B2B SaaS 营销：您需要知道的一切

已发表: 2023-03-15

文章内容

在 B2B SaaS 领域，出色的营销决定成败。根据SaaS Capital 的数据，在这个行业中超过竞争对手的公司在营销上的支出要多出 45% ，而其他公司则远远落后。这可能是快速增长和缓慢增长之间的区别。查看此图表以更好地了解差距：

如果你在一家 SaaS 公司工作，你可能会在一个每个人都想要高增长的环境中工作。本指南的目标是帮助您弄清楚如何实现这一点。

这正是我们整理这份综合指南以确保您充分利用 B2B SaaS 营销策略的原因。无论您是经验丰富的营销人员还是新手，我们的分步教程都会提供适合所有经验水平的建议。

让我们深入研究这个宝贵的资源，探索如何使用它来使您的数字营销工作更加成功！

是什么让 B2B SaaS 营销与众不同

B2B SaaS 营销不同于其他所有类型的营销。它需要耐心、技术诀窍和对听众的深入了解。

以下是使 B2B SaaS 营销与众不同的一些最重要因素：

差异 1：客户旅程

对于 B2B 公司而言，客户旅程比其他类型的营销更为复杂。

B2B SaaS 客户旅程可能跨越数周甚至数月，因为决策者会在购买前评估各种选择并咨询同行。

这就是制作客户旅程地图如此重要的原因。详细的客户旅程图将让您了解如何支持购买周期中的每个步骤。您应该根据您的 SaaS 客户在地图上的位置来调整您的营销工作。

SaaS 中较长的购买周期可能导致卖家难以确定营销投资回报率。但是根据 Hubspot 的数据，周期平均需要 84 天，您需要一些耐心。通过适当的分析，营销工作的影响将一目了然。

