为什么到 2023 年每家公司都需要首席营收官

首席营收官是在创新的新商业模式、产品和服务的旋风中首先由高增长的硅谷初创公司普及的角色，现在正迅速跨越鸿沟成为主流。

现在，许多行业中各种规模的公司都在重塑他们的产品、销售和创收流程，以扩大可重复和可预测的收入，并从他们所在领域的颠覆中获利。

这推动了对新型销售领导者的需求——负责优化公司内所有创收流程的人——首席营收官。

什么是首席营收官（CRO）？

首席收入官 (CRO) 是负责推动整个组织收入增长的高级管理人员。 CRO 通常负责协调销售、营销和客户成功团队，以确保公司提供有凝聚力的客户体验。

首席营收官的主要角色和职责包括：扩大收入增长，推动销售、营销和客户成功之间的协调； 使用数据和分析来识别趋势、机会并推动明智的决策。

首先，CRO应具有较强的领导力和团队建设能力，能够建设和领导高绩效团队。

首席营收官向谁汇报？

CRO 的报告结构可能因组织而异。 在某些公司中，首席风险官可能直接向首席执行官或董事会报告，而在其他企业中，该角色可能向首席执行官 (CEO)、首席运营官 (COO) 或首席财务官 (CFO) 报告。

CRO向谁汇报通常取决于公司的组织结构，以及CRO角色在公司内的具体职责和目标。 例如，如果 CRO 主要关注推动收入增长，他们可能会向 CEO 或董事会报告。 如果 CRO 负责调整销售、营销和客户成功团队，他们可以向 COO 或 CFO 报告。

最终，CRO 的报告结构应该使他们能够有效地推动收入增长，并使组织朝着实现收入目标的方向发展。

首席营收官是谁？

担任首席风险官角色的人有许多共同特征，包括：

• 销售主管：最终，他们负责在公司内产生可扩展、可重复和可预测的收入。
• 战略性的，一只脚踏实地：他们设定愿景并不断调整公司拥有的所有杠杆，以便根据新数据产生收入。 这包括销售、营销和客户成功等职能。
• 协作：他们与组织的部门负责人合作，并了解创收在所有人中的作用。
• 以客户为中心：他们了解狩猎与农业销售周期之间的区别——狩猎侧重于获取客户，而农业着眼于培养客户关系并从内部增加收入。
• 数据驱动：识别客户行为趋势对于成功至关重要，因此，他们密切关注销售、产品使用、流失、续订和竞争对手 - 利用这些数据来微调他们的创收引擎。
• 关注长期和短期：他们专注于实现今天的目标，同时以可预测和可扩展的方式为明天的成功奠定基础。

CRO 做什么？

首席营收官的主要职责是推动整个组织的收入增长。 这涉及监督销售、营销和客户成功团队，并确保他们共同努力以最大限度地提高收入机会。

首席营收官的职责包括：

• 制定收入增长战略。 这涉及分析市场趋势和确定增加收入的机会。 CRO 可以与销售和营销团队合作开发有针对性的活动或探索新市场以推动增长。
• 获得对齐。 CRO 还致力于确保收入产生、收入影响、收入保留和扩展功能之间的一致性。 CRO 的责任是确保销售、营销、客户成功、定价和收入运营 (RevOps) 团队协调一致并有效合作。 这涉及建立流程和程序以确保跨所有接触点的无缝客户体验。 CRO 可以与每个团队合作设定目标和指标，以衡量收入增长的进展情况。
• 使用数据为决策提供信息。 成功的 CRO 是数据驱动的，并使用数据分析来为决策提供信息。 这涉及跟踪关键绩效指标 (KPI) 和其他指标，以监控收入增长并确定需要改进的领域。 CRO 可以与销售和营销团队合作开发数据驱动的策略，以最大限度地增加收入机会。
• 建立和领导高绩效团队。 这包括雇用和培训销售、营销和客户成功人员，设定绩效期望，并提供指导和发展机会。 CRO 应该激励和激励他们的团队成员努力实现收入增长目标。

