B2B 电子商务指南、策略和最佳实践

企业对企业 (B2B) 子组仍然是电子商务中讨论较少的子组之一。 虽然许多人熟悉其企业对客户 (B2C) 和直接对客户 (D2C) 的对应方，但 B2B 仍然难以捉摸。 然而，据 Statista 称，到 2023 年底，北美的 B2B 电子商务预计将达到 1.3 万亿美元。

那么，B2B电子商务到底是什么？ 让我们通过您的专属 B2B 电子商务指南了解有关此商业模式的所有信息。

B2B 电子商务：含义和特征

传统上，B2B 商业模式指的是两个企业之间交换商品和交易。 它与企业与最终客户进行交易的业务形式截然不同。 B2B 最常见的例子是制造商与批发商或零售商之间的权衡。

B2B 模式在采用电子商务方面进展缓慢。 许多制造商和供应商过去常常回避通过互联网或电子商务网站开展业务。 然而，自大流行以来，B2B 模式发生了范式转变。

B2B电子商务的现状

如今，企业越来越多地将电子商务作为其主要销售渠道。 越来越多的 B2B 企业家正在创建他们的网站并加入 B2B 市场，以服务数字优先的客户。 打电话给客户、通过会议进行人工交易以及线下营销的日子正在迅速消失。

千禧一代进入 B2B 市场已将重点转向数字化转型和精通技术的客户。 麦肯锡的一项研究表明，与面对面的商业交易相比，四分之三的买卖双方更喜欢数字自助服务参与。

87% 的 B2B 客户隐含地要求通过电子商务平台进行无缝交互。 如果通过在线销售渠道开展业务，十分之七的客户愿意支付 50,000 美元。 这意味着 B2B 电子商务的日益普及。 根据 Gartner 的研究，到 2025 年，80% 的 B2B 交易将通过数字渠道进行。

全球持续领先的B2B电商类型

通常有五类 B2B 电子商务已经建立或在世界范围内迅速获得关注：

1) 制造商

制造商专注于利用原材料、劳动力和机械来生产大批量商品或产品零件。 成品或零件出售给其他企业，例如批发商、供应商或零售商。

随着电子商务的出现，制造商现在可以更广泛地接触客户。 他们选择从他们的网站向全球企业销售他们的产品。 在某些情况下，像 Nyke 这样的制造商正在转型为 D2C 卖家，将他们的产品直接销售给客户。

他们现在可以扩展到新的领域，通过电子商务超越语言障碍和货币。 借助数字渠道，制造商可以提高其业务客户的知名度并建立品牌声誉。

2) 批发商

批发是指从制造商处大量购买产品并将其出售给其他企业的商业行为。 由于批发商批量购买产品并批量销售，因此他们可以向客户提供相对较低的价格。

批发商计划在零售部门的产品分销和 B2C 电子商务企业的供应链中发挥积极作用。 这就是批发商建立他们的数字形象并接触更广泛的受众变得重要的原因。

随着 B2B 电子商务的出现，批发商无法通过电话或电子邮件或纸质订单开展业务，而是在 B2B 电子商务市场上开展业务。

拥有他们的网站还有助于向客户展示他们的产品目录并创造品牌客户体验。 通过电子商务销售渠道，批发商可以更好地简化库存、销售和广告工作。

3) 分销商

分销商通常被视为与制造商密切合作以促进销售的中介机构。 分销商在包装、运输、促销和销售产品方面从制造商那里接过衣钵。 与批发商一样，分销商的存在对于 B2C 电子商务公司来说是必不可少的。

通过在线渠道，分销商可以让他们的客户了解他们的订单处理和处理工作流程。 当所有信息都在 Internet 上可用时，他们的客户可以跟踪交货时间、延误和装运地点。 这创造了超越传统客户期望的客户体验。

此外，事实证明，沃尔玛、亚马逊和家得宝等电子商务市场对分销商实现增长非常有利。 它使他们能够直接与客户互动并提供个性化的体验。

4) 企业对企业对企业

B2B2C（企业对企业对消费者）模型与电子商务模型相关，B2B 企业通过该模型直接与 B2C 公司和最终消费者进行交互。 换句话说，B2B 和 B2C 业务都为单个客户提供互补的服务和商品。

这种模式的一个例子是直销商向客户营销和销售制造商的产品。 订单履行由制造商完成。

B2B2C模式源于电子商务的扩张，尤其是虚拟店面的扩张。 电子商务店面允许制造商、批发商或供应商与其他企业合作并共同接触最终消费者。 在线应用程序、社交商务和市场是 B2B2C 销售渠道的其他示例。

5）软件即服务

SaaS 是指软件即服务。 在全球在线业务比比皆是的时代，SaaS已经成为最流行的B2B业务类型。 SaaS 企业以订阅的方式将其软件产品出售给其他企业。 客户公司可以利用其技术和平台来改善自身的业务运营和规模。

SaaS 公司是数字化转型的原生公司，主要向其他电子商务企业提供服务，包括 B2B 电子零售公司。 SaaS 公司是向在线消费者提供卓越客户体验的最佳范例。

升级 B2B 电子商务的 8 种行之有效的方法

现在我们了解了 B2B 电子商务的类型，让我们了解 B2B 公司如何升级其服务。 以下是已证明对许多 B2B 公司有效的十个技巧：

1) 模拟 B2C 客户体验

B2B 电子商务可以从 B2C 企业以及他们如何提供出色的客户体验中学到很多东西。 以更快的网站加载时间为例。 这个简单的因素有可能决定所有访问您网站的潜在客户的转化率。 理想的电子商务转化发生在 2 秒内加载的页面上。

