ShipBob 合作，将他们的 2 天送货窗口扩大到所有客户，该品牌的客户愿意购买的数量急剧增加花费。

“通过 ShipBob 的 2 天快递运输计划，我们发现符合条件的订单的平均订单价值增加了​​ 24%。”

Rainbow OPTX 所有者兼首席执行官 Noel Churchill

但是，您如何提供更快的运输——通常会增加您的成本——并且仍然设法增加平均订单价值？

首先，让我们深入了解 AOV 到底是什么。

目录

• 什么是平均订单价值 (AOV)？
• 如何计算平均订单价值
• AOV 影响业务决策的 4 种方式
• 什么会影响我的平均订单价值？
• 提高平均订单价值的 5 个技巧
• 3PL 如何帮助提高您的 AOV
• 使用 ShipBob 将您的 AOV 提升到新的高度
• 结论
• 了解更多
• 平均订单价值常见问题解答

什么是平均订单价值 (AOV)？

平均订单价值，也称为 AOV，是客户每次下订单时花费的平均美元金额。 AOV 的计算方法是将您的订单总收入除以所下订单的数量。

太多的品牌将 ROAS（广告支出回报率）视为有效创收的主要杠杆——因此将整体品牌资金的很大一部分投资于付费获取。

对于某些品牌来说，这可能是有道理的。 毕竟，如果您的客户不多，您就需要获得他们。 付费收购可能是一个有价值的杠杆，但我建议改为投资有机收购。 这是另一天的文章。

但是，如果您已经拥有至少 1,000 名客户，那么是时候将您的注意力从付费获取转移到增加平均订单价值上了。

如何计算平均订单价值

要计算您的 AOV，您需要将总收入除以订单数量。 AOV可以表示为这个公式：

平均订单价值 = 收入 / 订单数量

例如，假设您的商店在今年 3 月有 2,000 个订单，收入为 56,000 美元。 56,000 美元除以 2,000 等于 28 美元。 这意味着您 3 月份的 AOV 是 28 美元。

56,000 美元的收入/2,000 个订单 = 28 美元的 AOV

为什么计算 AOV 很重要？

通过计算平均订单价值，您可以更好地了解客户的消费习惯。 您将获得可用于营销和定价策略的宝贵见解。

此外，使用 AOV 计算，您可以确定增加平均订单价值的潜在收入增长。 使用上面的示例，如果 AOV 每个订单仅增加 10 美元，则总收入将增加 20,000 美元。

AOV 影响业务决策的 4 种方式

除了增加收入外，增加 AOV 还会对整个企业的效率产生影响。

从更好地了解您的客户和提高转化率，到腾出更多预算用于广告支出，以及为您和您的客户实施更有价值的定价策略——AOV是衡量整体业务健康状况的重要指标，也是一个可以拉动的杠杆您需要为业务的其他领域产生更多的现金流，以增加总收入。

1. 购买模式和趋势

AOV 向企业展示一年中他们最需要关注的时间。 换句话说，哪个季节和活动最能引起您最高价值客户的共鸣？

例如，母亲节活动可能对蜡烛公司非常有效，但对家居用品公司来说却达不到要求。 您可以实施捆绑销售，突出展示免费送货门槛，并获得尽可能好的创意来吸引回头客和净新客户。

但是，如果该捆绑包没有达到您设定的收入 KPI，请不要立即将其视为失败。 相反，请查看您的 AOV。 活动的 AOV 是否增加了？ 减少了吗？ 这告诉你什么？

减少意味着以下几件事之一：

1. 你低估了商品的价格。
2. （更有可能）这种特定的活动和趋势并不是您品牌的客户高度关注的东西。

也许阵亡将士纪念日活动和捆绑活动会更好。 也许您需要将这些商品与更受追捧和流行的商品（例如，这些高需求产品中的任何一种）捆绑在一起。 这可能意味着您需要与互补品牌合作。

在这种情况下，没有达到你的数字不一定是失败的。 相反，它是有方向性的，因为您开始更好地了解您的受众并为未来的成功优化营销活动。

2.转换成本

如果您的 AOV 低而转化成本高，您可能会损失收入。 从头开始，您可能正在损失收入。 如果您支付 50 美元通过转化获得客户，但平均订单价值仅赚取 50 美元（或更少），那么您就处于亏损状态。

您的 AOV 应该至少比您的客户获取成本或转化成本高出 2 倍。

3、广告支出

这给我们带来了您的营销预算。 您的企业在广告上的支出是多少，是否转化为 AOV？

与上述类似，如果您花费等于或超过 AOV 来获取客户，那么您就处于亏损状态。 即使您获得客户的花费少于 AOV，您仍然需要检查您的利润率。 当一切都说完之后，你真的从销售中赚钱了吗？ 认真考虑：

