B2B 电子邮件营销：初学者指南

B2B 或 B2B 电子邮件营销是一种经过验证的方法，可以培养新的潜在客户、接触客户并提高品牌参与度。

通过无可挑剔的策划、价值驱动、引人入胜的内容，您可以引导潜在客户和新客户完成从获取到购买的销售渠道。 然后，您可以通过将客户保持在循环中并保持双方有利可图的关系来提高客户保留率！

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什么是 B2B 电子邮件营销？

B2B 电子邮件营销就像它听起来的那样：将电子邮件营销活动发送给专业人士和企业，而不是个人客户。

向其他品牌销售或服务的品牌通常依靠 B2B 营销来提高知名度和产生潜在客户。

但 B2B 电子邮件营销需要与常规企业对消费者 (B2C) 营销稍有不同的方法。

为什么 B2B 电子邮件营销很重要？

电子邮件是 B2B 营销最有效的渠道之一。 事实上，研究表明电子邮件的投资回报率为 3600%！

那是因为电子邮件允许您将您的消息专门针对那些对您要说的内容最感兴趣的人。

您可以按职位、行业或特定兴趣等因素对您的电子邮件列表进行细分。

由于电子邮件是一条双向通道，因此它也是培养与客户的关系并与潜在潜在客户建立融洽关系的绝佳方式。

无论您是 B2C 还是 B2B 品牌，电子邮件营销都可以说比任何其他营销渠道都更强大。

您不仅可以一次覆盖所有目标受众，而且可以快速且廉价地完成。 此外，B2B 电子邮件营销提供了大量的营销策略和福利，例如：

产生潜在客户

电子邮件营销使寻找和培养潜在销售变得容易。 使用精心设计的注册表单，可以交换电子邮件地址的价值，您可以快速建立订阅者列表。

从那里，您可以根据潜在客户的兴趣和在销售渠道中的位置对其进行细分，以创建有针对性的电子邮件活动来完成交易。

策划关系

电子邮件营销可让您随时随地联系销售线索和现有客户。 联系人订阅后，您可以发送一封欢迎电子邮件以开始正确的关系。

您可以通过分享有用的资源、教育内容和产品或服务的更新来继续建立融洽的关系。

通过 B2B 电子邮件营销，您可以让每个订阅者都将您的公司放在首位。 通过分享有关您品牌的及时更新、独家优惠和故事，您可以提醒潜在客户和客户订阅的原因！

留住客户

将潜在客户转化为买家后，您必须保留他们。 再一次，可靠的 B2B 电子邮件营销策略使其变得容易。 您可以精心策划电子邮件活动，以：

• 鼓励销售；
• 感谢买家的购买；
• 改善入职；
• 教育客户使用您的产品或服务；
• 回答问题;
• 发送更新和产品供应；

做得好，您甚至可以使用 B2B 电子邮件营销来重新吸引冷线索并赢回失去的客户。

与您的目标受众相关

B2B 电子邮件营销提供了独特的机会来格式化、设计和分发您的电子邮件内容。

该格式提供了电视广告或传单无法比拟的巨大灵活性和个性化机会。

此外，受众对电子邮件的期望仍然较低——有些日子，你可以展示研究； 其他的，你可以把它搞砸。

建立品牌权威

无论您是提高产品知名度、教育新买家还是报告您的最新研究，价值都应该在您的品牌中占据主导地位。

每封电子邮件都是提供行业领先的相关内容的机会。 这样做足够多次，您的电子邮件订阅者就会将您视为您所在行业的权威。

在进行销售宣传时，品牌权威会给你更多的可信度。

它还可能带来有机的链接建设机会和社交媒体分享。

鼓励客户宣传

B2B 电子邮件营销可以轻松将客户转变为品牌大使。 使用电子邮件传递信息、提供有用的链接并推广推荐计划。

您的信息越易于共享和访问，您的客户就越容易成为您的营销人员。

另外，不要忘记与您的观众互动。 如果有人回复您的电子邮件 - 也回复他们！

结束销售

最后但并非最不重要的一点是电子邮件营销可以消除您的销售团队的一些压力。 通过精心设计的 B2B 电子邮件营销活动，您可以通过渠道培养销售，并让您的营销团队专注于实现目标并完成最终购买。

