买家的旅程是什么？ 定义、阶段和示例
已发表: 2024-04-03
- 2024 年 3 月 3 日
内容
您的买家不会拿着钱来到您家门口准备购买您的产品。 相反，他们会经历一段（有时很复杂）的旅程，最终导致他们进行购买。
了解买家的旅程是提高销售流程效率同时改善客户体验的好方法。 通过清晰的买家旅程，您可以确保您的客户在每一步中都能获得他们想要的东西。
买家的旅程是什么？
买家的旅程只是某人在购买之前经历的步骤。
您多久会发现一种全新产品并当场购买或随后购买？ 很可能这种情况并不常见。 事实上，在某些行业，建议平均需要八个接触点才能进行初次会议。
买家的旅程跟踪您的客户成为客户甚至超越客户所采取的步骤。 它分为四个阶段：意识、考虑、决定和喜悦。
了解买家的旅程很重要，因为它可以让您在流程的每个阶段为潜在客户提供他们所需的信息。 例如，当您刚刚了解冷外展时，您需要与比较最佳冷电子邮件平台时不同的信息。
买家旅程是一种可视化客户所采取步骤的方式，以便您可以帮助他们在整个旅程中取得进展。
买家旅程分为哪些阶段？
传统买家的旅程分为四个阶段。 在旅程的每个阶段，买家想要的东西与您的业务略有不同，清晰地了解买家的旅程将帮助您在正确的时间提供正确的内容。
这四个阶段是意识、考虑、决定和喜悦，每个阶段都需要稍微不同的方法。
您越能调整内容和沟通以匹配潜在客户在购买者旅程中的位置，您就越有可能与客户建立关系并将他们推进到下一阶段。
意识阶段（TOFU – 漏斗顶部）
意识阶段是领导意识到痛点的时候。 这也称为漏斗顶部，客户与您的企业进行首次互动。
买家旅程认知阶段的内容特点是回答问题、解决困惑和介绍您的品牌。
例如，如果有人第一次考虑发送冷电子邮件，他们可能会查找诸如“什么是冷电子邮件？”之类的文章。 或“冷电子邮件适合我的业务吗？” 这些通常是大局问题，它们可以让潜在客户了解您的产品是否适合他们。
这也是介绍您的品牌的好机会。 虽然在这个阶段你肯定不会强行推销，但这是一个展示你名字的机会。 在这种情况下，这是一个机会说“嘿，我们是 Mailshake，如果您想了解更多信息，我们有大量关于冷电子邮件的重要信息。”
客户已经意识到一个问题（例如，他们想要一部新手机，他们当前的软件已经过时，他们需要一种新的方式来发展他们的业务），这是你帮助他们探索问题的机会，同时让他们意识到你的品牌。
在认知阶段效果良好的内容：
- 教育博客文章
- 电子书、白皮书、清单和指南
- 讲解视频
- 行业报告
- 信息图表
考虑阶段（MOFU – 漏斗中部）
当您的潜在客户进入考虑阶段时，他们的目标就会发生变化。 他们不再试图熟悉您产品的基础知识 - 相反，他们正在考虑他们的选择。
在这个阶段，人们已经了解了冷电子邮件的优点，并认为这是适合他们业务的正确选择。 剩下的问题是他们如何实施以及使用什么平台。
现在，除非您在市场上处于垄断地位，否则客户此时很可能有很多选择。 通过将您的品牌放在他们的脑海中并开始建立关系，您在认知阶段做得很好，但仍有更多工作要做。
这是您需要建立关系、吸引客户返回您的网站、捕获电子邮件并利用您的社交影响力的地方。
当人们考虑他们的选择时，您的品牌就会变得非常强大。 这是一个机会说“嘿，记住我，我给了你关于冷电子邮件的重要信息 - 看看你如何在我们的平台上使用它。”
在考虑阶段，您的内容应该改变以反映潜在客户的目标，利用：
- 更多技术性、具体的文章博客
- 比较白皮书
- 网络研讨会
- 产品特色视频
这会将您的潜在客户已有的知识与您的产品联系起来，解释这些好处如何适应更大的前景。
决策阶段（BOFU – 漏斗底部）
在决策阶段，您的客户已准备好购买。
在我们的示例中，他们知道他们需要销售自动化软件，但他们仍然不确定使用哪个平台。 毕竟，有很多不同的选择，都有自己的特点和优点。
人们在这里权衡自己的选择，最终决定哪种产品或服务为他们提供最大价值。
您在整个客户旅程中所做的所有工作都将在这里得到回报。 人们认识到您通过帮助他们了解其主题并了解其功能而给予他们的价值。
现在是时候通过最大限度地提高渠道转化率来把事情带回家了。 为此，您必须高度关注决策阶段，并确保不断优化您的方法。
测试您的流程以确保：
- 您为人们提供做出最终决定所需的信息
- 成为客户的过程尽可能简单
- 您正在最大化每次销售的价值
同样，您的内容可以发挥关键作用，您应该在此阶段考虑合并不同的内容类型：
- 记录成功案例，例如案例研究和感言
- 免费产品试用
- 免费咨询或现场演示
- 产品对比
- “关于我们”网站页面
喜悦阶段（购买后）
购买完成后，很容易感觉工作已经完成，但如果是这种情况，那么您可能会错过。
喜悦阶段发生在购买后，这对您的业务来说是极其重要的一步。
回头客很棒。 您已经与他们建立了良好的关系，他们了解您的产品，并且喜欢他们收到的产品。
不过，您不想让这一切发生。 您希望即使在人们购买后也能取悦他们，并将他们变成您产品的品牌大使。
为此，您可以使用以下内容：
- 帮助人们充分利用您的产品的研讨会
- 包含提示和技巧的定期通讯
- 免费礼品
- 未来购买可享受折扣
- 幕后观察您的业务
这只是向您的客户表明您仍然在他们身边，并且您仍然致力于他们的体验的一种方式。
愉悦阶段是买家旅程的重要组成部分，它会对您的收入产生重大影响。
根据买家的旅程定制您的销售流程
买家的旅程是一种认识，即并非每个潜在客户都在寻找相同的东西。
虽然很难完全针对每个人定制您的销售流程，但可以根据他们在买家旅程中的位置来定制您的方法。 当您清楚地了解人们如何度过您的旅程以及他们在每个阶段寻找什么时，就更容易找到正确的答案。
每个客户都是独一无二的，但如果您知道他们在买家旅程中的位置，那么您就可以更好地了解他们正在寻找什么内容。 通过定制您的销售流程来充分利用这一点。
买家的旅程应该作为蓝图
它可以帮助您了解客户在流程的每个阶段正在寻找哪些信息，最大化您的接触点并建立更牢固的关系。 这不仅可以帮助您实现更多销售，还可以带来更高价值的销售和更多的回头客业务。
是时候规划买家的旅程并了解客户的需求了。
路易斯森特
Luiz Cent 是 Mailshake 的销售主管，除了 SaaS 销售辅导和营销增长之外，Luiz 对可持续发展、瑜伽、旅行和城市丛林充满热情。