• 广告成本和支出
• 运输费
• 电子商务仓储成本
• 产品成本

4.定价策略

修改定价策略时，请始终考虑对 AOV 的影响。 如果您的 AOV 在更改定价后增加，并且您的 ROI 保持不变或 – 更好 – 增加，那么您做对了。 尽管许多品牌担心提价会降低转化率并让消费者望而却步，但您应该知道，情况并非一定如此。

这在很大程度上取决于您的品牌在消费者中的形象。 有些品牌被视为奢侈品牌，而另一些则被视为折扣品牌。 生活在中间的某个地方很困难，并且会引起对利润率的担忧。

决定你是哪个品牌，并相应地改变定价。 您可以提供批量折扣、附加产品（如补充产品）、最低购买量规则等。

在中间是一个非常危险的地方。

什么会影响我的平均订单价值？

有几件事会影响您的 AOV。 此外，在尝试确定您希望 AOV 达到多少以及增加它的 KPI 时，需要牢记几件事。

让我们来看看。

每个客户的终身价值

您是否通过订阅销售产品并有经常性收入？ 您是否销售多种产品，并有良好的回头客和保留策略？

太棒了——这意味着你的 AOV 可以更低，而且你可以花更多的钱来获得你的客户，而不是没有这个的品牌。

这是因为您的每位客户终身价值高于仅销售一件商品或没有可靠的回头客保留策略的品牌。

这是它的工作原理：如果您可以预测超过一半的客户将成为回头客或将购买产生经常性收入的订阅，您可以复合平均生命周期价值（该客户将在您的品牌上花费多少在他们使用您的品牌的过程中）并确定终生 AOV。

例如，如果您每月销售 10 美元的订阅服务，并且大多数购买者会在 15 个月内与您保持联系，那么即使您的 AOV 是 10 美元，您的终生价值也是 150 美元。 现在，您可以花费超过 10 美元来吸引您的客户，因为您知道在该品牌的整个生命周期内，您平均可以从该客户身上赚取 150 美元。

每次转化费用

在上面示例的这种情况下，稍微尝试一下定价策略以查看您是否无法支付每次转化费用仍然没有什么坏处。

毕竟，如果您的订阅费用是 12 美元而不是 10 美元，您会看到转化率大幅下降吗？ 每月多付 2 美元，每位客户每年多付 30 美元，这可以完全支付您的购置成本。

您的广告支出回报率 (ROAS)，即每次转化成本与客户生命周期价值的比值 (CPC:LTV)，需要为净正数。 而且越高越好。 AOV 是探索提高 ROAS 的好途径。

这是因为它不一定取决于吸引更多的眼球和顾客（这可能非常昂贵），而是取决于让现有的眼球和顾客每次结账时花费更多。

提高平均订单价值的 5 个技巧

到目前为止，很明显 AOV 可以对您的底线产生巨大影响。 但是，有一个挥之不去的问题我们还没有回答：“你如何一次又一次地说服你的客户在你的品牌上花更多的钱？”

这就是我们今天要深入探讨的内容。 可以采用多种策略来实现这一目标，包括：

• 捆绑商品
• 使用免费送货门槛
• 交叉销售附加产品
• 优惠券门槛
• 回馈忠实客户
• 包括价格更高的“限量版”商品

弄清楚什么对您的品牌有效将取决于许多变量。

“根据我的经验，有 3 种真正有效的方法可以增加 AOV：1) 捆绑销售，2) 追加销售，或 3) 增加获得免费送货资格所需的购物车数量。”

埃里克·卡尔森，10xFactory 创始人

Eric Carlson 在不同行业的经历揭示了不同的胜利：

• 在一家消费高尔夫公司，他能够通过创建一号木杆和 3 号木杆组合轻松增加 AOV 而不会影响 CAC（客户获取成本）。
• 在一个时尚品牌，他能够通过在结账前添加自然追加销售（例如刷子）来增加 AOV。
• 在一个饮料品牌，他能够通过增加最低购物车数量来增加 AOV，以获得免费送货的资格。

让我们深入研究这些方法。

1.捆绑产品

捆绑产品有助于将客户推向更高的 AOV，同时为他们提供更好的价值。 看看食物拥抱者。 他们有一个专门用于捆绑的页面，作为环保入门套件销售以追加销售产品。

“ShipBob 的简化定价模型，其中包括特别包含的几个选择，对我们来说一直非常有趣和重要——它允许我们灵活地使用我们的捆绑包，而不会像其他 3PL 那样被收取更多费用。 除了成本结构外，销售方面的财务状况也很好； 随着时间的推移，通过 ShipBob 提供捆绑服务实际上增加了我们的整体订单价值和销量。”

