外展营销：转化的外展策略
已发表: 2022-10-07
- 2022 年 3 月 20 日
内容
无论您的外展目标是什么，无论您是想完成销售交易还是从网站获得反向链接，都必须拥有出色的外展策略。
为什么？ 人们每天发送和接收 3064 亿封电子邮件，要消除噪音并打开、阅读和回复您的电子邮件可能会令人生畏。
如果您发送一封冷电子邮件，可能会更难。
我们已经联系了 21 位专家，以详细了解他们最喜欢的外展策略，因此这里有七种最佳的电子邮件外展策略以及专家名言和示例，可以激发您的下一次外展活动。
#1。 做研究
任何外展活动都必须包括研究。 要通过电子邮件外展发展并根据收件人当前的期望调整您的工作，您需要进行研究。 它不仅有助于提高您的打开率，而且还可以让您更好地了解您的收件人，从而保持领先于您的竞争对手，这些竞争对手也希望得到同一个人的关注。
Launch Space 的创始人 Nico Prins 发现首先利用 LinkedIn 很有用，因为它有助于在提出要求之前与该人建立联系。
“我发现 LinkedIn 是高 DR/DA 网站最有效的外展渠道之一。 您可以轻松找到相关编辑并与他们联系。 此外，由于人们在 LinkedIn 上获得的推介较少，因此您更有可能得到您的查询的答案。”
HelpCrunch 的外联经理 Lidia Bondarenko 也鼓励人们使用 LinkedIn。 不过，她也建议分析竞争对手：
“我们最成功的销售电子邮件推广活动之一就是针对我们竞争对手的用户。 例如，我们针对 Intercom 的客户——我们在客户通信软件领域的最大竞争对手。 我们首先通过发送 LinkedIn 邀请与对讲机用户联系，如果没有任何反应迹象，一周后将启动 5 步电子邮件序列。”
NapoleonCat 的营销主管 Kasia Majewska 同意在社交媒体上进行研究会产生以下结果：
“我的第一条规则是始终保持礼貌。 我做的另一件事是提到一个参考点：我通常告诉我要联系的人我在其他地方看到了他们的出版物，例如在 Facebook 或 LinkedIn 组上。 这种方法将你的外展置于一个背景中，它基本上为你提供了一个外展的理由。”
但是，如果您在发送外展电子邮件之前没有时间或不想建立联系，您仍然需要进行研究。 例如，Tidio Live Chat 的创始人 Tytus Golas 建议寻找相关的列表帖子。 当您与直接问题的人联系时，您更有可能得到肯定的答复：
“对于我们的链接建设工作来说，其中一个非常成功的外展策略是试图将 Tidio 包含在我们的产品非常适合的各种“工具列表”中。 我们研究了与销售、潜在客户开发和客户服务工具相关的列表文章，然后联系这些博客并要求将其纳入。 当然，我们不想空手而归，所以我们提出要么在我们被推荐后宣传一个帖子，要么建议其他类型的补偿，这取决于对方的期望。 我们已经看到了令人敬畏的结果，并设法以这种方式建立了很多链接。”
#2。 从第一句话中吸引收件人
现代用户每天都会收到大量电子邮件，因此从人群中脱颖而出并打开并阅读您的电子邮件非常重要。 平均注意力跨度为 8 秒，您没有太多时间来吸引收件人的注意力。
主题行是您的名片，可以激起收件人的好奇心并鼓励他或她打开您的电子邮件并阅读它。 根据一项研究，47% 的电子邮件收件人根据主题行打开电子邮件，69% 的电子邮件收件人仅根据主题行将电子邮件报告为垃圾邮件。
MINUTTIA 董事总经理 Georgios Chasiotis 密切关注主题行并测试各种公式以获得更好的结果。
“去年 4 月，我们开始对冷电子邮件的主题行进行一些新的测试。 尽管我们已经开始针对我们自己的代理需求测试这种新方法，但我们随后根据我们获得的结果将其扩展到我们的客户。
