6 种需求预测 + 预测收益、方法等

有没有可能预测未来？ 这当然是大多数经济学家、股票交易员、气象学家，当然还有算命先生的谋生手段。 当然，精明的电子商务企业也正在采取行动，试图通过需求预测来预测未来。 因此，让我们看一下需求预测的类型，以及需求预测技术、好处、示例等。

• 什么是需求预测？
• 影响需求预测的因素
• 六种需求预测
• 八种需求预测方法
• 需求预测的好处
• 如何开始需求预测
• 电子商务需求预测示例
• TFL 如何帮助进行需求预测

什么是需求预测？

需求预测是理解和预测客户需求的过程，以便在供应链运营、利润率、现金流、资本支出、产能规划等方面做出明智的决策。 需求预测有助于企业通过查看历史数据来估计未来一段时间内的总销售额和收入，通常——但并非总是如此。

需求预测方法对于几乎所有企业避免生产过剩和生产不足都很重要。 为了进行系统、科学的需求预测，分析师需要确定他们测量的对象和时间角度，选择需求预测的类型和方法，然后收集、分析和解释结果。

影响需求预测的因素

有许多因素会显着影响需求，在预测之前需要考虑这些因素。 以下是影响预测和需求管理的五个最常见的影响因素。

季节性

随着季节的变化，需求也会变化。 一个季节性很强的品牌，或者一个周期性的企业，可能会有一个销售旺季的旺季，然后是销售稳定甚至非常缓慢的淡季。 一些基于季节性的需求预测示例包括在特定季节（夏季的划船装备）、假期（万圣节的服装和糖果）或活动（例如婚礼季节）使用的产品。

竞赛

当竞争进入或退出现场时，需求可能会下降或飙升。 例如，如果一个新玩家进入市场并开始争夺它的蛋糕份额，老牌企业可能会受到影响； 另一方面，如果现有竞争对手因产品、服务或公关不佳而倒闭或开始失地，随着消费者的转变，其他企业的需求将更大。

地理

您的客户居住地以及您制造、存储和履行订单的地点可能会对库存预测产生巨大影响（更不用说运输成本）。 因此，在选择供应链的地理位置时具有战略意义是值得的。 例如，如果您销售泳装，您可能希望将大部分产品存放在佛罗里达等订购最多的州； 这样，您就不必运送到遥远的地方。

经济

经济状况会对预测产品需求产生重大影响。 例如，如果经济陷入萧条或衰退，工作的人减少，对高价奢侈品的需求可能会下降，而对低价、通用产品的需求可能会增加。

商品种类

不同的产品和服务有非常不同的需求预测。 例如，对保质期短的易腐烂商品的需求预测必须非常精确，否则可能会损失大量库存。 另一方面，可以或多或少地预测每月同一时间向相同客户发货的订阅盒服务的需求（假设客户保留率和流失率相对稳定）。

六种需求预测

需求预测可以通过多种方式进行； 为了获得最准确、最全面的未来销售情况，您甚至可以考虑进行这六种需求预测中的一种以上。

1. 被动需求预测

被动需求预测不需要统计方法或经济趋势分析； 它只是涉及使用过去的销售数据来预测未来的销售数据。 因此，虽然这使得被动数据预测变得相当容易，但它实际上只对有大量历史数据可供提取的企业有用。

因为被动模型假设今年的销售数据将与去年的销售数据相似，所以它应该只适用于以稳定销售而不是快速销售增长为目标的公司。

2. 主动需求预测

主动需求预测通常用于快速增长的初创企业和公司。 积极的方法考虑到积极的增长计划，如营销或产品开发，以及行业的一般竞争环境，包括经济前景、市场增长预测等。

3. 短期需求预测

短期需求预测着眼于一小段时间，以便为日常工作提供信息（例如，它可用于查看黑色星期五促销活动的库存计划）。 它对于管理即时 (JIT) 供应链或经常变化的产品阵容也很有用。 但是，大多数企业只会将其与长期预测结合使用。

