随着我们进入新的一年并坚定地将大流行抛在脑后，商业买家的期望发生了变化。 随着过去几年 B2B 商务的快速数字化和发展，我们正在进入一个新时代，越来越多的商业买家跳过与销售人员的互动，直接进入在线购买。

如果您是当今时代的 B2B 卖家，这些不断变化的买家期望可能会让您头疼。 您可能想知道如何才能跟上在线商店的优化，以及如何才能最好地响应新的期望而不必彻底改变整个营销策略。

本文将回顾 B2B 买家预期中即将出现或将在 2023 年继续出现的一些趋势。更重要的是，我们将讨论您作为卖家可以做些什么，这样您就有可能增加销售额并让您的客户满意。

1.自助服务

对于B2B电子商务，自助服务既是商家的偏好，也是商家的期待。 Gartner 的“未来销售报告”表明，33% 的买家希望获得没有卖家参与的销售体验。 千禧一代的这一比例甚至增加到 44%。 由于千禧一代的决策者将在这几年内主导劳动力，当然在未来几年内，销售代表将成为买家可以访问的众多数字渠道之一，而不是最重要的渠道。

随着对自助服务的期望和偏好的增加，卖家应考虑采用新的工具和渠道来吸引买家，并为他们提供选择购买方式的灵活性。 这包括在线发布产品和服务的信息包，这样买家就可以独立访问它们，而无需联系销售代表。

卖家还可以实施简化的结账流程和多种选择来立即满足买家的需求。 最重要的是，卖家不仅可以为产品创建专门的常见问题解答部分，还可以为结账选项创建专门的常见问题解答部分，买家可以在自己的时间访问这些部分。

2.透明度

关于商业世界中的电子商务，买家希望并期望运输选项和其他费用方面的透明度。 他们还希望在流程旅程的早期就知道，在结账的最后阶段计算出的意外成本比以往任何时候都更有可能赶走顾客。

为了充分利用您的结账体验并留住买家，您应该对每一步的成本和收费保持透明。 与他们清楚地沟通并在需要时提供帮助，以便您的买家可以弄清楚他们想做什么。

3.多种支付方式

第三，现在的买家在网上购物时不仅需要多种支付方式——他们还期望如此。 PPRO 的研究表明，42% 的美国客户表示，如果无法使用他们首选的付款方式，他们将不会完成购买。 无论使用何种支付方式，他们都希望在自己的时间进行 B2C 购买时获得同样的便利和效率。

许多 B2B 卖家长期以来一直为买家提供多种方式来履行付款义务。 一些流行的示例包括使用传统的借记卡和信用卡，例如 VISA、MasterCard 和 American Express。 还有使用 Apple Pay 和 PayPal 等数字钱包，以及近年来的比特币和以太坊等加密货币。

然而，这可能还不够。 卖家还应考虑提供独特优势的替代支付方式，以满足其整个客户群的需求。 这包括与专业支付提供商（例如 Biller）一起使用 B2B 先买后付 (BNPL) 解决方案。 例如，BNPL 可以帮助企业为买卖双方顺利促进现金流——这意味着您也将受益，而不仅仅是您的买家。

通过使您的支付网关多样化，您可以满足来自不同背景、具有不同首选支付方式的更广泛买家的期望。 随着时间的推移，这可以增加您的品牌影响力和曝光率，从而带来更多的销售和转化。

4.社会证明

买家在进行数字购买时的另一个期望是社会证明的存在。 B2B 电子商务世界中最重要的认可可能来自您品牌的其他用户和客户，而不是您。 如果您的买家在您的在线商店中找不到社交证明，他们会寻找一些。

在您的网站上提供诚实的推荐、评论、评论和评级是提高您的社会认同感并让客户信任您的好方法。 将这种社会证明构建到您的网站中还意味着寻找它们的买家不必看得很远，而且他们可以一直呆在您的商店里。 这有可能阻止他们离开并找到竞争对手的名字。

社会证明还可以帮助您为通常参与做出单一购买决策的多个决策者构建良好的商业案例。 它减少了买家让其他人支持他们选择您和您的产品的决定的工作。 因此，花时间在您的网站上包含评论和推荐可以帮助缩短销售周期。

5. 良好的个性化体验

最后，B2B 买家一直期待——并将一直期待——的一个要素是良好的购物体验。 当然，这是主观的。 然而，对于许多商业买家而言，个性化便利是良好体验的基石，其次是跨多个平台的强大客户支持。 让我们解释一下。

麦肯锡公司的一份报告指出，39% 的 B2B 买家认为在线购买中最具挑战性的部分是难以与供应商建立关系。 许多买家希望通过更相关的品牌信息获得个性化的购买体验。 随着 B2C 卖家定期收集用户数据并使用它来个性化他们的普通买家的旅程，越来越多的客户对 B2B 卖家有同样的期望。

买家在购买时还期望多渠道支持，这是构成良好体验的另一个因素。 在麦肯锡的 B2B Pulse 关于销售中全渠道使用情况的报告中，B2B 买家经常使用十个或更多渠道与供应商互动。 这是他们在 2016 年使用的频道数量的两倍。

对于现代企业卖家来说，使用他们喜欢的渠道回应客户对于与他们建立牢固的关系至关重要。 建立数据收集系统也很重要，它可以帮助您将正确的信息传递给使用您的服务或购买您的产品的正确人员。 掌握买家的需求可以防止疏远他们或让他们感到沮丧，从而有可能提高您和买家之间的转化率和信任度。

概括

在优化您的 B2B 网上商店时，一点点大有帮助。 Gartner 的研究表明，到 2025 年，80% 的 B2B 销售互动将发生在数字渠道上。 这使得考虑买家的期望并不断优化方式变得比以往任何时候都更加重要。