这种策略背后的逻辑很简单，但功能强大。 您可以联系最近取得显著成就的潜在客户。 简而言之，您的主题行将是：Congrats on {something noteworthy}。 通过反复试验，我们发现这种策略可以成为一个很好的对话开始者。 试着专注于建立关系，而不仅仅是销售。 ”
Chasiotics 提供了这种方法的以下示例：
- 恭喜你提高种子轮
– 恭喜您推出新网站
– 恭喜您启动了着陆页功能
The SMS Works LTD 的主管 Henry Cazalet 也认为主题行很重要，因此最好用它来吸引收件人： “最好的提示是在主题行中使用争议。 采取有争议的立场或挑战公认的信念是吸引注意力的有效方式。”
如果您的电子邮件已打开，那就太好了。 但是，如果您想通过电子邮件推广活动获得结果，您需要鼓励收件人阅读它。 因此，您的电子邮件介绍也很重要。 以下是 TeamBuzz 首席执行官 Arek Ponski 的建议：
“在过去的几个月里，我对冷电子邮件进行了很多尝试。 作为一家新企业的创始人，我必须找到接触目标受众并说服他们尝试我的解决方案的最佳方式。 最终，我制作了一个版本的推销（冷电子邮件），让我获得了潜在客户并引发了目标受众的兴趣。 它从一个简单但有趣的主题行开始，然后向收件人提供有用、相关（且令人惊讶）的信息。”
现在看一下 Ponski 发送给他的联系人的外联电子邮件的示例：
#3。 添加个性化
发送您的电子邮件，您想避免垃圾邮件过滤器，对吗？ 您不仅应该删除所有垃圾邮件触发词、虚假承诺和感叹号，还需要避免将相同的电子邮件发送给不同的收件人。
人们渴望真实性，因此必须为您的电子邮件外展添加个性化，专家同意。 以下是 Digital Olympus 的内容经理 Kas Szatylowicz 所说的：
“我所有的电子邮件都是高度个性化的。 除了提到我之前写过的博客之外，我总是试图提及我们（我和编辑）共同认识的人。 这对于增强信任和建立关系非常有用。 为了给双方节省时间，我还建议我可以写3-5个主题，并附上说明我也愿意接受编辑的建议。 到目前为止，我申请的写作工作占到了大约 85%。”
CandyBar 的外展专家 Alicja Olko 还声称，在电子邮件外展方面使用自定义模板是一个好主意：
“我喜欢尽可能地保持它的个性化和可定制性。 有了所有可用的软件，创建模板并批量发送它非常容易。 但对于收件人来说，他也很明显参与了一项自动外展活动。 对我来说，成功的关键是平衡：使用易于定制和调整的模板，进行研究并找到直接联系方式以保持个人信息，检查潜在客户的网站以确保您知道那里出现的内容类型并表明你在电子邮件中做了功课。 所有这些步骤都需要很少的时间，但会带来很大的结果。 我的回复率通常在 15% 左右。”
这是 Alicja Olko 使用的模板：
Brosix 的数字营销经理 Nikola Baldikov 声称，提供社交证明是增加个性化和增加信任的好主意。 看看他下面的例子：
Baldikov 不仅添加了他的写作样本，而且还包括了他的社交媒体句柄，以使收件人更容易了解有关 Nikola 的更多信息。
由于 65% 的人是视觉学习者，您还可以使用图像来个性化您的电子邮件，SpdLoad 的首席执行官 Maksym Babych 相信这种策略的力量：
“ 这可能是一些有针对性的操作，例如，我正拿着笔记本电脑站着，而我正在写信的人的网站在该笔记本电脑上是开放的。 事实上，我在关闭屏幕的情况下使用笔记本电脑拍了一张照片，或者你可以站在投影仪附近，就好像你在为客户做演示一样。”
以下是它的实际效果：
如果您想创建类似的图像，您可以使用在线图形设计工具轻松地在照片上添加文字。
#4。 提供价值第一
无论您喜不喜欢，人们都是以自我为中心的，这意味着我们将需求放在首位。 然而，首先提供价值提供了一个很好的机会来利用心理学的力量并与接受者建立联系。 在电子邮件外展方面，互惠的规范仍然有效。 换句话说，当有人为我们做某事时，人们觉得有义务回报。
