房地产敲门：基本提示和脚本
已发表: 2023-02-25敲门并不是每个房地产经纪人的首选潜在客户生成技术——这是有充分理由的。 敲门很快就会出现你一直试图躲避的女童子军和挨家挨户的吸尘器推销员的形象。 但是，这是与高质量潜在客户建立联系的独特方式。 使用正确的技术和敲门脚本，您会发现自己在总体上投入很少的时间就建立了牢固的客户关系。
什么是敲门？
房地产上门服务包括拜访个别家庭，以推广您的品牌并提供您的服务。 这种独特的策略让您可以亲自和直接地向对方介绍自己，并轻松开始对话。
最好的互动是信息、价值的交换，以及一点推销。 目标是激发房主的好奇心，以便保持联系并开始长期的专业关系。
敲门策略的好处
- 控制第一印象：敲门可以让你控制第一次见到房主的时间，并使用一个脚本来保证你传达最重要的信息。
- 将自己与其他房地产经纪人区分开来：虽然许多房地产经纪人都在使用互联网来寻找潜在客户，但上门拜访可能会将您与其他房地产经纪人区分开来，而使用脚本可以帮助您留下难忘的印象。
- 低成本：敲门是一种低成本的潜在客户生成选项。
- 认可你的品牌：当你敲门时，你就明确了你的品牌身份。 您露面，传递信息，并留下您的营销材料。
敲门技巧
尽管您可能是一位出色的演讲者，但随意设计您的敲门活动绝对是让几扇门砰地关上您的脸或低效地传达您的信息的必经之路。 花点时间计划您的策略并为敲门成功做好准备。
目标特定家庭
许多房地产经纪人受到激励并准备好吸引新的潜在买家，因此计划首先敲开整个社区的每一扇门。 但是，它可能会返回更好的结果并节省您提前计划停靠点的时间。
查看财产税民意调查，了解哪些业主正在处理相关问题。 您还可以开车穿过您的超本地区域以扫描 FSBO 标志或提前研究过期列表。 以退休人员拥有的房屋为目标也是一种明智的策略，因为随着年龄的增长，许多退休人员选择缩小规模。 寻找对您开放的房屋会让您更有可能遇到准备出售的新线索。
赞美有很长的路要走
在大多数互动中，赞美都有很长的路要走。 当谈到房地产上门时，给业主一个很好的赞美表明你注重细节，而不是过度关注自己的自我推销。
练习敲门脚本
您的脚本都应该从回答一个问题开始：您能为房主提供什么？
当有人为你开门时，他们不想听你的整个人生故事。 他们想快速了解您希望从他们那里得到什么以及您可以为他们提供什么好处。
大多数房主每周甚至每天都会被希望以最优惠价格出售房屋的公司淹没。 不要介意其他销售人员在他们的新手机和互联网套餐上提供优惠券和最优惠的价格。 开门后要清楚，但要有礼貌。
准备好临时礼物
一份小礼物和一张个性化的便条可能正是您温暖寒冷的房主所需要的东西。 当你带着东西走近门口时，大多数人突然变得更容易接受谈话。 根据您的目标、一年中的时间和利基客户，有许多流行的想法可以为您服务。
一个好的经验法则是考虑在特定时间什么对潜在客户更有用。 例如，如果该地区的许多房屋也正在出售，那么房主会非常感兴趣关于其超本地化区域的量身定制的营销报告。
邀请他们参加您的活动或开放日
正如我们前面提到的，敲门互动应该是更发展关系的前奏。 邀请您参加您当地的活动或开放日活动，创造机会与潜在客户再次会面，并在轻松的环境中更多地了解他们的兴趣。 此外，在您发出邀请和活动开始之间，它会让您始终处于最重要的位置。
开放日特别有趣，因为它们利用了我们天生的爱管闲事（老实说）。 我们都很好奇街对面的房子里发生了什么。
根据不同的痛点制定策略
每个房主对其财产都有不同的主要关注点。 如果你能抓住这些痛点，你就会找到合适的话来吸引他们的注意力。
- 邻里房屋价值：帮助房主思考他们可以通过出售房屋赚多少钱。
- 社区无形资产：无形资产可能包括该地区的步行程度或其与紧急服务、重要企业、学校或公园的距离。
- 学区：家庭或新婚夫妇特别关心靠近最好的学区，
- 销售因素：在您的房地产敲门策略中使用销售历史可以帮助房主了解他们的房屋出售的可能性和价格。
选择合适的时间
很容易假设您应该在人们通常在家的晚上或周末开始敲门。 然而，大多数人将这些时间指定为家庭和放松； 如果你就房地产问题纠缠他们，他们可能会生气。
在敲门的时候要更具战略性。 如果您要经过一个退休社区，他们白天很可能在家。 一个以工作为导向的年轻人居住的金融社区需要不同的时间。 富裕的家庭社区下午可能只有一位父母在家。
穿合适的衣服
选择足够专业的衣服来介绍自己，但又要足够舒适以在城里走来走去。 西装外套和整洁的牛仔裤或舒适的裙子和衬衫应该可以做到这一点。
熟悉邻里关系
了解有关社区的更多信息意味着您可以在时机成熟时与房主进行更实质性的对话。 房主喜欢免费了解他们的财产，而且他们会开始将您视为当地的房地产专家。
跟踪交互以供以后重新定位
