从认知到转化：掌握客户获取渠道

每个营销团队的首要目标，无论公司处于哪个阶段或行业，都是吸引新客户。 了解和优化客户获取渠道是这项工作中的一项关键活动，它提供了一种将潜在客户转化为忠诚客户的结构化方法。

本文深入探讨了客户获取渠道是什么，并提供了有关如何对其进行微调的可行见解。 通过关注渠道的每个阶段，从最初的认知到保留，营销人员可以打造更有效的客户获取渠道，吸引并留住客户，推动可持续的业务增长。

什么是客户获取漏斗？

客户获取漏斗与营销漏斗

客户获取漏斗是营销漏斗更广泛范围内的一个特定部分。

而客户获取漏斗则专门关注吸引和转化新客户。

营销漏斗涵盖更广泛的范围，不仅包括获取客户，还包括客户保留和忠诚度。 它涉及客户的整个生命周期，从最初的认知到宣传。

客户获取漏斗的六个阶段

潜在客户从最初了解您的品牌到成为忠实客户通常需要经历六个阶段。 每一个都代表着将潜在客户转变为客户并最终转变为品牌拥护者的关键一步。 本节深入探讨客户获取渠道的关键阶段。

意识

客户获取漏斗的第一阶段是意识。 在这里，潜在客户第一次了解您的品牌。

这个阶段对于给人留下深刻的第一印象至关重要，可以通过搜索引擎优化、内容营销、社交媒体活动和广告等营销工作来实现。 目标是吸引目标受众的注意力，让他们了解您的品牌为他们的问题或需求提供的解决方案。

兴趣

一旦建立了意识，兴趣阶段就会通过提供有关您的产品或服务的更多信息来吸引潜在客户。

这就是内容在教育和吸引观众方面发挥重要作用的地方。 电子邮件营销、有针对性的内容和互动工具用于培养潜在客户的兴趣，引导他们进入下一阶段。

考虑

在考虑阶段，潜在客户会评估您的产品与竞争对手相比如何满足他们的需求。 在这里，详细的产品信息、比较、案例研究和推荐至关重要。

这是关于建立信任和展示价值，通常涉及通过销售代表或有针对性的营销传播进行直接互动。

意图

意图是指潜在客户表现出明确的购买兴趣。 他们可能会将商品添加到购物车、下载产品试用版或请求报价。

此阶段的营销策略包括重定向营销活动、个性化电子邮件营销以及鼓励继续前进的特别优惠。

转换

转换阶段是潜在客户通过完成购买或注册服务而成为客户的阶段。 这里的重点是使购买过程尽可能顺利和无摩擦。

清晰的号召性用语、轻松的导航和多种支付选项是优化转化的关键因素。

忠诚

购买后，忠诚度阶段旨在将新客户转变为回头客和品牌拥护者。 这涉及后续沟通、卓越的客户服务、忠诚度计划和请求反馈。 满意的客户更有可能在未来购买并向其他人推荐您的品牌。

为什么要创建和分析客户获取渠道？

当只有一小部分潜在客户最终会转化时，为什么还要费心创建和分析客户获取渠道呢？

尽管渠道流失存在固有的挑战，但了解从最初认知到最终购买的过程以及中间的每一个关键步骤可以提供宝贵的见解：

• 客户旅程的可视化映射：它提供了客户从了解品牌到进行购买所经历的各个阶段的清晰可视化。 这有助于确定需要改进的领域。
• 量身定制的营销策略：通过了解漏斗的每个阶段，企业可以制定有针对性的策略来满足潜在客户的特定需求和行为，从而提高通过漏斗转移潜在客户的效率。
• 洞察客户行为：分析漏斗可以揭示客户偏好和行为，使公司能够根据最能与目标受众产生共鸣的内容来完善其营销信息和价值主张。
• 有效的资源分配：它有助于确定漏斗的哪些阶段最具影响力，使企业能够更有策略地分配资源和营销预算，以最大限度地提高投资回报率。
• 跨团队协调：明确的客户获取渠道可以促进营销、销售和客户服务团队之间更好的协调，确保全面的工作统一并针对共同的组织目标。

创建客户获取渠道模板

创建客户获取渠道需要采用系统方法将潜在客户转化为忠诚客户。 以下是构建有效渠道的方法。

1.了解你的目标受众

此过程涉及通过收集有关他们的人口统计数据（年龄、性别、位置、收入水平）、兴趣（爱好、偏好、需求）和行为模式（购买历史记录、在线活动、参与度）的数据，深入了解您的理想客户是谁。与品牌）。

这涉及编译和分析与您的网站互动、对电子邮件活动的回复、社交媒体平台上的参与度以及购买行为的信息。 通过整合来自这些不同接触点的数据，您可以详细了解您的理想客户是谁、他们看重什么以及他们如何与您的品牌互动。 这种整体视图对于创建准确反映市场细分的详细客户角色至关重要。