Food Huggers 运营总监 Juliana Brasil

要实现类似的功能，请找出您的哪些产品是相互补充的，并将它们捆绑在一起。 您的 3PL 提供商也可以帮助您挑选和打包这些捆绑包。

“我最近在 PDP 上进行了很多捆绑销售，这在 AOV 方面带来了一些很好的提升。 在关键产品的捆绑销售提议中添加一两个互补项目确实非常有效——类似于亚马逊使用捆绑销售的方式。 这通常是增加篮子大小的一种非常好的方法，实施起来不太复杂。”

Vervaunt 董事总经理 Paul Rogers

2.提供免费送货门槛

“订单满 50 美元免运费。” 在您的商店中使用这个概念可以让您和您的物流合作伙伴更轻松，同时让您获得更高的 AOV。

“众所周知，免费送货是您可以在电子商务中使用的最佳激励措施之一。 消费者更喜欢提供免费送货服务的在线商店，因为他们不想面临意外费用。 我关于增加 AOV 的第一条建议是在结账时通过免费送货提醒来吸引访客。”

Sleeknote 首席营销官兼联合创始人 Emil Kristensen

许多电子商务网站都会写明客户必须花费多少才能享受免费送货服务。 但 Emil Kristensen 表示，这本身还不够：“你需要准确地告诉客户他们应该多花多少钱，这样他们才不会错过免费送货的机会。 通过这种方式，您可以转换处于边缘的访问者并增加 AOV。” 他指出，如果你告诉某人“多花 2 美元就可以免费送货”，他们很可能会花更多的钱。

例如，看看 Doris Sleep。 该品牌鼓励顾客购买两个枕头以达到免费送货门槛。 更好的是，在购物车和结帐页面上有一条关于此的消息——并且在整个过程中显示免费送货，以确保客户知道他们是否达到了门槛。

对于这个品牌，门槛超过 100 美元——这也恰好意味着购买两个或更多枕头。

“增加 AOV 的一种快速方法是激励买家达到一定的最低订单价值以兑换高价值的奖励或津贴。 这可以简单到为 50 美元或以上的订单提供免费送货服务，也可以为总计 100 美元或以上的订单赠送独家免费配件。”

WallockMedia 创始人 Daniel Wallock

3.尝试交叉销售

交叉销售产品是将互补商品放入客户购物篮的简单方法。 大多数电子商务购物车，如 Shopify 和 BigCommerce，都在产品页面上提供这种开箱即用的功能。

“计划您的产品体验以引入追加销售。 地球上几乎每一种产品都能与其他产品完美搭配。 经常提供其他东西。”

Coalition 总裁兼首席运营官 Jordan Brannon

但这些很容易被忽视，您可以做得更多！ 查看 My Calm Blanket 如何展示您将商品添加到购物车后经常一起购买的商品。

这更加明显，并在潜在客户已经表达购买意愿的时间点展示它。

“提高平均订单价值的关键是以真实且不引人注意的方式在现场进行交叉销售，并拥有以客户为中心的 UI/UX 团队与客户服务密切合作。”

PHLUR 营销总监 Lourdes Servin

Alex Birkett 解释说，除了有助于提高可发现性的网站架构和可用性之外，说服客户从逻辑上和情感上确定他们想要这些东西是战略性地决定哪些追加销售和交叉销售最有意义的问题。

“有定量的方法可以做到这一点，但你也可以筛选你的订单历史，看看人们通常一起购买什么，或者调查一组你最有价值的客户来寻找一些想法。”

HubSpot 高级增长营销经理 Alex Birkett

4.奖励忠实客户

激励顾客持续在您的商店购物可以帮助 AOV 随着时间的推移而增加。 更好的是，有大量的工具和应用程序可供选择，可以帮助您做到这一点，因此运行忠诚度计划并不需要大量的手动操作或耗时。

Smile.io 等工具有助于自动化和跟踪客户积分，当您达到积分阈值时自动奖励他们。 以下是健身品牌 FLEO Shorts 的注册点。

Cara Hogan 解释说，如果有人放弃了购物车，现在可能是提供折扣以赢回他们并转化可能失去的销售的好时机。 或者，您可以为第二次购买提供折扣以鼓励客户忠诚度。 她认为，“立即向每个买家提供折扣对您的 AOV 伤害太大”，并建议取消弹出式折扣以立即看到 AOV 的跃升。

“停止提供即时折扣！ 当访问者访问网站时，太多品牌会立即弹出折扣。 相反，您应该根据客户在您网站上的行为自定义此消息。”

