达成企业销售交易的有效技巧

销售技术从来都不是一件容易的事，当您处理企业销售时，这个销售过程并不简单或快速。 企业销售很复杂，因为企业技术很复杂。 有许多变量、相互依赖和集成需要担心——更不用说将技术与客户的需求相匹配了。

最重要的是，您的报价必须非常适合每个决策者。

处理复杂的基础设施只是一个问题。 更大的挑战是销售流程本身。 购买过程涉及多个决策者，每个决策者都有他或她的顾虑和要求。 由于企业系统影响组织，预算和许可策略也变得复杂。

然而，企业合同的规模使得付出的努力是值得的，虽然完成企业交易需要时间，但有一些方法可以简化复杂的销售流程。 所以，让我们深入了解我们的实际情况。

比较复杂销售和交易销售

企业销售的特点之一是高度接触，需要在交易完成之前进行多次会议、演示、演示、更多会议和谈判。 为了缩短销售流程，你想让企业销售更像交易销售。

交易型销售是典型的 SMB 销售，其中很少有决策者对他们的需求有很好的了解。 通过交易销售，买方通常已经完成了他们的功课，因此他们在与供应商接触时接近做出决定。 最后一步是进行最终评估，以确定解决方案是否适合他们的需求并与他们的基础设施兼容。

大多数交易性销售都具有以下共同特征：

• 决策者较少，通常只有一两个人有决策权。
• 合同规模较小，通常针对单个企业产品或服务。
• 交易型买家受营销驱动，他们依靠网络内容来指导他们的决定。
• 做出购买决定的时间更短。

复杂的企业销售需要更长的时间并且需要更多的步骤，因为它们是针对更昂贵的解决方案和更高的客户风险。 他们还需要多方的签字，每个决策者都希望确保他们做出正确的选择，这就是为什么可能需要几个月才能完成企业交易的原因。

交易销售和复杂销售都是咨询式销售，您必须提供专业知识来帮助解决客户的问题，然后才能完成销售。 对于交易型销售，匹配问题的解决方案更加直接。 企业销售复杂，集成度更高，技术变数更多，因此需要引入销售工程师和技术专家，解决潜在问题，确保部署顺利进行。

探索企业销售模式

要在企业销售中取得成功，需要在前端做更多的工作，包括深入的勘探和前景研究； 顾客很少来找你。 作为研究的一部分，您需要在尝试召开第一次会议之前确定内部利益相关者以及交易影响者。

当您安排会议时，请与利益相关者合作以了解他们的需求和目标。 此外，准备好演示解决方案并进行技术审查以了解实施和集成问题。 请记住，这是一次咨询销售和长期参与，这意味着更多的实际支持、培训和技术咨询。

以下是一些有助于达成企业交易的因素：

• 您需要一名利益相关者作为拥护者，他相信您的解决方案，会做出正确的介绍，并提供洞察力以帮助您完成交易。
• 正如企业销售是一个长期过程一样，您必须能够证明持久的投资回报率是合理的。 高价企业投资应产生回报以证明成本合理。
• 成功的企业销售需要与客户建立融洽的关系并赢得他们的信任。 这是一项持久的参与，需要在合同签署后很长时间内进行持续的互动和支持。
• 准备好提供定制服务。 企业技术很少开箱即用，因此请准备好适应和定制解决方案以满足客户的需求。 这都是咨询式销售的一部分。

简化企业销售

有一些方法可以缩短企业销售时间并消除流程中的摩擦。 以下提示可帮助您更快地完成企业交易：

• 快速找到合适的冠军。 您越早在组织内找到倡导者，销售过程就越顺畅。
• 获得高级管理层的支持，以消除销售障碍。
• 增加您的会议频率以更快地关闭潜在客户。
• 积极主动，跟进，并尝试取消突袭，（即定期检查取消是否可以提升您的下一次预定会议）。
• 使用正确的销售技术，例如电子邮件、日历软件、视频会议和 CRM 跟踪，以确保您的客户备注始终是最新的。
• 出售长期价值，而不是低价。
• 准备好通过更多的个性化服务（例如入职、培训、咨询等）来提高报价。

最终，客户必须想要你所销售的东西，这包括销售关系的质量。 他们需要专业知识、价值和做出正确决策的信心。

您的方法可以提供所有这些以及更多。 但您不必独自经受住这些企业野兽的考验。

企业销售成功的外包

另一个缩短企业销售周期的方法是获得正确的帮助。 您可以外包企业销售流程的许多部分以节省时间和资源。

例如，合适的销售即服务合作伙伴可以帮助进行勘探、潜在客户资格和公司研究。 他们可以铺平道路，找到正确的决策者并协调会议。 他们甚至还可以帮助进行后续安排，以保持流程的顺利进行。

外包销售合作伙伴还可以提供技术帮助，包括帮助诊断潜在客户的问题和设计解决方案。 销售即服务合作伙伴还保持最新的销售技术，以便他们可以更好地管理销售流程。 他们甚至可以协助客户入职、培训和客户成功。

最重要的是，与合适的外包销售合作伙伴合作可以让您的销售团队更加灵活。 您可以根据需要扩展您的销售支持团队，并在整个企业销售过程中适应新的需求和要求。

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