诀窍是将有效的电子邮件营销策略与一流的自动化相结合。 在您团队中的销售专家的帮助下，您可以将 B2B 电子邮件营销结果提升到一个新的水平。

为什么 B2B 电子邮件营销需要独特的电子邮件策略

B2B 和 B2C 电子邮件营销有一些重叠 - 但最终，您需要重新考虑您的整个策略。

可以把它想象成相同的门有不同的锁：当你想要实现相同的目标时，你需要不同的钥匙才能进入。

让我们看看 B2B 电子邮件营销与 B2C 对应的一些不同之处。

瞄准策略

B2C 品牌很容易——他们一次向一位消费者推销。 但是 B2B 电子邮件营销人员必须针对整个公司和每个公司内的特定个人。

实际上，这意味着您的电子邮件活动需要在与公司内的特定人员交谈时为业务提供价值。

因此，与 B2C 相比，您需要两次向公司进行销售，一次向决策者进行销售。 （是的，我们知道决策者本质上是代表公司做出决定，但您明白我们的意思！）

销售周期

如果您知道自己想要什么，为自己买东西通常只需要几分钟。 但公司需要多层协调、预算分析和批准。

在 B2B 电子邮件营销中，这意味着创建更多电子邮件来培养客户。

由于电子邮件营销活动旨在逐步引导客户完成销售周期，因此您可以预期 B2B 电子邮件营销活动需要更长的时间。

电子邮件内容

当您编写 B2C 电子邮件营销活动时，您通常可以更炫、更宣传您的品牌。 但是，当您与企业建立联系时，数学会发生变化。

当品牌专注于提供信息、资源和逻辑论证时，B2B 电子邮件营销往往会成功。 忘记重新利用 B2C 内容 - 您必须制定全新的策略。

您需要为专业消费者编写专业文案。 “提高生产力的最佳方法”可能不会削减它。 电子邮件中的内容需要富有洞察力，分享有价值的提示或提供有价值的信息来源。

B2B 电子邮件营销的数字

B2B 电子邮件营销非常有效。

• 81% 的 B2B 电子邮件营销人员将电子邮件作为他们的主要内容交付系统。
• 91% 的企业对企业组织认为他们的电子邮件营销策略是他们最重要的内容营销方法之一。

虽然这暗示了该策略的成功，但这种竞争水平也意味着您每次都需要带上您的 A 级游戏。

任何公司都可以发送电子邮件时事通讯——但要在人群中脱颖而出，您需要设计能够真正转化的电子邮件活动。

但是当它起作用时，它真的起作用了。 正如我们所提到的——B2B 电子邮件营销的投资回报率可以高达 3,600%。 换句话说，您在营销上每花费 1 美元，您将获得高达 36 美元的回报。 呸！

B2B 电子邮件营销活动的最佳实践

就像 B2C 电子邮件营销策略一样，遵循最佳实践的 B2B 电子邮件活动往往会带来更好的结果。 考虑以下：

专注于电子邮件设计

您的电子邮件设计应反映您所在行业的价值观和期望。 如果您从事化妆品行业，那么有趣、明亮和起泡可能比您从事防御工作更适合。

做一些行业研究并根据规范设计自己的模板可以在这里大有帮助。 但不要过度。 简约和简单的电子邮件也可以很好地工作！

使用模板

使用或构建品牌电子邮件模板库可以帮助您更智能、更快速地工作。

虽然这需要一些前期时间，但当您在几分钟内完成从欢迎电子邮件到购买后电子邮件的所有内容时，您会感谢自己。 请记住：如果您想要的受众可以告诉您正在使用模板，那么您做错了。

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编写出色的（个性化）主题行

虽然电子邮件主题行总是很重要，但当您从事 B2B 电子邮件营销时，烦人或可疑的主题行会更快地被丢弃。

您的观众越忙，他们就越不可能忍受糟糕的写作或大量的垃圾邮件符号。

研究表明，2/3 的人仅根据主题行打开电子邮件。 虽然低于 60 个字符是标准的，但研究表明大约 40 个字符（约 7 个单词）应该可以解决问题。

关键是写简短的电子邮件主题行，在一个小包中包含一个很大的冲击力。

尽可能个性化

B2B 电子邮件营销中的个性化可以提高重要的电子邮件分析，例如打开率、点击率和推动转化。

按姓名和头衔称呼收件人，提及雇主，以及散布其他花絮，让您的电子邮件更具对话性。 通过电子邮件自动化，您可以个性化从主题行到签字的所有内容。

保持简短和甜蜜

您理想的电子邮件副本长度应在 50-125 个字之间，以平衡信息价值和较短的注意力。

但简洁并不意味着缺乏实质内容——您可以通过智能格式、战略设计和图像获得大量价值。

电子邮件的第一句话尤其重要。 这是收件人在打开邮件之前立即看到的少数内容之一。

善于交谈

在编写 B2B 电子邮件营销活动时，很容易陷入“专业模式”，并被认为是生硬或冷漠。

但即使针对品牌，您仍在与人交谈并培养重要关系。 虽然你可能比 B2C 营销人员更正式一些，但不要害怕表现出热情、开玩笑，并保持轻松和参与。

只是不要过度！

包括相关的号召性用语 (CTA)

