射击小队关于优化冷电子邮件性能的 8 个经验教训

苏扬·帕特尔

• 2022 年 9 月 5 日

Firing Squad 是一项 B2B 潜在客户生成服务，在开普敦和纽约设有办事处，最近从 Reply 过渡到 Mailshake。

在 4 年和 140,000 封个人和代表客户发送的电子邮件之后，Jason 在他的冷外展方面非常有效。 他始终看到超过 60% 的开放率和超过 10% 的会议预订率。

当他们加入 Firing Squad 时，给我印象最深的一件事就是该组织的测试心态。 他们总是在将策略推广给客户之前自行测试策略——无论是调整不同的消息优化策略还是添加新服务，例如帮助客户获得国际演讲演出。

我与 Firing Squad 的创始人杰森巴格利 (Jason Bagley) 坐下来，详细了解这种心态对他们的冷电子邮件活动绩效的影响。 以下是我们谈话中的八个教训：

第 1 课：细微的变化消除摩擦

当 Firing Squad 首次开始接触美国客户时，Jason 注意到了一个令人惊讶的反应：当他分享公司的南非网站 URL 或发送在页脚中包含南非地址的电子邮件时，人们对他没有兴趣。

简单的改变？ 通过在他的电子邮件中添加纽约地址（使用 WeWork 办公地点）并将他的网站更改为“.co”URL，回复率飙升。 即使是最小的变化也能以有意义的方式减少或消除摩擦。

第 2 课：您接触的每个人都应该是“是”

当 Firing Squad 为客户开展外展活动时，他们会坐下来要求客户手动批准他们确定的每个潜在客户。 那是因为他们相信，您向其发送冷淡信息的每个人都应该是您合法地希望成为客户的人。

Jason 认为，这样做的必然结果是，如果潜在客户真的同意，你会继续联系，直到听到“不”为止。 “我们的目标是从他们中的每一个人那里得到答案，”他解释道。 “我们为什么不呢？ 它们符合您理想的客户档案，所以得到答案！”

第 3 课：不要销售产品。 出售会议。

为了获得“是”或“否”的答案，Firing Squad 通常会在 2-3 个月内发送 6-8 条初始消息。 但他们并没有使用这些电子邮件来尝试销售产品或服务。 目标只是为了开会。

根据 Jason 的经验，较短的消息对此效果更好。 “我们的客户说，'哦，我们需要告诉他们很多事情。' 所以我会创建一个让我们的客户满意的版本，但随后我也会创建一个两行或三行的版本并对它们进行 A/B 测试。 通常，较短的电子邮件会收到更多回复——这是我们的客户开始暗中信任我们的时刻。”

在某些情况下，Jason 会将客户的建议融入到消息中，以建立信任并加强关系。 但一旦数据开始涌入，客户通常更愿意相信他的专业知识。

第 4 课：较低的感知努力可以等于较高的参与率

Jason 和 Firing Squad 的团队试图让收件人承诺参加会议——而不是销售——因为它需要的努力要少得多。 涉及的摩擦更少。

但他们看到这种好处扩展到他们电子邮件活动的其他方面。 例如，Jason 发现较短的主题行往往比较长的主题行表现更好——尤其是当发件人看起来没有投入太多精力时。

他的团队表现最好的主题行之一？ 简单地说，“嘿。”

第 5 课：主题行让您进入下一阶段

尽管为此付出了很多努力，Jason 仍将主题行视为达到目的的一种手段。 他解释说，“一旦一个人打开邮件，他们就会完全忘记这个主题。 没了。 这不是要诱使他们打开邮件，因为他们现在在阅读邮件时会很生气。 目标是让他们打开电子邮件，然后忘记主题行。”

通常，Firing Squad 的目标是打开率达到 50% 及以上； 事实上，他们只会在达到该指标后优化电子邮件的正文。

也就是说，射击小队特别远离的一个主题行是流行的，“你是对的人吗？” 根据 Jason 的经验，“我们发现将此电子邮件作为线程序列的一部分是不自然的。 相反，我们将其作为独立的电子邮件，以尝试引起回应。 如果我们没有收到回复，我们将开始发送新的电子邮件。”