B2B SaaS 企业经历的更长的客户旅程改变了您的营销形式和您分析投资回报率的方式。

区别二：购买流程

与一个人经常一时兴起进行的消费者购买不同，B2B SaaS 购买需要多个组织利益相关者的批准。

驾驭复杂的采购流程意味着满足多个买家的需求。例如，以下是您可能需要批准的一些角色以及他们可以优先考虑的内容：

在漫长的购买过程中，您需要安抚的各种角色使 B2B SaaS 营销变得独一无二。

差异 3：角色定位

当然，购买过程中的差异会进一步影响您定位用户画像的方式。

传统的营销活动根据年龄或性别等人口统计数据为广泛的客户群定制信息。

但 B2B SaaS 活动必须将其受众划分为更具体的角色。这就是为什么您应该提出一系列问题来帮助定位 B2B 角色：

哪些公司符合您理想的客户档案？
什么会促使他们做出购买决定？
他们的购买过程是什么样的？
你怎么能走到他们面前？

创建成功的 B2B SaaS 营销策略

随着技术和云服务的不断扩展，制定成功的 B2B SaaS 营销策略对于希望在当今竞争激烈的市场中保持领先地位的企业至关重要。

即使您提供了令人印象深刻的产品，您的成功在很大程度上取决于您能否有效地将其功能和优势传达给潜在客户。这就是伟大的营销的用武之地。

幸运的是，了解 B2B SaaS 营销的复杂性并非不可能完成的任务。

制定内容营销策略是一场马拉松。
不是冲刺。
一致性是
- 基金会 (@FoundationIncCo) 2021 年 3 月 27 日

以下是最成功的 B2B SaaS 公司用来制定制胜战略的一些最佳实践的概述。

设定 B2B SaaS 营销目标

作为一家企业，制定明确的目标是成功的关键。

这也适用于您的营销方法。制定目标将为您提供路线图，帮助您到达预期的目的地——一场成功的营销活动。

让我们来看看为什么设定明确的目标对于成功的 B2B SaaS 营销策略至关重要。

明确目标的好处

为您的 B2B SaaS 营销策略设定明确的目标可以带来许多好处。其中一些是：

改善焦点

拥有具体的目标可以帮助您专注于需要做什么以及何时完成。您将确切地知道需要完成哪些工作才能获得更好的结果。

这就是实现清晰度、效率和衡量的后续好处的原因：当每个人都集中注意力时，您就知道该做什么、应该由谁来做以及您是否成功。

更清晰

有了目标和目标，团队中的每个人都会清楚他们需要完成的任务以及他们应该如何完成这些任务。这可确保每个人都在同一页面上并为实现同一目标而共同努力。

增加动力

当您设定了具体的目标时，您会发现更容易保持积极性，因为您知道需要做什么才能取得成功。它使您或您的团队成员更容易专注于完成工作。

更高效率

通过拥有明确的目标和目标，您可以确保所有努力都用于实现这些目标，而不是将时间或资源浪费在对这些结果没有贡献的活动上。

它还可以确保您不会重复努力。没有什么比意识到两个团队成员一直在独立处理同一个项目更糟糕的了，这意味着他们中的一个人本可以专注于另一个目标！

可衡量的进展

设定了具体目标后，您可以轻松地衡量沿途的进展，以便您可以跟踪您在实现活动预期结果方面的进展情况。

这使您或参与该项目的任何其他人都可以轻松地相互检查一切进展情况，而无需太多跟进或围绕进度更新进行对话。它还可以让您在查看实现目标的努力时修改您的计划。

制定预算和资源计划

为您的营销策略制定全面的预算和资源计划至关重要。

该计划通过确保您投资于正确的活动并将资源分配到将产生最大投资回报率的领域，使您能够最大限度地提高营销工作的有效性。

通过定义目标、确定活动的优先级并监控结果，您可以投资于高回报、低风险的营销。

定义你的目标

制定有效的预算和资源计划的第一步是定义您的目标。

你想通过你的营销努力实现什么？您想增加网站流量或产生更多潜在客户吗？一旦确定了具体目标，就更容易确定实现这些目标所需的资源类型。

这包括财务资源（例如广告预算）和人力资源（例如专职员工或顾问）。为每个目标设置可衡量的 KPI 也很重要，这样您就可以随着时间的推移跟踪进度。

优先考虑您的项目

一旦您确定了您的目标，下一步就是确定哪些项目应该包含在您的预算中。

这涉及根据项目的潜在投资回报率评估项目，然后相应地分配资源。例如，制作具有高产值的视频可能需要大量成本，但回报可能比单个 Google Ad 高得多。开始一个新的营销渠道可能会以新工具的形式带来高昂的初始成本，但从长远来看是有回报的。

