如何使用 BANT 来确定 2022 年的销售前景

五分之一的销售人员表示，他们工作中最困难的部分是合格的潜在客户。

这有点令人担忧，因为它也是销售过程中最重要的元素之一。

弄错你的资格，你将浪费大量时间与一开始就不太适合你的产品的潜在客户交谈。

或者，更糟糕的是，您可能会取消实际上会成为理想客户的潜在客户的资格。

BANT 提供了一个框架，让您每次都能获得正确的资格认证。 这是如何做到的：

什么是班特？

BANT 是一个框架，可帮助您确定潜在客户是否适合您的产品，以及哪些潜在客户应优先于其他潜在客户。

现在，它几乎不是唯一的铅资格框架。 还有很多其他的。 但 BANT 特别受欢迎，因为它具有超强的适应性，并且成功率一直很高。

它也很容易解释和实施，这使得它在销售领导中大受欢迎。

班特代表：

• 预算
• 一个权威
• 需要
• 时间范围

显然，如果没有上下文，这并不意味着很多，因此以下是每个部分的注意事项：

预算

这是关于确定您的潜在客户是否能够真正负担得起您的产品。

但更重要的是，它还涉及了解财务决策者是否将您的产品及其提供的好处视为优先事项。

预算持有人有很多人向他们要钱。 如果他们不认为您的解决方案比其他领域更重要，他们将不会为此分配预算。

权威

您的领导是否有权做出购买决定？

企业越大，参与决策过程的人就越多。 因此，即使您的领导位于最高管理层，如果没有采购委员会的先行运作，他们也可能无法做出承诺——尤其是在您的产品需要重大财务承诺的情况下。

需要

您提出的解决方案是否满足潜在客户的要求？

这很少是一个“是/否”的答案。 潜在客户组织内的不同人员可能有不同的需求。 一位决策者可能认为可扩展性是最重要的因素。 另一个可能会优先考虑成本和投资回报。

作为销售人员，最终您的工作是通过智能提问来了解这些“需求”中的每一个，并提出一个让所有利益相关者都满意的解决方案。

大体时间

你的领导是否在一个现实的截止日期前工作？

这可以采用两种方式之一。 如果他们的时间框架太紧，您将没有时间实施它。 如果时间太长，您可能会失去销售动力——此外，延长的销售周期和所涉及的所有额外接触点可能意味着这笔交易对您来说并不划算。

无论哪种方式，您都可以通过讨论未来的关键日期并通过添加重要的里程碑来向后工作来避免不可行的时间表。

使用 BANT 有什么好处？

最终，销售团队采用 BANT 是因为它可以帮助他们更准确地确定潜在客户，从而帮助他们完成更多交易。

是什么让 BANT 从所有其他潜在客户资格框架中脱颖而出？

以下是一些最大的好处：

• 适应性：无论您是营销机构还是 SaaS 公司、小型初创公司还是企业，BANT 的规则都足够广泛，可以很容易地适应您的销售业务。
• 效率：会议、报告、更新您的 CRM。 销售人员有很多分心的事情。 因此，至关重要的是，他们的工作重点是最有可能向您购买的潜在客户。 BANT 帮助您识别这些潜在客户。
• 简单性： BANT 易于解释和记住。 这使得您的销售团队更有可能始终坚持该框架。 让新员工快速上手也很容易。

什么是最好的 BANT 潜在客户资格问题？

BANT 的大部分优点在于它的灵活性——您在每个阶段提出的问题都可以定制，以生成您需要听到的具体答案。

但是，有一些行之有效的提问方法可以帮助您将高优先级、高素质的潜在客户与无论出于何种原因不适合的人区分开来。

使用以下问题作为使用 BANT 框架确定潜在客户资格的起点，请记住，不一定需要按此顺序询问他们 - 事实上，有关预算的问题通常最好留在资格电话结束时.

1. 预算

• 您目前在这个问题或需求上花费了多少？
• 价格因素在您的决策过程中有多少？
• 您是否已经为此次购买定义了预算范围？
• 这笔钱来自哪个部门的预算？
• 谁对这部分业务的财务决策负全部责任？
• 您的预算分配流程是怎样的？
• 如果这个问题或需求在 12 个月内没有得到解决，你会花多少钱？
• 理论上你能自己建立一个解决方案吗？ 如果是这样，需要多长时间？ 需要多少费用？
• 您希望/期望从解决方案中看到什么水平的投资回报率？
• 根据我们的计算，您的问题/需求目前每月花费您 X 金额。 这与您为解决方案承诺的预算如何？

2.权威

• 哪个团队/部门将是我们产品的主要用户？
• 其他业务功能是否会使用它？
• 哪些团队成员将最终决定实施我们的产品是否成功？
• 谁将参与决策过程？
• 这些人中的一个（或多个）是否拥有更大的购买决定权？
• 您最近一次购买类似产品是什么时候？ 它以前如何？ 决策过程是什么样的？
• 对于下一阶段，我通常还会与[客户的主要决策者； 潜在客户的经理； 其他内部利益相关者]以更好地了解他们的优先事项。 您乐意邀请他们参加我们的下一次会议吗？

3.需要

• 您什么时候第一次确定您的业务需求或问题？
• 你是怎么识别的？
• 到目前为止，你做了什么来解决它？
• 贵公司现在解决这个问题的优先级有多大？
• 未能克服您所面临的问题会产生什么业务后果？
• 如果你不能解决这个问题，会对你的个人抱负和目标产生什么影响？ 这对你的部门意味着什么？
• 您最希望通过实施我们的解决方案实现什么目标？
• 您寻找解决方案的最大动力是什么？
• 为什么现在找到解决方案很重要？
• 在这个过程之外，你现在最大的优先事项是什么？
• 这次谈话的优先事项列表有多高？

4. 时间表

• 您的组织内部存在哪些实施障碍？ 例如，您目前是否与需要离开的其他提供商合作？
• 实施解决方案如何符合您未来的战略和目标？
• 说实在的，你希望这个问题什么时候解决？
• 您是否有能力和预算在下周开始实施？
• 哪些内部事件或考虑因素正在影响您的时间表？ 例如发布活动、营销活动、招聘活动
• 哪些外部事件或考虑因素正在影响您的时间线？ 例如假期、季节性
• 一旦我与您身边的所有利益相关者进行了交谈，您需要多长时间才能做出决定？
• 考虑到所有这些因素，听起来我们需要在 [日期] 之前批准您的决定。 那对你有用吗？

使用 BANT 来确定销售前景时应避免什么

在此过程中，也有一些关键的绊脚石需要避免。 充其量，这些绊脚石会使 BANT 框架对您的组织的有效性大大降低。 在最坏的情况下，他们可能会积极阻碍您的销售团队的表现。

以下是在培训销售代表使用 BANT 时要避免的一些常见问题：

• 将 BANT 视为一系列问题：最好的销售人员能够快速思考，根据潜在客户的需求和他们给出的答案调整他们的方法和提问。 BANT 不应该成为障碍； 您的团队仍应根据潜在客户的回答提出合理、明智的问题。
• 缺少深入挖掘的机会：为了扩展最后一点，您的 BANT 潜在客户资格问题列表应该为您提供所需的大部分信息 - 但它不会让您一路走好。 如果您看到有机会更深入地研究某一点，那就去做吧。 如果您没有获得所需的所有细节，请不要害怕重复或重新提出问题。
• 每次都坚持相同的结构： BANT 为您提供了一个可重复的框架，但您应该每次都随意混合顺序或结构以满足潜在客户的需求。 如果时间框架看起来是一个重大挑战，不要等到会议结束才提出。