什么是需求预测？ 预测客户需求的重要性和好处

经营一家企业很难。 您永远不会真正知道结果会如何，但您需要能够回答以下问题：

您手头需要多少库存单位才能为每个 SKU 提供充足的库存？

您计划多久补充一次库存？

这些预测将如何随着时间的推移而变化？

你预计一年后会在哪里？

或许您对您的产品的需求只有一点了解。 没关系！ 预测预测是最难做到的事情之一。

就在你已经做了一段时间并开始掌握它的时候，你的预测再次发生了变化。

无论您的品牌正在经历逐步销售还是处于高增长模式，我们都会向您介绍一些技巧，以提高您预测需求的能力。

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什么是需求预测？

电子商务需求预测的重要性

需求预测方法示例

需求预测技术的类型

影响客户需求生命周期的因素

如何分四步预测需求

ShipBob 如何让需求预测更容易

结论

需求预测常见问题解答

什么是需求预测？

需求预测是使用历史数据的预测分析来估计和预测客户对产品或服务的未来需求的过程。 需求预测有助于企业做出更明智的供应决策，以估计未来一段时间的总销售额和收入。

需求预测允许企业通过预测未来销售来优化库存。 通过分析历史销售数据，需求经理可以就从库存计划和仓储需求到开展限时促销和满足客户期望的所有事项做出明智的业务决策。

电子商务需求预测的重要性

没有需求，就没有生意。 如果没有对需求的透彻了解，企业就无法在营销支出、生产、人员配备等方面做出正确的决策。

需求预测的准确性永远不会 100%，但您可以采取一些措施来缩短生产提前期、提高运营效率、节省资金、推出新产品并提供更好的客户体验。

准备预算

需求预测有助于降低风险并做出有效的财务决策，这些决策会影响利润率、现金流、资源分配、扩张机会、库存会计、运营成本、人员配备和总体支出。 所有战略和运营计划都是围绕预测需求制定的。

需求计划和调度生产

需求预测让您可以在客户需要时提供他们想要的产品。 预测需求要求在启动之前将订单履行与您的营销同步。

没有什么比连续数周售罄更能扼杀进步（或您的声誉）了。 适当的需求预测和库存控制有助于确保企业不会购买不足或过多的库存。

“我们的 B2C 和 B2B 订单量每月都在变化。 在今年早些时候为批发新系列发货和第四季度疯狂直接面向消费者销售之间，我们已经能够度过最旺季，同时使用 ShipBob 的预测工具保持领先于生产——即使订单量增加了四倍多一年。”

iloveplum 首席运营官 Ryan Casas

存储库存

需求预测可以帮助您在库存采购订单和仓储上花费更少的钱，因为您携带的库存越多，存储的成本就越高。 良好的库存管理包括手头有足够的产品，但不要太多。

密切跟踪库存水平使您可以轻松地重新进货并预测一段时间内的库存。

“通过 ShipBob，我们可以访问实时库存管理，准确了解每个履行中心有多少件商品。 这不仅有助于我们管理和确保我们的库存水平平衡的整体流程，而且有助于在年底达到税收目的。”

BAKblade 创始人兼首席执行官 Matt Dryfhout

制定定价策略

需求预测不仅仅是完善企业的生产计划以满足需求，还应该有助于根据需求为产品定价。 通过了解市场和潜在机会，企业可以成长、制定有竞争力的定价、采用正确的电子商务营销策略并投资于他们的成长。

如果您选择降价或促销某件商品，则对该商品的需求可能会暂时增加。 如果没有那笔销售，您可能不会体验到这种提升。

如果高需求产品的供应有限，您可以使用稀缺性原则提高价格作为独家优惠。 不过，您必须密切关注新进入者，因为供应可能会增加。

需求预测方法示例

一家小型企业可能采用保守的增长计划，而另一家公司可能正在通过积极的增长计划扩大规模或实现多元化。 下面的需求预测示例介绍了几种不同的场景。

示例 1

一家杂货店查看去年感恩节周的销售趋势，为即将到来的季节准备充足的库存水平。 他们着眼于火鸡、蔓越莓和土豆泥等季节性产品在去年那一周的销售情况。

对他们来说，这是一次很棒的节日特卖。 但八个月前，一家竞争杂货店在四个街区外开业，因此他们不确定感恩节的需求会受到怎样的影响，以及当地客户是否会从竞争对手那里购买原料。