当然，投资回报率也取决于时间。例如，投资内容营销可以在很长一段时间内看到回报。这意味着您越早投资于内容营销，您获得回报的时间就越长。

根据您的目标和资源，您可以根据项目的投资回报率和时间范围确定项目的优先级。

定期监控结果

最后，一旦有了预算和资源分配计划，就应该定期监控营销绩效。如果您发现问题，您可以立即改变策略进行补偿。

这涉及随着时间的推移跟踪 KPI、持续分析性能数据，并根据该分析进行更改。

它还可能涉及在现有活动中进行更改或完全根据在任何给定时间产生最佳结果的方式启动新活动。这也是营销机构或顾问可以通过提出新想法和改进方法来提供帮助的地方。

确定 B2B SaaS 目标受众和角色

正确识别目标受众和角色对于成功的 B2B SaaS 营销策略至关重要，因为它允许您针对特定的潜在客户群定制消息传递和方法。当然，您的目标客户取决于您的商业模式。

通过了解目标受众，您可以更好地了解他们的需求、痛点和决策过程。这使您可以创建更有效的营销活动，以引起目标市场的共鸣并推动转化。

清楚地了解您的目标受众可以让您创作更有针对性的作品，例如适合内容市场的内容。通过良好的内容市场匹配，您的潜在客户将看到直接满足他们需求的内容。

目标受众 1：小型企业

例如，如果您的目标受众是小企业主，您的营销策略可能会突出您的 SaaS 产品的成本效益和易用性。

以下是您可以重点解决的小型企业的一些痛点：

人员有限
难以扩展到客户的需求
国际分销挑战
不熟悉合规标准

目标受众 2：企业

另一方面，如果您的目标受众是大型企业，则您的营销策略应该采取截然不同的方法。

以下是您可以为企业公司解决的一些问题：

确保安全
管理和官僚效率低下
可扩展性问题
笨拙的技术栈

如何更好地了解您的目标市场

创建详细的角色还可以帮助您更好地了解目标受众。角色是基于市场研究和确凿事实的特定类型客户的虚构表示。

通过识别角色，您可以更好地了解目标受众的人口统计数据、行为和痛点。这可以帮助您创建更有针对性和更有效的营销活动。

例如，您可以根据公司数据（如收入和员工人数）和个人数据（如职位和资历）来定位角色。

制定营销策略和活动

一旦确定了目标受众并为他们创建了人物角色，下一步就是制定针对这些特定群体的营销策略和活动。

这可以包括入站营销策略，如 SEO 优化和内容营销，以及出站营销工作，如电子邮件营销、社交媒体活动和付费广告。根据您的目标和预算，您可以混合搭配不同的策略来创建一个全面的策略来覆盖您的目标受众并推动转化。

记住与每个组产生共鸣的不同类型的内容也很重要。例如，小型企业主可能对教程和网络研讨会等教育内容更感兴趣，而企业公司可能更喜欢白皮书或案例研究。

分析性能数据以进行调整

策略和活动到位后，定期分析性能数据非常重要，以便在必要时进行调整。随着时间的推移跟踪 KPI 将深入了解哪些有效，哪些无效，从而允许您根据需要进行更改以优化性能。

如何在竞争激烈的 B2B SaaS 市场中脱颖而出

根据 Vainu 的说法，鉴于有超过 70,000 家 B2B SaaS 公司，您如何确保您的公司脱颖而出？

答案在于拥有独特的价值主张、以用户为中心的设计和体验、长期的业务规划和建模，以及对价值而非成本的关注。让我们详细看看这些不同的策略。

建立独特的价值主张

您的企业需要提供您的竞争对手不提供的东西。

无论是新产品还是对现有产品的创新方法，首先要确保您的 SaaS 具有独特之处，使您在竞争中脱颖而出。考虑您的客户正在寻找什么以及您可以为他们提供哪些独特的解决方案。

例如，如果您的竞争对手都提供类似的产品，请考虑如何改进特性和功能并将其传达给您的潜在客户。另一方面，您可以改变您从事的营销类型，因为同一行业的公司经常模仿彼此的营销策略。

