销售过程中的成功秘诀
已发表: 2018-11-29开始销售职业的技巧:三部分系列的第三部分
您是一名想要进入激动人心的销售世界的大学生吗? 或者,也许您有几年的工作经验并且正在寻找新的东西? 无论哪种方式,您都开始了一条令人兴奋的道路,在这条道路上,您的每一次互动都是推动您职业发展的重要一步。 我们在这里通过我们的三部分系列帮助简化流程,其中包括获得销售人员工作和在该领域表现出色的技巧。
到目前为止,我们已经讨论了通过销售招聘人员给公司留下良好的第一印象,以及一些成功的共同特征。 现在,是时候把它带到现场了。 尽管您无法为所有事情做好准备,但拥有一套可用于发展您的推销的策略非常重要。 对于我们系列的最后一部分,我们将分享一些销售流程不同部分的技巧。
冷电话
约会不只是落在你的腿上; 您必须打电话并进入企业尝试获得它们。 您与公司的第一次会面通常是接待员或行政人员。 请记住以下提示:
- 注意您周围的情况——这将帮助您调整讨论并了解哪些解决方案可用于该公司。 在商业技术市场中,我们经常观察环境中的技术(如服务器、计算机和打印机)以及它们的使用方式。
- 与员工交谈——对与您交谈的人表现出兴趣。 建立关系可以与有权访问高管联系人和日历的人建立信任,并且您可以获得许多上下文线索,通过了解他们在公司中的角色以及他们使用的软件/硬件,这些线索将为您以后的约会提供信息。
- 要自信——这些人习惯于说不; 在谈论你为什么在那里以及为什么你需要在日历上安排一个会议时,你需要直截了当。 询问具体姓名,询问与该人联系的最佳方式,不要忘记交换名片。
- 反映他们的外表——当肾上腺素开始发挥作用时,很难意识到你是如何展示自己的身体的。 看起来敏锐,花点时间做几次深呼吸,以免紧张不安。 尽你所能匹配你正在交谈的人的姿势和位置。 如果你说话太近或站在他们旁边,可能会显得威胁或过度攻击。
销售会议
暂时不要放松; 固定的会议并不能确保达成协议。 按照以下步骤采取行动:
- 准备——在任何客户会议之前,准备一份议程,列出你将要谈论的内容。 这为客户提供了初步关注正在讨论的高级观点的想法,并且是您提供有关您的品牌的一些基本信息的机会。 还要确保带上一些东西来做笔记。
- 做你的研究——如果你收到了参加会议的人的名字,请查看他们的专业资料,看看是否有任何可以参考的东西来建立融洽的关系或就公司而言。 还要花时间了解你要卖给的公司,这样你就可以更好地引导关于增长、目标和痛点的讨论。
- 倾听——控制谈话很诱人,但重要的是用你的问题来引导你的潜在客户多说话。 您希望从他们那里获得尽可能多的信息,以便在需要将您销售的产品与他们讨论的产品联系起来时为您提供更多弹药。
- 带上示例——如果您的公司创建了用例、案例研究或以前客户成功的记录,请带上这些。 当您向某个垂直行业销售时,举例说明您的材料如何在其他地方发挥作用,可以提供具体证据来说明它们为什么应该与您合作(也激发了竞争优势;其他人都在这样做,那为什么不你?)。
- 找出痛点——如果您一开始就开始销售,您的客户可能不明白他们为什么要向您购买。 如果您给他们时间讨论他们的困难和他们缺乏的领域,您将能够针对他们的需求提出更明智的建议。
- 让高管参与进来——通常,参加会议的人可能会将您转给其他人。 让您遇到的任何决策者了解流程中的每个步骤。
提问策略
问题的使用可以引导你的会议朝着正确的方向前进,或者让事情完全偏离正轨。 当您考虑要问的问题时,请考虑以下事项:
- 方向——如果你过于开放,你将得不到足够的信息。 想想“告诉我更多关于你的公司”和“我看到你的部门自去年以来增加了 50 人”之间的区别。 你在这个增长过程中遇到了什么问题?”
- 获得反馈——您不必等到会议结束才能获得意见。 当您提供详细信息时,请询问您的潜在客户是否认为您所谈论的内容有价值。 “如果……不是很好吗?”
- 层级——在客户回答最初的问题后,通过要求他们告诉你更多或澄清他们所说的话来保持他们的谈话。
- 使用假设——通过引入假设来了解您的客户对产品的反应。 “如果我们的服务让您的员工每周有 10 小时的工作时间,那会是什么样子?” 通过开始为他们绘制图片来引导他们得出结论。
一个优秀的销售员不是一天建成的; 需要多年的实践来磨练获得长期成功所需的实用技能和技巧。 总是有新的尝试,你将有很多机会应用你在该领域学到的东西。 现在走出去,开始销售!
这是我们为新的和缺乏经验的销售人员提供的一系列技巧中的第三篇也是最后一篇。 请务必阅读第一部分和第二部分。
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