同样，众所周知，B2C 公司提供多种支付方式。 由于大多数数字买家都熟悉数字支付方式，因此它只能通过多种支付方式来提升他们的好感度。 这也会影响保持较低的购物车放弃率。

最佳客户体验的其他示例包括提供产品的预计交货日期、加快交货时间和低运费。 它还有助于显示库存和优秀产品描述页面的可用性。

2) 优化 B2B 订单履行

优化的 B2B 订单履行首先要找到合适的物流合作伙伴，例如履行公司、货运代理和承运人。 通常，与 B2C 业务相比，B2B 履行以更大数量的产品为中心； 这是昂贵和费时的。 涉及的法规也很多。

B2B 企业可以为体积较大的大型货物寻找合适的运输方式。 因此，选择合适的货运方式有助于降低成本。 例如，零担运输和零担运输比同类货物便宜。

优化履行速度总是更好，尤其是对于时间敏感的商品。 保证在规定的 EDD 时间内交货是与业务合作伙伴建立信任的好方法。 在这里， 3PL 履行提供商凭借其在挑选、包装和运输大量货物方面的专业知识派上了用场。

3）投资EDI和ERP技术及自动化

毋庸置疑，B2B电子商务公司必须注重技术升级和自动化。 纸质交易和电话采购订单成为常态的日子已经一去不复返了。

今天，像 EDI 这样的技术可以在几秒钟内与企业进行通信，以电子方式共享发票和采购订单。 另一项重要技术是 ERP（企业资源规划），它有助于自动化日常业务流程。

沿着这些思路，B2B 公司可以利用聊天机器人、在线日程安排和实时集成跟踪等自助服务技术来增强客户的能力。 如果企业为手机用户优化网站，他们将获得额外的加分。 事实上，已经发现移动优先网站可以提升 B2b 电子商务公司的销售额。

4) 打造量身定制的客户体验

个性化是电子商务行业永恒的流行语。 在其他人中建立我们独特的存在是我们的本能驱动力。 在线客户也不例外。 因此，通过为业务合作伙伴创造个性化的客户体验，B2B 可以成功巩固其品牌影响力。

起点可以是个性化产品推荐、定价层的灵活性以及为该业务分配单一联系人。 包括多种语言也增加了定制和包容的客户体验。

个性化的另一个重要途径是购买后的沟通。 从交互式电子邮件和订单通知开始。 您还可以提供品牌跟踪体验和售后客户调查。

除此之外，您还可以选择开发自定义功能来满足客户的业务需求。 许多企业更喜欢添加自定义功能，这样他们就可以更轻松地将产品销售给他们的利基客户。 坚持他们的期望可以帮助他们和您的业务发展。

5) 进入全渠道

电子商务中全渠道模式的盛行证明了客户对多种销售渠道的偏好。 麦肯锡在一项调查中发现，B2B 客户在达成交易之前更愿意与供应商通过 10 多个渠道进行互动。 因此，要想在激烈的竞争环境中茁壮成长，全渠道方法势在必行。

企业可以在虚拟店面中运营，同时从自己的网站舒适地开展业务。 他们还可以与亚马逊、Shopify Plus 和 BigCommerce 等市场合作，以吸引更多潜在客户的关注。

6) 制定适当的营销策略

由于 B2B 公司对电子商务行业相当陌生，因此制定适当的营销策略可能很困难。 B2B 企业家可以考虑的第一件事是对他们的潜在客户进行产品和服务方面的教育。 这是因为在不提供所有信息的情况下，客户有可能快速将其换成竞争对手。

企业可以从博客开始，包括关于他们产品的文章，包括操作指南、用法和好处。 例如，鞋类制造商可以展示每种产品的尺码表、制作中使用的成分以及如何使用或清洁产品。

8）通过推荐获得业务提升

推荐经济现在是一个合法的系统。 它由庞大的客户群运营，这些客户群彼此互动并吸引其他人分享积极的品牌体验。

如果企业参与推荐系统，它是验证客户体验、反馈和忠诚度的极好来源。 加入忠诚度计划和其他激励措施有助于通过现有客户吸引更多客户。

B2B电子商务的未来

B2B 电子商务是电子商务中增长最快的垂直行业之一，尽管自 2022 年以来全球经济不景气。B2B 电子商务预计到 2030 年将再增长 20%。

很多增长归因于电子商务销售渠道和技术的日益普及。 事实上，社交商务网站上的 B2B 产品市场正在不断增长。 目前，估计有 46% 的 B2B 消费者是社交媒体用户，他们会在自己喜欢的社交媒体网站上积极寻找供应商。

在不久的将来，随着全球消费者的气候意识越来越强，B2B 公司预计将更加倾向于可持续发展。 对于千禧一代和 GenZ 企业家和初创企业来说尤其如此。 将可持续性纳入其中的最好和最快的方法之一是通过环保包装和参与碳抵消。

结论

几个世纪以来，B2B 商务一直在零售业中盛行。 但是，随着电子商务的兴起，B2B 公司将迎接新的变化。 通过在线销售渠道，他们有机会扩展和结识越来越精通技术的客户。

常见问题

1) B2B 和 B2C 电子商务有什么区别？

在 B2B 模型中，业务交易发生在公司（制造商、供应商、批发商）与零售商之间。 在 B2C 模型中，业务交易发生在零售商或制造商与最终消费者之间。

2) 关于 B2B 电子商务有哪些已被揭穿的误解？

关于 B2B 商务的一些常见误解已被揭穿，包括他们不喜欢电子商务，他们不能通过在线聊天和虚拟会议来完成销售，以及他们选择数字市场作为副业。