最重要的 B2B SaaS 营销指标

在当今快节奏和竞争激烈的商业环境中，企业对企业 (B2B) SaaS 公司必须在营销工作中保持领先地位，以确保持续增长和成功。

SaaSCapital 的一项CMO 调查发现，到 2022 年，科技公司平均将其年度经常性收入的 10% 用于营销。

这与 Gartner 关于企业全面增加营销支出的调查结果一致，表明营销部门在大流行和经济衰退引发的收缩之后又回到了最高管理层的青睐之列。

但是，正如您可能猜到的那样，这些预算并非没有条件。

技术市场充满活力且竞争激烈。 这意味着营销部门仍有责任证明投资回报率并证明这些预算的合理性。

此外，今年CMO 最关心的问题之一是能否在客户的整个旅程中为他们提供价值——换句话说，减少对虚荣指标的关注，而更多地关注有意义的指标。

要做到这一点，最有效的方法之一是密切监控关键绩效指标，这些指标可以深入了解营销活动和策略的绩效。

这篇博文将深入探讨顶级科技品牌关注的最重要的 B2B SaaS 营销指标，以及他们如何使用这些指标来优化营销工作并提高利润。

什么是 B2B SaaS 营销指标？

B2B SaaS 营销指标是一组用于评估 SaaS 公司营销策略和活动有效性的量化指标。 这些指标提供了对客户旅程关键领域的洞察力——从意识到考虑再到转化等等。

这些“营销”指标可以告诉您有关公司整体绩效的惊人信息，例如：

• 市场对您的产品有多少兴趣和需求
• 您的潜在客户和客户在浏览您的各种渠道时所遵循的特定路径
• 您的销售和客户服务团队应该集中精力在哪里
• 哪些消息会引起您理想的消费者和高级用户的共鸣
• 您的客户获取策略在短期、中期和长期的可持续性如何

通过跟踪这些指标，B2B SaaS 公司可以做出数据驱动的决策，以优化营销工作、推动增长并实现对客户的 360 度全方位了解。

以下是我们今天要查看的一些指标如何适应客户通过您的营销渠道的旅程。

为什么 B2B SaaS 营销指标很重要？

企业对企业 (B2B) SaaS 营销指标对于了解公司营销工作的有效性至关重要。 它们可以深入了解客户如何与公司的产品、服务和促销活动互动。

通过了解这些指标，公司可以调整其战略以最大限度地取得成功。

特别是，B2B SaaS 指标衡量各种营销渠道的绩效：

• 付费搜索
• 电子邮件活动
• 有机搜索
• 搜索引擎优化 (SEO)
• 内容营销
• 社交媒体活动。

这些指标跟踪哪些渠道为公司带来了线索，以便更有效地分配资源并确定需要改进的领域。 例如，如果一个活动与其他活动相比产生的潜在客户很少，则可能值得查看不起作用或需要改进的元素。

通过基于 B2B SaaS 指标的洞察力进行改进，公司可以更好地了解营销活动中哪些有效，哪些无效，从而优化营销策略并增加利润。

现在，您可能想知道，“在 SaaS 营销中哪个营销指标最重要？”

好问题。 不幸的是，没有一个好的答案。

对于其他最高管理层来说，它可能是 MRR 或 CAC。 经验丰富的营销人员可能还会将客户保留或流失纳入其中。 对于其他人，它可能是新用户激活或每个客户的平均收入。

实际上，没有任何一种孤立的指标可以为您提供答案。 当然，有些指标一直被视为“北极星”，但您需要的不仅仅是少数几个指标才能全面了解客户体验。

您需要监控的 17 个 B2B SaaS 营销指标

随着客户（或客户的客户）在获取渠道中的进展，您需要跟踪许多关键指标。

• 网络流量
• 新用户/独立访客
• 跳出率
• 每条线索的成本
• 销售合格潜在客户 (SQL) 到潜在客户的转化率
• 销售收盘比率
• 新用户激活率
• 免费试用转化率
• 平均销售价格 (ASP)
• 客户获取指标
• CAC 投资回收期
• 每月经常性收入 (MRR) 增长
• 每个帐户的平均收入 (ARPA)
• 客户终身价值 (CLTV)
• 合同总价值 (TCV)
• 客户流失率
• 净推荐值 (NPS)