从心理上证明，人们喜欢被欣赏。 当您联系专家并证明他们的专业知识时，他们更有可能回复您的电子邮件。 此外，您可以 换句话说，它有助于建立联系并随着时间的推移获得出色的结果。 Preply 的场外 SEO 经理 Vlad Turchyn 相信这种策略：
“首先抓住潜在客户背后的最有效方法之一是邀请他们与其他专家一起参与综述。 除了他们的评论，您还必须包含指向他们网站的反向链接，以感谢他们的努力。”
如果您正在寻找访客发帖网站，请向 AdamEnfroy.com 的创始人兼博主 Adam Enfroy 学习，他也试图首先提供价值。 让我们看看他的外联电子邮件：
亚当是这样说的： “成功的博主的收件箱每周都充斥着数百封冷电子邮件。 脱颖而出的电子邮件是那些提供有价值的东西作为回报的电子邮件。 我在自己的客座发帖和链接构建电子邮件外展中使用这些策略。 正如您在我的示例电子邮件中所见，我从可信度开始——“每月 250,000 名读者”——然后提供一些有价值的东西：来自其他高域权限 (DA) 博客的链接。 由于我每月写 8-10 篇客座帖子，我可以轻松地为其他网站添加链接，这种增值大大提高了我对客座帖子和链接的回复率。”
Better Proposals 的 CMO Olga Mykhoparkina 认为，提供内容推广也有助于获得回复：
“通过访客博客外展，重要的是要提及您将如何帮助进行帖子推广，无论是与您的社交媒体关注者、相关 Facebook/LinkedIn 群组分享还是向您的订阅者发送电子邮件。”
以下是奥尔加在她的电子邮件正文中写的关于职位晋升潜力的内容：
Rank Tree 的创始人 Hunter Branch 知道免费的东西是不可抗拒的，所以他提供了免费的奖励： “我最喜欢的链接建设推广策略是向你联系的人提供免费奖励，无论他们是否添加了你的链接. 这可以是具有高感知价值的课程、会员资格或电子书。 我已经看到这将我在多个不同行业的转化率从 2% 提高到 15%。”
在进行硬推之前，您可以通过以下 10 种不同的方式吸引潜在客户的注意。 这些策略将增加您获得点击和响应的机会：
- 在他们的博客帖子上留下真实、有意义的评论
- 在 Twitter 上与他们互动——转发他们，加入他们发起的话题，或在相关对话中标记他们
- 在 Facebook、Slack 和其他论坛上的共享社区中与他们互动
- 通过下载他们最新的电子书或为他们支持的非营利组织做出贡献，在社交媒体上表达您的支持
- 发送一封深思熟虑的电子邮件——通过引用您在他们的社交资料中看到的内容来个性化它
- 将它们推荐给其他人
- 向他们发送他们认为有价值的资源
- 承认他们在社交媒体上的胜利并尝试开始真正的对话
- 与他们进行虚拟聊天
- 在 LinkedIn 上与他们互动
发送外联电子邮件不需要很长时间，但是通过做一些功课并加倍努力，您肯定可以增加获得积极响应并建立长期关系的机会。
#5。 在你的信息中使用幽默
严肃的外展电子邮件很无聊。 他们不会引起情绪，他们经常去垃圾箱。 然而，积极的情绪会加深你的关系纽带，所以在你的信息中使用幽默是个好主意。
此外，有趣的电子邮件令人难忘且引人注目。 从诙谐的文字游戏到有趣的模因和笑话，有很多方法可以为您的宣传添加幽默感。 例如，Kas Andz Marketing Group 的创始人 Kas Andz 喜欢使用猫模因： “使用吸引注意力的主题行，使用幽默或与众不同。 例如，这是最近的一个例子，我们不断地向潜在客户发送电子邮件而没有得到回复。 所以我只是发送了一个愚蠢的猫模因。 这引起了他的注意并得到了回应——结果证明这是许多潜在未来业务的来源。”