开发以用户为中心的设计和体验

下一步是围绕您的产品创建以用户为中心的设计和体验。您的客户应该能够轻松无忧地使用您的软件。

确保他们拥有满足其特定需求所需的所有功能，同时提供直观的用户界面，让他们使用起来感到舒适。

长期业务规划和建模

重要的是要记住，B2B SaaS 市场的成功不仅仅是短期收益，而是短期收益。它还与建立长期增长战略有关。

这意味着在制定业务计划时要考虑即时销售和客户成功、用户保留、可扩展性、成本效率等因素。

这将有助于确保您为长期成功做好准备，方法是在潜在挑战出现之前对其进行预测并相应地定位自己。

关注价值超过成本

最后，确保您专注于您的解决方案提供的价值，而不是仅仅试图在价格上削弱竞争。为 SaaS 客户提供价值——并以优质的客户服务作为后盾。

随着时间的推移，您将能够与他们建立信任，并产生更高的转化率和更好的品牌忠诚度。

9 种最有效的 B2B SaaS 增长营销策略

制定有效的增长战略至关重要。这些可以决定初创公司和老牌公司的成败。

幸运的是，通过使用最有效的 B2B SaaS 营销策略，组织可以定位自己以利用难以置信的机会。

这些策略旨在简化运营、节省资金、提高客户满意度、增加转化率并最终带来更多收入。让我们进入细节。

内容营销和思想领导力

内容营销是吸引和留住客户的最有效方式之一。通过创建有价值的、信息丰富的内容来解决目标受众的需求和痛点，您可以将自己定位为行业中的思想领袖。

根据内容营销协会的一项研究，91% 的 B2B营销人员将内容营销作为其整体战略的一部分。强大的在线形象可以被动地吸引客户，从而以相对较低的成本获得巨大利益。

写博客

博客是与您的受众分享您的知识和专长的好方法。创建一致、高质量的博客文章可以吸引源源不断的访问者访问您的网站。

这就是为什么Hubspot 的专家发现博客可以帮助您多获得 97% 的网站链接。

当然，并非任何博客文章都能削减它。您不需要不断发布博客内容，但您需要高质量的内容。这就是为什么您应该遵循博客文章的最佳做法。

白皮书和电子书

另一种有效的内容营销方法是创建白皮书和电子书。这些较长的内容片段让您可以更深入地研究某个主题，并为您的听众提供更详细的信息。

最重要的是，搜索引擎寻找更长的、详细的内容。拥有更长的原创研究内容将帮助您积累反向链接并提升您的域的声誉，从而有助于您的搜索引擎优化工作。

社交媒体和社区建设

社交媒体是建立客户关系和围绕您的品牌营造社区感的强大工具。

您可以通过定期发布更新、与关注者互动以及开展社交媒体活动来提高品牌知名度并吸引潜在客户。

Sprout Social发现近 68% 的消费者直接通过社交媒体账户进行了购买。显然，您在社交媒体上的存在对普通消费品很重要。

但 B2B SaaS 行业并不总是像消费者市场那样运作。查看上面的图表，您可能会惊讶地发现顶级社交媒体平台并不是 B2B SaaS 营销的最佳选择。以下是最适合 SaaS 行业的两个：

领英

LinkedIn 是 B2B 营销的绝佳平台，因为它允许您与您所在行业的其他专业人士联系并分享您的专业知识。事实上，LinkedIn 每次曝光产生的潜在客户数量是 Facebook 或 Twitter 的两倍多。

Gong 的社交媒体策略恰恰显示了 LinkedIn 的强大之处。 Gong 为销售人员（他们的理想客户）创作了引人入胜的内容，并拥有忠实、活跃的追随者。

推特

Twitter 是一个快节奏的平台，可让您分享快速更新并与您的目标市场实时互动。这意味着您可以创建直接与您的受众对话的高参与度、相关内容。

它还将您与您所在行业的其他人联系起来，您可以从中学习。您可以在同一个平台上建立合作伙伴关系、与潜在客户建立联系并建立强大的品牌影响力。

Wordstream报告说，登陆页面上的视频可以将转化率提高多达 80%。这意味着您可以通过创建高质量的视频内容来提高品牌知名度并推动转化。

动画解说视频

动画说明视频是一种以简单且具有视觉吸引力的方式解释产品或服务的好方法。它们在数字营销中越来越受欢迎，并且有充分的理由：它们独特且信息丰富。

产品演示

产品演示是让潜在客户亲身体验您的产品或服务的好方法。消费者宁愿观看有关产品的视频，也不愿阅读有关产品的信息。

产品演示在利基市场中尤其强大。这是因为利基产品往往会吸引自己努力的决策者，并将被独特的功能和新的创新所吸引。产品演示是展示这一点的完美方式。

搜索引擎优化、PPC 和搜索意图

搜索引擎优化 (SEO)、按点击付费 (PPC) 广告和搜索意图优化是增加网站流量和增加转化率的强大工具。

优化您的网站并创建有针对性的 PPC 活动可以提高您的搜索引擎排名并吸引更多潜在客户。同时，针对搜索意图优化您的网站可以帮助您充分利用增加的流量。

页面搜索引擎优化

页面搜索引擎优化涉及优化网站的内容和结构，以提高其在搜索引擎结果中的可见度。标题标签和元描述等页面因素占搜索引擎排名的 15%。

按点击付费广告

按点击付费 (PPC) 广告允许您在搜索引擎结果的顶部创建有针对性的广告。根据 TrafficSoda 的说法，PPC 广告可以在启动活动后的几分钟内为您的网站带来流量。

