为什么特色效益销售会增加您的销售额

已发表: 2023-05-18

苏扬·帕特尔

内容

当前的商业生态系统竞争非常激烈。客户可以获得范围广泛的产品，选择是无限的。更重要的是，每天都有新产品投放市场，因为没有两个消费者是完全相同的。他们都有不同的需求、兴趣和痛点。

这些差异强调了帮助客户将特定产品的功能与其优势联系起来的重要性，即他们将改善生活质量的方式。

虽然这似乎是一种相当简单的方法，但事实证明它是一种高效的销售策略，可以对您的业务收入产生重大影响。

特性和优点之间的区别

虽然这些绝不是需要字典定义的晦涩词，但我们需要确定特征和利益在特征利益销售的背景下的功能。在某种程度上，我们可以将它们视为一种“设置和妙语”式的操作，其中通过提供产品/服务的价值，功能设置了一个人的期望，而收益作为妙语。这是更详细的外观：

功能是特定产品或服务的表示。它们是一个人可以使用特定产品或服务做的事情的延伸。它旨在描述他们的自由和机会范围在此次收购后如何扩大。

好处显示了上述自由的最终结果。也就是说，一个人可以通过利用产品功能可以提供的扩展自由和机会来实现什么。

为客户提供购买的好处至关重要，因为他们可以摆脱物品或服务的技术特性，让他们专注于如何提升他们的生活。这是从事实信息到情感刺激的转变。

功能-利益销售是将您的产品帮助客户做的事情（功能）与帮助他们实现的目标以及帮助他们消除的痛点联系起来的过程。

例如，Mailshake 产品使销售人员能够通过个性化的邮件合并、社交媒体集成和本地电话拨号来自动化他们的潜在客户拓展。这些是我们可能会在演示中展示的一些功能。

Mailshake 提供的好处（即我们的客户真正关心的）是，它通过自动执行联系和跟进的重复性任务来节省他们的时间，并为他们的业务带来更多的潜在客户。

我们用来向潜在客户展示我们的功能将如何帮助他们实现这些好处的过程就是功能-好处销售。

销售人员可以探索多种情绪来增加销售额：恐惧、贪婪、归属感等等。另一方面，功能利益销售允许人们进行购买以帮助他们减轻挫折感，他们已经处理了很长一段时间。

消除一个人的挫败感是通向许多令人惊奇的事情的途径，比如拥有更高的社会地位、更好的自尊、节省时间、更有效率、最大化快乐、个人赋权，以及许多其他人们正在做的事情深深地热衷于。

另一个利用客户情绪的高效方法是让他们意识到他们可能面临的问题，即使他们没有意识到。有几种方法可以做到这一点。最普遍的情况如下：

以下是如何通过情感将产品的功能与其优点联系起来的几个基本示例：

需要通过情感联系将功能与产品的好处联系起来。这使客户在产品和改善的生活质量之间建立了认知联系。然而，有一个重要的问题——我们如何知道客户对哪些好处感兴趣？

必须强调不同的人对不同的好处感兴趣。有多种社交线索可以帮助您了解特定客户对什么感兴趣以及他们的痛点是什么。要了解客户可能喜欢什么，请仔细分析他们的话语，询问他们对某些事情的感受。首先询问他们为什么要考虑这次购买。以下是一些可以帮助您最大限度地提高向客户提供的好处的方法：

然而，并不是所有的好处在本质上都应该是深刻的情感。有时，您可能没有足够的信息来预测客户的喜好。在这种情况下，您可以让您的潜在客户自己填补空白。这里有一些例子：

此类信息也可以在您的网站或小册子中以书面形式传达。有许多在线服务，如顶级作家评论和海明威，可以帮助您使您的写作更具情感并唤起一个人的特定情感范围。

讲故事是一种非常强大的方式，可以让您的信息具有说服力，方法是将其置于故事或真实人物的个人账户中。

仅仅向潜在客户介绍产品的特性并不能吸引他们购买。正如我们之前观察到的，人们受情绪驱动。

讲故事是一种非常有效的方法，可以让您挖掘潜在客户的情绪。这些不仅仅是猜测。大量研究表明，接触激动人心的故事与催产素升高之间存在相互依赖关系——催产素是一种与愉快的社交互动相关的重要激素。

每当你拥抱一个亲密的人，抓住你重要的人的手，拍拍你的后背，你的催产素水平就会升高。这是一种荷尔蒙，它告诉我们我们处于安全之中，并且我们身边的人都是我们可以信任的。 Paul J. Zak 于 2013 年发表的一项非常重要的研究证明，讲故事可以复制与人们社交互动相同的反应。

以下是一些可以帮助您讲故事的建议：

讲故事使我们能够谈论使我们成为人类的核心——与他人交往的能力。通过在您的特色利益销售中采用这种技术，您将能够显着增加您的销售额和收入。

在展示产品和/或服务时，重要的是不能仅仅展示它所具有的功能，您需要关注人们在购买后将享受到的好处。实施一些讲故事只会增加达成交易的可能性。我们希望您发现这篇文章有帮助。祝你好运！