Attention Always 的创始人 Shaurya Jain 也认为幽默是强大的： “我最喜欢的电子邮件外展策略是让电子邮件变得幽默。 每个人的电子邮件都倾向于非常正式和紧张。 为了脱颖而出，我使用幽默。 它使我的电子邮件更具风度。 任何人都可以使用的一些幽默格式包括 3 规则和模因。
在规则 3 中，您提到了两件正式的和预期的事情。 第三件事是有趣和意想不到的。 例如，在你的职位中，你可以写——CEO、作家、Wannabe Rapper。”
查看 Jain 的电子邮件示例：
#6。 方便回复
这太疯狂了：人们每天在电子邮件上花费 2.5 小时。 由于接收和发送的电子邮件数量不断增长，人们花费大量时间阅读和回复它们。 但是，如果您想收到收件人的回复，请轻松回复。
例如，Compose.ly 的内容营销策略师 Joyce Chou 提出使用编号列表：
“在 Compose.ly，我们最近发现了一种新的最受欢迎的外展策略，可以让收件人轻松做出回应。 去年 12 月，我们通过电子邮件向数据库中所有与我们没有活跃关系的联系人发送了电子邮件（例如，在过去 90 天内没有活跃的通信）。 我们让他们知道我们正在清理我们的联系人数据库并想请求他们的帮助。 我们的电子邮件包含一个编号的回复列表，邀请收件人回复与他们各自情况相对应的号码。 这使得收件人可以非常容易地告诉我们他们是否想了解更多关于 Compose.ly 的服务、从我们的邮件列表中删除，或者确认他们是否已经在使用我们的服务。 他们所要做的就是回复一个号码。”
当要求反向链接到 MC2 Bid4Papers 时，我总是重视收件人的时间，所以我经常发送需要潜在客户回复是或否的电子邮件，如下例所示：
#7。 跟进
拥有高打开率固然很好，但还不足以得到回复。 由于人们的注意力很短，因此分心不需要太多时间或精力。 结果，他们忘记了您的电子邮件并且从不回复。 事实上，70% 的销售电子邮件都没有通过第一次尝试。
对于冷电子邮件，跟进是您的外展策略的重要组成部分。 Survey Anyplace 的数字营销人员 Nigel Lindemann 声称，正确数量的后续电子邮件很重要： “最好的策略是提供正确数量的后续电子邮件。 如果您与全球各地的人联系，这可能会很棘手。 在电子邮件礼仪方面，人们有不同的习惯。 与欧洲相比，美国的收件人通常更熟悉几封后续电子邮件，在欧洲，短时间内过多的后续电子邮件可能会显得过于激进。 理想情况下，我们会在 14 天内发送一封包含 2 到 3 条提醒的电子邮件。”
许多专家同意最佳数量是 2-3 封后续电子邮件。 但有时一封后续电子邮件就足够了。
例如，Serpstat 的品牌和社区经理 Maria Sereda 认为，后续电子邮件必须简短而引人注目，并且会给出结果： “等待编辑的回复好几天，我已经给他发了一封电子邮件，等待 GIF 并在 5 分钟内得到回复。”
看看玛丽亚的例子：
如何开展使用内容的外展活动
为什么在您的外展活动中使用内容
Cold outreach 可以让您与适合您理想客户角色的人建立联系。 通过 B2B 冷推广，您很少希望直接进行销售。 相反，您正在寻求对您的信息的回应。
如果您可以生成响应并让该人接听电话，则可以将他们推到您的销售渠道中。
我遇到的大多数代理机构和自由职业者都使用冷外展来产生潜在客户。 通常，他们使用以下资源之一作为挂钩来生成响应：
- 强大的服务提供：它可以是特别优惠，或类似的东西
- 咨询：接电话并展示您的专业知识
- 案例研究：展示专业知识和您交付成果的能力
这些方法中的每一种都可能是有效的。 我已经阅读了许多机构实施这些策略中的一项或全部以产生潜在客户的案例研究。 我还没有阅读过一个代理机构在其销售推广中使用博客内容的案例研究。