与此同时，许多家庭继续迁入该社区，自竞争连锁店开业以来，他们的平均月增长率仍为 1%。

他们计划通过过去证明对他们来说具有良好投资回报率的渠道投放比去年更多的广告，并提供一些新的优惠，将自己定位为感恩节的首选目的地。 他们的计算预计销售额将比去年增长 5%。

示例 2

一个崭露头角的直接面向消费者的化妆品品牌正在迅速成长。 目前，他们每月销售 10,000 个订单。 根据他们过去的销售数据、即将开展的广告活动以及行业的总体市场状况，他们计划明年这个时候每月的订单量超过 30,000 个。

目前，他们在 5 个 SKU 的不同级别上总共备有 75,000 件商品。 他们的订单量根据他们的补货周期波动很大，他们以大约每 90 天的速度按 SKU 级别补充库存。

他们存储的平均单位将快速增长，而节奏将保持不变。 他们主要 SKU 的最后一次运行是 30,000 个单位。 他们即将出货另外 50,000 台，下一次运行将是 75,000 台。

他们计划继续以这种速度增长，因此他们正在考虑是否应该购买土地、租赁仓库或外包履行以满足需求。

需求预测技术的类型

企业可以通过多种方式预测需求。 所有需求预测模型都利用特定时间段内的数据和分析。

宏观层面

宏观层面的需求预测着眼于总体经济状况、外部力量和其他扰乱商业的广泛因素。 这些因素使企业了解投资组合扩展机会、市场研究情报和其他市场变化。

微观层面

微观层面的需求预测可以针对特定行业、业务或客户群（例如，检查伊利诺伊州芝加哥千禧一代客户对天然除臭剂的需求）。

短期

短期需求预测通常在不到 12 个月的时间段内进行。 它着眼于一年以下的销售需求，为日常工作提供信息（例如，计划黑色星期五/网络星期一促销活动的生产需求）。

长期

长期需求预测超过一年。 这有助于识别和规划较长时期内的季节性、年度模式、生产能力和扩张。 这推动了长期业务战略（例如，计划在国际上开设设施或商店并扩展到新市场）。

影响客户需求生命周期的因素

需求预测是业务的供应链管理方面与销售和营销相结合的地方。 双方必须同步才能成功。 了解不同的力量如何影响需求预测。

季节性

季节性是指在特定时间段内订单量的变化。 季节性很强的品牌可能服务于特定的时间段、事件或季节，从而导致全年的需求水平变化，包括旺季期间的大幅高峰（例如，在夏季或 7 月 4 日之前寻找烧烤设备的购物者）。

下图显示了从事季节性业务的 ShipBob 客户。

季节性需求通常要求企业在平静的月份减少库存，然后在旺季增加生产和运营劳动力。 这就是为什么许多周期性企业将零售履行外包给第三方 (3PL) 物流公司，后者可以为他们存储库存、挑选物品、包装盒子和运送订单。

竞赛

竞争会影响需求，因为您的客户有更多选择可供选择，并且有更多公司争夺他们的注意力。

当竞争力量发挥作用时——无论是直接竞争对手还是迫使客户在你或他们之间做出选择的新型解决方案——需求就会出现偏差。 这可能会让您大吃一惊，因此敏捷的需求预测模型可以帮助您快速响应。

商品种类

对于不同的产品和服务，需求预测会有很大的不同——从快速过期的易腐商品到每个月同时出现的订阅盒。

了解客户的生命周期价值（他们在一段时间内跨渠道向您购买的总购买量）、您的平均订单价值（他们每次花费多少）以及订购的产品组合以改进需求预测非常重要。

使用这些数据，您可以了解如何对项目进行分组或捆绑，增加经常性收入，并了解一个 SKU 如何影响或推动对另一个 SKU 的需求（例如，剃须刀和刀片盒的补充销售）。

地理

您的客户所在的地理位置以及您从哪里制造和运送订单会极大地影响库存预测以及您履行客户订单的速度。

您的零售供应链的地理位置可能非常具有战略意义。 在客户附近的地点使用履行中心可以帮助您以更经济的方式快速满足客户需求，因此它从离客户最近的仓库发货。

这有助于您监控客户的居住地并将某些产品存储在他们订购最多的地区，因此您不必运送到遥远的目的地。

“我们喜欢 ShipBob 实际运营其履行中心——他们了解自己的运营，并且非常清楚这一点。 ShipBob 拥有多个地点对我们来说也很重要。 由于我们从离客户最近的地点发货，因此将库存保留在芝加哥和洛杉矶可以节省成本。”

