拓展业务的 B2B SaaS 营销指南

有这么多 SaaS 公司争夺市场份额和 B2B 销售，要脱颖而出并发展您的业务可能具有挑战性。

幸运的是，B2B SaaS 营销并不一定是火箭科学。

凭借适当的知识、专家和工具，您可以将 SaaS 品牌打造成行业领导者、推动客户获取、产生收入并最终发展您的业务。

这篇 B2B SaaS 营销文章将回顾一些可以帮助您发展业务的关键组件和策略。 从建立您的产品市场契合度和拥抱内容营销到激励推荐和利用基于帐户的营销的力量，我们将提供您需要的见解，将您的 B2B SaaS 营销推向新的高度。

在您的 B2B SaaS 营销策略中应考虑什么？

在制定 B2B SaaS 营销策略时，重要的是要包括 SaaS 公司的 SaaS 增长营销的几个关键方面，以确保有效和成功地接触和吸引潜在客户。 以下是您的 B2B SaaS 营销策略中的内容：

了解客户的意图和痛点

了解目标受众的痛点对于任何 B2B SaaS 营销策略都至关重要。 通过了解您的客户想要什么和需要什么，您可以创建直接满足他们需求的营销活动和消息传递。 您可以通过许多有利可图的方式使用此信息，例如开发新产品或功能。

确认您的产品市场契合度

根据 Failory 的说法，34% 的初创公司（尤其是 SaaS 初创公司）因缺乏产品市场契合度而失败。 不幸的是，对于初创公司来说，在不知道是否有人在寻找他们所销售的产品的情况下就匆忙进入市场太熟悉了。 如果您希望有人为您的产品或服务付费，您最好确保它满足他们的需求。

要克服这种常见的启动/SaaS 挑战，您可以从以下步骤开始：

• 研究您的目标市场以确定是否需要您的产品或服务
• 创建买家角色
• 确定您的产品或服务将解决的问题（价值主张）
• 规划最小可行产品 (MVP) 的功能
• 开发你的 MVP
• 与目标受众一起测试您的 MVP

这样做，您将更接近于找到适合您的产品市场，并确保您不会成为这 37% 的一部分。

确定您的 USP

确定您的独特销售主张 (USP) 对于任何 B2B SaaS 营销策略都至关重要。 您的 USP 使您的软件在竞争中脱颖而出，并将其价值传达给潜在客户。

以下是您可以采取的一些步骤来确定您的 USP：

• 确定对您的目标市场最重要的关键特性和优势
• 分析竞争
• 确定您的优势（可以是它的能力、特性、专长、技术或其他）
• 定义您的 USP
• 测试和完善

您的 USP 将成为您 B2B SaaS 营销工作的前沿和中心，因此您应该使其简单、令人难忘并且易于与潜在客户沟通。

提供免费试用、免费增值版本和个性化演示

SaaS 公司在为客户提供其产品的免费版本方面处于独特的地位，因此这些潜在客户可以试用您的产品，将其与竞争对手进行比较，并确定是否值得订阅。 您的软件的这些免费版本是免费试用版、免费增值版和个性化演示版，它们各有利弊。

• 免费试用– 在有限的时间内提供对软件全部功能的访问。 允许潜在客户试用您的软件通常几乎不需要花费任何费用。
• 免费增值版本——提供对您的软件的无限制免费访问，但保留一些关键特性和功能只有付费客户才能访问。 要提供软件的免费增值版本，您应该想办法继续通过非付费用户获利。 例如，扩展软件功能的追加销售功能、增加存储限制或为付费客户提供不同级别的支持。
• 自定义演示——无论您是否决定提供免费试用版和免费增值版，至少，您应该始终有办法为您的客户提供软件的自定义演示。 定制的演示很有吸引力，因为它们可以与您的潜在客户建立个人联系，并教会他们如何使用您的软件来实现他们的业务目标。

利用 SaaS 评论网站

最好的 B2B SaaS 营销策略之一是利用 SaaS 评论网站。 这些平台允许您通过展示软件的价值、共享产品详细信息、用户推荐和准确、诚实的反馈来与潜在客户建立联系并建立信任。 作为奖励，SaaS 评论网站提供有用的营销工具，例如搜索优化和付费广告，以帮助您吸引更多潜在客户。 一些最好和最受欢迎的 SaaS 评论网站包括 Capterra、TrustRadius、G2、GetApp、Trustpilot、Product Hunt、CompareCamp 和 Gartner。

