来自专家：10 个黑色星期五和网络星期一营销策略

品牌应该什么时候开始宣布他们的销售？ 大型零售商将迎来10 月份，而较小的品牌则在 11 月初开始推出促销活动。 但是，没有一刀切的方法。 确保您在评估假期时考虑到您企业的财务和库存管理能力。

抢先向您的受众传达折扣、促销和活动是在整个黑色星期五营销策略中建立预期和最大限度地提高参与度的关键。 goop 电子商务和搜索总监 Courtney Messerli 表示：“电子商务黑色星期五/网络星期一的准备工作需要比以往任何时候都更早在 2021 年开始，以便在预测的‘重返商店’趋势中保持在当今数字环境中的竞争力。”

此外，当涉及到这些紧急活动的正确渠道时，也没有万能的。 根据 Salesforce的数据，超过 76% 的消费者喜欢不同的渠道，这取决于他们是浏览、寻求建议还是购物。 在发送 BFCM 通讯之前，做好功课并确保根据他们的频道偏好对受众进行了细分。

当您的品牌决定开始发送对时间敏感的活动时，必须在购物者喜欢的渠道上这样做。 “尽管 BFCM 促销在本质上具有时间敏感性，但品牌将紧迫性纳入其现场消息传递中至关重要，”Justuno 合作伙伴营销助理 Michael Wadsworth 说。 “有了比以往更多的选择，消费者更有可能在没有转化的情况下光顾橱窗并离开您的网站。”

短信营销是大多数电子商务购物者的首选渠道。 在最近的 Yotpo 调查中，大多数购物者 (34%) 最有可能在首次购买之前注册接收来自您品牌的文本。 为什么？ 消费者受到紧迫感的激励，例如对时间敏感的优惠和福利。 超过 57% 的人表示注册 SMS 的最大动机是一次性折扣代码，53% 的人表示有可能提前获得销售或新版本，45% 的人表示定期的纯文本优惠是他们的首要动机。 这意味着像 BFCM 这样的折扣较多的假期是通过 SMS 吸引购物者的理想时间（并让他们在节后也保持参与）。

SMS 使购物者可以轻松地直接从他们收到的消息中参与和购买。 自 2018 年以来，全球移动设备购买量增长了 1.3 倍。 在黑色星期五和网络星期一期间，“空投”和限时优惠是行之有效的营销策略，并且它们在 SMS 中也被证明是成功的。 短信的即时性鼓励购物者立即采取行动，尤其是在他们已经准备好购买的假日季节。

很难避免这样一个事实，即大量假期采购将来自一次性购物者。 您不能只是让人们购买并交叉手指他们会回来。 您必须以内置的保留策略进入假期——该策略的核心是忠诚度计划。

忠诚度计划是推动保留的引擎。 根据 Salesforce的数据， 78% 的消费者更有可能从具有忠诚度计划的品牌购买，而根据 Yotpo的数据，可以激励近70% 的购物者直接从承诺获得折扣、优惠券或指向他们的下一次购买。 忠诚度计划提供的体验可以让客户即使在假期购物之后也会回头客。

为了充分利用您的黑色星期五营销策略，请专注于在购物者初始消费后继续通过数字渠道建立忠诚度。 鼓励购物者加入您的忠诚度计划以获得额外的假日激励，然后使用该计划继续与新会员沟通并最大限度地提高购买之间的参与度。

“了解客户的购物偏好以迎合假日销售，然后利用您在 BFCM 期间收集的额外行为数据来满足您的假日后沟通需求，”CURIO 首席执行官兼创始人 Joshua Aven 说。 “通过奖励购买或以其他方式与您的品牌互动来整合您的忠诚度计划，以使您的品牌在全年保持领先地位。”

根据他们喜欢的渠道，通过 SMS 或电子邮件（或两者兼有！ ）向他们发送节后的后续消息，并鼓励他们通过您的社交渠道或在店内参与以继续累积积分。 而且，作为奖励：当购物者更多地参与您的忠诚度计划时，您的品牌可以收集更多的第一方数据，为即将到来的cookie 和隐私转变做好准备。