成功的首席营收官 (CRO) 有哪些特质？

要成为一名成功的 CRO，有几个关键特征和技能可以产生很大的不同：

• 沟通能力强。 能够清晰有效地与团队成员、利益相关者和客户进行沟通。 沟通技巧对于建立关系、促进协作和推动收入增长至关重要。
• 战略思维。 可以看到大局并发现收入增长的机会。 战略思维涉及分析数据和指标以做出明智的决策并制定长期计划以推动收入增长。
• 数据驱动的决策。 数据驱动的决策对于识别趋势、衡量进展和优化收入增长策略至关重要。
• 领导能力和团队建设能力。 成功的 CRO 会激励和激励团队成员努力实现收入增长目标。 有效的领导包括设定明确的期望、提供反馈和指导，以及认可和奖励团队成员的成就。
• 对行业和客户群有深刻的了解。 这意味着能够识别市场趋势、客户需求和偏好。 对行业和客户群的深入了解对于制定有效的收入增长战略和最大化收入机会至关重要。

从本质上讲，成功的 CRO 的特质与 CRO 的职责密切相关，而 CRO 的职责在很大程度上受到个人资质和塑造个人职业道路的先前经验的影响。

首席营收官的资格

首席收入官角色是一个高级管理职位，需要一套独特的资格和经验。 以下是 CRO 职位通常需要的四个最基本的资格：

1. 相关行业经验。 要成为一名成功的 CRO，在相关行业拥有丰富的经验非常重要。 这意味着了解竞争格局、市场趋势和客户需求。 CRO 应拥有推动行业收入增长的成功记录。
2. 具有数据分析和指标方面的经验。 这涉及收集、分析和解释数据以指导决策。 CRO 应能够制定和监控关键绩效指标 (KPI)，以跟踪收入目标的进展情况。
3. 商业或相关领域的学士或硕士学位。 虽然 CRO 职位并不总是需要商业或相关领域的学士或硕士学位，但通常是首选。 学位可以展示对商业原则的深刻理解，并为领导力和战略思维奠定基础。
4. 通常需要销售、营销、客户成功或收入运营 (RevOps) 方面的实践经验。 这意味着了解客户旅程并能够制定有效的策略来推动收入增长。 CRO 应具有领导和管理销售、营销、客户成功或 RevOps 职能的经验。

首席收入官所需的资格多种多样且广泛，成功的 CRO 应该拥有行业特定专业知识、领导技能、销售、营销或客户成功方面的实践经验以及强大的教育背景的独特组合。背景。

是什么推动了 CRO 的增长？

过去几年，许多公司的竞争格局已经被扰乱，一些关键趋势推动了扩大可重复和可预测收入的需求。

• 数字产品和服务现在为企业提供了对消费者行为的前所未有的洞察力，以快速识别新的收入机会，但需要复杂、敏捷的技术并致力于提供高度个性化的体验才能取得成功。
• 对于已经从销售软件许可证转向订阅的公司来说，需要新的销售流程和 KPI，并承担超越传统销售角色的职责。
• 全渠道销售以及移动和自助服务在 B2C 和 B2B 业务环境中日益重要的作用正在推动集中所有产品和服务的提供、销售和管理方式的需求。
• 公司越来越注重销售解决方案和“成果”——通常由通过多种销售模式和渠道提供的复杂产品和服务组合组成——所有这些都需要进行整体管理。
• 通过订阅提供产品和服务正在成为主流期望。 通过这种模式，只有通过致力于深入吸引客户并提供高度个性化和以价值为中心的多接触点体验才能实现最大收入，从而提高满意度更新率。

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首席营收官与首席销售官

首席营收官 (CRO) 和首席销售官 (CSO) 的角色经常互换使用，因为他们在关注收入增长方面有一些相似之处。 这两个角色都负责推动组织内的收入增长，但它们的重点领域不同。