激励推荐

推荐是接触 SaaS 业务新客户的最有效方式。 建立一个从一开始就激励现有客户的推荐计划。 通过将激励推荐作为 B2B SaaS 营销策略的一部分，您可以利用当前客户的力量成为品牌拥护者并帮助推动 SaaS 业务的增长。 您可以通过适当的计划结构、奖励和促销创建一个有价值的客户获取和创收渠道。

请记住让客户轻松参与，清楚地传达您的计划的好处，并跟踪您的结果，以便您可以随着时间的推移优化您的计划。

拥抱 B2B SaaS 内容营销

内容营销是一种战略方法，专注于创建和分发相关、信息丰富、引人入胜且有价值的内容，以吸引和留住您的受众。 此内容还应帮助您的目标受众解决特定问题。 这就是为什么你应该制作高质量和 SEO 优化的内容和角色驱动的内容。

您最重要的内容营销渠道是您公司的网站博客。 投入时间和资源来教育您的潜在客户、建立品牌知名度并推动有利可图的客户行动。

制定强大的 SaaS SEO 策略

搜索引擎优化和内容营销齐头并进。 您可以根据需要创建和发布尽可能多的内容，但它需要进行优化，以便您的目标受众可以在热门搜索结果中找到它，这样您的努力就会得到回报。

您使用 SEO 的目标应该是在目标关键字的前 10 个结果中排名，因为前 10 个结果之外的任何内容都会获得更少的展示次数和点击次数。 为实现这一目标，您需要关注 SEO 的三个方面——站内、站外和技术 SEO。 这需要掌握很多，因此我们建议投资 SEO 专家，以帮助您从早期阶段实现 SaaS SEO 目标。 SEO 活动通常是涉及关键字研究、内容审核、SEO 分析和管理、链接构建等的长期项目，因此时间和奉献精神至关重要。

使用基于帐户的营销

与通常侧重于大规模产生潜在客户的传统 B2B 营销不同，基于账户的营销 (ABM) 采取更有针对性的方法，侧重于个人账户和这些账户中的决策者。 ABM 旨在确定适合您的软件产品的关键客户，然后专门针对这些客户调整您的营销工作。 ABM 通常涉及高度个性化的方法，该方法会考虑每个账户的独特需求和痛点。

使用 PPC 广告定位客户

PPC（按点击付费）广告可以成为 B2B SaaS 营销中针对客户的高效策略。 与印刷或电视广告等传统广告方式不同，PPC 允许您根据人口统计数据、位置和搜索意图定位积极搜索您的产品或服务的特定受众。

利用 B2B SaaS 电子邮件营销的力量

电子邮件营销为 B2B SaaS 营销带来了很多好处。 这是宣传您的业务、提高品牌知名度以及产生对话和销售的最成功和有效的方式之一。 电子邮件营销最重要的好处是它为公司带来了最显着的投资回报率。 Campaign Monitor 报告称，电子邮件营销每花费 1 美元，就会连续十年产生 38 美元的投资回报率。 这是企业平均 3,800% 的投资回报率。 电子邮件营销允许营销人员发送高度个性化和有针对性的电子邮件，方法是对他们的电子邮件列表进行分段，并且只向满足特定条件的订阅者发送电子邮件。

要了解有关电子邮件营销的更多信息，请阅读我们的电子邮件营销指南，包括优势、主要电子邮件营销 KPI、提高电子邮件营销绩效的技巧等。

在社交媒体上

如今，每个人都在使用社交媒体——您的客户、您的潜在客户、您的竞争对手，每个人。 因此，社交媒体是必不可少的 B2B SaaS 营销渠道； 在这里您可以接触目标受众并确保您的品牌知名度提高。

社交媒体活动不仅对产生潜在客户和增加销售额有效。 如果做得好，社交媒体活动可以增加您的网站流量，增加您的电子邮件列表，并改善您企业的整体品牌形象和参与度。 社交媒体可能是实现 B2B SaaS 营销目标并提供多种展示活动的方式的最便宜的方法之一。

制定 B2B SaaS 领先培育战略

潜在客户培育策略是 B2B SaaS 营销的重要组成部分。 这个过程涉及与潜在客户建立关系，让他们参与相关内容和个性化沟通，并推动他们沿着销售渠道做出购买决定。 您可以通过多种方式培养潜在客户，例如通过电子邮件营销、内容营销和社交媒体。