与出现在您网站上的购物者相比，店内购物者更有可能四处走动和浏览。 虽然他们可能知道自己在寻找什么，但他们会亲自看到更多选择，这使得您的品牌在店内培养卓越的客户体验以扩大他们的购物车尺寸非常重要。

通过将新产品发布或限时优惠与店内或现场活动相结合来建立预期。 让购物者有机会体验“弹出式”或限时体验，以促使他们参与。

“无论是参加您的品牌代表的活动的门票，还是受邀参加下一场行李箱展，最近 Web 3.0 的成功表明，除了实物商品之外，购买的实用性推动了对您品牌的更大需求和忠诚度，”Tomorrow 联合创始人 Joe Tatarski 说。

除了面对面的活动，尝试提供适合不同购物者舒适度的结账选项。 自助结账或非接触式结账和退货选项有助于为可能尚未在公共场所恢复正常购物的购物者提供一定程度的便利。

此外，请确保您的 POS 系统与最新的支付选项保持同步，包括 Apple Pay、Tap Card、可穿戴设备等。 确保您的忠诚度计划也集成到您的 POS 系统中，这样忠诚度会员可以通过 QR 码登录以被识别为 VIP 会员，并且购物者可以在店内购物时继续赚取积分。 根据 Bond的说法，超过 66% 的消费者会调整他们的品牌支出以最大限度地提高忠诚度收益。

我们还预测，今年选择采取在线购买-店内提货路线 (BOPIS) 的购物者将有所增加。 在去年的假期期间， BOPIS 占所有订单的 25% ，比 2019 年增加了 40%。通过包括Shopify 的 Click-and-Collect应用程序在内的更多 BOPIS 选项，您的品牌可以增加店内提货并弥合线上和线下渠道之间的差距。 据 NRF 称，超过 81% 的消费者希望尝试路边取货，而这个假期可能是他们最终尝试的时候。

购物的定义发生了变化。 在线购物将这个词的含义从一种刻意的行为——去购物中心或花一天时间从一家商店跳到另一家商店——转变为在消费其他形式的内容之间发生的偶然时刻，比如滚动浏览 Instagram 或赶上 Youtube视频。

社交媒体全年都非常重要，尤其是在黑色星期五和网络星期一期间。 购物者习惯于“总是在那里购物”，也就是在浏览平台时看到广告——30% 的互联网用户通过社交媒体广告发现新品牌或新产品，在NPD 的时尚服装报告中接受调查的消费者中有 51%表示他们在上看到的内容他们的 Facebook 和 Instagram 提要促成了购买。

通过确保您的品牌标识讲述一​​个独特的故事来促进社交转化，即使没有过多的复制或标语，购物者也会立即识别。 您的外观、感觉、语气和声音都应该真实地代表您和您的客户社区。 Sharma Brands 首席执行官 Nik Sharma 表示：“2021 年黑色星期五和今年的假日购物季将变得非常不同。” “去年，全世界在电子商务方面经历了一个令人难以置信的学习阶段，今年消费者将期待这些实践以及更多实践。”

如果您还没有，现在是时候在社交媒体上尝试新事物，以便以创造性的方式在人群中脱颖而出。 您的品牌可能已经在 Instagram、Twitter 和 LinkedIn 上。 为什么不试试 TikTok？ Snapchat？ 对于许多品牌来说，TikTok 仍然是一个尚未开发的市场，而现在，在假期之前，是时候开始在该平台上获得吸引力了。

一个病毒式视频可能会导致围绕产品或整个品牌的狂热追随者，因此现在开​​始是值得的。 仔细考虑您的品牌标识和客户体验，并从中找到幽默感。 您不会总能获得成功，但您会开始获得关注，您的黑色星期五营销策略将开始脱颖而出。 此外，短暂的内容，如 Snapchat 视频、图像或 gif 内容，在消失前 24 小时持续在线，是利用限时销售或促销代码的好方法。

一个相对较新的术语，“发现商务”是指帮助产品找到人的后端自动化，而不是让人们自己找到适合他们的产品。 因此，它是一个引擎，可以让您的团队的生活——以及获取战略——更轻松，并且在 BFCM 之前（和期间）的几周内特别有用。