潜在客户的产生需要一些时间。 潜在客户不太可能很快决定出售他们的房屋并当场雇用您。 房主在出售时需要考虑很多变数，他们需要您耐心等待才能建立信任。 在您的任何潜在客户成为买家或卖家之前，可能需要数周、数月或一年的时间。
如果可能，请记录您联系过哪些家庭以及他们的联系信息。 在你的敲门脚本中，询问是否可以记下他们的电子邮件，以防突然出现当地感兴趣的房地产新闻。 例如，他们可能有兴趣了解附近的下一个开放日或获取市场更新。 一旦他们的联系信息出现在您的 CRM 中，您就可以将他们添加到您的时事通讯或适当的点滴电子邮件活动中，让他们了解情况。
如果你想变得更好，你还需要衡量你的敲门活动是否成功。 什么进展顺利？ 有什么可以改进的？ 您的脚本需要更改吗？ 你觉得练习更舒服吗？
不要让自己超负荷
限制您每天拜访的房屋数量，避免精疲力竭。 如果你害怕敲隔壁的门，那是一个明显的迹象，表明你压力很大，可能无法展现最好的自己。 最好等到您感觉 100% 时。
回馈社会
如果您给当地人留下了好印象，请考虑如何回馈该社区。 为当地企业举办筹款活动或帮助社区志愿者进行夜间散步会让您的名字出现在当地积极的对话中。
保持您的网站更新
在您离开感兴趣的房主的财产后，他们要做的第一件事就是在线查找您。 您的房地产网站是您的数字“面孔”。 它让用户了解您的品牌、使命以及您所服务的客户类型和超本地化区域。 一流的房地产网站应该有工具和指南来激发新线索的兴趣并询问他们可能有的任何最终问题。
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可以拒绝回答
尽管您是一名熟练的房地产经纪人，但您并不是一个上门推销员。 如果房子甚至还没有上市，聪明的营销也不足以促使人们出售。 新房地产经纪人可能犯的最大失误之一就是强行推销。 大多数人一旦感到自己被迫为他人的利益做某事时，就会立即关闭。
如果他们说他们当时还没有准备好出售，请将他们加入您的电子邮件列表或留下您的名片，以便他们以后可以轻松地与您联系。 当需要出售时，您将成为首要考虑因素。
如果完全拒绝，请礼貌地走开并提供您的联系信息以防万一。 确实成为销售的少数线索非常值得您在途中遇到的“不”。
如果……该怎么办
决策者打开门……
直接与房主交谈是获得新客户的最佳机会，因此请准备好清晰自然地传达您的脚本。
次要家庭成员打开门……
首先，询问房主是否有空。 如果没有，请介绍你自己和你的服务，然后留下你的联系信息和一份小礼物（如果有的话）。
没有人回答…
万一您遇到空房子，您应该始终将您的联系信息格式化，以便留在某人的家门口。 例如，准备好品牌门衣架和传单。 这些项目应包括如何联系到您，以及房主可能会感兴趣的一些信息。 关于他们财产价值的一句话最终可能会让你接到跟进电话。
问开放式问题
在谈话中，没有什么比被自己的是或否问题所阻碍更令人沮丧的了。 避免让你的新线索轻松脱颖而出，并坚持回答无法直接回答是或否的问题。
开放式问题会引发有趣的答案。 不要忘记完全聆听他们的回答，而不仅仅是等待轮到您发言！
敲门示例脚本
将以下脚本示例作为如何开始构建自己的脚本的想法。
热情介绍适用于您可能被推荐或以某种方式与之相关的联系人。 冷介绍适用于完全不熟悉您的品牌和服务的新潜在客户。
温馨介绍
“你好，我叫 __________。 我是一名房地产经纪人（推荐人姓名）。 （推荐人姓名），我相信你通过（他们如何认识这个人）认识的人，与我分享了你的联系信息。 你考虑过把你的房子挂牌吗？”
温馨介绍你卖了附近的房子
“你好我的名字是 _________。 我是一名房地产经纪人，最近与（已售房产的名称或地址）合作。 我最近帮助你的邻居卖掉了他们的房子，我想知道你是否也有过卖房的想法。”
冷介绍
“下午好，我叫 ____________，我是（您的经纪公司）的一名房地产经纪人。 我注意到（您打算出售您的房屋/您的房屋价值最近有所上涨/当地房屋最近已售出，或任何适合特定情况的原因）。 您是否考虑过与房地产经纪人合作出售您的房屋？”
冷介绍如果附近的房子被卖了
“下午好，我叫 __________，我是（您的经纪公司）的一名房地产经纪人。 我注意到您邻居的房子最近以（售价）的价格出售，我相信我们可以以类似的价格出售您的房子。 考虑过卖掉吗？”
包起来…
当你继续练习敲门时，你会变得更加自在。 您将了解引发丰富回应和自然对话的问题类型。
花点时间了解您的新联系人，因为您永远不知道将来谁会成为买家或卖家。
敲门，至少会帮助你扩大影响范围。
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