增加客户推荐的 10 个技巧
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 2 月 10 日
内容
客户推荐是数字代理机构新业务的第一来源——55% 的代理机构将推荐作为他们的主要获取渠道。 这几乎是第二大来源在线广告的三倍。
当然，推荐不应该是你赢得更多客户的唯一渠道，但它显然是有效的。 如果您没有自己的推荐计划，您可能会错过重要的收入来源。
为什么公司不要求推荐
公司未能要求推荐的原因有很多。 仅作为初学者：
- 他们认为推荐不如其他销售渠道有效
- 他们计划但还没有开始实施一个系统来要求他们
- 他们只是没想到要问
或者，正如销售大师乔安妮·布莱克在播客“停止冷电话并获得推荐”中所说：
- 他们害怕被拒绝
- 他们不想通过商品化来贬低他们的关系
- 他们认为推荐应该自然发生
然而，这些都不是避免要求推荐的理由。
我们已经知道被推荐的客户比通过其他方式获得的客户停留时间更长，花费更多。 我们也知道，虽然拒绝很糟糕，但当你得到“是”时，潜在客户转化的几率非常高。
基本上，没有充分的理由不要求销售推荐。
那么下一步是什么？ 您如何开始要求销售推荐并最大化您将这些推荐中的多少转化为新业务？
考虑到这一点，这里有 10 个提示，可帮助您为您的数字代理机构产生更多推荐。
1. 与拥有相似客户的品牌合作
与拥有与您相似的客户但不是直接竞争对手的企业合作，是产生稳定推荐量的好方法。
这里的想法是与一家无法挖走您的客户的公司合作（反之亦然）。
对于数字机构，一个典型的例子是与网页设计或开发机构合作。 或者，如果您只在特定领域工作，您可以与另一家专门从事完全不同行业的机构合作。
无论哪种方式，当您的合作伙伴的一个客户需要您提供的服务（而您的合作伙伴不需要）时，您的合作伙伴可以将他们发送给您。
这种方法的潜力应该是非常明显的。 假设您与网络开发机构合作； 想想他们建立了多少个网站。 许多这些网站将需要页面复制和优化。
客户可能需要帮助建立反向链接配置文件，这可能会变成一个完整的内容营销活动。 所有这些工作基本上都可以交给你，而你不需要打一个销售电话。
那么，您如何建立推荐合作伙伴关系？
一种方法是联系潜在的合作伙伴并免费提供您的服务。 例如，您可以提供免费的网站审核，或者为他们制定 SEO 策略。
这种方法将有助于展示您的专业知识，从而使您的潜在合作伙伴更有可能将您推荐给他们的客户。
2.给你的客户一个大喊大叫的理由
要产生推荐，您需要将现有客户转变为品牌的传播者。
这意味着你需要给他们一个理由来大喊你有多棒。 不幸的是，仅仅提供始终如一的优质服务是不够的——如果你想让人们说话，你需要提供真正卓越的客户体验。 这些是您的客户将不得不与他们的网络分享的体验。
为了创建这些类型的客户体验，请遵循以下六个步骤：
- 挖掘客户的痛点。 他们现在最大的挑战是什么？
- 了解成功对他们来说是什么样的。 它是一个总体收入目标吗？ 他们想赢得X数量的新客户吗？ 或者他们想销售一定数量的特定产品？
- 确定他们需要什么来实现他们的目标。 什么能让他们从现在的位置到达他们想要的位置？
- 弄清楚你在这段旅程中的角色。 您的哪些服务将帮助您的客户实现他们的目标？
- 寻找超出预期的方法。 帮助他们实现目标应该是您的“一切照旧”。 现在，您如何才能增加更多价值？ 做超出范围的工作会帮助他们更快地达到目标，还是超过他们的最低目标？
- 做你说你会做的。 不要让这些额外的服务分散您为实现客户目标所做的主要努力。
做所有这些事情，您将在帮助您的客户实现目标方面发挥关键作用，同时通过主动提供额外价值让他们赞叹不已。 这绝对是值得大喊的。
3.让客户更容易推荐你
您的客户可以成为赢得新业务的强大盟友，但他们不是您的销售团队的延伸。 他们可能非常乐意向您发送推荐信，但他们不想整理完整的商业案例来解释您为什么擅长自己的工作。
帮助他们摆脱困境是你的工作。 向客户提供他们需要的所有抵押品，以表明您非常适合他们的联系人，从而使客户尽可能简单地以您的方式发送推荐。 这些资产可能如下所示：
- 一个案例研究，重点介绍您为类似企业产生的结果
- 一本关于其联系人所在领域预测或趋势的电子书，展示您在该领域的专业知识和知识
- 指导您的客户联系人所面临的常见流程或挑战的操作指南
关于这一点的另一件事：明确说明您需要的客户只是介绍。 您不需要他们为您出售您的代理机构； 一旦踏入大门，您就可以完全控制整个过程。
4. 启动推荐计划
启动您自己的推荐计划可以说是生成一致推荐流的最可重复、可扩展的方式。
虽然它们更常与 B2C 和基于产品的业务相关联，但推荐计划也可以为服务业务带来惊人的结果。
这方面的一个例子是 IT Solutions, Inc，一家位于费城的提供全方位服务的 IT 公司。 它为吸引新客户的企业提供 1,000 美元的服务。