在漏斗的最顶端，您可能会寻找那些表明您的内容正在影响人们并且他们对您的产品、服务或品牌表现出兴趣的虚荣心指标。

在漏斗的中间，网站访问者成为潜在客户，因为他们对不同形式的内容的参与和反应是合格的。 随着他们参与越来越多的内容，访问者允许您收集联系信息并为他们过渡到用户或客户阶段奠定基础。

在漏斗的底部（及之后），您会看到与收入更紧密相关的营销指标——客户生命周期价值、客户获取成本和每月经常性收入。

这些是其他最高管理层通常最关注的问题，但营销人员了解它们如何相互影响至关重要。

因此，让我们从最基本的指标开始，然后介绍需要更深入分析的技术指标。

网络流量

网络流量是 B2B SaaS 营销中的一个重要指标，因为它允许公司衡量其数字营销策略的有效性。

它还提供了有关用户如何与您的网站交互的有价值的上下文，因此您可以进行更改和优化以实现最大参与度。 考虑到大多数 SaaS 公司都提供基于 Web 的应用程序版本，将访问者带到您的站点的能力意味着您离他们使用您的产品更近了一步。

网络流量指标提供了对用户行为的关键洞察，可用于增加转化率和销售额。此数据可用于定位特定的人口统计数据、识别潜在客户并获得有价值的市场情报。

网络流量跟踪工具

那么，您可以使用哪些工具来跟踪您的网络流量？

Google Analytics 和 Search Console 是受欢迎的选择，因为它们提供了许多指标和报告。 它们还允许企业实时查看其网站性能，因此他们可以相应地快速调整营销策略。

Ahrefs、Semrush 和 Moz 等工具还可以跟踪网络流量和其他漏斗顶部指标。 这些工具提供了对用户行为的更深入分析，可以帮助公司更好地了解他们的受众。

例如，以下是数字白板巨头 Miro在 Ahrefs 上的有机搜索性能的高级概述：

总体而言，监控网络流量是了解客户旅程和优化数字营销策略以获得最大成功的基本 B2B SaaS 营销指标。 借助正确的工具和指标，企业可以获得有关客户行为的宝贵见解，并使用该数据来推动转化。

本质上，网络流量是不可或缺的 B2B SaaS 营销指标，不容忽视。

新用户/独立访客

唯一身份访问者或新用户是在特定时间范围内首次访问网站的个人，通常是一天、一周或一个月。

虽然引入大量网络流量是件好事，但您企业的长期生存能力取决于贵公司吸引新客户的能力——而这一旅程的第一步（或其中一个，至少）让他们参与进来作为唯一身份访问者登陆您的网站。

该指标可帮助 SaaS 营销人员评估其 SEO、内容营销和社交活动在吸引新潜在客户方面的有效性。 这也是衡量受众总体增长的好方法。

跳出率

跳出率是软件即服务公司的任何 B2B 营销策略中最重要的指标之一。

它是您网站内容执行情况的有力指标，并标记您需要处理的页面。 让我们讨论为什么跳出率很重要，以及如何使用它来优化 B2B 营销指标。

什么是跳出率？

用最简单的术语来说，跳出率衡量的是有多少访问者只浏览了一个页面就离开了网站。 如果有人到达您网站上的一个页面但没有导航到任何其他页面，这将被视为“跳出”并会增加您的跳出率百分比。

您的跳出率越高，越多的人离开而没有在您的网站上采取进一步行动。 像 Google Analytics 这样的工具可以让你监控所有网页的跳出率，这样你就可以确定你需要提高内容“粘性”的地方。