Prymal 创始人 Courtney Lee

如何通过 4 个步骤预测需求 [信息图]

预测需求是一项极具挑战性的任务。 您希望足够灵活以处理零星涌入，但也要采取长期的方法。 以下是对您的业务的一些提示。

1. 设定目标

需求预测应该有明确的目的。 它的核心是预测客户将购买什么、购买多少以及何时购买。 选择您的时间段、您正在查看的特定产品或一般类别，以及您是预测每个人还是特定人群的需求。

确保它以不偏不倚的方式满足您的财务规划师、产品营销、物流和运营团队。

您需要了解正确的需求容量规划的目标是什么，这将使您能够使用决策预测流程更好地了解在线消费者行为。

2. 收集和记录数据

整合来自您的销售渠道的所有数据可以提供对实际产品需求的统一视图和对销售预测的洞察。

除了记录所有订单的时间和日期、每个订单中包含的 SKU 及其来源的销售渠道之外，还有其他重要的预测指标需要跟踪，例如：

• SKU 速度：在特定时间段内挑选 SKU 的频率
• 库存周转率：在给定的时间范围内您的整个库存已售出然后被替换的次数
• 平均订单价值（或 AOV）：客户每次下订单时花费的平均金额
• 退货率：每个SKU的退货频率
• 缺货率：您的企业售罄特定 SKU 的频率，将 SKU 的可用单位消耗为 0

通过随着时间的推移跟踪这些库存指标，您的企业可以更精细地预测增长和趋势预测，并回顾您的预测如何与现实相匹配。

除了您的历史销售数据之外，您可能还需要提取其他数据，例如市场状况。 确保您使用的任何数据都经过适当准备，以实现最可靠和最准确的预测。

“我们有一家 Shopify 商店，但不使用 Shopify 来跟踪库存。 在跟踪库存方面，我们使用 ShipBob 来处理所有事情——能够跟踪每一瓶香水、我们剩下的东西以及我们已经发货的东西，同时获得关于每个订单的更多信息。

分析非常有用。 我们一直从 ShipBob 仪表板下载 Excel 文件，并使用它们来分析从取消到检查订单重量再到检查 ShipBob 是否按时运送订单的所有内容。”

Dossier 运营副总裁 Ines Guien

3. 测量和分析数据

无论是手动完成还是使用自动化和预测分析，您都需要一个可重复的数据分析过程。 这需要将您的预测与实际销售额进行比较，以帮助您调整下一个预测。

下图显示了同一时间线上的四个不同的 ShipBob 客户，他们在同一年共运送了 60,000 个订单。 衡量这一点有助于跟踪不同时间对不同产品的需求。 虽然他们每个月平均运送 5,000 个订单，但有些月份比其他月份要轻得多。

如果品牌低估了这个数量，他们就没有足够的库存来运送订单，也没有足够的员工及时完成所有订单。 如果他们高估了数量，他们就会在库存上花费大量资金，而这些库存只是闲置并且需要比预期更长的时间才能产生收入。

随着您的成长，您可能会发现您需要开始跟踪其他信息，例如过时库存、缺货频率以及您可能需要改进的其他订单详细信息。

4. 相应的预算

一旦你有了反馈循环，你就可以设置你的下一个预测（希望更准确）并更新你的预算，以根据增长目标分配资金。 需求预测可帮助您降低库存持有成本、规划营销支出、未来员工人数、生产和库存需求，甚至是新产品。

ShipBob 如何让需求预测更容易

ShipBob 的专有软件和面向商家的仪表板为电子商务企业提供了对其库存的实时可见性。

借助每日订单状态和绩效、现有单位和剩余库存天数等指标，您可以在展望未来之前监控今天的库存活动。

当您准备好预测未来的需求时，您可以回顾您的库存历史记录。 ShipBob 会随着时间的推移自动跟踪数据——包括每天的平均销售量、订单目的地和 SKU 速度——您可以使用这些数据来优化预测的准确性。

您还可以访问有关平均存储、履行和运输成本的信息，以及跨地点建议的理想库存分布，以降低这些成本，同时优化速度。

以下是电子商务品牌使用 ShipBob 改进需求预测的几个案例。

象限

电子竞技和服装品牌利用“下降”模式来创造需求高峰。 借助 ShipBob 的直观分析和仪表板，即使在最繁忙的日子里，他们也可以管理库存水平，并按时下订单。

“Quadrant 使用下降模型进行操作，这意味着我们每次发布都提供一定数量的单元，并且它们销售得非常快。 我们的理念是“如果你足够快，你就能拿到一块”。 我们的最后一滴产品在 18 分钟内售罄——太棒了！