首席收入官 (CRO) 负责推动整个组织的收入增长。 这意味着不仅要监督销售团队，还要监督营销、客户成功、定价和 RevOps 团队。 CRO 的主要重点是协调这些团队以实现收入目标并最大化收入机会。

另一方面，首席销售官（CSO）专门负责领导销售团队。 这涉及制定销售策略、设定销售目标并确保销售团队保持高水平的表现。

何时聘请 CRO 与 CSO？

雇用 CRO 还是 CSO 的决定取决于组织的目标和优先事项。 如果组织的主要目标是推动整个组织的收入增长，那么 CRO 可能是更好的选择。 CRO 可以更全面地了解收入增长机会，并协调销售、营销、客户成功、定价和 RevOps 团队以实现收入目标。

然而，如果组织的主要目标是增加销售额，CSO 可能是更好的选择。 CSO 可以专门专注于制定销售策略并确保销售团队保持较高水平的绩效。

尽管存在这些差异，但这两个角色通常被视为互补的，CSO 负责执行销售策略，CRO 负责提供更全面的整个组织收入增长机会的视图。 这可能会导致角色被互换使用或组合到一个位置，具体取决于组织的需求和优先级。

您的组织是否需要首席营收官 (CRO)？

对于任何希望最大化收入增长的组织来说，首席收入官 (CRO) 都是一个有价值的补充。 以下三个主要迹象表明您的组织可以从 CRO 中受益：

1. 销售、营销和客户成功之间缺乏一致性
2. 销售业绩不一致
3. 市场渗透率有限

如果您组织的销售、营销、客户成功和 RevOps 团队不能有效合作，这可能会导致错失收入机会。 CRO 可以帮助调整这些团队以实现收入目标，并确保在所有接触点都有一致的客户体验。

如果您的组织销售业绩不稳定，这是您需要 CRO 的另一个迹象。 CRO 可以提供有关销售流程的战略指导，并帮助确定需要改进的领域，例如销售培训、销售支持或潜在客户开发。

如果您的组织正在努力打入新市场、获得新客户或扩大现有客户的收入基础，CRO 可以提供帮助。 CRO 可以提供有关市场趋势和客户需求的见解，并制定有针对性的活动以推动新市场的增长。

聘请 CRO 的费用可能很高，因此考虑成本效益分析很重要。 CRO 的薪水和福利，以及支持其角色所需的任何额外资源，都应与潜在的收入增长收益进行权衡。

重要的是要考虑组织结构以及 CRO 是否适合其中。 CRO 需要与销售、营销、客户成功、定价和 RevOps 团队以及组织中的其他高级领导密切合作。

此外，聘请 CRO 的决定应基于组织的目标和优先事项。 如果收入增长是首要任务，CRO 可能是一个有价值的补充。 然而，如果组织的优先事项在其他地方，例如产品开发或客户体验，那么 CRO 可能不是最合适的。

对于任何想要最大化收入增长的组织来说，首席收入官都是一个有价值的补充。 最终，雇用一名员工的决定应基于对组织的独特需求和优先事项的仔细考虑。

在您的组织中拥有 CRO 的好处

首席收入官 (CRO) 可以为专注于最大化收入增长的组织带来多种好处。

• 收入增长。 CRO 可以提供有关收入增长机会的战略指导，并协调团队实现收入目标。 在 CRO 的领导下，组织可以将收入增长作为首要任务，并最大限度地增加收入机会。
• 改善团队之间的一致性： CRO 可以帮助培养协作和凝聚力的团队文化，这可以改善一致性并最终获得更好的业务成果。
• 更好的数据驱动决策：通过对行业和客户群的深入了解，CRO 可以帮助组织做出明智的决策并确定新的收入来源。
• 提高效率和生产力： CRO 可以帮助简化流程并确定需要改进的领域，从而提高效率和生产力。 通过优化跨职能流程，CRO 可以帮助团队更智能地工作，而不是更辛苦地工作，并取得更好的结果。
• 在拥挤的市场中获得竞争优势。 通过专注于收入增长并调整团队以实现收入目标，组织可以从竞争对手中脱颖而出并建立强大的市场地位。