4. 长期需求预测

长期需求预测是在一年以上的时间内进行的，这有助于识别和规划季节性、年度模式和生产能力。 长期的预测就像一张蓝图； 通过预测更远的未来，企业可以专注于塑造品牌的增长轨迹、制定营销计划、规划资本投资和扩张战略，以及为未来需求做准备。

5. 宏观和微观需求预测

宏观层面的需求预测着眼于破坏商业的外部力量，例如经济状况、竞争和消费趋势。 了解这些力量有助于企业识别产品或服务扩展机会，预测即将到来的财务挑战或原材料短缺等。 即使您的公司对稳定性比对增长更感兴趣，当涉及到可能影响您的供应链的问题时，看看外部市场力量仍然可以让您了解情况。

微观层面的需求仍然是外部的，但是，它会深入到特定行业或客户群的细节（例如，德克萨斯州奥斯汀的千禧一代父母对有机花生酱的需求预测）。

6. 内需预测

业务增长的一个限制因素是内部能力； 假设您预计未来三年客户需求将增加两倍； 您的企业有能力满足这种需求吗？ 通过内部预测，可以确定可能影响未来销售的所有运营需求。 例如，在人力资源方面，需求预测可以帮助确定在未来三年内需要雇用多少人，以保持工作顺利进行并满足未来的客户需求。

八种需求预测方法

选择您将用于您的业务的需求预测或电子商务需求预测的类型只是该过程的一部分。 接下来是确定用于创建预测的方法。 以下是实现需求预测的五种流行方法。

1. 统计方法

使用统计方法是一种可靠且通常具有成本效益的需求预测方法。 使用统计方法的几种方法包括：

• 趋势预测，这可能是最简单的需求预测方法。 简而言之，您回顾过去以预测未来。 当然，一定要删除任何异常。 例如，如果您在前一年出现了短暂的销售高峰，因为有关您的产品的故事在一个月内传播开来，或者您的电子商务网站被黑客入侵并且客户听到消息时销售额暂时下降。 这两个事件都不太可能重复发生，因此不应将它们纳入趋势预测中。
• 回归分析，使公司能够识别和分析不同变量之间的关系，例如销售、转化和电子邮件注册。 全面了解彼此如何影响彼此可以帮助公司将资源分配到正确的区域以促进销售。

2. 市场研究/调查

市场研究是另一种形式的需求预测，客户调查是重要的需求预测工具。 今天，在线调查可以轻松定位您的受众，而调查软件使分析比过去耗时少得多。

使用调查，预测者可以获得许多无法从销售数据中挖掘出来的有价值的见解。 他们可以帮助更好地了解您的客户及其需求，为营销工作提供信息并发现机会。

一些最受欢迎的销售和营销团队调查包括：

• 抽样调查，其中选择的潜在买家样本被采访以确定他们的购买习惯。
• 完整的枚举调查，其中最大可能的潜在买家样本被采访以收集更广泛的数据集。
• 最终用途调查，其中对其他公司进行调查以确定他们对最终用途需求的看法。

可以使用SurveyLegend 、 SoGoSurvey和Qualtrics等平台轻松地在线进行调查。

3. 销售力复合法

也称为“集体意见”，销售人员组合是一种需求预测方法，销售代理在该方法中预测其所在地区的需求。 这些数据在分支机构、区域或区域级别进行合并，然后考虑所有因素的汇总以制定整体公司需求预测。 这种“自下而上”的方法很有价值，因为销售人员非常接近市场，并且通常可以根据他们与客户的直接经验提供更准确的预测。

使用此方法时，请记住，产品价格、营销活动、客户富裕程度和竞争对手等因素可能因地区而异，因此在预测时考虑到这一点很重要。 一些库存管理平台具有内置功能，允许销售主管以电子方式收集和发送这些数据，而另一些则使用市场调查来收集数据。

4. 专家意见

集体意见很有价值，但让我们面对现实吧，有时您需要专家的建议。 采用这种需求预测方法的公司可能会聘请外部承包商来预测未来的活动。 它通常从公司和承包商之间的头脑风暴会议开始，其中做出的假设可以告知领导层未来几周、几个月甚至几年的预期。