精心制作这些角色使您能够有效地定制营销策略和消息传递，确保它们与每个细分市场高度相关且有吸引力。 这里的挑战通常在于聚合和综合来自不同来源的数据，以形成一个有凝聚力的受众形象。

Improvado 为这一挑战提供了解决方案 - 自动化营销数据管道，将来自营销和销售渠道的数据集成到统一的分析平台中。 该平台还可以自动执行数据映射和转换过程，并将数据安全地传输到您选择的目的地，无论是数据仓库、BI 解决方案还是分析平台。

借助 Improvado，您可以获取客户数据以进行分析，而无需手动编码或广泛的 IT 支持。

2. 制定并执行内容策略

此步骤涉及创建符合潜在客户在决策过程每个阶段的信息需求和兴趣的内容。

• 意识：在这个初始阶段，旨在通过涉及与您的行业相关的广泛主题的信息内容来吸引潜在客户的注意力。 博客文章、教育视频和行业报告可以有效激发兴趣并建立您作为思想领袖的品牌。
• 兴趣：一旦吸引了他们的注意力，就可以通过提供更详细的内容来培养他们的兴趣，以展示您的产品或服务与他们的需求的相关性。 时事通讯、有针对性的社交媒体内容和深入的文章可以让您的受众保持参与。
• 考虑因素：当潜在客户考虑他们的选择时，提供使您的产品与竞争对手区分开来的内容。 案例研究、产品演示和客户评价提供了您提供的价值的具体证据，帮助潜在客户评估您的解决方案。
• 意图：当潜在客户表现出购买意向时，个性化内容（例如电子邮件营销、独家优惠和详细的产品信息）可以帮助引导他们做出决定。
• 转化：在转化阶段，确保您的内容强化选择您品牌的决定。 有关产品或服务入门的快速指南以及支持和联系信息可以帮助您顺利进行购买。
• 忠诚度：购买后，重点通过增值内容（例如操作指南、忠诚度计划详细信息以及针对现有客户的独家更新或优惠）建立忠诚度并鼓励回头客。

对于每个阶段，选择正确的内容格式并定制消息以满足受众的特定需求和行为是关键。 这种战略方法可确保您的内容营销工作有效地引导潜在客户通过客户获取渠道获得忠诚度和拥护度。

3. 优化转化

转化优化是一个关键过程，旨在提高数字接触点的有效性，最大限度地提高访客成为客户的速度。 转化率优化 (CRO) 技术用于系统地改善用户体验并说服更多访问者采取所需的操作，无论是购买、注册新闻通讯还是填写联系表格。

例如，在 PPC 广告活动中试验不同的关键字可以让营销人员确定哪些术语可以带来更高的点击率和转化率。 通过分析各种关键词的表现，企业可以完善其 PPC 策略，重点关注那些有效吸引和转化目标受众的策略。

4. 分析与调整

在此阶段，重点是利用分析工具持续监控客户获取渠道的绩效。 这种持续的分析对于识别可能阻碍转化的瓶颈和提高渠道有效性的机会至关重要。 此过程的一个关键组成部分是营销归因，它在了解各种营销接触点对客户转化之旅的影响方面发挥着关键作用。

营销归因模型有助于将功劳分配给不同的营销工作和渠道，从而深入了解哪些接触点对推动转化最有影响力。 例如，通过采用多点触控归因模型，企业可以了解社交媒体影响产生的初始认知，随后通过电子邮件营销进行的参与，最后是 PPC 广告点击如何共同影响客户的购买决定。

这种详细的视图使营销人员能够更有效地分配预算，在提供最高投资回报的渠道和接触点上进行更多投资。

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• 该平台提供了统一的跟踪基础设施，可以捕获所有接触点和渠道中的每一次客户互动。
• 将所有原始数据保存在数据仓库中。 这可以保留数据的完整性和可访问性，并允许进行历史分析并根据需要灵活地应用不同的归因模型。
• 包括直接从广告平台跟踪广告支出，结合每个平台独特的支出结构和映射。 这样可以准确计算不同渠道和活动的投资回报率。
• 采用强大的事件流技术来实时捕获和处理数据。
• 您可以设置自定义转化，甚至可以设置超越简单销售或潜在客户捕获的跟踪，包括电子邮件注册或内容下载等微转化。
• 提供灵活的身份匹配选项来跟踪不同标识符之间的用户交互 - 从个人联系人到公司、设备，甚至家庭分组。
• 您可以应用高级细分技术来分析不同受众群体对不同接触点的反应。

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分析漏斗每个阶段中哪些有效，哪些无效

分析客户获取漏斗中每个阶段的有效性对于确定推动转化的策略和查明需要优化的领域至关重要。 实施像 Improvado 这样的平台可以显着简化这一分析过程。

Improvado 提供全面的解决方案，用于将各种来源的营销数据聚合到单个仪表板中，从而实现渠道所有阶段的绩效的统一视图。 此功能使营销团队能够快速识别趋势，比较不同渠道和活动的有效性，并做出数据驱动的决策以完善其客户获取策略。

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经常问的问题