D2C 品牌如何利用 PPC 广告来推动客户获取？

D2C 电子商务零售正在飞速发展。 全球 D2C 销售额在过去两年几乎翻了一番，而且这种上升趋势可能会持续下去。 Dollar Shave Club、Warby Parker、Casper 和 BarkBox 等品牌正在彻底改变 D2C 领域。

消费者也对从 D2C 品牌购物表现出兴趣。 预计超过 40% 的客户支出将用于 D2C 零售。 因此，78% 的 D2C 品牌增加了营销预算。

但是，增加营销预算是不够的。 您需要实施正确的营销策略以获得更多销售。

付费广告已成为 D2C 品牌最有效的营销策略之一。 这是一份综合指南，可帮助您利用 PPC 广告来推动客户获取。

D2C 业务格局和目标受众

电子商务在过去几年呈指数级增长。 全球零售电子商务销售额从 2018 年的 29,820 亿美元翻了一番，到 2021 年达到 48,910 亿美元。此外，预计到 2024 年将达到 63,880 亿美元。

电子商务中增长最快的部分之一是直接面向消费者 (D2C) 的零售。 仅美国的 D2C 电子商务销售额在 2021 年就达到 1290 亿美元，到 2025 年可能达到 1750 亿美元。

D2C电子商务的全球增长

有几个因素正在推动 D2C 电子商务的增长，包括：

• 提高利润率：大多数品牌依靠中介或第三方卖家来接触目标客户。 这些可能是沃尔玛等零售店或亚马逊等在线市场。

这些中间商对每笔销售收取佣金，从而降低了品牌的利润率。 D2C 消除了此类中介，让品牌获得更多利润。

• 更好地控制数据：D2C 商业模式专注于建立一流的客户关系。 因此，品牌可以直接访问客户数据，使他们能够更多地了解客户。

这种第一方数据还允许 D2C 品牌简化他们的营销活动并获得新客户。

• 无缝定制：由于D2C品牌直接与客户互动，他们可以完全访问体验链。 营销人员可以轻松地为客户创建个性化和可定制的体验。
• 数字优先营销：D2C 营销允许您采用仅数字方法。 品牌可以在没有实体店的情况下使用电子商务和社交销售来推动转化。

D2C 品牌的目标受众

如果您想开展成功、高效的营销活动，您需要首先了解您的目标受众。

D2C 品牌主要依靠数字渠道接触客户并推动销售。 因此，他们的目标受众包括积极使用在线渠道的年轻消费者。 四分之三的 D2C 客户群年龄在 55 岁以下。 千禧一代和 Z 世代很容易从 D2C 品牌购物。

年轻顾客喜欢从 D2C 品牌购物有多种原因，包括：

• 真实性：由于 D2C 品牌直接向客户销售，买家可以放心，他们会收到原装产品。
• 可负担性：D2C 零售消除了中间商，从而降低了成本。 购买者从 D2C 品牌购买时，可以以合理的价格获得高质量的产品。
• 便利性：D2C 品牌为客户提供无缝的购买流程。 大多数零售商都有自己的电子商务网站，客户可以直接购买产品。

D2C 销售漏斗和获取渠道

D2C 营销和销售漏斗类似于标准营销漏斗。 它包括三个阶段：

• 漏斗顶端：认知阶段，消费者了解您的产品
• 漏斗中部：考虑阶段，消费者决定是否购买您的产品
• 漏斗底部：转化阶段，消费者购买你的产品； 忠诚度阶段，消费者成为回头客并向他人推荐您的产品

D2C 品牌可以使用多种渠道接触客户并推动销售。 您选择的渠道取决于您的目标。 如果您正在寻找一种营销策略来支持您的长期目标，那么 SEO 和社交媒体可以成为有效的渠道。

如果您有短期目标并希望推动快速销售，付费广告或 PPC 广告是您的最佳选择之一。 由于许多 D2C 品牌专注于获得快速、一致的销售，因此 PPC 广告已成为他们首选的营销策略。