这种模式的关键是确保我们能够在合理的时间范围内满足需求的大幅增长。 有了 ShipBob，我们可以相信订单会及时发出。

ShipBob 的仪表板让我们能够轻松管理库存和订单，从而提高了我们的可见性。 这对我们以前来说是不可能的。 我们与 ShipBob 的关系改变了 Quadrant 的游戏规则，它让我的生活变得如此轻松。 ShipBob 非常易于使用——这是我最喜欢的部分。”

Quadrant 服装主管 Will Kerr

尼科尔·杰克琳的《史莱姆》

Youtuber 出身的企业主 Nichole Jacklyne 对 ShipBob 提供的对库存指标的全面可见性感到震惊。 触手可及的数据和洞察力使她能够发展业务，并继续满足跨渠道的需求。

“当我找到 ShipBob 时，我被一切的彻底彻底震惊了。 我对仪表板很着迷——我需要知道的一切都在那里。 如果我想知道运输分析或运输价格，它就在那里，而且非常透明。

我喜欢 ShipBob 的分析工具。 我喜欢能够查看过去 7 天的运费。 很高兴确切地看到平均运费是多少，并确保我的 Shopify 商店让客户支付的数量与 ShipBob 仪表板中的数量相匹配。 随时掌握这些指标是令人难以置信的。

随着业务的发展，我意识到分析和洞察力等小细节的重要性。 如果我不能像在 ShipBob 中那样进入并查看这些信息，那将阻碍我发展业务的能力。 最终，我们离开了旧的小型履行中心，因为 ShipBob 提供的一切都将他们从水中吹走了。”

Nichole Jacklyne，史莱姆的创始人 Nichole Jacklyne

痤疮

这个数字健康品牌使用 ShipBob 的库存分析工具来确保他们始终有足够的库存来满足需求。 使用自动重新订购通知，MDacne 可以重新订购库存以避免在需求预测关闭时出现缺货。

“ShipBob 的分析工具也很酷。 它对我们计划库存重新订购、查看 SKU 何时用完有很大帮助，我们甚至可以设置电子邮件通知，以便在 SKU 剩余数量少于一定数量时收到警报。 他们的技术有很多价值。”

MDacne 首席执行官兼联合创始人 Oded Harth

结论

需求预测可帮助企业做出明智的决策，影响从库存计划到供应链优化的方方面面。 随着客户期望的变化比以往任何时候都快，企业需要一种准确预测需求的方法。

如果您正在寻找电子商务履行解决方案来帮助您改进需求预测，请详细了解 ShipBob 如何帮助您补充库存并提供客户想要的体验。 在下方索取我们履行服务的报价。

需求预测常见问题解答

对于电子商务品牌来说，预测预测是最难做到的事情之一。 以下是有关需求预测的一些常见问题的答案。

什么是需求预测？

需求预测是通过使用历史销售数据来预测未来销售的过程，以便对从库存计划到运行闪购的所有事情做出明智的业务决策。

为什么需求预测很重要？

如果没有对需求的透彻了解，企业就无法在营销支出、生产、人员配备等方面做出正确的决策。 通过它永远不会 100% 准确，预测需求可以帮助您缩短生产提前期、提高运营效率、节省资金、推出新产品并提供更好的客户体验。

需求预测是如何进行的？

企业可以通过多种方式预测需求。 所有预测模型都利用特定时间段内的数据和分析。 例如，您可以预测宏观层面的需求（例如，经济状况、外部力量和其他扰乱商业的广泛因素）或微观层面（例如，特定行业、业务或客户群）。 或者，您可以根据您将如何使用数据来确定短期或长期的未来需求。

如何构建需求预测模型？

预测需求是一项极具挑战性的任务。 您希望足够灵活以处理零星涌入，但也要采取长期的方法。 第一步是设定明确的目标，并确保您的目标以不偏不倚的方式满足您的财务规划师、产品营销、物流和运营团队。 您还需要适当的技术和系统来准确地从您的销售渠道收集历史订单，以便您可以轻松地测量和分析数据。

预测需求可能是一项耗时的任务。 通过与 ShipBob 等物流平台合作，您可以访问高级分析和配送指标，从而简化流程。