Zaius 的内容策略师 Cara Hogan

5. 包括价格更高的“限量版”商品

这种策略有助于提高 AOV，但也有助于将您推向更豪华的品牌，您销售的是价值，而不仅仅是产品。

对于您的网站和您的亚马逊渠道，这也是一个很好的策略差异化。

即使是像 Everlane 这样的知名品牌也遵循这一策略。 他们最近与纽约时报的合作就是一个很好的例子。

这里的目标是利用这两种受众来赢得新客户，并提高现有客户的保留率和品牌忠诚度。 所有这些都增加了 AOV。

3PL 如何帮助提高您的 AOV

提高 AOV 的最大杠杆可能是您的运输策略。 您越快将商品交付给人们，他们为这项服务支付的费用就越多——但您还需要保持较低的运费。

让我们看看如何做到这一点。

提供客户想要的运输速度

亚马逊已经让消费者习惯了 2 天送达。 然而，2 天送达的问题在于，对于在美国各地没有仓库的品牌来说，它通常非常昂贵。

这就是为什么这么多品牌继续对 2 天送货收费，并为较慢的交货提供免费送货。

但是，使用履行合作伙伴意味着您不必做出这种妥协。 寻找在您要销售的地区拥有多个运营中心的 3PL 解决方案。 然后，将您的库存分散在他们中间。 这将使您能够达到那些 2 天的运输标记（并收取更多的钱作为产品的便利和奢华状态的一部分——即价值），同时保持较低的自有运输成本。

“因为亚马逊，我们的客户希望 2 天送达，而我们找不到其他 3PL 可以提供这种服务。 如果他们这样做，您将为此付出很多。 如果没有 ShipBob，要以如此快的速度发货，每个订单的成本将超过 100 美元。”

My Calm Blanket 创始人

使用 ShipBob 将您的 AOV 提升到新的高度

作为技术支持的履行合作伙伴，ShipBob 为品牌提供提高平均订单价值所需的工具。 借助一流的仓库管理、订单管理和库存管理工具，商家可以访问实时数据，以便做出明智的决策，从而提高 AOV。

此外，通过 2 天快递选项，ShipBob 商家可以利用美国大陆的快速送货服务。 ShipBob 庞大的运营中心网络为商家提供 100% 的全国 2 日送达服务，即使是从一个运营中心。 快速发货的承诺可以帮助提高您的 AOV 和底线。

准备好开始使用 ShipBob 了吗？ 请求报价以与团队联系。

结论

如果您想提高利润并从整体上建立更健康的商业模式以取得长期成功，则需要专注于提高 AOV。 毕竟，您的 AOV 越高，您从每个客户那里赚取的收入就越多，然后可以将这些收入重新投资于获取、保留或整体品牌推广活动，以提高品牌知名度和忠诚度。

总的来说，这个建议说明了一切：

“在产品推荐方面要深思熟虑并以结果为导向。 完全依赖“买了这个——买了那个”的推荐算法可能会反映熟悉您的折扣节奏的最常购物者的价格导向习惯。 不要推卸为客户策划的责任。”

BORN 集团董事总经理 Eric Gutoski

了解更多

了解制定正确的电子商务履行策略如何满足客户对 2 天快递运输的期望，帮助您减少购物车遗弃率等。 下载下面的“ShipBob 2 天快递运输指南”。

平均订单价值常见问题解答

以下是与计算和跟踪平均订单价值相关的一些最常见的常见问题解答。

为什么 AOV 很重要？

AOV 是电子商务企业要跟踪的最重要指标之一。 通过了解您的 AOV，您能够确定购买行为和趋势以改进您的数字营销/销售策略。 如果不了解您的 AOV，就很难了解您是否在转化成本和广告支出上花费过多。 例如，如果您的 AOV 较低但转化成本较高，您可能会损失收入。

了解 AOV 还可以让您深入了解客户愿意为每个订单花费多少，从而阐明您当前的定价策略。

你如何增加平均订单价值？

有多种方法可以提高平均订单价值，包括捆绑产品、免费送货和优惠券门槛、交叉销售、奖励忠实客户以及提供价格更高的“限量版”商品。 您决定用于电子商务业务的 AOV 策略将取决于最能引起客户共鸣的内容。

每个在线订单的平均交易价值是多少？

对于电子商务企业，该行业的平均订单价值各不相同，这在很大程度上取决于您销售的产品类型。 作为使用基准，根据Growcode.com ，电子商务的平均订单价值为 133.77 美元。

如何在 Google Analytics 中找到我的 AOV？

您的平均订单价值等于产品总收入/总交易量。 为了跟踪和查看总收入或总交易，您需要从您网站的 Google Analytics 仪表板配置电子商务跟踪。 要了解如何轻松设置它，请单击此处。