付费广告活动如何支持 D2C 客户获取？

使用 PPC 广告的主要原因之一是多功能性。 您可以在销售漏斗的每个阶段使用它们。 当您的潜在客户处于 TOFU 阶段时，PPC 广告可帮助您提高品牌和产品知名度。

在考虑阶段，PPC 广告使您能够根据客户的意图过滤客户并提高参与度。 BOFU阶段的PPC广告都是为了获得销售。

快速进入、多功能性和无缝优化是使用 PPC 营销的其他一些原因。 与需要数月才能显示结果的 SEO 不同，PPC 广告更快地开始推动结果。 通过这种方式，D2C品牌可以即时推广其产品并渗透市场。

PPC 广告用途广泛，因为您可以在每个认知阶段投放它们。 您可以根据客户意识和定位以及目标来定制您的内容策略和营销信息。

付费广告在广告格式方面也提供了多功能性。 有很多付费广告形式：

• 搜索广告
• 展示广告
• 再营销广告
• 社交广告
• 谷歌购物广告
• Gmail 赞助的促销活动
• 插播广告 (YouTube)

此外，PPC 广告是可衡量和可跟踪的。 您可以设置和跟踪每个广告活动的关键绩效指标 (KPI)，以确定其表现如何。 这也为 A/B 测试铺平了道路——同时运行两个版本的广告以确定哪个版本的效果更好。

这种可跟踪性和实验范围使 PPC 广告成为通常不易衡量的平面广告和实体广告的绝佳替代品。

注意：有一种聪明的方法可以让您的平面广告、广告牌和其他实体广告可衡量——使用 QR 码。 您需要做的就是创建一个二维码，将其链接到目标 URL，然后将其放置在您的广告中。 用户可以从他们的智能手机扫描代码进行互动。

QR 码是可追踪的，您可以查看您的代码被扫描了多少次以及来自哪个位置和设备。

利用 Google PPC 广告获取 D2C 客户

付费广告对 D2C 品牌有利，但也具有竞争力。 几乎每个 D2C 品牌都使用付费广告来提高知名度并促进客户获取。

那么如何在饱和的市场中脱颖而出呢？

您可以采取以下四个步骤来有效地使用 PPC 广告来增加客户获取、保留和收入。

1. 根据您的营销策略规划广告活动

建立付费广告活动的第一步是制定营销策略，包括跨认知阶段接触潜在客户。 让我们看看如何在每个认知阶段使用付费广告。

漏斗顶部

在 TOFU 阶段，您的目标应该是提高品牌知名度并让人们了解您的品牌和您销售的产品。 展示广告可以实现广泛的兴趣定位，因此，它们最适合建立知名度。

您还可以使用社交媒体广告和搜索广告来吸引漏斗顶部的人。

漏斗中部

漏斗中间的客户知道您的产品，但还没有准备好购买。 在这个阶段，您的广告应该专注于在他们心中灌输信心。 您可以通过分享案例研究和推荐来做到这一点。 您还可以宣传您提供的福利，例如“30 天免费退款保证”。

再营销在这个阶段是有效的。 在再营销中，您向访问过您的网站或产品页面但未完成购买的用户展示广告。 重新定位广告可以帮助培养这些潜在客户并将他们推向漏斗。 此外，重定向广告的点击率是传统展示广告的 10 倍。

针对竞争对手是 MOFU 阶段的另一个有用方法。 这是一种激进的广告策略，您可以在其中定位搜索竞争对手的潜在客户。 该策略背后的想法是向客户展示您提供的产品比竞争对手提供的产品更好。