优化搜索意图

但仅仅优化页面内容以提高搜索引擎可见性是不够的。您还应该根据访问者的搜索意图进行设计。搜索意图是一个人进行特定搜索的原因——他们是在寻找信息、进行产品研究、访问网站还是进行购买？

为了适应这些不同的搜索意图， Canva 的着陆页设计发生了变化，以匹配访问者访问其网站的原因。这使他们的用户体验感觉流畅自然，同时为访问者提供了购买的充分理由。

同样，PPC 广告可能会为您的网站带来流量，但您必须确保您的用户在访问网站后喜欢他们所看到的内容。最好的投资回报率将来自仔细设计 PPC 广告引导的着陆页并注意搜索者的意图。

审查和客户反馈管理

正面评价和客户反馈对于了解 SaaS 客户如何看待您的产品或服务以及确定改进领域至关重要。

您可以通过积极管理在线评论并将客户反馈纳入产品开发流程来提高客户满意度并推动转化。强大的客户支持也有很长的路要走。

根据 Inc. 的一项研究， 84% 的消费者相信在线评论与个人推荐一样多。

应用内产品导览和演示

应用内产品导览和演示是向新客户介绍您的产品或服务并向他们展示如何从中获得最大价值的好方法。您可以通过提供使用产品的分步指南来增加入职率并降低客户流失率。

号召性用语优化和潜在客户生成

号召性用语 (CTA) 优化和潜在客户生成对于将网站访问者转化为客户至关重要。您可以通过优化 CTA 和创建有针对性的潜在客户生成活动来提高转化率和收入。

CTA 优化和潜在客户生成活动

CTA 优化涉及测试 CTA 的不同文本、设计和位置以提高其有效性。

潜在客户生成活动涉及创建有针对性的优惠和激励措施，以吸引潜在客户并收集他们的联系信息。

定价和计费策略

定价和计费策略对于推动转化率和收入至关重要。您可以通过试驾不同的定价模型和计费选项来找到最适合您的业务的方法。有许多不同类型的SaaS 定价模型，但一些最流行的是：

确保您的定价模型符合您的目标和策略非常重要。这意味着您应该尝试不同的模型，以找到最适合您和您的客户的模型。

常见问题 (FAQ)

B2B SaaS 公司的例子是什么？

B2B SaaS 产品的一个例子是 Salesforce，这是一种企业使用的客户关系管理软件。其他 B2B SaaS 产品包括 Amazon Web Services、Adobe 的产品套件和 Snowflake。

我应该如何营销 B2B SaaS 产品？

要营销 SaaS 产品 B2B，公司可以使用有针对性的数字广告，参加行业贸易展，并向潜在客户提供免费试用或演示。与 SaaS 行业的其他企业建立牢固的关系和伙伴关系也可能是有益的。

SaaS 在营销中意味着什么？

SaaS 代表软件即服务。营销 SaaS 产品意味着展示在订阅的基础上通过 Internet 交付软件应用程序的优势。与实体产品不同，SaaS 产品不需要运输，不会损坏或被盗，并且没有有形产品的缺点。

什么是 B2B 营销的例子？

B2B 营销的一个例子是一家制造公司使用有针对性的广告和参加贸易展览会向其他企业而不是直接向消费者推销其产品。

最终裁决：B2B SaaS 营销

制定 B2B SaaS 营销策略可能是复杂且令人生畏的，但任何团队都可以通过正确的提示、技术和策略在竞争激烈的市场上留下自己的印记。

您必须仔细考虑诸如设定明确的目标和目标、制定预算和资源计划、确定目标受众和角色、开展营销活动以及掌握搜索优化等要素。

有了这份详尽的清晰度，您就拥有了确保 B2B SaaS 营销之旅取得成功所需的一切！

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