Ross 最近发布的这条推文完美地概述了开发多样化的内容组合如何帮助您的客户留在您的网站上：

内容比大多数人想象的更像是投资。 pic.twitter.com/86HkHnG5ya

- 罗斯西蒙兹 (@TheCoolestCool) 2023 年 3 月 21 日

为什么跳出率很重要？

跳出率对于 B2B 营销策略来说是一个非常有用的指标，因为它直接反映了网页对访问者的吸引力或有趣程度。

高跳出率可能表明访问者没有找到他们正在寻找的内容，或者根据他们是通过自然搜索、PPC 广告还是其他渠道到达您的网站，他们期待不同的内容。

跳出率低表明人们在页面上找到了他们需要的内容，然后点击浏览您网站上的更多页面。 自然，这会引出另一个问题：

什么是好的跳出率？

良好的跳出率应低于 50%，但理想的跳出率会因页面类型和行业而异。

例如，与您产品的免费试用注册页面相比，您在教育博客页面上的可接受跳出率可能更高。 前者的高跳出率可能只表明您有一个小众受众，但后者告诉您，您的潜在客户页面的某些内容实际上正在拒绝潜在客户。

每条线索的成本

潜在客户生成是 B2B SaaS 营销的一个重要方面——不幸的是，它也不是免费的。 从广告的每次点击费用到从事营销活动的团队成员的小时费率，获取符合营销和销售资格的线索会产生相关成本。

每条线索成本 (CPL) 只是衡量与获取新线索相关的成本的指标。

通过按来源和媒介细分 CPL，公司可以了解哪些营销渠道对于潜在客户生成最具成本效益。此信息可用于优化营销策略并更有效地分配预算。

销售合格潜在客户 (SQL) 到潜在客户的转化率

Sales Qualified Lead (SQL) to Lead Conversion Rate 是衡量潜在客户转化为合格销售线索的百分比的指标。

对于 SaaS 公司来说，这是一个重要的指标，因为它表明了他们的潜在客户生成和资格认证过程的有效性。

高 SQL 转化率意味着公司可以有效地识别和培育最有可能转化为付费客户的潜在客户。

销售收盘比率

销售完成比率是衡量已完成销售数量除以销售机会数量的指标。

通过按来源和媒介细分比率，公司可以了解哪些营销和销售工作对完成销售最有效。

此信息可用于优化销售和营销策略，以提高比率并提高整体收入。

新用户激活率

新用户激活率是衡量成功激活并开始使用产品的新用户百分比的指标。

对于 SaaS 公司来说，这是一个重要的指标，因为它表明产品入门流程的运作情况以及用户开始使用该产品的难易程度。

激活率越高，产品入职流程就越好。 激活率可用于识别过程中的任何摩擦点并进行必要的改进。 这种类型的指标对于以产品为主导的公司至关重要，这些公司通过免费增值会员资格或免费试用期为用户提供访问权限。

例如，会议安排软件 Calendly已经能够通过适当的 CTA 和品牌病毒式传播尽快激活网站访问者，从而大幅增加其用户群并实现 30 亿美元的估值。

免费试用转化率

免费试用转化率 (FTCR) 是 SaaS 公司重要的 B2B 营销指标，衡量公司在免费试用期间将用户转化为付费客户的成功程度。

这是另一种以产品为主导的策略，就像上面提到的免费增值模式。 但是，免费试用并没有限制这些活跃用户可以访问的功能，而是在有限的时间内提供了全部功能。

FTCR 让企业深入了解客户正在寻找什么以及哪些策略有助于转化他们。 例如，如果您有很多网站访问者注册试用，但真正转化的人很少，您可能需要调整消息传递以更准确地反映您的产品。