添加相关的号召性用语可以让您与观众的联系更上一层楼。

每个号召性用语都应该：

• 告知读者您希望他们采取的行动；
• 回答问题：“这对我有什么好处？”；
• 放置，使其可见且可访问；
• 自然融入电子邮件正文；

您可以利用这个机会指导他们接下来的步骤，例如访问登录页面或博客文章。 只要确保它是相关的并适合您的副本的上下文。

使用图像和视频

在 B2B 中，就像在 B2C 中一样，视觉效果很重要。 大约 32% 的营销人员认为视觉效果对于他们的信息传递很重要。

添加 1-3 张图片可以提高点击率，而视频可以增加 65% 的点击率并降低 26% 的退订率。

您还可以使用这些替代媒介在您的策略中引入新的背景、价值和个性化。

通过自动化节省时间

电子邮件营销自动化可让您加快日常任务，例如标记和分割电子邮件列表、设置滴灌活动以及发送相关更新。

这不仅可以节省您的时间，还可以让您专注于业务的其他领域。

B2B 电子邮件营销活动的类型

您可以发送许多不同类型的电子邮件营销活动，每一种都有自己的目标。 我们可以将它们分为三大类：

• 关系——具有高信息价值的电子邮件，有助于与收件人建立信任。
• 交易- 在此类别中，您将收到宣传特定产品或服务的电子邮件，目的是进行销售。
• 忠诚度- 向已经购买的客户发送电子邮件活动，旨在保持客户忠诚度并让他们再次光顾。

现在我们已经解决了这个问题，让我们来看看您将发送的一些 B2B 电子邮件营销活动类型。 将其视为灵感：

滴灌运动

这通常是电子邮件营销漏斗的第一步。 Prospect 通过铅磁铁给你留下了他们的电子邮件。 现在你必须转换它们。 滴灌活动是一组电子邮件，按 3-5 天的顺序发送，试图转换热情的潜在客户。

欢迎电子邮件

潜在客户转换后，您现在必须培养他们。 他们对你了解不多，所以你必须介绍你自己和你的公司。 在一封欢迎电子邮件中，您将介绍公司、它的使命，也许还有一些关键人物。 这是建立关系的第一步。

