企业销售：好处、挑战以及如何雇用合适类型的销售人员

已发表: 2022-10-07

路易斯·森特

内容

销售的世界是广阔的，有各种各样的策略和要求。企业销售是每个 B2B 公司都应该考虑的事情。它提供了独特的机会，但也带来了巨大的挑战。在本文中，我们将探讨什么是企业销售以及如何建立销售团队来执行它。

什么是企业销售？

企业销售是 B2B 世界中一个独特的概念。与向初创公司或个体企业主销售产品不同，企业是指大型企业解决方案。由于销售周期、决策者和所涉及的风险，它不同于其他类型的销售。

企业销售不同的关键方式包括：

复杂（企业）销售和交易销售有很大不同。交易性销售是大多数人认识的，因为他们每天都看到它。它们涉及直接、快速的决策。

例如，从百思买购买电视机，或者中小型企业为他们的会议室购买一张新桌子。这些交易性销售的风险相对较低。而且销售周期比较快。

出于这个原因，许多初创公司很早就专注于销售交易产品。它们可以在 30 到 60 天内售出，无需复杂的购买过程。另一方面，企业销售需要潜在客户和销售代表之间几个月的密切沟通。

为了更好地对比两者，以下是交易销售的关键方面：

如果您的公司提供 B2B 解决方案，那么企业销售应该是未来某个时候的目标。从交易销售到 SMB，建立您的业务和声誉没有任何问题。但是，最终您应该考虑企业销售，原因如下：

更多收入——企业销售是“鲸鱼”所在的地方——可以购买更多产品的大客户。公司越大，它们代表的收入增长就越大。初始购买以及经常性收入都是如此。
只是需要不同的心态——销售 100,000 美元的解决方案与 10,000 美元的解决方案相比，不一定需要更多的智慧或技能。不同之处在于确保您的团队中有合适的管理人员和领导者。
产生意识——通过企业销售，您正在与通常是其所在领域的全球领导者的公司打交道。这些客户提供的关注和声誉可能比短期收入更有价值。
可扩展性——为了真正发展您的公司，您必须与更多客户一起扩展。在某个时刻，您可能会发现潜在的 SMB 潜在客户列表已经用完。这就是您需要企业客户的原因。

公司考虑过渡到企业模式很重要。它为我们的成长提供了许多好处。然而，企业销售也并非没有公平的挑战。

您应该注意的企业销售的一些挑战是：

延迟收入- 完成销售可能需要数月时间。需要一年或更长时间的情况并非闻所未闻。这个更长的销售周期需要大量的精神纪律、专注和动力。销售团队必须保持乐观并相信这个过程。而且您必须巧妙地管理您的现金流，以便在交易之间维持生计。
不一致——交易可能进展得非常顺利，然后突然就分崩离析。企业销售有各种起起落落。多亏了如此多的变数，不可预知的挑战随时可能出现。保持头脑清醒是最重要的。
更难“阅读房间” ——组织中不仅有多个决策者，还有多个影响者。这些人可能会影响决策但没有购买力。能够理解是什么驱动了多个人是一项艰巨的任务。
必须优化您的销售流程——您需要在销售部门内运行密闭运输。如果你在销售周期中犯了大错，企业潜在客户可能会与其他数百名试图向他们推销东西的销售人员一起去。
谈判可能会变得激烈——您经常与在其一生中购买了数百万美元的专业买家打交道。他们的公司也有资源随时离开。这造成了一个艰难的谈判环境。学习与大买家谈判本身就是一项技能。

因此，现在您了解了企业销售是什么以及它与其他类别的销售（如交易销售）有何不同。而且您了解实施它的重要性。然而，面对我们刚刚提到的众多挑战，您必须以正确的方式雇佣您的企业销售团队。您的销售人员将成为最终将哪些机会转化为已完成交易的决定性因素。

在雇用企业销售人员时，请牢记以下提示：

风险意识——企业销售人员必须善于理解和评估不同级别的风险。这包括贵公司和潜在客户的风险。
软硬技能——销售既是一门艺术，也是一门科学。了解如何遵守合乎逻辑的销售流程很重要。但根据最近的 B2B 调查，软技能被认为是最重要的。
高品格——你可以教技能，但不能教正直。聘用品德好的人。他们将与您的潜在客户建立善意。他们增加了产生推荐的机会。不道德的销售人员最终会对您的底线产生负面影响。
长期观点——企业销售代表需要练习耐心。企业销售周期的长短意味着延迟满足是常态。销售人员的目标应该是跟上过程中的里程碑，而不是走捷径，以免破坏交易。
良好的习惯——如果销售人员变得懒惰，他们往往会开始错失良机。企业代表需要证明有能力坚持他们的好习惯，即使可见的结果还不清楚。
擅长导航多种关系——企业销售中的每个利益相关者都有不同的动机、个性特征和偏好。能够与每个决策者建立信任和融洽关系至关重要。
拥有商业敏锐度——在企业环境中传达价值需要比交易销售更多的商业知识。了解底层业务系统以及它们如何集成是一项有用的技能。

在 B2B 领域，没有任何销售是相同的。从交易型销售到 SMB 再到大型企业的企业级销售，它们都需要一种独特的方法。通过了解差异化因素和挑战，您可以制定战略以获取更多企业客户。最终结果是更快、更具可扩展性的增长。