揭开心理学的神秘面纱：什么、为什么和如何

作为营销人员和销售人员，我们一直在销售。

我们已经弄清楚了我们的 ICP，我们熟悉了他们的组织结构，并了解了他们的所有技术堆栈。 我们一方面寻求与他们的关键决策者协商，同时密切关注我们的产品路线图和竞争对手的行动。

然后我们告诉自己，这就是我们需要能够了解我们销售的细分市场的全部内容。 相信这很容易和方便，因为它看起来足够了。

我们否认其他多重因素，因为其中一些因素并没有在找出客户购买原因的线性数学中相加。 但是当你走出这个等式并询问更多细节时，你终于开始触及真正交易的表面。

我们正在谈论心理图表。

什么是心理学？

心理学是对人们进行定性研究，根据心理变量（例如态度、价值观、信仰体系、兴趣、愿望、恐惧和观点等）对他们进行分类。 正是这些私密信息帮助营销人员和销售人员了解买家的心理。

心理图表是您的俄罗斯套娃中最小的人物——它是这一切的核心。

该术语最初由伊曼纽尔·登比（Emanuel Demby）创造，由威廉·威尔斯（William Wells）在其 1975 年题为“心理学：批判性评论”的文章中推广。 在《哈佛商业评论》刊登了一篇关于该主题的文章后，这个词花了四年时间才成为营销和销售前景领域的热门词汇。

最初在 B2C 环境中使用的 B2B 心理图表作为一个概念正在迅速获得广泛认可。 毕竟，任何组织中的关键决策者都是人。 所以，没有真正的理由否认深入人心的意义。

人口统计和心理统计：力量倍增器

我们是说心理统计比人口统计更重要吗？ 是的，没有。

是的，因为仅人口统计数据无法回答您的所有问题。

不，因为人口统计数据是达到深刻客户洞察高度的垫脚石。

人口统计学是基于性别、年龄、种族、民族、第一语言和就业等定量变量对人的研究。 这是关于找出你的买家是谁。 虽然绘制出您的 ICP 并追踪正确的受众群体就足够了，但在转化方面，它可能不一定会以惊人的程度移动指针。

如前所述，心理学试图理解为什么人们会以他们的方式思考和行动。 它试图回答有关 IAO 变量的问题——兴趣、活动和意见。 它告诉您人们购买的原因，因此您确切地知道如何帮助他们进行购买。

虽然它们都被用户洞察力的共同点联系在一起，但使两者成为一个整体的是人口统计所涵盖的信息的广度和心理统计所达到的信息的深度。

简而言之，人口统计学发现了基础知识，而心理统计学不寻求任何东西。

您可以使用人口统计数据来确定您的哪些潜在客户有资格进行销售定位，然后您可以使用更具体的心理数据点来确定您的最佳推销和消息传递。

从本质上讲，人口统计数据和心理数据本身并没有太大用处。 通过为您构建受众的整体图景，它们相互结合使用时效果最佳，从而帮助您开发以市场为导向的产品。

影响购买行为的心理特征

正如我们已经建立的那样，心理学试图了解客户购买的原因。 它通过学习不太明显的特征（例如意图和行为）来做到这一点。 它还包括粒度级别的数据，例如兴​​趣爱好、消费习惯、社会意识形态和业务的 KPI。

让我们讨论一些最常研究的心理特征：

#1 个性

人格特征是那些与生俱来的或通过条件作用而发展起来的，并且通过一个人的言语、行为和反应始终如一地表现出来的特征。 这些告诉您您的买家如何与周围的世界互动。 他们是内向的、外向的、认真的、选择性社交的还是其他？

示例：一个汽车品牌宣布推出一款新车型，旨在占领千禧一代。 广告可以展示他们的两辆汽车并行运行——一辆载着一群朋友（吸引外向者），另一辆由独行女性驾驶（吸引内向者）——反映了人们脸上的兴奋和自由感。两位司机。

#2 价值观

价值观是建立一个人是非感的基本信念。 这些信念指导一个人的行为并激励一个人以一种或另一种方式行事。 价值观会受到宗教、文化、社会甚至政治的影响。

示例：如果您的潜在客户坚信工作与生活之间的平衡，您可能想要强调您的产品/服务如何不仅有助于节省时间，而且还能够以最少的人工干预处理故障转移。

#3 态度和意见

态度是指以某种方式思考和感受的心理和情感倾向。 另一方面，意见是对我们周围世界的看法或判断。 虽然态度源于我们的信仰体系，但意见不一定基于事实或完整的知识。

示例：一家基于 SaaS 的保险提供商在国际妇女节之际推出了一项针对经济落后女性的特殊医疗保险计划。 他们的动机是渗透社会的保守阶层，将女性的健康问题放在首位。 该品牌可以让一个女性团队在女性医生在场的情况下在女性医院/诊所为女性举办研讨会，以鼓励家庭中男性的参与和最小的阻力。