产品更新

这些活动的重点是您的产品现在能够提供的伟大的新事物。 重要的是不仅要表明您的产品在不断改进，而且要跟上您所在行业的趋势。

客户重新激活

在某些时候，您的客户将停止使用您的产品。 接触那些被动的客户，向他们展示您的产品发生了怎样的变化，以及为什么值得他们花时间退货。

教育电子邮件

通过此活动，您的目标是让您的新客户了解如何使用您的产品。 重要的是要确保您的客户知道您在那里帮助他们并希望他们成功。

实例探究

没有什么比出色的案例研究更好的了。 这是展示您的产品可以做什么以及它的影响力的绝佳机会。 人们喜欢关联，没有什么比一个好的成功故事更想要关联的了。

促销电子邮件

要进行销售，您必须要求销售！ 该活动旨在推广特定的产品或服务。 对于现有客户，交叉销售活动是扩大合作的绝佳选择。 对于潜在客户 - 限时折扣或试用可以解决问题！

反馈请求

你知道关于“未知的未知数”的说法，对吧？ 有时，您甚至不知道客户遇到了什么问题。 像一个隐藏的瓶颈。 获得真实而广泛的反馈是“解开”它的唯一方法。

如何创建转换 B2B 电子邮件营销活动

现在我们已经介绍了最佳实践和活动类型，让我们看看一些创建转换 B2B 电子邮件营销活动的策略。

介绍您的买家角色

作为 B2B 营销人员，您的目标不是联系一个人，而是联系一家公司的决策部门 (DMU)。 DMU 通常由多个人组成，他们将仔细检查您的电子邮件、产品和附加值。

为了吸引决策者，您需要对公司和个人买家角色进行分析，并相应地细分活动。

在 B2B 电子邮件营销中，您的买家角色代表公司（行业、规模、预算）和个人（按职位划分的年龄、位置和痛点）。

使用特定角色可以帮助您吸引整个组织中的个人，并将产品推销给各个级别的理想受众。

像买家一样思考

拥有买家角色后，您将需要按角色和痛点定制电子邮件。 例如，您将向使用您的产品的人与批准其部门预算的人发送不同的内容。

虽然您想在各个层面提供价值，但您推广的价值类型应该相应变化。

有机地增加您的清单 - 并保持清洁

购买 B2B 电子邮件营销列表听起来是取得成功的好方法。 但实际上，您可能会疏远潜在客户并最终合法地陷入困境。

相反，专注于有机地增加您的电子邮件列表。 这可能需要更长的时间，但如果您的订阅者列表中的每个人都想在那里，您会看到更好的结果。

同样，请注意定期修剪您的清单。 不需要的或虚假的联系人会对您的发送声誉产生负面影响，增加跳出率，并导致您的活动分析中的统计数据不佳。

毕竟，如果您不向需要内容的有效地址发送电子邮件，那又有什么意义呢？

相关性段

电子邮件细分工具可以轻松地根据公司、工作角色、行业和预算等特征对电子邮件订阅者进行分组。

并非所有潜在客户都需要或想要相同的东西，因此按团队制定战略可以帮助您取得更好的结果。

分阶段计划您的活动

电子邮件营销周期应反映客户旅程。 通过提供有关客户及时性的有价值内容，您可以提供相关性并推动更多转化。 通常，您应该根据客户周期的五个步骤定制内容：

1. 了解您的品牌——电子书、操作指南和思想领导力可以让潜在客户熟悉您的产品。
2. 考虑您的产品——客户推荐、产品演示和案例研究可以提供更多信息。
3. 确定您的产品是否符合他们的预算并能提供投资回报率——免费试用、折扣和成本估算可以激励转化。
4. 保留包括续订订阅、购买产品或维持关系——教程和高级教育内容可以让客户保持参与。
5. 作为客户倡导您的品牌——调查和推荐计划可以将忠诚的客户转变为品牌倡导者。

滴下您的广告系列

滴灌活动是引导客户进入销售渠道的有用营销工具。 设置在潜在客户行为时触发的自动电子邮件序列可以节省您的时间并加快销售周期。 请务必在激活广告系列之前创建内容。 所以在旅途中没有即兴创作！

考虑频率

当您每月仅发送 1-5 封电子邮件时，B2B 电子邮件营销效果最佳。 （尽管有效频率因受众而异。）目标是在不向潜在客户或客户发送垃圾邮件的情况下保持您的品牌相关性。

小心发送冷电子邮件

一般来说，我们建议不要向 B2C 营销人员发送冷电子邮件，但 B2B 世界的规则更加模糊。 如果您要联系您真正相信可以从您的产品中受益的潜在客户，那么一封冷电子邮件可能会带来回报。 请记住在联系之前研究联系人并确保他们适合您的买家角色！

时间就是一切

B2B 电子邮件营销活动在您正确计时时效果最佳。 发送电子邮件的最佳时间因受众和企业而异，以及您的潜在客户所处的阶段。您的分析数据可以为您的电子邮件营销团队提供具体的见解。

确保您的电子邮件提供价值

您发送的每封电子邮件都应该为您的客户提供价值。 虽然 B2C 客户经常回应情感和娱乐，但 B2B 电子邮件营销客户需要逻辑、积极的投资回报率并与您一起成长。 为确保您提供此值，每封电子邮件都应回答三个问题：

• 有什么优惠？
• 对读者有什么价值？
• 他们接下来应该做什么？

提供这种价值水平延伸到您的号召性用语。 当您将价值与相关性和客户兴趣保持一致时，您就更有可能成功。

留在消息

当客户订阅电子邮件列表时，这是因为他们想更多地了解您的产品和品牌——他们相信您会提供这些信息。

不要滥用这种信任，向联系人发送无用或离题的内容。 保持消息状态并仅在您可以提供真正价值时发送电子邮件将使您的电子邮件远离垃圾箱。

追踪结果

一旦您完成并发送了您的广告系列，就该分析结果了。

这并不意味着您应该不顾一切地收集数据点。 为每个广告系列设定目标以及可达到的指标非常重要。 （例如，如果您想推动演示，您将衡量在相关活动之后看到的演示注册数量。）

当您收集这些信息时，请分析哪些因素导致内容营销成功。 然后，您可以使用此信息来优化未来的广告系列。

但作为 B2B 电子邮件营销人员，您的工作永无止境。 现在有效的方法可能会在三个月内失败——因此监控每个电子邮件活动中的数据至关重要。

关键要点

• B2B 电子邮件营销仍然是 B2B 品牌培育潜在客户、转化销售和维持持久客户关系的主要方式之一。
• 虽然学习需要时间和精力，但您的营销工作将使您迅速吸引新订阅者并推动转化！
• 测试电子邮件营销活动的每个部分都不应停止。
• 您应该始终监控数据（并跟踪所有内容），以便进行更改以改进您的营销策略。
• B2B 是关于说服公司和阅读您电子邮件的人。

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