作为进一步的奖励，被推荐的客户还可以获得 1,000 美元的 IT 服务，而被推荐的合作伙伴可以获得 100 美元的亚马逊礼品卡。 这种方法使 IT Solutions, Inc. 连续九年被评为 Inc. 5000 家增长最快的公司之一。
运行正式的推荐计划有很多好处：
- 它非常简单，您机构中的任何人都可以使用它，而无需询问它是如何工作的
- 它为现有客户以您的方式发送业务提供了具体的、可操作的理由
- 它预先设定了明确的期望，从而消除了您的推荐合作伙伴或新客户将获得什么回报的任何困惑
当然，要使推荐计划成功，您提供的激励措施必须足够吸引人们参与。
这种激励会有所不同，具体取决于您要宣传的企业类型。 例如，现有客户可以在下个月的服务中获得一定的折扣。 同时，可以为以前的客户提供物质奖励，例如整个团队的用餐体验。
5. 拟定梦想客户名单
像每个雄心勃勃的营销机构一样，您可能有一份您迫切希望与之合作的客户清单。 也许你喜欢他们的产品，或者他们的精神，或者他们的公司文化。
列出您的前五名梦想客户。 你甚至可以让你的团队投票选出他们最喜欢的，然后使用结果来制定你的遗愿清单。
现在，联系您现有的客户群，询问他们是否与这些公司有任何联系。
虽然没有这方面的最新数据，但对 LinkedIn 连接数的最新调查显示，大多数会员拥有 301 到 2,999 个一级连接。
现在，假设您有 10 个客户，每个客户在 LinkedIn 上都有 10 个团队成员。 这意味着您可以访问拥有近 300,000 个连接的潜在网络。 您所需要的只是让少数人与您梦想中的客户合作，并且您已经获得了自己的“参与”。
6.趁热打铁
在赢得推荐方面，时机就是一切。
想想看。 如果你在工作中错过了每月的目标，你不会立即要求你的老板加薪——你会等到你有证据表明你一直在超越你的目标。
出于这个原因，如果您没有兑现对他们的承诺，您永远不应该要求客户推荐。
为了给自己最大的成功机会，请围绕关键客户里程碑安排推荐请求的时间。 刚刚从您的最新内容活动中生成了大量反向链接，或者通过高性能 Facebook 广告帮助打破了客户的季节性收入目标？ 这是提出问题的好时机，因为他们可能会非常乐意宣传您的结果。
7. 创建推荐模板
请记住，您的客户很忙。 他们可能想推荐你，但他们可能有很多其他优先事项。 因此，通过创建模板推荐消息让他们通过电子邮件或 LinkedIn 发送，为他们完成所有繁重的工作。 它应该看起来像这样：
嗨{推荐人姓名}，
我已经与 {your agent's name} 合作了几个月，我们已经看到了一些很棒的结果，例如 {key result}。
前几天你的公司出现在谈话中，我想到我应该联系你。
这是{your name, with your LinkedIn profile URL}，我的主要联系人。 如果您感到高兴，他们可以伸出援手，看看他们能为您做些什么。
让我知道你的想法。
8. 跟进
因此，您已经通过向客户推荐或向客户推荐您的人寻求帮助。 几天过去了，尽管事情看起来很有希望……你面临着一堵沉默的墙。
不要个人认为。 人们不回复的原因有很多，尤其是当它不是冷接触时。 这种沉默更有可能是由于优先考虑或健忘，而不是缺乏兴趣。
我建议您在几乎所有销售场景中都进行跟进，但是当您追求销售推荐产生的热情线索类型时，未能跟进是最终的错误。
除非您被明确告知他们不感兴趣，否则请始终跟进。
9. 以正确的方式提问
请求推荐的正确方式主要取决于您要问的是谁。 您的业务的性质和规模也是因素。
要求推荐人推荐：在这种情况下，要求应该是超级个人的。 如果你经常和他们说话，下次你说话的时候就在谈话中提出来。
您可能会说“嘿，我想知道您是否愿意帮我/我们一个忙……您能想到任何可能对我们的产品感兴趣的人吗？ 可以介绍一下吗？”
如果您知道客户是倡导者，但您从未真正与他们交谈，请发送一封高度个性化的电子邮件。
向满意的客户寻求推荐：并非每个满意的客户都是拥护者，但这并不意味着他们不会愿意将您推荐给其他人。
同样，如果您经常与客户交谈，只需在对话中提出即可。 如果没有，请给他们发电子邮件。
如果您有一家拥有很多满意客户的大型企业，您可能需要扩展它并使用模板，而不是从头开始编写个性化消息。 您可以使用 Mailshake 之类的工具简化此过程，除了跟踪打开率和响应率外，您还可以发送模板化但个性化的电子邮件。
在所有情况下，具体化都有帮助。 正如布莱克在播客中所说，你不想要“任何可能感兴趣的人”。 相反，问“你可以介绍给我的一两个人是谁？”
10. 为培养潜在客户奠定基础
Black 的播客概述了理想的情况：最好让您要求推荐的人出去，与其他人谈论您，然后将他们指向您的方向。
不幸的是，事情并不总是这样发展。
仅仅因为客户说他们会和朋友谈论你并不意味着他们会。 仅仅因为客户“非常有信心”他们的朋友会感兴趣并不意味着他们会打电话。
即使客户说他们会处理介绍，您仍然应该询问此人的联系信息。 这将使您可以在需要时直接与他们联系，并且还可以让您有机会对推荐人进行一些快速研究。
