免费追加销售：在您的报价中建立价值阶梯

我们已经讨论过免费和免费增值优惠在吸引新客户方面的力量。 毕竟，谁不想免费尝试一些东西呢？ 许多杂货店都设有提供免费样品的桌子，这是有原因的！

但让客户下载您的数字免费赠品或注册免费增值服务并不是最终目标。 这只是第一步！ 您真正想做的是将免费客户培养到您的价值阶梯的更高水平。

换句话说，您想将免费用户变成付费客户！ 最终，您希望向付费客户追加销售您的优质产品。

这就是价值阶梯——一条旨在引导客户从免费产品到低价产品，并最终达到最高价格产品的路径！

1 | 价值阶梯101

作为企业主，您希望吸引忠实的客户。 长期客户将为您的投资提供最大的回报——尤其是如果您可以随着时间的推移将他们带入更高的报价等级。

这本质上就是价值阶梯。 您可以通过免费赠品或免费增值优惠吸引处于阶梯底部的潜在客户。 然后，您的目标是向那些处于阶梯底部的客户进行追加销售，以逐步提高价格。

价值阶梯如何使您的业务受益是非常清楚的，而且它对您的客户也很有用。 当他们晋升时，他们会从你的报价中看到更多价值。 这是双赢的！

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2 | 开辟从免费到付费的道路

那么，如何建立一条从免费铅磁铁到高价值产品的路径呢？ 这一切都是为了了解您的客户及其观点。

有效的价值阶梯对您的客户来说很有意义。 回想一下超市的免费样品摊。 Bagel, Inc. 让您尝尝新的百吉饼口味，然后呢？ 品牌代表是否催促您购买一箱百吉饼批发或购买公司股票？

当然不是——因为那不是阶梯上的下一步。 您尝试了百吉饼，并收到一张优惠券，可以以折扣价购买一包百吉饼。

您可以使用优惠券以一次性折扣购买第一包百吉饼。 进而？ 你上瘾了！

您将百吉饼列入每周购物清单。 也许几个月后，百吉饼公司改变了包装以推广他们的新“家庭装包装”，其中包括多种百吉饼口味！

Bagel, Inc. 让您从免费的百吉饼变成了价格最高的百吉饼套装。 这是一段缓慢的、一步一步的旅程，但它成功了！

那么，如何将这种模式应用到您的业务中呢？ 您需要为您的客户制定一条可以遵循的路径——一条引导他们一步步获得您的高价值产品的路径。

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3 | 确定客户下一步需要什么

当您构建价值阶梯时，只需查看所有报价并根据价格点将它们放在阶梯上就很容易了。 但这可能不是构建阶梯的最佳方式。

您的价值阶梯通常应该在价格上上升，但这只是需要考虑的一方面。 更重要的是要考虑客户的旅程。

• 在提供免费赠品或 Tripwire 优惠后，您能为他们提供什么？
• 如何在客户已使用的产品的基础上提供更多价值？
• 一旦您帮助客户解决了当前的问题，您可以提供解决方案来应对下一个挑战是什么？

请记住，这是一个价值阶梯。 每个梯级都应该为您的客户提供更多价值，相应的成本也更高。

4 | 为阶梯的每一步制定报价

一旦您确定了客户在旅程的每一步面临的主要挑战，您就可以相应地定制价值阶梯中的优惠。

看看我们示例中的百吉饼公司：

• 铅磁铁：超市摊位免费百吉饼样品
• Tripwire：百吉饼折扣包优惠券
• 高价值优惠：大包装、多种口味的百吉饼

您如何在您的业务中开发类似的阶梯？ 如果您是一名商业教练，您的阶梯可能如下所示：

• 铅磁铁：免费迷你课程
• Tripwire：电子书或网络研讨会的一次性折扣
• 超值优惠：入门级DIY课程
• 中等价值优惠： DIY 课程 + 参加季度网络研讨会
• 高价值优惠： 1:1辅导服务

每项服务都建立在前一项服务的基础上，为客户提供更加量身定制的解决方案。 随着每项报价的价格上涨，价值明显增加。

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5 | 向客户展示下一个优惠的价值

在每一步中，确保您的产品能够解决目标受众在该级别所遇到的问题，并向他们展示下一步需要什么。 帮助他们识别下一个级别的挑战 - 以及如何解决它！

百吉饼公司让您尝试免费样品，然后使用优惠券获得打折的百吉饼包装。 你非常喜欢它们，以至于你开始每周都去商店买一包。

然后发生了什么？ 该公司改变了包装，展示了家庭装的多口味包装。 Bagel, Inc. 向您展示了下一个优惠的价值——以更低的单位成本享受多种百吉饼口味的机会。

您必须为您的客户做同样的事情。 确保他们了解晋升到下一个级别有何好处。 有效的追加销售就是向您的客户展示为什么他们值得花更多钱。

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最后的想法

价值阶梯对您的企业和客户都有好处。 关键是设计一条有意义的路径——你需要引导你的客户一次一级地爬上梯子。

不要只是期望他们从接受免费赠品到投资您的最高价格。 思考如何在每一层为他们提供更多价值，并在消息传递中明确表达该价值。

如果报价阶梯上的第一个梯级是免费（或免费增值）报价，那么下一个梯级通常是 Tripwire 报价。 Tripwire 基本上是一种低价优惠，仅提供一次 - 这就是我们在最新的Beautiful Biz Lounge营销指南中介绍的内容！

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