企业细分：您的潜在客户生成策略需要它

B2C 世界中的个性化在很大程度上取决于人口统计数据，即关于人的数据。 B2C 公司使用这些数据为他们的受众策划内容，并在将潜在客户转化为客户时个性化他们的外展工作。

在 B2B 场景中，企业统计数据对组织的作用就像人口数据对 B2C 世界中的人们的作用一样。 个性化在这里同样重要。 尽管仅使用企业数据不足以实现所需的个性化水平，但它是大多数 B2B 销售和营销人员的起点。

什么是立体分割？

企业细分是对 B2B 目标受众进行细分并根据其组织属性（例如行业、公司规模、地理位置、领导力、商业模式等）对其进行分组的方法。

B2B 公司使用企业细分来了解他们的目标受众，以便他们能够解决他们的需求和痛点。

7 个公司细分变量

B2B 公司通常使用七个因素来执行公司细分：

1. 行业

这是指公司根据他们生产的产品或服务的类型或他们提供的服务所属于的行业类型。 例如，一家专注于回收废物以生产环保产品的公司可能不需要像萨克斯第五大道这样的高端百货公司使用的相同技术堆栈。 因此，不能忽视根据他们所属的行业来定位您的受众。

2.地理位置

特定公司或组织的地理位置是另一个重要因素。 当在公司地理分割的背景下使用时，考虑的一些因素是城市、国家、大陆、气候、地形，最重要的是文化。 了解您的目标市场的地理位置可以让组织确定哪些地区最有希望，他们的优势或劣势是什么，以及他们应该在哪里花费更多的时间和资源。

三、公司规模

这是一个可以进一步细分为年收入和员工人数的因素。 确定目标组织的年度经常性收入 (ARR) 和预算对于了解他们的购买潜力至关重要。 有必要问一个问题——您的产品或服务是否负担得起？ 如果不是，那么您会提供定制定价还是转到您列表中的下一个组织？ 虽然收入数字会告诉您这一切，但员工人数会告诉您组织是初创公司、中小型企业还是企业帐户。 基于此分类，您可以确保将帐户移交给正确的 AE，并且各个帐户得到他们需要的必要关注。

4. 地位

这个因素是主观的——它取决于你如何确定它。 地位作为公司细分的一个因素，侧重于一个企业与另一个企业的关系，如母公司及其特许经营或子公司，或者决定它是有限责任公司、个体公司还是私人公司的企业的法律地位. 了解公司之间的关系及其状态将使您能够创建可操作的目标市场细分。

5. 表现

这个公司因素可以告诉你很多关于公司是如何建立的，它是如何成名的以及它的成就是什么。 很少有衡量公司业绩的标准是损益表、客户满意度得分、员工增长、收入随时间的增加或减少以及财务比率等等。 有了这些见解，您可以进一步将目标受众分类为适当的细分。

6. 行政职务

顾名思义，这个公司因素可以让您深入了解与您的产品有关的购买决策的决策者是谁。 是高级业务发展经理、CTO 还是销售副总裁？ 了解决策者是谁将使您能够定制您的销售和营销策略，以确保您将这个潜在客户转化为客户。

7. 销售阶段周期

这使您可以确定潜在客户处于销售周期的哪个阶段。 他们是处于意识阶段（了解您的品牌/公司）还是处于考虑阶段（考虑您的产品是否是可行的选择）。

通过识别销售周期阶段，您可以深入了解如何培养潜在客户并将其转变为潜在客户。

要更深入地了解公司变量，请查看我们关于公司数据示例的博客。

现在我们已经确定了影响公司细分的不同因素，是时候看看它带来的价值了。

如何使用公司细分将潜在客户转化为客户？

准确的企业数据不仅有助于加强您的销售工作，还有助于您制定潜在客户战略。

以下是如何利用您的公司数据和细分工作的分步细分：

第 1 步：对您吸引的受众进行分类

一旦您开始收集有关您的潜在客户和潜在客户的更多公司详细信息，您将开始注意到出现的模式。 这些模式是将目标受众分类到各自细分市场的关键。

让我们考虑以下假设示例：

你有一个工具——我们称之为 XYZ.ai——它有助于优化页面 SEO，以帮助你的目标网页在各种搜索引擎上获得更好的排名。 对于这样的工具，您在收集企业数据时会注意到以下模式：