5.德尔菲法

Delphi 方法通常与专家意见结合使用，由兰德公司在 1950 年代开发，至今仍很流行。 Delphi 预测方法利用行业专家的意见进行需求预测。 简而言之，这是它的工作原理：

• 编制了一个行业专家小组。
• 向小组中的每位专家发送一份调查问卷。
• 调查问卷的结果由协调员汇总，该协调员将摘要返回给小组的每个成员。
• 该小组被重新询问他们的预测，并鼓励他们根据小组其他成员的答复修改他们先前的答案。
• 这可能会持续一两轮。

因为 Delphi 方法允许专家建立在彼此的知识和意见的基础上，最终结果被认为是更明智的共识。

6. 气压计

这种预测方法使用三个指标来预测趋势。

• 领先指标试图预测未来事件。 例如，由于发货延迟或延期交货而导致的客户投诉增加可能会导致销售额下降。
• 滞后指标分析过去事件的影响。 例如，前一个月的销售额飙升可能表明需要密切关注库存增长趋势。
• 巧合指标衡量现在发生的事件。 例如，实时库存周转率显示当前的销售活动。

每个指标都可以用来进行更好的库存计划和改进供应链管理。

7. 计量经济学方法

计量经济需求预测方法解释了经济因素之间的关系。 例如，当 COVID-19 大流行在 2020 年变得普遍时，由于客户锁定并避免店内体验，对在线购物的需求增加了。 另一个经济例子可能是可支配收入的增加与旅行的增加同时发生，因为越来越多的人用额外的钱预订假期。

虽然理论上听起来很简单，但计量经济需求预测方法可能极具挑战性，因为预测者很少能够进行受控实验，在这些实验中，只有一个变量发生了变化，并且测量了主体对该变化的反应。 相反，计量经济学是使用复杂的相关方程系统确定的，其中所有变量都可能同时变化。 使用这种方法的人不仅仅是预测者，这是有原因的。 他们有自己的头衔：计量经济学家。

8. A/B 实验

有时可以通过在受控条件下进行的市场实验来了解客户行为。 这可能包括对不同促销、功能、网站图像或功能、电子邮件主题行等的 A/B 测试。 如果消费者强烈偏爱其中一种，公司就会更好地了解什么对他们有吸引力，从而预测需求。 例如，一项实验发现，当提供以奇数结尾的价格时，公司会体验到更多的销售！

需求预测的好处

所有这些数字运算值得吗？ 绝对地！ 无论您是斗志旺盛的电子商务初创公司还是成熟的零售巨头，需求预测都能带来诸多好处。

准备预算

没有需求预测就很难制定预算。 您还能如何计划其他购买？ 例如，假设您高估了由于需求预测不佳而需要的库存量。 您在库存上投入的资金越多，您花费的现金就越少。 因此，当有机会投资新产品线时，或者是时候开发新的广告活动时，这样做的现金流可能会被库存占用。

制定定价策略

了解对您的产品或服务的需求可以帮助您合理定价。 虽然这也需要了解市场和您的竞争，但它可以获得丰厚的回报。 例如，如果您拥有大量库存并且知道有新型号即将问世，您可能会大幅降价以快速减少库存并为新型号腾出空间。 或者，如果高需求产品的供应有限，您可以使用稀缺性原则提高价格作为独家优惠。

存储库存

您携带的库存越多，存储的成本就越高。 而且，你保存的时间越长，它就越有可能贬值。 需求预测可以告诉您您需要什么以及何时需要，从而帮助您减少在库存采购订单和仓储方面的开支。 通过不保留太多库存，如果出现“新的和改进的”东西，您还可以减少它变得过时的机会。

减少缺货

虽然总有可能出现意外的需求激增（例如，以前需求低的产品成为时尚、在电视上出现或受到影响者的支持），但适当的需求预测可以帮助减少缺货。 当您没有足够的产品来满足需求时，就会发生延期交货，这可能会导致客户感到沮丧，他们可能会转向竞争对手。 如果他们最终喜欢竞争对手，您可能会永远失去他们。 需求计划可帮助您减少流行产品用完（以及客户流失）的机会。