为了更详细地了解您的 FTCR，您需要查看过去的纯注册数字以确定这些用户中哪些是活跃的。 激活用户是那些实际使用您的产品并为他们带来价值的用户。

哪些因素会影响 FTCR？

有几个因素会影响 FTCR，而且它们在技术利基或产品类型中绝不是统一的。 以下是一些影响转化率的最常见因素：

• 免费试用期的长度
• 试用期间提供的功能
• 产品的复杂性
• 注册过程中的难度和阻力

例如，较长的试用期往往具有较高的转化率，因为客户有更多时间探索产品并更加熟悉其功能范围。

公司如何改善他们的 FTCR？

公司可以通过在整个过程中关注用户体验来改善他们的 FTCR，从注册免费试用到转化为付费客户。 如果注册免费试用太难或太耗时，潜在客户可能会不愿利用它。

如果您希望免费用户成为付费客户，这里有一些提示供您参考：

• 优化注册表单以减少摩擦并提高转化率。
• 在试用期间提供有用的资源，例如教程或网络研讨会。
• 为提前完成免费试用提供特别折扣或奖励。

Product-Led 的专家建议，您为激活用户而提供的最佳试用模式因价格和复杂性而异，免费试用最适合低价、高复杂性的产品。

图片来源： https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

平均售价

平均销售价格 (ASP) 是每笔已完成交易产生的平均收入，计算方法是将总收入除以已完成交易的数量。

ASP 帮助营销人员了解定价策略的有效性，评估其产品供应的价值（和局限性），并确定向上和交叉销售的机会。

客户获取指标

客户获取指标用于跟踪和衡量公司的营销和销售工作在转换客户方面的有效性。

在 B2B SaaS 营销的背景下，这些指标可以帮助公司了解不同营销和销售渠道的成本和效果以及销售团队的整体绩效。

B2B SaaS 公司客户获取指标的一些具体示例包括：

• 每次获取成本 (CPA) ：获取新客户的总成本，包括营销和销售费用
• 潜在客户转化率：潜在客户转化为付费客户的百分比
• 获客成本 (CAC)：销售和营销工作的成本除以获得的新客户数量
• 渠道特定获取指标：通过不同营销渠道（例如，社交媒体、电子邮件营销等）获取的客户数量和成本
• 销售效率指标：每个销售代表的电话、会议、演示和提案的数量。
  
  

通过随着时间的推移跟踪这些指标，B2B SaaS 公司可以确定他们表现良好的领域和需要改进的领域，以便做出数据驱动的决策来优化他们的客户获取策略。

CAC 投资回收期

CAC 投资回收期是企业通过客户产生的收入收回其客户获取成本所需的时间。 它的计算方法是将 CAC 除以每个客户的平均收入。 该指标可帮助企业了解他们能够以多快的速度收回在获取新客户方面的投资，并评估其增长的可持续性。

每月经常性收入 (MRR) 增长

MRR 增长是基于订阅的收入逐月增长。 它是通过将月末的 MRR 与上个月末的 MRR 进行比较来计算的。 该指标对于基于订阅的企业至关重要，因为它展示了其经常性收入模式的健康状况，以及其客户获​​取、保留和追加销售工作的有效性。

积极的 MRR 增长率表明公司正在扩大其客户群并产生更多收入。

每个帐户的平均收入 (ARPA)

ARPA 是每个客户账户产生的平均收入，通常按月或年计算。 它的计算方法是将总收入除以活跃客户帐户的数量。 ARPA 帮助企业评估其客户群的价值，并确定通过追加销售、交叉销售或提高客户保留率来增加收入的机会。 通过跟踪 ARPA，公司可以识别大客户并专注于扩大他们的客户。

客户终身价值 (CLTV)

客户终身价值 (CLTV) 是客户在与公司建立关系的整个期间内产生的总收入。 它的计算方法是将每个客户的平均收入乘以客户关系的平均长度，然后减去客户获取成本。 CLTV 帮助企业了解客户的长期价值，优化营销和销售工作，并优先投资于客户保留和增长。