漏斗底部

最后阶段是漏斗的底部，您唯一的目标是将潜在客户转化为客户。 在这个阶段，您可以利用品牌搜索活动、高意向搜索广告、谷歌购物广告和重新定位。

2. 跟踪广告活动效果

在上一节中，我们深入研究了基于认知阶段和营销目标的付费广告策略。 现在，让我们讨论一下可以衡量的 KPI，以跟踪广告活动的效果。

每个认知阶段的 KPI 都不同。

豆腐

• 展示次数：查看或投放广告的总人数（点击或未点击）
• 点击率 (CTR) ：点击您广告的用户总数
• 跳出率：点击了您的广告但未采取任何操作的用户
• 网站停留时间：用户在点击您的广告后在您的网站上停留的平均时间
• 每千次展示成本(CPM) ：获得 1,000 次展示所花费的资金。

魔府

• 每次点击费用 (CPC) ：为获得一次点击您的广告所花费的平均费用。
• 潜在客户生成率：每 100 次点击产生的潜在客户数量
• 新用户转化率：完成购买的用户数

博福

• 广告支出回报率 (RoAS) ：每 1 美元用于广告的平均收入。
• 销售额: 总销售额
• 客户获取成本 (CAC) ：获取一位新客户所花费的资金。
• 投资回报率 (ROI) ：从运行广告活动中获得的总利润

通过结合所有这些指标，您可以准确跟踪广告活动的效果。

3.优化广告活动以提高转化率

现在您知道要跟踪哪些指标，让我们了解如何使用这些 KPI 优化您的广告活动以提高转化率。 我们将从每个漏斗阶段选择一个用例，以便更好地理解。

让我们从 TOFU 阶段开始。 假设您投放的展示广告活动获得了很多展示但几乎没有点击（点击率低）。 这可能表明您的广告不够吸引人。 更改广告的图片、标题或描述会有所帮助。

当您在 MOFU 阶段向潜在客户展示广告时，您的广告可能会获得大量点击但很少转化（转化率低）。 低转化率表明您的报价没有足够的吸引力来说服潜在客户采取行动。 更改您的目标网页并修改您的报价会有所帮助。

您还可以使用 A/B 测试来测试不同的着陆页、广告文案、关键字、受众等，以找到效果最佳的选项。

在 BOFU 阶段，你的转化率可能很高，但 RoAS 很低。 这意味着您的广告正在获得转化，但产生的收入很低。 您可以通过降低客户获取成本来解决此问题。

4. 开发强大的潜在客户培育系统和销售漏斗

孤立营销有效的日子已经一去不复返了。 尽管付费广告是 D2C 品牌最有用的营销策略，但您必须将其与其他营销和客户体验策略相辅相成。

例如，您可以通过利用自然搜索引擎优化来支持您的付费广告。 电子商务 SEO 有很多好处。 它可以帮助您在搜索引擎结果中排名更高，提高品牌知名度，扩大再营销受众，并产生潜在客户来填补您的营销漏斗。 此外，可靠的 SEO 策略可以帮助您降低付费广告成本。

下一步是提升每个接触点的用户体验。 D2C品牌通常使用各种接触点来获取客户。 一些例子包括付费广告、自然搜索引擎优化、社交媒体和电子邮件。 识别所有这些接触点并确保所有这些接触点的无缝入职流程至关重要。

最后，投资于售后参与，以将客户提升到舞台和忠诚度和拥护度，并提高他们的生命周期价值 (LTV)。 询问反馈、请求推荐和实施交叉销售/追加销售策略是在购买后吸引客户的有用方式。

结论

D2C 品牌的兴起是过去几年电子商务领域的主要趋势之一。 许多客户更喜欢从 D2C 品牌购买，以享受正宗、低价和便利。

如果您是 D2C 品牌，您可以利用付费广告来提高品牌知名度，在知名度阶段吸引潜在客户，并推动客户获取。

这是一篇客座文章。 作者所表达的观点和意见完全是他们自己的，不代表 Optmyzr 的观点和意见。

关于作者：

Akshay 是一位数字营销人员，也是一位探索一切营销途径的创业爱好者。 在 Beaconstac，他使公司能够通过使用自定义二维码来弥合物理世界和数字世界之间的差距。