什么是业务发展代表？ （以及 BDR 如何提升销售额）

露西亚皮塞杜

• 2022 年 8 月 28 日

您是否曾经在 LinkedIn 上搜索过关键字“业务发展”？

如果是这样，您可能会注意到有多少不同的职位与之相关：从业务开发人员到首席业务开发官。

业务发展是一个如此重要的角色——而且是一个如此广泛的领域——每个组织对它是什么以及它涉及的任务都有自己的想法。

我们需要对这个角色有一个高层次的理解，这样我们才能就它是什么、它如何适合您的业务以及它能为您做什么达成一致。

继续阅读以了解您需要了解的关于这个重要角色的一切信息：

• 什么是业务发展代表？
• 业务发展代表做什么的？
• BDR 需要哪些技能才能取得成功？
• 业务发展过程

什么是业务发展代表 (BDR)？

业务发展代表 (BDR)是销售团队中负责带来新商机的人员，通常通过冷电子邮件、冷电话、网络和社交销售。

业务发展是为企业或组织推动战略机会的过程。 虽然它可用于推动合作伙伴关系和/或增长，但业务发展通常在销售团队中用于潜在客户生成。

BDR 在哪里提供价值？

对于任何有兴趣创造入境机会的组织，业务发展代表都是无价的。 他们确保每个渠道都经过优化，然后利用它们提供源源不断的潜在客户。

请注意：业务开发代表会产生潜在客户，但他们实际上并不会转化这些潜在客户。 这是销售团队的责任。 BDR 通过制定强大的入站策略来支持您的销售代表。

此外，业务发展代表并不关注自然线索。 相反，他们寻找新的、未触及的机会，以帮助您扩大市场并找到更多潜在客户。

将他们视为公司的前线——负责激发人们对他们可能甚至不知道他们需要您的解决方案的兴趣。

但业务发展如何运作？ BDR 实际上做了什么？ 让我们来看看。

业务发展代表做什么？

业务发展代表负责：

• 寻找新线索
• 排位赛他们
• 然后将他们推给他们的销售同事（例如客户主管）

当公司准备好从小型初创公司扩展到快速发展的公司时，或者当入站线索不足以保持管道满载时，通常会聘用业务开发代表。

当一个组织需要的线索超过他们通过数字营销产生的线索时，BDR 可以通过与潜在买家实际接触来创造更多机会。

他们如何做到这一点？ 通过6项重点工作。

1.研究

BDR 寻找理想客户经常光顾的未开发市场和新渠道。 使用您的客户资料、行为数据和见解，他们可以找到新的潜在客户生成机会。

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2. 潜在客户生成

业务发展代表主要从事潜在客户开发，建立他们可能接触到的人员名单。

更多：您可以使用 5 个渠道免费生成潜在客户

3. 陌生电话

推销电话是与潜在客户互动的最有效技术之一。 它经常被迷惑和诋毁，但事实是，没有任何其他活动能比得上推销结果——而 BDR 是这方面的大师。

更多：如何冷拨电话：5 步 B2B 冷拨电话技术

4.冷电子邮件

冷电子邮件是测试新市场和产生潜在客户的另一种有效方式。 BDR 了解如何开展电子邮件活动和制作有效的冷电子邮件。

更多： 15 个冷电子邮件模板可产生更多潜在客户

5. 网络

除了在线活动，网络是 BDR 手中的有效工具。 他们是善于建立面对面关系的“人”，这有助于他们建立信任并最终吸引更多潜在客户。

更多：建立有意义联系的网络电子邮件模板

6. 社交销售

最后但同样重要的是，我们不能低估社交媒体的力量。 有效的 BDR 知道将目标放在首位的重要性。 选择合适的平台并定期与目标接触可以帮助业务开发代表建立现场权威并让领导相信他们是专家。 这会增强信任并最终产生有效的机会。

BDR 需要哪些技能才能取得成功？

任何业务开发代表需要的首要技能是市场和行业知识。 他们需要了解市场中的挑战、人们正在寻找的解决方案以及行业内和周围的趋势。 为了找到具有此类技能的优秀业务开发代表，许多大公司使用 it 招聘等服务

但仅仅了解市场并不能保证成功。

在工作中，BDR 会听到很多“否”。 他们每天都会经历拒绝。 与他们的销售合作伙伴不同，他们永远不会因为完成销售而产生多巴胺冲动。 因此，即使在最具挑战性的日子里，他们也需要能够专注于工作并保持积极性。

考虑到这一点，以下是每个业务发展代表完成工作所需的 4 项软技能。

1.创意

创造力是业务发展代表需要的首要技能之一。 为什么？ 他们的工作取决于他们提出原创想法以与观众建立联系的能力。

一旦他们与潜在客户建立联系，他们还需要能够创造性地回应反对意见。 （潜在客户似乎总是对您提供的产品有新的反对意见！）能够跳出框框思考并在必要时脱离脚本的 BDR 将带来更多合格的潜在客户。

作为奖励，富有创造力的业务发展代表可以将他们的组织与竞争对手区分开来，并找到激发兴趣的创新方法。

2、适应性

BDR 将大部分时间花在与不同类型的人交谈，与来自不同背景、有着不同期望的潜在客户打交道。

适应能力强并能够快速应对变化有助于代表建立联系并推动结果——无论谈话可能发生意想不到的转变。

3.积极倾听

对于任何优秀的业务开发人员来说，这绝对是必备的。 能够听到未说出口的信息并捕捉到某人试图交流的内容有助于 BDR 尽早解决异议。

作为积极的倾听者，BDR 不只是对人们说的任何话点头附和。 他们专注于潜在的含义 -理解，而不仅仅是听到所说的内容。

这有助于他们建立联系，让人们感到特别和受到很好的照顾。

4.坚持

最后但并非最不重要的一点是，BDR 需要具有持久性。 在让某人真正对您的解决方案感兴趣之前，需要打很多电话。

请记住，20% 的成功率意味着 80% 的拒绝率。

尽管遭到拒绝，优秀的业务开发人员仍能继续前进。 他们很有耐心。 他们明白业务发展是一场长期的游戏，无论他们在做什么，都需要时间来产生他们期望的结果。

业务发展过程

向您的团队添加业务开发代表是对增长的投资。 但在你开始招聘之前，你需要设定适当的期望。

深入了解业务开发流程以及 BDR 取得成功所需的条件。 （给他们一个电话和一个配额是不够的。）

您需要投资于研究您的受众。 您需要向 BDR 提供他们需要的所有信息，以创造性地扩大您的影响范围并产生潜在客户。

而且你需要知道，业务发展是一项长期投资，需要大量的精力。

准备您的高级团队以支持您的业务发展代表。 努力保持他们的积极性。

业务发展是一场艰苦的比赛，但如果执行得当，可以推动巨大的增长！

露西亚皮塞杜

Lucia 是一位充满热情的业务发展专家，也是 BD School 的创始人。 一个完全致力于业务发展的教育平台。 她创建了在线社区 Business Developers United，拥有 900 多名 BizDevs，他们正在一起塑造业务发展的未来。