销售中的员工流失及其对收入的影响（即使销售代表返回）
已发表: 2022-10-07
- 2021 年 10 月 6 日
内容
据估计，美国销售人员的流动率高达 27%，远高于美国平均水平。
这是一个问题，因为您失去的每一位员工都会以多种方式影响您的底线，从您在寻找替代者时错过的生产力到新员工上手所需的时间。
此外，请记住，组织平均每年为每位销售人员花费 2,326 美元用于培训活动。 因此，如果销售代表在您身边待了三年然后离开，那么仅在培训投资上您就损失了近 7,000 美元。
而这只是表面问题。 失去销售人员的真实成本要高得多。
流失率和营业额之间有什么区别？
在我们深入研究为什么员工流失在销售领域如此令人担忧之前，有必要澄清一下我们在说什么，因为流失和流失不是一回事：
减员
人员流失是指员工因退休、辞职或裁员等过程而自然流失。 在这些情况下，雇主将填补他们的职位。
优点
- 使组织的人员成本降低，这在财务困难时期很有帮助。
- 离职员工通常会以更好的条件离职（尽管这不是保证）。
缺点
- 劳动力规模减少，这可能会妨碍您创收的能力。
- 离职员工的工作量可能需要由剩余员工承担，这会增加他们的压力水平，从而促使他们也离开。
周转
离职率是指员工自愿或非自愿地从组织打算重新填补的职位上流失。 当员工选择辞职时，可能会发生自愿离职，通常是因为他们找到了一份薪水或发展前景更好的新工作。 当员工因绩效不佳或行为问题等因素而被解雇时，就会发生非自愿离职。
优点
- 雇主可以雇用更适合文化的人。
- 他们也可能会找到一个表现优于他们前任的替代者。
缺点
- 处理剩余工作量的员工减少，通常会导致工作时间延长和压力增加。
- 寻找替代品的成本可能很高，尤其是对于资深和更有经验的员工而言。
- 高流动率通常是消极的公司文化或其他工作条件问题的征兆。
- 专注于招聘和入职将不可避免地转移对其他长期问题的关注。
- 新员工需要时间来适应这个角色，从而在他们找到自己的位置时导致生产力下降。
什么是回旋镖效应？
通常，销售组织会通过指出少数员工离开，然后在几个月（甚至几年）之后又回来的情况来忽略高流动率和员工流失对销售的影响。
这些员工获得了一个新职位，但很快发现情况并不比他们以前的职位好——或者实际上更糟——所以他们朝相反的方向走。 这就是我们所说的“回旋镖效应”。
当这种情况发生时，一些销售经理认为这是一次彻底的成功。 确认他们正在做“正确的事”。 但通常情况下，员工只是回到原来的角色，因为他们的新组织比他们离开的组织更糟糕。 这是一个典型的“你认识的魔鬼”的经典案例。
实际上，回旋镖效应只不过是个坏消息。 这是您可以避免的员工流动的一个明显例子。 正如我们将继续讨论的那样，营业额是昂贵的，这意味着您肯定希望尽可能避开它。
“回旋镖”对销售组织的真正成本是多少？
有许多研究旨在量化销售和营业额中员工流失的成本。 根据盖洛普的说法，一个平均工资为 50,000 美元的 100 人组织可能面临每年 660,000 至 260 万美元的人员流动和更换成本。
加起来，盖洛普说，营业额使美国企业每年损失惊人的 1 万亿美元。
然而，很少有研究专门研究回旋镖员工的成本。 很容易假设，一旦员工离开，讨厌他们的新工作，然后回来，整个问题就解决了，任何相关的成本都可以有效地注销或忘记。
但事实并非如此。 在 RepVue，我们对数字进行了处理，以了解回旋镖效应的真实成本。
为简单起见，我们假设在返回原雇主后的第一天，相关销售代表会立即跟上进度，并开始像离开前一样高效地工作。 实际上，情况并非如此——即使他们了解产品和行业，但他们几乎没有或根本没有渠道可以使用。
我们的数据显示，在一年的时间里，一名飞速发展的员工花费了一个销售组织超过 200 万美元。 这是细分，然后是对这些数字来自何处的解释：
此方案基于年报价为 650,000 美元的软件销售人员，他通常产生 540,000 美元的年度经常性收入 (ARR)。 销售人员不是顶级表演者，但他们不一定是你想失去的人。 现在，让我们深入研究这些数字：
- 停机时间：填补空缺需要 14 到 63 天，具体取决于行业。 我们选择了一个相当保守的两个月的数字； 在此期间，空缺职位不会产生任何生产力或收入。
- 加速时间：根据我们的经验，如果你告诉满屋子的销售主管，一个能在 ARR 中产生 540,000 美元的销售代表将离开公司，而他们一年内可以从这个空缺职位中获得 200,000 美元，大多数人会接受. 如果代表从未离开，450,000 美元的数字代表三个月到十二个月。
- 管道过渡：由于显而易见的原因，销售组织很少从离职代表的管道中获得他们希望的价值。 因此，40,000 美元的数字相当慷慨，反映了几笔可靠的交易。
- 预订影响：至此，我们可以看到对预订的原始影响是 240,000 美元（销售人员离开和返回），以及 540,000 美元（没有营业额或减员）。 240,000 美元来自新聘用的代表和上一节中价值 40,000 美元的出色预订。
- 客户终身价值：请记住，我们在这里谈论的是经常性收入。 平均客户寿命为 7 年，我们开始看到“回旋镖”场景与不发生人员流失或流失的替代方案之间存在巨大差异。
- 额外成本：虽然难以量化，但还有其他成本需要考虑，例如招聘和培训。 同样，我们认为这些数字相对保守。
所以我们有了它——与没有人员流失或离职的情况相比，一名回旋式员工最终花费了 210 万美元。
回旋镖效应的唯一小的好处是，考虑到他们对您的产品、行业和客户的熟悉程度，返回的员工应该有更短的爬坡期。 这绝对不是一个足够大的好处，可以让你忽略所有的负面因素。
瑞恩沃尔什
Ryan Walsh 是 RepVue 的创始人兼首席执行官，RepVue 是全球最大的众包销售组织评级平台，销售专业人士可以在该平台上发现、研究和申请全球最佳销售组织的销售职位。 在加入 RepVue 之前，Ryan 是 ChannelAdvisor 的 CRO，在他的领导下，他的收入从 3500 万美元增长到 1.15 亿美元，在此期间帮助实现了成功的 IPO。