Nico Prins 机构 Launch Space 严重依赖冷外展来产生销售。 在过去的几个月里，他一直在尝试将博客内容用作销售资产。 结果令人印象深刻。 平均每月获得两个新客户。
对于一个机构来说，这是一个不错的数字。
他们尚未实施一致的销售和营销策略。 一旦他们在一个月内获得了两个客户，他就会关门并雇用更多员工。 他相信他可能会扩大我们的增长，但服务交付的质量会受到影响。
新客户的平均订单价值超过 1,000 美元。 在 80% 的情况下，将一个季度内的平均订单价值提高到每月至少 2,000 美元。 因此，单个客户每年对企业的总价值约为 24,000 美元。 每月有两个新客户，平均约为 48,000 美元。
您应该分享什么类型的内容
您不需要博客上的大量内容来运行我将要分享的冷推广策略。 您甚至不需要在博客上发布内容。
稍后会详细介绍……
您制作和分享的内容应具有以下特点：
- 可操作：揭示有关您提供的服务的一些信息
- 相关：服务如何使客户受益，并提供一些示例
- 真棒：创造伟大的内容。 您将分享的内容是潜在客户对您的业务的第一印象。
对客户的好处是至关重要的。 如果阅读您的内容的人认为它不相关，您将永远不会产生兴趣。
此时，您可能想要一些内容的示例。 这是 Nico 在我的外展活动中使用的一段内容：如何以合乎道德的方式扩展您的访客发帖
如果您查看内容，您会看到它是：
- 可操作：关于我们如何在 Launch Space 开展访客帖子活动的分步指南。 这是我们的主要服务产品
- 相关：如果您是 SaaS 公司营销团队的一员，我的目标受众，您会发现这些内容很有用
- 很棒：这是一个很好的内容，很容易理解
这篇文章应该让您了解用于冷推广的漏斗内容顶部的类型。
如果您不确定要制作什么样的内容，请考虑您的客户痛点。 您可以与现有客户进行面谈，以了解您正在解决的问题类型。 列出你的想法，然后选择最好的。
以下是我可能作为 SEO 代理发送的几个示例：
- 优化网站速度的权威指南——将这篇文章发送给网站速度较慢的企业
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- 现场优化权威指南——发送给存在内部链接和网站结构问题的企业
您可能会看到我的目标。
确定需求，并提供相关解决方案。 如果你能做到这一点，你就会大大提高你得到回应的机会。 这不是火箭科学。 这是逻辑。
创建您的电子邮件模板
您需要一个出色的电子邮件模板来进行宣传。 创建引人入胜的外展电子邮件需要练习。 即使您知道自己在做什么，您也应该创建几个模板变体并对它们进行拆分测试，因为某些消息会产生更高的响应率。
在您运行测试之前，您不会知道哪个版本的副本转换效果最好。 这就是Mailshake之类的工具可以派上用场的地方，它可以让您比较结果。
Nico 的邮件副本始终具有以下特点：
- 简短：很少写超过三到四段的电子邮件
- 直接：语气友好而专业。 不要使用幽默，因为幽默是主观的。 John Caples、David Ogilvy 和许多其他现已去世的文案从未使用幽默来推销。 我只是接受这个建议
- 清晰的 CTA：您希望对方采取什么行动应该很明显
- 以钩子结尾：使用 PS 或电子邮件签名作为最终钩子
结论
无论您的外展目的是什么，无论您是想获得与利基影响者的合作机会、获得反向链接还是达成销售交易，重要的是要有一个能产生结果的成功的外展策略。
显然，没有一种万能的电子邮件推广方法，但许多技巧已经过不同专家的测试，并给出了结果。 因此，听取专家的意见并尝试他们最喜欢的策略是个好主意。
休·博拉克
Hugh Beaulac 是 MC2 项目背后的数字营销人员。 拥有 5 年以上社交媒体营销经验，他还帮助企业在 Instagram 上推广他们的产品，因此 Hugh 紧跟当前趋势以获得更好的结果。 随时与我们联系！