假日购物者对购买新品牌的态度越来越开放——在Facebook 最近进行的一项调查中，超过 63% 的全球购物者表示，他们喜欢发现他们并不积极寻找的商品。 但是，假日购物者也很忙。 他们实际上不能花两天时间在网上和店内浏览（即使他们愿意！）。 今年，发现商务可以为他们完成这项工作。 通过吸引他们已经花费时间的购物者，您的品牌可以通过将正确的产品与正确的人联系起来，在早期接触点更容易发现。

发现商务由人工智能驱动； 人工智能引擎识别购物者的偏好和购买行为，并相应地提供最佳产品组合。 它也有效——点击个性化产品推荐的购物者的平均订单价值 (AOV) 高出 26% 。

出现在搜索结果中是电子商务品牌在 BFCM 假期期间增加发现的最佳方式之一。 2020 年，超过34% 的消费者在搜索引擎上浏览了假期的想法或灵感，而 2019 年这一比例为 24%。这对您的电子商务品牌意味着什么？

早期接触点越来越重要。

尚未选择他们想要购买产品的品牌的购物者可能会在搜索中输入产品名称，这取决于您的品牌，以确保您在搜索结果中排名第一。 即使购物者在社交媒体上发现了产品，他们仍然会尽职调查。 在进行购买之前，他们会在网上搜索和比较商店。

确保您已针对假期前的搜索结果优化您的网站，以最大限度地提高您出现的机会。 尽早让您的品牌出现在观众面前，以开始产生预期，并鼓励购物者在假期前对您的网站进行初步研究。 随着隐私准则的不断变化，这将有助于您的品牌收集更多第一方数据，这是一项基本策略。

Wpromote 公司 Visiture 的绩效总监 Will Perkins 说：“随着‘提前假日购物’的趋势造成运输和库存焦虑，您的零售店可以使用第一方数据为即将到来的假日购物混乱做好准备。” “这包括在假日购买周期的早期将品牌最具吸引力的创意和最高优先级的产品展示给消费者。 因此，品牌有机会捕捉早期的需求，并创造新的第一方数据，在假日购物高峰期重新定位潜在消费者。”

如果您的品牌已经拥有大量订阅客户，他们将在假期完成他们的典型购买或收到他们的标准套餐，请不要担心。 您仍然可以在假期期间通过特殊的限时优惠和附加服务吸引这些订阅者，以建立情感忠诚度。

此外，尝试激励推荐。 如果订户在假期期间推荐朋友，请添加额外的样品或奖励箱。 通过这种策略，您的品牌不仅可以通过假期后的口碑营销来提高知名度，而且还可以鼓励购物者将他们的偏好扩展到主打产品之外。

“在 BFCM 等关键销售期间，每个人都在争取客户的关注并推高付费获取成本，”Vayner Commerce 商业战略副总裁 Daniel Kouchnir 说。 “如果您想以可扩展的方式降低成本，请尽早开始，并考虑如何利用网络效应和有机关注来发挥您的优势。”

“通过以真实的方式为您的品牌增加价值，您的社区、客户或其他利益相关者将很乐意帮助您建立业务，”Kouchnir 说。 订阅客户通常会忠于他们喜欢并且离不开的精选产品。 使用您的黑色星期五营销策略作为机会，向这些品牌拥护者介绍他们可能也喜欢的其他产品，并提供免费样品。 为了更深入的个性化，给他们一些可供选择的示例选项，这样您就可以了解他们最感兴趣的其他产品，并且您可以相应地定制交叉销售通信。

在假期期间，品牌可以发送的最具影响力的信息是基于购物者最近采取的实际行动的个性化信息。 消费者可能会同时打开多个标签，并且他们可能会在它们之间切换以在提交之前比较产品。 如果购物者采取了导致收入损失的行为，例如放弃购物车或点击促销后退回，请确保您的电子邮件营销策略已设置到位，以便及时发送电子邮件（或 SMS 消息！ ）。

