如何识别公司的决策者 + 限定问题

已发表: 2023-07-27

苏詹·帕特尔

2023 年 7 月 8 日

内容

如果您从事销售工作，那么与决策者交谈是您寻找潜在客户的最终目标。但如今的 B2B 采购中可能有多达 10 个决策者。因此，在本文中，我们将介绍如何识别公司的决策者，包括要提出的问题。

什么是决策者？

决策者是做出具有战略意义的重要决策的人。他们拥有评估可用选项、权衡选择后果并最终做出符合其目的和目标的选择的权威和专业知识。

谁是公司的决策者？

任何公司的决策者都是最终决定是否购买您的解决方案的人。在 B2B 销售周期中，决策者往往拥有首席高管级别的头衔，使他们能够在未经他人批准的情况下“签署支票”。

当向其他企业销售时，向决策者展示至关重要。他们是唯一能真正说“是”的人。如果您向非决策者（例如行政助理）销售产品，他们只有权告诉您“不”。

对于销售人员来说，没有什么比花一个小时左右的时间向某人做演示，却发现他们不是决策者更令人沮丧的了。这就是为什么了解决策者是谁以及如何针对他们调整您的演示文稿至关重要。

例如，向财务主管决策者进行销售需要采用与向营销总监进行销售不同的方法。财务主管可能更关心减少开支，而营销总监可能会发现增加收入更具吸引力。

请记住，某一特定购买可能有多个决策者。这使得知道如何找到它们变得更加重要。

2023 年寻找决策者的 6 种方法

现在您知道什么是决策者了，但是如何找到他们呢？如果您不知道从哪里开始，您就有可能浪费时间进行勘探而不是进行演示。因此，您应该始终从一个地方开始：

领英

如今，专业人士使用各种工具和平台。但 LinkedIn 是黄金标准。它是世界的“商业中心”。如果 Facebook 是朋友和家人的社交网络，那么 LinkedIn 就是 B2B 的社交网络。

利用 LinkedIn 识别决策者的主要方法有两种：

利用您的人脉关系– 如果您已经与 LI 上的决策者建立了联系，您只需向他们发送一条消息即可。否则，如果您与同一公司不同部门的某人有联系，您可以询问他们决策者是谁。
寻找职位——如果您对上述方法没有任何运气，您可以在 LI 上浏览公司，寻找某些往往是决策者的职位。您很可能会遇到合适的人，或者至少缩小搜索范围。
打电话——这听起来很老派，但有时拿起电话是找到决策者的最佳方式。接电话的人通常很乐意告诉您应该联系谁。

活动和会议

参加行业活动和会议是寻找决策者的好方法。这些活动为您提供了面对面交流的机会，并与您所在行业的合适人士建立联系。另外，如果您足够持续地参加这些活动，您最终将开始与关键决策者建立长期关系，这可能是未来的宝贵资产。

冷邮件/电话

仅凭职位名称无法判断谁是决策者。例如，有时拥有最终决定权的人并不是拥有首席执行官头衔的人。因此，如果您无法通过其他渠道找到他们，请尝试发送冷电子邮件/打电话并直接询问该公司。对于没有大量在线信息的小公司来说，这也可能是一个不错的选择。

博客/时事通讯

阅读您所在行业的博客和时事通讯是寻找决策者的好方法。关键决策者通常是专家，可以深入了解他们的流程和经验。

敲门

您也可以亲自拜访企业来寻找您需要的东西。尽管这可能需要更多时间，但如果做得正确，它可能会非常有效。不要向接待员询问一般性问题，而是询问谁是最适合谈论您的需求的人。这样，您将可以直接联系决策者并节省寻找他们的时间。

专业人士/专家

您还可以通过您所在行业的专业人士和专家找到决策者。顾问、律师和会计师等专业人士通常可以直接接触其所在公司的关键决策者。因此，寻找在您目标行业的公司工作的专业人士，并向他们寻求帮助以找到合适的人选。

决策者群体

在 B2B 层面，通常有多个决策者参与采购决策。如果各个部门需要实施您的产品，则尤其如此。

此外，出于士气原因，获得最终购买批准的决策者可能希望将其他人纳入决策者行列。很少有客户经理愿意冒险实施会引起员工不满的新工具或政策。

公司甚至可能有一项政策，规定某些采购——例如影响重要业务系统或超过预定金额的采购——必须由委员会进行。

当有多个决策者（例如上述情况）时，可能会给销售人员带来问题。您可以获得一位决策者的承诺，但其他人却告诉您不。

影响者

您还应该了解公司内部的影响者。这些人没有权力成为决策者。然而，他们的意见会影响决策者。

影响者还可以增加或减少销售人员首先向决策者展示的机会——例如秘书（通常称为“看门人”）。

为什么职位名称不足以提供足够的信息

职位名称是识别决策者的绝佳启发式方法或捷径。例如，假设您的潜在客户通常是首席执行官。尝试与首席执行官预约往往是正确的举动。

但不要依赖职称作为唯一的勘探指标。纯粹为了寻找职位头衔会导致失去机会。您最终可能会跳过未列出该特定角色的公司。或者，您可能会联系看似正确头衔的人，却发现他们不是决策者。

识别决策者的其他方法

如果职位名称不是最重要的，那么您还可以使用哪些其他信息来识别决策者？以下数据可以为您提供线索，了解您应该针对谁进行勘探：

组织结构——公司的层级结构是怎样的？它是一个具有共同决策的扁平组织吗？还是少数人做出了大部分决定？
公司规模——拥有 1,000 多名员工的大公司有更多的决策者。一家拥有 20 名员工的初创公司可能只有一到两名员工。
行业——不同的行业标准和法规可以决定通常的决策者是谁。

寻找决策者的合格问题

如果您认为决策者正在打电话，您仍然需要确认。否则，您将面临再次向其他决策者展示的风险。您可以询问以下一些合格问题，以确定对购买有意见的每个决策者：

还有谁参与了这个决定？
该产品的最终用户是谁？
其他决策者使用哪些标准来评估购买？
您最后购买的同一类别的产品是什么？你喜欢它什么？你不喜欢什么？
该类别产品的典型购买流程是什么？
除了你自己之外，还有谁会参与这个决定？
根据我的经验，客户经常也会引入（职位名称）来权衡这一决定。这里是这样吗？
除了 (x) 部门之外，还有哪些其他部门将使用该产品或从该产品中受益？
需要做什么才能使此次购买获得完全批准？
我应该向谁展示此解决方案，以便在最终购买中拥有发言权？
我想确保所有利益相关者都充分了解情况。将为该决定提供意见的其他人的名字是什么？
为了进行演示，我需要参与决策的每个人都参加电话会议。这样，就不会对该产品及其用途产生混淆。那么那还会是谁呢？
根据我的经验，在购买这样的产品时（职位名称）总是想要有发言权。你认为我们应该让他们参与这个决定吗？
实施这样的解决方案可能会变得复杂。让我们确保一切尽可能顺利。我们还应该让谁参与来确保实现这一目标？
您是唯一的决策者，还是有一个委员会参与？
您在批准此决定中扮演什么角色？
我如何帮助您向其他利益相关者解释这一点？

最后的想法

在您的提案直接送达公司决策者之前，您无法进行销售。但在 B2B 中，确定决策者需要战略规划和好的问题。因此，请确保您实施上述提示，以减少勘探时间并简化整个销售流程。