2023 年 B2B 销售：决定成败的 5 大趋势

对于许多行业而言，2022 年是迈向大流行后恢复常态的真正第一步。 随着全球供应链的恢复，组织能够开始照常运营，短缺情况也有所减少。 我们对 2023 年的 B2B 销售有何期待？

虽然 2022 年以复苏为标志，但帮助组织通过中断推动增长的历史低利率是有代价的。

整个 2022 年，全球大多数市场都出现了中度至严重的通货膨胀，这很快导致利率迅速上升。 例如，美联储将利率上调至 2007 年以来的最高水平，并暗示今年将进一步加息。 利率往往与股市呈负相关，许多组织面临快速贬值。

标准普尔 500 指数下跌 19.4%，创下 2008 年以来最糟糕的一年。如果将通货膨胀和持续的全球冲突结合起来，就会出现市场萎缩的社会经济因素。

2023 年 B2B 销售：5 大趋势

考虑到这些市场条件，以下是将影响领先组织如何实现明年 B2B 销售目标的趋势。

1. 专注将推动销售成功
2. 卖家支持将增加
3. 移动优先正在向全渠道过渡
4. 新的伙伴关系将会出现
5. 捆绑销售将被带有追加销售的战术报价所取代

1. 着眼于奖品：以卖家为中心推动成功

在高利率和低股票估值的情况下，大多数组织都减少了预算，这会立即影响 B2B 销售渠道。

根据彭博社对经济学家的调查，美国在 2023 年陷入衰退的可能性为 70%。

潜在交易可能不再在范围内或可能会延迟。 总的来说，销售组织面临的潜在业务较少，因此明智地度过他们的时间变得更加重要。

销售组织将直面这一挑战，并迅速努力重新验证管道。 从这个练习中，总池将更加细化，允许卖家实施有针对性的基于帐户的营销 (ABM) 活动。

一流的组织将结合数据驱动信号使用智能次佳行动建议来识别实时参与的意图。 销售组织越能聪明地集中精力进行销售，他们在 2023 年就会越成功。

2. 不再猜测：2023 年 B2B 销售额

类似于加强对卖方的关注，销售组织将需要提高销售互动的质量并提高互动的总体成功率。

较少的市场机会通常会增加竞争压力，这使得每个卖家接触点都变得更加重要。 销售主管将专注于客户团队协作和留白以提高参与度。

他们将努力消除尽可能多的猜测，利用引导式销售、动态呼叫脚本、参与建议和主动销售指导来改善销售互动和赢率。

据 Forrester 称，46% 的销售经理和主管表示，销售基础设施和技术的改进将提高他们实现或超过销售配额的能力。

破译意图，预测结果：数据优化的销售策略

十年前，通过数据解锁洞察力是一种竞争优势。 如今，它已成为成功销售策略的竞争要素。

3. 不仅仅是移动：全渠道销售

随着许多组织在 2020 年迅速从传统的面对面 B2B 销售转向数字化远程销售，销售组织发现了其销售流程中的弱点和差距。

到 2023 年，销售组织将需要填补这些空白并采用更加无缝的全渠道销售模式，帮助卖家通过他们选择的渠道按照他们的条件吸引买家。

全渠道销售（也称为多体验销售）将移动、数字、实体和 B2B 电子商务之间的界限模糊为一个统一且相互关联的旅程。

有效的全渠道销售不会在 2023 年占据最大的市场份额，但能够开始采用真正互联的销售方式的组织将在进入 2024 年及以后时拥有巨大的竞争优势。

4.更多的伙伴关系，新的和更新的

面对新的挑战和更小的预算，B2B 销售组织面临着少花钱多办事的挑战，这使得战略合作伙伴关系成为在不增加预算的情况下扩大影响力的非常有吸引力的选择。

2023 年的 B2B 销售将是新的合作伙伴关系和共同产品的一年，也是新合作伙伴关系出现的一年。

顶级销售组织将积极地做到这两点，同时利用潜在客户数据（符合 GDPR 和其他数据治理法规）来优化重点并推动潜在客户流量。

沿着这些思路，组织采用与销售 CRM 深度集成的数字会议解决方案将看到更好的协作和参与（如数字交易室）的额外好处。

5. 从捆绑包到战术优惠

更严格的预算意味着 B2B 销售周期中的更多步骤以及买家旅程的每个阶段的更多审查，更不用说更多的利益相关者，但合同市场中的大交易破坏者是最终价格标签。

在消费者和 B2B 销售中，捆绑销售是一种非常有效的方式，可以在谈判桌上以更少的轮数销售更多产品。 但当预算限制和成本压力成为问题时，就需要更具战略性的方法。

2023 年的销售团队将采取更加专注的方法，为潜在客户提供战术性的、以价值为中心的产品，以解决燃眉之急。 这些产品应该有一套内置的、合乎逻辑的容器化追加销售选项，可以在旅程的任何阶段轻松添加或删除。

领先的组织将通过产品推荐、直观的配置、价格、报价 (CPQ) 以及对库存/可用性的洞察力使这一切变得简单。 通过这种方法，卖家可以扩大和签订交易以克服异议，并轻松地提供追加销售机会作为结构化跟进。

例如，在完成仅包含核心产品的交易后，卖家可以告诉客户：“很高兴我们能够帮助您解决这个问题。 我已经在我的日历中写了一个便条，在三个月内跟进你，以确保这解决了你所有的问题，然后我们可以看看 Serenity 升级是否有意义。”

战术销售提供每个销售组织都需要的增量收入，同时为在艰难的市场条件下继续取得成功奠定基础。

根据 Forrester 的说法，将客户健康放在首位的 CMO 数量是其三倍，他们将B2B 增长战略主要转向保留、交叉销售和追加销售收入。

社交销售和免费增值服务怎么样？

社交销售可能是有效的，但需要一个高度组织化的执行计划和大量的付费支出。 有机社交销售在网络范围内受到高度限制，并且往往主要是来自同一行业的同行的生态系统。

类似地，免费增值作为一种商业模式往往会取得不同程度的成功，并且在大多数情况下需要一个专门的团队来进行转换，包括新的培训、人员配备和管理来支持它。

在这两种情况下，组织都需要花费大量时间和精力，并且只能看到有限的短期（一到三年）收入回报。

B2B 销售 2023：愿景与执行

在目前的市场条件下，销售组织需要继续专注于推动即时收入，以应对通货膨胀和额外的负股价波动。

重点销售、销售代表支持、全渠道、合作伙伴关系和战术提议将带来推动针锋相对的结果。

人工智能、机器学习、嵌入式协作、销售/流程自动化等这些趋势背后的技术支柱也值得考虑，但愿景和执行力将成为 2023 年的关键因素。