合同总价值 (TCV)

TCV 是在给定期间（例如一个季度或一年）内签署的所有合同的总价值。 它包括一次性费用和经常性收入，以及适用于合同的任何折扣或奖励。 TCV 帮助企业衡量其销售工作是否成功，并提供有关公司整体增长和盈利能力的见解。

客户流失率

流失率是销售软件即服务 (SaaS) 的企业的关键指标。 它衡量在给定时间段内取消订阅的客户百分比。该指标可以帮助营销人员了解客户保留率、忠诚度和生命周期价值。

例如，如果您在月初有 100 名客户，而同期有 10 名客户取消订阅，则您的客户流失率为 10%。

重要的是要注意，流失率仅衡量取消——它不考虑其他类型的客户流失，例如服务水平的升级和降级或失败的付款。

为什么流失率很重要？

流失率是一个重要指标，因为它可以让营销人员深入了解客户保留率和忠诚度。

如果您的客户流失率很高，则可能表明您没有提供高质量的产品或服务，或者您的定价不够具有竞争力。 另一方面，如果您的客户流失率很低，则可能意味着您做的事情是正确的，应该继续走这条路。

如何计算流失率？

计算流失率相对简单——您将在给定时间段内取消订阅的客户数量除以开始时的客户总数。

然后将这个数字乘以 100 得到百分比。 例如，如果 100 名客户中有 20 名在一个月内取消了订阅，则您的客户流失率为 20%。

净推荐值 (NPS)

净推荐值 (NPS) 是衡量客户满意度和忠诚度的指标。 它是通过询问客户向朋友或同事推荐产品或服务的可能性来计算的。

NPS 是 SaaS 公司的一个重要指标，因为它表明企业的整体健康状况，可用于确定需要改进的领域。

营销对收入的贡献

了解营销对您公司的底线有多大影响对于就您的营销策略和投资做出明智的决策至关重要。

简而言之，营销对收入的贡献衡量的是由于您的营销努力而进入您的业务的金额。

该指标着眼于任何类型的营销活动产生的所有收入来源，例如广告活动、内容创建、促销、网页设计、搜索引擎优化等。它同时考虑了短期和长期结果。

换句话说，它着眼于促销或活动的即时销售以及通过内容创建和其他策略随着时间的推移建立的长期关系。

衡量营销对收入的贡献

要在 B2B SaaS 公司中准确衡量此指标，您需要跟踪两个关键信息：通过营销活动从客户那里获得的总收入以及在这些活动上花费的总金额。

做到这一点的一个好方法是将每个客户获取成本 (CAC) 归因于其来源。

这将使您准确了解每一美元的来源以及哪些策略产生最大的投资回报率 (ROI)。

然后，您可以使用这些见解做出更明智的决定，决定您应该在何处投入时间或金钱资源。

常见问题 (FAQ)

因此，您现在可以更好地了解对 B2B SaaS 领域的营销领导者最重要的指标。

但是，如果有任何挥之不去的问题，以下是我们在 Foundation 获得的一些关于 B2B SaaS 营销指标的常见问题解答：

要跟踪的三大关键 SaaS 营销指标是什么？

上面列出的每个指标都很重要——强烈建议确保您的策略包含跟踪每个指标的措施。

不过，到了紧要关头，大家都想知道什么对您的业务真正最重要。 这个答案更明确一点：钱。

更准确地说，这些指标表明，你的 SaaS 公司赚到的钱足以推动你从初创公司发展为知名品牌，甚至超越。

从这个角度来看，这 3 个关键的 SaaS 营销指标对于您跟踪至关重要：

• 每月经常性收入 (MRR) 增长。
• 客户获取成本 (CAC) 和 CAC 投资回收期。
• 转化率（注册、免费试用到付费等）

要进一步深入了解领先的 SaaS 营销人员关心的指标领域，请观看此视频：

在 B2B SaaS 营销领域取得成功需要什么？

要在 B2B SaaS 营销领域取得成功，了解您的目标受众、开发强大的产品并采用有效的营销策略至关重要。 在 B2B SaaS 营销中取得成功时，需要考虑以下几个关键因素：

