Pura Vida 打造卓越电子商务品牌的秘诀

Paul Goodman 和 Griffin Thall 从哥斯达黎加回来，手提箱里放着 400 条手镯。 他们开始把它们送给他们的朋友。 从第一天起，手镯就很受欢迎。

今天，Pura Vida 是一个蓬勃发展、价值数百万美元的品牌。

但故事还有更多内容：Pura Vida 的成功并非纯属偶然或盲目的运气。

像许多其他在互联网上风靡一时的年轻电子商务品牌——如 Chubbies、MVMT、Lokai Bracelets 和 Beardbrand 等品牌——Pura Vida 之所以成功，是因为有一个非常具体的配方。

这些品牌的创始人在 20 多岁时开始年轻，并通过 Instagram、Facebook 和电子邮件营销活动创建了一针见血的业务。

那么这些千禧一代营销策划者知道很多其他人不知道的事情吗？

我们与 Pura Vida 联合创始人一起前往幕后寻找答案。

这是我们学到的。

口碑营销成败品牌

这些品牌最大的好处之一是了解口碑营销的力量。

当然，保罗和格里芬带着一些很棒的手镯回来了，但他们之后做了什么是关键：

他们在正确的时间将产品交到正确的人手中。

他们开始将手镯分发给他们的朋友，因为他们认为如果他们喜欢这些手镯，他们朋友的朋友可能也会喜欢。

他们确定了与同龄人相似的受众，并以他们为目标，看看产品是否流行。

它奏效了。

正如格里芬所说：

“我们的朋友会拿一个，然后拿另一个给他们的朋友。 然后他们的朋友来找我们为他们的朋友买手镯。 不知不觉间，越来越多的人来到我们这里。 突然之间，我们意识到我们将不得不开始发货以满足需求。”

他们选择了第二种选择。

从本地开始，向全球发展

他们的下一步行动是在他们的朋友圈之外点燃这种口碑之火。

他们把手镯放在当地的精品店里，建立了一家网上商店，然后走上街头——或者更具体地说，在期末考试周到他们的大学图书馆。

他们围着图书馆的每张桌子走了一个星期，向人们讲述他们的故事并赠送免费手镯。 他们会送出一个手镯，并要求该人在 Facebook 上为 Pura Vida 点赞。

“然后，我们询问他们是否可以通过网站链接将他们的状态更新为‘我喜欢我的新 Pura Vida 手链’。 第二天，我们收到了 200 个在线订单，”格里芬说。

虽然这是六年前的事了，当时 Facebook 的有机覆盖面仍然很强大，但他们的策略仍然为今天的企业提供了借鉴。

口耳相传是强大的。

它有可能像野火一样蔓延，尤其是在目标社区。

既然 Pura Vida 在当地拥有强大的影响力，下一步就是在全国范围内发展。

受到他们在自己的大学中看到的成功的启发，他们创建了一个全国性的校园代表计划。

他们在自己的网站上放置了一个页面来宣传 Pura Vida Reps 计划，并通过他们的社交渠道有机地传播这个词。

“我认为 Pura Vida 之所以如此强大并且发展如此之快，是因为我们并没有真正遵守规则。 我们想到了创造性的方式，比如 Campus Rep 计划，在没有大量投资的情况下传播信息。 通过快速大规模地做到这一点，我们能够将品牌提升到人们会知道、相信并信任它的水平。”

打造正宗品牌

Paul 和 Griffin 解释说，当今成功的品牌提倡真实性，拥抱透明度并忠于自己。

随着品牌的发展，尝试改变以吸引更多受众是很诱人的，但保罗和格里芬警告不要这样做。

“观众还在那里，就像他们在第一天一样，你必须根据原始故事来定位他们，而不是因为你想获得更多客户而改变你的身份。”

雇佣千禧一代向千禧一代推销

对于试图接触千禧一代的年长企业主，格里芬最大的建议是雇用了解如何向同龄人推销的年轻员工。

“年轻人比任何人都更了解如何破解社交媒体游戏，”他解释道。

“很自然，那些从小就沉浸在社交媒体中长大的人会直觉地理解如何更好地使用它，而不是仅仅把脚弄湿。”

与其浪费时间试图弄清楚，格里芬鼓励企业主雇佣最了解它的人。

“我要对希望建立社交营销的企业主说的第一件事就是雇用刚从大学毕业的人——即使他们没有正式的社交媒体工作，如果他们在社交媒体上，他们就会放下手最直观地知道如何营销。 他们生活在社交媒体上——他们拥有你无法学习的实践经验。”

另外，他们指出，社交媒体总是在变化，只有沉浸其中的人才能跟上。

例如，当 Pura Vida 开始时，Facebook 的有机影响力就足够了——但现在，在开发最好的 Instagram 广告、Snapchat、付费广告和影响者之间，在制定社交营销策略时还有很多事情需要处理。

他们学到的最重要的事情之一是通过与影响者合作并创建展示有吸引力照片的 Instagram 在线商店来利用 Instagram 优势的正确方法。

他们强调需要有一个深思熟虑的策略，而不是简单地接近有很多追随者的人。

在 Instagram 的初始阶段，简单地让任何有影响力的人发布任何内容可能是有效的——但同样，时代已经改变。

“今天，它真的必须像合作一样，因为 Instagram 社区变得越来越聪明。 他们知道 Instagram 广告和真正喜欢产品的人之间的区别。”

他们解释说，你必须让影响者选择他们真正喜欢的产品——而且你还需要站在影响者的顶端，以确保他们在交易结束时坚持到底。

建立有效的电子邮件保留计划

格里芬说，他们学到的另一件重要事情是创建电子邮件营销计划以提高购买前和购买后保留率的重要性。

“许多人不了解建立保留计划的重要性以及它的回报率。 大多数人认为，一旦有了客户，他们就可以不时地发送一封包含销售或新产品的电子邮件，并把客户带回来。 但客户保留策略并非如此。”

保留需要在访问者甚至成为客户之前开始。 Pura Vida 使用 Bounce Exchange 收集所有访问者的联系信息，而不仅仅是购买者。 这使他们能够定位一次性访问者并将他们带回他们的商店购买。

此外，他们还根据客户在购买周期中的位置创建细分广告系列。

通过大量的尝试和错误，他们了解到获得结果的最佳方法是创建多个电子邮件营销系列——对于 Pura Vida，这意味着欢迎系列、首次购买系列、赢回系列等等。

他们还发送请求以鼓励客户在收到订单后撰写评论并上传照片。 他们经常向客户提供优惠券，供他们撰写评论或在社交媒体上分享。

将优惠券与评论请求相结合不仅可以让顾客撰写更多评论，而且还可以帮助他们将一次性顾客带回商店兑换优惠券，从而将他们变成忠实的购物者。

Pura Vida 给新店主的建议

Pura Vida 取得了巨大的成功，非常感谢 Shopify 让他们轻松上手。 “Shopify 是新店主的最佳资源之一。 它们使初创企业的启动和运营变得非常容易。”

在开始阶段，他们建议店主引导它并考虑不涉及大量投资的创造性营销渠道。

他们强调节省时间的重要性：“如果你有另一个联合创始人，分担责任，做你最擅长的事情，并聘请专家处理其他细节。”