#4 兴趣爱好

这些告诉你你的买家喜欢如何度过他们的时间。 他们可以通过消费流行文化、享受社交媒体内容、创作艺术、阅读或观看新闻、参加体育运动、收集奢侈品或诸如此类的多种选择的组合来打发时间。

示例：一个允许用户在运动旺季创建梦幻联赛的体育应用程序发现其很大一部分用户是希望接受海外教育的学生。 该应用程序可以与国际教育咨询公司合作，并赠送促销代码以享受咨询折扣。

#5 社会阶层和生活方式的选择

个人的日常生活选择直接受到他们的社会经济阶层和地位的影响，决定了他们如何过自己的生活和使用他们的资源。 社会阶层和生活方式的选择共同促成了诸如出租房屋与自有房屋、经济型餐馆与昂贵餐厅、在当地商店购物与奢侈品店等决策。

示例：针对所有社会阶层儿童的电子学习应用程序可以搭载精通当地语言的教师，帮助非英语学生轻松掌握他们最熟悉的语言的所有概念。

生成心理数据

了解心理统计的含义并了解您可以使用的心理特征是很好的，但还不够。 为了成功地将心理统计数据应用到您的 GTM 策略中，您需要一种方法来收集有关您的潜在客户的心理统计数据。

以下是一些解决方法：

销售和营销数据提供商

对于那些希望节省时间和精力的人来说，使用可靠的数据提供商购买准确和更新的数据是最可行的选择。

在您选择此选项之前，您必须确保清楚了解您的目标受众是什么样的，以及您需要的确切数据点是什么，这样您就可以与您的数据提供商共享这些数据。像 Slintel 这样复杂的数据提供商将检查您的所有框。

客户1:1s

一些企业，尤其是基于服务的企业，依赖于与客户的频繁和大量互动。 这些客户电话是信息的金矿，可以告诉您客户选择您的公司而不是竞争对手的标准，是什么促使他们继续与您的公司开展业务，他们未来坚持您的品牌的可能性等。除此之外，这些电话还可以帮助您了解客户的性格类型、他们的价值观、信仰、观点、态度以及一系列其他微妙的信息。

如果您可以发现客户对您的产品的看法的某些趋势，您可以根据他们的共同特征对这些客户进行分类，并定制您的销售和营销信息以符合对他们有吸引力的内容。

尽管此选项很耗时并且需要您积极主动，但结果的准确性弥补了这些努力。

专门小组

焦点小组由与您的组织没有任何关联但与您的目标受众保持一致并愿意参与有关您的产品或服务的指导性讨论的人员组成。

参与者经过精心挑选，需要不偏不倚，以确保真实性。 如果做得好，他们对您的产品/服务规范的反应可以大大有助于发现目标受众的需求和要求。

内部利益相关者

不要忘记，在您的公司中，有些人正在并且一直在处理获取和留住客户的问题。 经验和观察将教会他们在收集客户数据时应该在哪里寻找和寻找什么。

提取此信息的可靠方法是收听对话智能软件的录音。 深入了解您的销售和客户成功团队与客户进行的电话和电子邮件交互的 Gong 或 Wingman 录音。 每次在这些调用中使用关键字时，识别关键字并设置触发器以接收警报会使您的工作更加轻松。

长话短说，从您自己的销售、客户成功和营销人员的互动中汲取见解是收集可靠数据点的好方法。

调查

收集来自广泛人群对特定问题的第一手答复可以帮助您了解他们的购买标准和优先事项。

可以将来自这些结果的见解与您通过其他方法（例如焦点小组、内部团队和客户电话）积累的信息进行比较，以得出可靠的推论。

心理学：秘诀

关注客户购买的原因总是会让双方都感到有成就感，因为您的计算销售工作不仅会为您回答问题，还会为您的客户证明购买的合理性。

这种微观信息可以为您提供线索，帮助您在过度拥挤的市场中导航，而不必大声尖叫才能被听到。

它将告诉您目标的消费能力，帮助您从他们的生活方式变化中找出他们的生命周期数据，从而帮助您制定销售宣传，确保更健康的成交率。

忽略心理特征可能会错过转换机会。

所以，下次当两位中年女士——一位是有两个孩子的家庭主妇，另一位是一位单身女性和一位狂热的旅行者——走进一家电子商店购买相机时，你就知道她们应该听哪一位了谈论捕捉童年的演讲，以及关于将伊斯坦布尔的夜市永远冻结在快照中的故事。

这就是你的心理特征！