节省补货

缺乏需求预测不仅会使您的客户付出代价，而且还会真正侵蚀您的利润。 要填写这些订单和新订单，您需要快速补货，这可能意味着 24/7 生产或向供应商支付加急费用或加急运费。 最重要的是，为了满足客户的期望（或与沮丧的客户相处），您可能还需要支付加急运送给他们的费用。

如何开始需求预测

刚接触需求预测，但准备好从中获得回报了吗？ 以下是您可以开始的一些步骤！

设定你的目标

把计划放在首位！ 在你开始收集或分析数据之前，你需要决定你希望完成什么。 为了数据收集而收集数据不会提高你的底线。 因此，问自己以下一些问题，并将它们围绕特定的时间范围进行：

• 我们将在每条线上销售多少产品？
• 某些线路的需求会波动吗？
• 是否有任何外部因素可能影响需求？
• 不断变化的消费趋势会影响销售吗？
• 如果需求大幅下降，我们将采取什么行动？

通知利益相关者

一旦你设定了你的目标和目的，一定要得到所有相关人员的支持。 这意味着在您的销售团队、营销人员、研发和领导层中发挥作用。 当每个人都在同一个页面上时，是时候开始预测了！

收集和记录数据

从我们之前提供的列表中选择您的需求预测方法，然后收集尽可能多的数据。 数据越多，预测就越好。 不要忘记内部和外部因素会影响产品需求，因此最好从组织内部（利用您的 CRM 平台或销售团队）和组织外部（进行市场研究或调查）收集数据。

分析数据

一旦您收集了一些数据，就该进行一些分析，找出能够让您做出预测的模式和趋势。 对于小型电子商务企业，这可以手动完成； 否则，分析数据的最有效方法是通过人工智能平台。 这些解决方案使用机器学习从您的数据中快速提供洞察力。

进行任何必要的调整

你如何处理你的发现是至关重要的——这将使你的业务受益！ 因此，计划对您的业务运营进行一些调整，以使其符合您的预测。 例如，假设您根据市场趋势预测对某种产品的需求会增加； 您需要增加该产品的库存以减少缺货或缺货。 或者，假设您发现一种产品仅在一年中的某些时候才能增加销量； 然后，您可以选择仅在这些时间保持高水平的库存，以腾出昂贵的仓库空间。

电子商务需求预测示例

一个时尚的新在线运动服品牌正在真正起飞，所有六个 SKU 的每月订单量约为 12,000 份。 回顾过去的销售数据、计划中的 PPC 广告活动、社交媒体追随者的增加以及该行业的总体市场状况，他们预计明年同期订单将增加两倍，达到每月 36,000 份。

目前，他们在所有六个 SKU 中总共库存 50,000 件，大约是他们可以持有的最大库存，并且他们每 90 天补货一次。 有几个月，他们危险地接近用完特定的 SKU。

根据他们的预测，他们知道为了最大化他们的空间，他们需要根据每个特定的 SKU 订购库存，这将增加流程的复杂性。 然而，随着来年预期的额外收入，他们现在正在考虑租赁仓库空间或将履行外包给第三方履行中心。 这样一来，他们将有更多的空间来存放库存，并且不会把东西切得太近，也不会冒缺货和缺货的风险。

履行实验室的全球履行软件如何帮助进行需求预测

正确的需求预测可以成就或毁掉一家公司。 通过了解需求，电子商务企业可以监控他们的进货量和出货量。 如果这听起来令人生畏，Fulfillment Lab 可以提供帮助。

当您信任 The Fulfillment Lab 的履行职责时，您将可以访问我们专有的 Global Fulfillment Software (GFS)。 与其他仓库管理平台不同，我们的技术使您能够准确地看到存储您产品的配送中心的情况，即使它位于我们在全球的一个设施中！ 这提供了随时间变化的需求历史视角，可帮助您规划未来。

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