跨渠道创建有针对性的内容

有针对性的内容是 B2B SaaS 营销的基础。 您应该针对潜在客户遇到的具体问题发布内容，并向他们提供有关如何解决这些问题的信息。 此外，您的内容应该是角色驱动的。 尽管在内容营销部分，我们谈到博客是您的主要内容营销渠道，但在创建目标内容时，您不应该将自己局限于博客。 您可以通过其他方式为您的 B2B SaaS 营销策略创建有针对性的内容，包括网络研讨会、电子书、视频、信息图表等。

混合您创建的目标内容类型，以在决策过程的各个阶段吸引不同的受众和潜在客户。

利用活动和网络研讨会

另一个需要考虑的 B2B SaaS 营销策略是参与和组织网络研讨会和其他活动。 这两个提供了一个极好的机会来展示您的软件，在您的利基市场中确立自己的权威地位，并直接与您的目标受众交谈。 此外，活动和网络研讨会有助于与潜在和现有客户建立关系、建立品牌知名度并产生潜在客户。

用户评价和案例研究

通过将用户评价和案例研究纳入您的 B2B SaaS 营销策略，您可以展示您的软件对其他企业的价值和帮助。 此类内容还有助于与潜在客户建立信任和信誉。 通过正确的方法来收集和展示用户的推荐和案例研究，您可以创建引人注目的内容来推动您的业务转化和收入。

使用数据分析工具来衡量结果并产生洞察力

在 Slingshot，我们认为数据应该是您所有 B2B SaaS 营销活动的中心。 您的 ABM、内容营销、电子邮件和社交媒体帖子会生成大量数据。 通过对其进行分析，您可以发现确保您在未来成功开展营销活动所需的洞察力。 数据会告诉您哪些有效，哪些无效，您应该在哪些方面优化资源以获得最佳性能，您的 B2B SaaS 营销工作和活动在产生潜在客户方面的效果如何，等等。 有了这些信息，您和您的营销团队就可以做出更好的决策，并利用数据推动您未来的活动。

什么是 B2B SaaS 营销？

B2B SaaS 营销是指用于向其他企业 (B2B) 营销和销售 SaaS（软件即服务）产品的营销策略和技术。

B2B SaaS 营销与传统 B2B 营销有何不同？

B2B SaaS 营销和传统 B2B 营销有一些相似之处，但在如何处理两者方面存在一些关键差异。 B2B SaaS 营销与传统 B2B 营销最显着的区别在于，SaaS 公司通常使用基于订阅的模式，而不是其他公司的单一购买模式。

以下是 B2B SaaS 营销与传统 B2B 营销不同的其他一些方式：

• 专注于以产品为主导的增长：以产品为主导的增长战略，将公司的产品用作获取和保留客户的关键驱动力，受到 SaaS 公司的青睐和优先考虑。 它可能涉及提供免费试用、自助入职、持续支持和培训、强大的集成以及使用分析来增强用户体验。

• 无形产品和服务：与可以直接感受、持有或体验的有形产品不同，B2B SaaS 营销是关于销售通常以电子方式或通过互联网交付的无形产品，例如软件或基于云的解决方案。 这会使营销无形产品和服务更具挑战性。 SaaS 产品和服务的销售流程需要向潜在客户提供更多的教育和信息。

• 销售周期：由于多种因素的结合，包括明确的价值主张、在线购买、较低的价格点、基于订阅的模型等，B2B SaaS 的销售周期通常更短。 当然，销售周期的长短取决于产品/服务的复杂程度、客户组织的规模等。 尽管如此，由于不需要面对面的会议、冗长的采购流程和大量投资，客户组织往往可以更快、更轻松地做出购买决定。

• 数字营销渠道： B2B SaaS 营销策略依靠数字营销渠道直接接触、吸引和推广潜在客户。 传统的 B2B 营销可能更多地依赖于贸易展览、直邮或印刷等传统营销渠道。 当然，很多SaaS公司有时也会使用传统的营销渠道。 尽管如此，SaaS 公司仍经常使用数据和分析来跟踪、定位、个性化和优化他们的营销策略。

使用什么工具来实现您的 B2B SaaS 营销策略？

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