• 产品市场契合度：确保您的 SaaS 产品能够解决目标客户的真正需求或痛点。进行彻底的市场调查以验证对您的产品的需求，并根据客户反馈进行改进。

• 目标受众：明确定义目标受众，包括他们的角色、行业和公司规模。这将帮助您定制营销信息和策略，以有效地吸引潜在客户。

• 独特的价值主张 (UVP)：清楚地阐明您的产品与竞争对手相比提供的独特优势。你的 UVP 应该简洁、易于理解，并有效地传达你的产品提供的价值。

• 营销策略和执行：制定并执行全面的营销策略，包括内容营销、搜索引擎优化 (SEO)、社交媒体营销、电子邮件营销和付费广告。通过利用各种渠道和策略，您可以产生潜在客户、建立品牌知名度并培养与目标受众的关系。

• 客户成功和保留：提供卓越的客户支持并投资于客户成功计划。这不仅会留住现有客户，还会将他们变成品牌拥护者，产生推荐和正面评价。

• 分析和衡量：定期跟踪和分析关键绩效指标 (KPI) 以衡量您的营销工作是否成功。使用这些见解来优化您的策略并做出数据驱动的决策。

• 协作与整合：与您的销售、产品和客户成功团队密切合作，确保协调一致并为您的客户创造无缝体验。

通过关注这些关键领域，您可以为 B2B SaaS 营销工作打下坚实的基础，并为您的公司取得长期成功做好准备。

SaaS 公司成功的“40% 法则”是什么？

虽然这不仅仅是一个营销指标，但重要的是任何在技术领域工作的人都知道 40% 的规则。 这个数字通常被投资者和利益相关者引用为基准，他们希望确定一家科技 SaaS 公司是否具备长期财务成功的条件。

40% 的规则是通过将公司的增长率和利润率相加计算得出的。 如果结果为 40% 或更高，则通常认为该公司表现良好。

这是公式：

收入增长率表示公司收入在特定时期（通常是一年）内的百分比增长。 利润率是公司从其总收入中获得的利润的百分比。

40% 的规则意味着 SaaS 公司应该以至少 40% 的综合增长率和利润率为目标。 百分比越高表示公司越健康、越成功。 然而，重要的是要了解 40% 的规则只是一个指导方针，而不是衡量成功的决定性标准。 不同的 SaaS 公司可能有不同的增长轨迹、商业模式和可能影响其绩效的市场条件。

B2B SaaS 营销指标的最终裁决

正如我们所见，B2B SaaS 营销指标在企业成功中起着至关重要的作用，因为它们提供了重要信息，使组织能够了解其营销计划的执行情况。

开发潜在客户、提高客户生命周期价值和赢得更多客户对任何公司都至关重要。 监控以下指标可以确保所有 B2B SaaS 企业在拥挤的市场中保持竞争力：

• 网络流量
• 新用户/独立访客
• 跳出率
• 每条线索的成本
• 销售合格潜在客户 (SQL) 到潜在客户的转化率
• 销售收盘比率
• 新用户激活率
• 免费试用转化率
• 平均销售价格 (ASP)
• 客户获取指标
• CAC 投资回收期
• 每月经常性收入 (MRR) 增长
• 每个帐户的平均收入 (ARPA)
• 客户终身价值 (CLTV)
• 合同总价值 (TCV)
• 客户流失率
• 净推荐值 (NPS)

此外，借助实时洞察力，公司可以快速调整战略以利用机会或降低与其营销工作相关的任何风险。

通过对关键绩效指标的正确认识和利用，您可以引导您的科技公司迈向 Miro、Calendly 和 Slack 等巨头的高度。