第 6 课：个性化

Jason 最喜欢个性化消息的地方之一是开场白，他将在其中测试包括领导的 LinkedIn 个人资料或公司新闻中的内容。

例如，与其开始介绍客户的产品或服务的好处，他可能会这样开场白：“刚看到你的公司获得了[一些奖项]的认可——恭喜！”

第 7 课：长期坚持下去

如上所述，Firing Squad 的活动通常以 6-8 条初始消息开始。

“我们希望尊重人们的时间，”Jason 解释道。 “因此，我们将从最初的 5-7 天间隔开始，并使用该节奏发送 3 封左右的电子邮件。 然后我们可能会做一个更大的间隔，在 14-20 天之间，然后是一个月，然后跳回到更短的时间序列。 所有后续行动最多 2-3 行。”

但由于团队的目标始终是获得“是”或“否”，如果他们还没有收到回复，他们不会在这个初始序列之后结束——并且他们远离流行的“分手”电子邮件许多营销人员使用。 相反，他们将重新开始新的活动。

据杰森说，“新的顺序将是一个完全不同的业务角度。 有时，客户想要突出显示不同的产品或服务。 我们会与客户聊天并询问，'我们可以说在过去三到六个月中您的业务发生了什么变化，我们可以回溯到您的前景？ 您是否正在举办特别活动，您是否改进了您的产品或服务或签署了一个新的知名客户？ 然后，我们将为此发送三到四封电子邮件。”

最后，行刑队转向入站。 Jason 指出，“我们将获取所有潜在客户数据，然后我们将再次使用它来开展集客活动。 所以现在我们将在 LinkedIn 上使用自定义受众，并通过在 LinkedIn 上向那些特定的潜在客户展示广告来驱动额外的接触点。 也许这会提示他们通过 LinkedIn 产生一些潜在客户。 我们将使用 LinkedIn 的本地潜在客户生成表格，或者我们将构建一个带有登陆页面的非常基本的销售渠道。”

在创建登陆页面时，Firing Squad 通过 Zapier 将线索连接到 Mailshake，以允许个性化但自动化的电子邮件跟进以形成提交。

杰森 (Jason) 的一个关于让这种联系为你工作的提示：确保你延迟你的自动回复。 “如果有人提交了表格，然后在接下来的 30 秒内发送了一封个性化电子邮件，这看起来很奇怪，”他解释道。 “人们可以嗅到它是自动化的”，所以我通常会在第一封给他们的电子邮件中延迟 5-10 分钟。

第 8 课：不要害怕弄脏你的手

Firing Squad 与众不同的要素之一是团队成员愿意跳上屏幕共享对话来提供建议——甚至在潜在客户成为客户之前。

例如，Jason 经常听说潜在客户已经在发送冷电子邮件。 “这对我来说是最好的线索，”Jason 分享道，“有人会说，‘我已经在发冷电子邮件了。 它对我们来说运作良好。 我想，'这太棒了。 我很想看看你的冷电子邮件，如果可以的话，给你一些提示和指示？ 然后他们给我发冷电子邮件，我向你保证它们很可怕。”

之后，Jason 将提供录制屏幕共享视频以提供一些指导。 “我需要抢在他们前面，”他解释道。 “如果我给他们写一封带有反馈的长电子邮件，它不会产生最大的影响。 所以我会在视频中给他们反馈，我会说，‘伙计们，这句话不太好。 这里没有号召性用语。 你只是说只要你准备好了就联系我。 把那个改成这个。 在视频中，我什至会复制并粘贴他们的一些内容，将其放入 Google 文档中，然后开始实时修复他们的副本。 我会把它发给他们，我现在所做的是让他们看到我，听到我的声音，最重要的是，向他们展示我们有多棒。 '这些视频回复电子邮件会转化为您难以置信的客户！'”

要为甚至还不是客户的潜在客户提供这种级别的服务，需要付出更多的努力。 但就建立融洽关系和建立最终将转化为付费合同的权威而言，这是无与伦比的。