通过收集尽可能多的数据，提前准备好您的电子邮件列表。 “与您的电子邮件合作伙伴合作，了解被捕获的零数据和第一方数据，以及如何使用这些信息来定位和个性化您的邮件，”Listrak 总经理战略解决方案的 Cory Whitefield 说。 “身份解析使营销人员能够识别他们应该知道的流量，并从他们不知道的流量中选择加入。 识别更多用户可以扩展浏览和放弃购物车等行为触发活动的发送池。”

尝试开发一个潜在客户生成登陆页面并在 BFCM 之前和期间进行宣传，以使购物者更容易加入您的邮件列表。 通过专门用于收集的页面，您的品牌可以获得购物者愿意提交的关键零方数据，例如他们的姓名、地址、电子邮件、电话号码，甚至偏好或产品兴趣。

利用您在假期期间收集的信息来响应购物者的行为以赢回他们，或提醒他们即将推出的商品。

当涉及到我们习惯的事情时，个性化是赌注：您在电子邮件中的姓名、您的偏好提及、通过您首选渠道的通信。 电子商务品牌将个性化体验提升到一个新的水平。

为了使您的个性化工作更进一步，请尝试个性化交易本身。 通过提供一次性促销代码（可能是他们的名字，例如 JOHN20）向购物者展示您认可他们和他们的偏好，以便他们仅在假期期间使用，或者让他们在他们多次点击的产品上使用。 这对购物者来说是令人兴奋的，它还有助于您的品牌进行库存管理。

“因为客户期望在 BFCM 期间获得最优惠的价格，所以当您实际上提供/有史以来最优惠的价格时（例如，主页横幅、电子邮件中的呼唤），请清楚地沟通，”Magic Spoon 增长主管 Yoon-Ji Nam 建议道.

或者，尝试一些全新的东西，比如增强现实。 据福布斯报道，到 2025 年，AR 和 VR 系统的市场价值将达到惊人的 970 亿美元，这意味着现在是入门的最佳时机。

对于消费者而言，没有什么比在他们正在考虑购买的产品中或周围看到他们的真实面孔、自我或家更个性化的了。 而且，在店内购物和试穿产品更加困难的时候，AR 是一种向购物者展示您关心他们的舒适度的好方法。 虚拟更衣室或基于 AR 的显示器可帮助假日购物者在自己的空间中可视化产品——这是个性化的终极形式。

建立一个独特的、可识别的品牌标识对于电子商务品牌至关重要。 但是，为品牌创造个性的不仅仅是讲故事——视觉效果也让品牌形象栩栩如生。 为了在假期前提高知名度，您的企业需要推广视觉内容，让您的品牌始终处于首位。 投资有影响力的人——2020 年，有17% 的消费者从有影响力的人那里浏览过假日购物的想法或灵感，而 2019 年这一比例为 8%——但也为用户生成的内容投资于你的客户。

“特别是考虑到第三方 cookie 的持续消亡和 iOS 更新的影响，现在是时候开始尝试不同的渠道了，你以前没有考虑过，以便与你的买家见面，”Tom Logan 说，联合创始人，科利。 “那成功的关键是什么？ 特定于频道的内容。”

在建立品牌真实性方面，为正确的渠道优化正确的内容尤为重要。 整个电子商务企业正在从每个渠道上相同的通用库存图片转变为真实、真实且因渠道而异的图片，以提供更好的体验，无论购物者在哪里发现您的牌。

将真实的客户社区作为品牌视觉识别和营销策略的一致焦点，例如在营销内容中使用真实的客户生成的照片和视频。 当购物者看到自己反映在内容中时，您的品牌就会变得更加真实、相关、熟悉和值得信赖——这些品质会激励购物者做出快速决策，尤其是在假期期间。

Nosto 品牌营销负责人 Jake Chatt 说：“购物者被各种优惠和交易淹没，因此要创造紧迫感并为购物者提供他们当时购买所需的所有信息，这对您的成功至关重要。”

“我们已经看到品牌在产品详细信息页面上展示 FOMO 语言，例如计时器或股票倒计时，以及用户生成的产品推荐内容，以建立信任，”Chatt 建议道。 “在销售旺季，个性化的社交证明对转化率有很大帮助。”

结论

随着不断变化的大流行之后购物继续发生变化，有一点是肯定的：黑色星期五、网络星期一，以及整个电子商务，不会很快消失。

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