交易工具：CRO 需要什么才能取得成功

虽然 CRO 为该职位带来了经验、技能和领导力，但技术可以帮助 CRO 取得成功。

• 客户参与和商务平台。 不仅仅是销售人员自动化 (SFA)——主要关注管道管理和机会——首席营收官需要了解客户参与的全部范围，包括销售趋势、营销数据、客户使用行为、问题和支持、流失倾向和最终，这将有助于尽快扩大公司收入。
• 简化销售流程。 从配置报价 (CPQ) 到交易批准、协作、折扣、自助服务、续订和可从任何销售渠道或设备进行的盈利分析。
• 一个敏捷的货币化平台。 一个灵活且可扩展的平台，提供了一种快速创建和自动化新定价和计费结构的方法，包括一次性费用、经常性费用、使用费、特许权使用费和高度可配置和个性化产品和服务的收入确认。
• 灵活的合同管理。 旨在根据经常性收入业务模型、灵活的时间段和条件管理订单和合同的新工具，包括关注客户特定定价、激励、权利管理和客户拥有的完整视图。
• 主动性和智慧。 更少繁琐的数据输入！ 根据从所有渠道的销售数据和客户行为中获得的洞察力指导销售流程，以帮助推动交叉销售、追加销售和盈利能力。
• 预测性见解。 有助于在交易周期或客户参与发生之前预测其结果的工具，同时通过分析大量数据点和来源准确预测收入增长和客户忠诚度。
• 客户成功与更新管理。 客户成功是关键的增长引擎。 需要工具来密切管理与产品和服务相关的客户入职、使用、支持和反馈，这有助于确定关注重点并提高客户生命周期价值。

引领成长之路

规模较小、敏捷的数字原生公司已经在了解如何为数字经济中的新业务模型扩展可重复和可预测的收入方面树立了榜样。

现在，随着各行各业各种规模的公司进入这个世界，首席营收官无疑成为关键的增长动力。

常见问题（FAQ）：

首席营收官和首席财务官一样吗？

不，首席营收官 (CRO) 和首席财务官 (CFO) 的职责不同。 虽然这两个角色都专注于财务问题，但 CRO 负责推动整个组织的收入增长，而 CFO 则负责管理组织的财务运营和报告。

首席营收官的薪酬如何？

首席营收官 (CRO) 的薪酬根据组织的规模和行业而有所不同。 CRO 通常领取基本工资，外加基于绩效的激励和股权或股票期权。 确切的薪酬方案将取决于组织内 CRO 角色的具体职责和目标。

什么是 CRO 与 CEO？

首席营收官 (CRO) 和首席执行官 (CEO) 都是组织内的高级管理人员，但他们的角色和职责不同。 CEO 负责领导组织的总体战略和方向，而 CRO 负责通过协调销售、营销、客户成功、产品定价和 RevOps 团队来推动整个组织的收入增长。

如何成为首席营收官（CRO）？

要成为首席营收官 (CRO)，您通常需要在销售、营销或营收运营方面拥有多年经验。 许多 CRO 还拥有担任高级领导职位的经验，例如销售副总裁或首席营销官。 通常需要商业、营销或相关领域的学士学位，一些 CRO 可能还拥有 MBA 或其他高级学位。

谁向首席营收官汇报？

销售、营销和客户成功团队通常向首席营收官 (CRO) 汇报。 根据组织的具体结构和目标，CRO 还可能有其他团队向他们汇报。 例如，在某些组织中，定价和收入运营 (RevOps) 团队向首席收入官 (CRO) 汇报。 这是因为定价和 RevOps 团队在创收方面发挥着关键作用，并且与通常向 CRO 报告的销售和营销团队密切配合。 然而，这最终取决于该组织内 CRO 角色的具体职责和目标。