1. 在使用免费试用后获得中级计划的自由内容作家、内容营销人员和文案撰稿人至少可以连续保留该工具三年。
2. 使用免费试用版开发博客和营销宣传资料的中小型企业转换为购买 2-3 个月的基本计划，然后永久取消。
3. 拥有 1000+ 员工的企业级帐户需要连续 2-3 年的多个用户帐户。

基于这些模式，您可以立即看到您最大的目标市场将是自由内容作家和文案，紧随其后的是企业帐户。 这组帐户为您的业务提供了最大的价值，因此将您的精力集中在针对这一群体是有意义的。

第 2 步：构建相关的消息和优惠

现在您已经确定了目标受众，是时候将他们吸引到您的产品中了，例如 XYZ.ai。 以下是您将尝试做的一些事情，以便您的目标受众了解您的工具。

1. 在由自由撰稿人、营销机构所有者、文案撰稿人等组成的社交媒体群组上投放广告，他们一定会密切关注此类工具。
2. 利用 PPC — 使用 Google Ads、Facebook Ads 和 LinkedIn Ads 开展营销活动以覆盖您的受众。
3. 创建单独的登录页面，讨论 XYZ.ai 的主要优势，映射到目标受众的每个部分。
4. 为您的目标受众提供推荐福利，因为他们最有可能在其运营领域与许多其他个人或机构建立联系。

第 3 步：实施有针对性的销售和营销活动

现在您的高价值目标已经确定，是时候联系他们了。

企业细分可以帮助您提升销售和营销活动。 像 Slintel 这样的销售情报工具可以为您提供大量的企业数据属性，您可以将这些属性纳入您的外展工作中。

例如，假设您想将 XYZ.ai 带到特定的目标公司。 您联系了一家拥有 200-500 名员工的公司的首席财务官，该公司的团队目前使用竞争对手的 SEO 优化工具。 您只需向我们的销售人员预订演示，即可了解 Slintel 如何帮助您。 为了给您一个想法，Slintel 为您提供了添加多个公司过滤器的选项，这些过滤器将缩小您的结果，使其尽可能准确。

第 4 步：使用潜在客户评分来确定和转换您的潜在客户

既然您在营销活动的帮助下有大量潜在客户进入您的系统，那么您用来支持您的潜在客户生成策略的公司数据和细分可以帮助您将这些潜在客户转化为您的客户。

使用相同的公司数据创建一个潜在客户评分系统，您的销售团队可以使用该系统来评估潜在客户以评估其潜在的交易价值。 在此步骤中，您需要集中精力了解进入您的渠道的潜在客户是否最适合您的产品和公司。

像 Slintel 这样的销售智能工具提供购买意向评分，可以帮助您更好地对潜在客户进行评分，让您能够接听电话，了解您希望如何进一步进行 - 要么联系潜在客户，要么放弃它。

包起来

对于任何想要升级其客户旅程和潜在客户生成渠道的 B2B 公司来说，公司数据是必不可少的数据点之一。

与往常一样，了解您的受众是谁、他们的需求是什么、如何有效地接触他们以及最终将他们转变为您忠诚的品牌拥护者的一部分至关重要。

使用公司数据来提升潜在客户生成漏斗的最重要方面不仅仅是生成潜在客户。 一旦潜在客户进入您的渠道，了解如何采取行动非常重要。 因此，拥有一个销售智能工具至关重要，它不仅可以帮助您识别目标受众，还可以为您的潜在客户评分。